不靠关系搞销售这个真可以

1、.：.；良好的客户关系在促进销售方面的作用不言而喻，也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想当然的“拦路虎，如何抑制“关系销售的心思妨碍，使销售团队成为攻无不克，战无不胜的精英团队，应某医药的约请，在拟对其进展大客户营销的培训之前，整理了一些相关案例，也许也会给大家一些启发。 一、有时候，是本人在吓本人 一日，一名日系某知名品牌医疗器械的销售代表向其主管埋怨，某医院的主任真实是没有方法搞定，对手和其关系太铁了，根本不给他引见产品的时机，尤其是有一次去访问这位主任，当时对手厂家的代表正好也在找这位主任，结果这位主任当着他的面关着办公室的门，两个人好一阵才出来。他越发觉得对手厂家关系扎实，本人恐怕没有

2、时机了。可现实是什么情况呢，后来经过其他途径了解到，当时这次关门密谈，实践上是这位主任由于该厂家提供的产品有质量缺陷，正关着门对其痛骂。而后，该医院转而选择了另一品牌的产品。 看来，这位埋怨的销售代表，是本人吓着了本人，还没有去想方法如何接触客户，就先被他人所谓的铁关系打击了本人的自信心。假设当时他可以及时再度与主任获得联络，适时的了解其需求，或许，这笔单子就不会被另外一个品牌拿走了。 这样的类似想法，普遍存在，很多时候成为销售人员的畏难借口。俗话说，生意场上，“没有永远的朋友和敌人，很多东西，往往是在不经意间在发生变化。一个优秀的销售人员，首先要从头脑中剔除这种销售就是要靠关系的想法，要敢于

3、正视困难和挑战，开动脑筋，分析优劣。所谓销售，本质上应该是满足对方需求的一个买卖行为，达成这个行为，有很多要素会带来影响，而关系，只是诸多影响要素中的一个，大不用把关系视做全部，类似于案例中的医疗器械采购，往往具有决策权的不是一个人，而是涉及多个部门多人，而且运用者和管理者，思索的出发点也有不一样，完全可以根据本身产品的优势，找到适宜的诉求对象或诉求利益点，这样一来，就可以淡化单纯的关系要素带来的影响，从而出“奇制胜。 二、 关系不只是酒肉金钱关系 某银行公金业务部门的老王曾经是上司眼中的“红人，主要就是由于老王颇有些江湖豪气，跟其中几个企业的老总关系甚好，经常“酒肉穿肠过，合同桌上摆，可是今

4、年银行在开展公司金融业务方面有新的战略调整，提出业务开发重点要向新兴的中小生长型企业倾斜，本来在几个重点大客户面前还得心应手的老王，在担任新客户开辟上，却屡屡碰壁，不得要领，反而是让一位MBA出身的新人占尽先机，业务开展的顺风顺水。原来在老王的认识里，以为客户和银行，不外乎就是一个借贷关系，只需在审批手续，利率、还款方式等这些方面做好对接和效力，再加上酒桌上勾兑勾兑，融洽融洽关键人的关系，自然就是十拿九稳；而这位新人，面对“一穷二白的客户资源和关系，他首先重点列出了辖区的目的客户，然后在仔细研讨了目的企业所在行业的特点和开展趋势后，又针对企业本身的运营情况，运用本人所长，拿出了一个针对性的方案

5、，在顺利敲开企业老总的大门后，果然令企业眼前一亮。或许对于一些大型企业来说，由于有很多项选择择的余地，所以面对提供融资产品趋同的各家银行，能够会向关系的要素倾斜，但对于新兴的优质生长企业来说，他们不但关怀银行的效力，还关怀本人企业能否能更好的利用资金获得开展，显然，他们需求“技术含量更高的银行信贷员来提供效力，哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的运营谋划，但起码这是一个很好的沟通方法，会让客户觉得到他在真正关怀他的需求，甚至还有能够得到更多的启发或协助 ，那么，无疑会得到客户更多的认可，从而提高成交几率。 所以，在面对全新的领域或者全新的客户时，首先要增进对这个领域或客户的了解，基于一个根本

6、的了解根底之上，然后确定对策进展攻关，单纯的以为客户关系就是酒肉关系，甚至是金钱关系，是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的销售人员，专业的职业素养必不可少，尤其是随着社会的提高和市场经济次序的净化和规范，客户关系早应该脱离这种简单粗放的阶段，而树立专业发明价值的理念，当然，客户关系的优化，同样也基于综合要素的影响，感性的客情关系投入，能为专业的客情关系锦上添花。 三、 关系，有时候也潜藏着极大的风险 一个销售人员，产生依赖关系销售的想法，缺乏为奇，更不用上升到批斗驳斥的地步。但假设对于一个销售团队，或者公司来说，上升为制胜法宝，那就很有能够潜藏着极大的风险。 某代理公司老板，由于和某广电

7、集团上层有着良好的人脉，借助这种关系优势，代理了该集团医药行业的广揭露布。也正是由于具有关系优势，这位老板放松了公司在代理行业的规划和谋划，更不谈从单一代理向综合代理，或者营销谋划，综合广告效力商的定位去开展，只是单纯的利用关系优势，拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。后来，该集团发生人事变动，一夜之间关系优势不复存在，代理公司运营急转直下，最终闹到解散的地步。 由于太依赖关系优势带来的益处，公司从战略到向，到销售战术上，都信奉关系至上的准那么，忽视了勤练内功，未雨绸缪的道理，结果自然是抗风险才干降低，一遇变故，无法及时调整，对新领域的开发由预备缺乏，最终苦果也只能本人单独品味。 所以说，对于销售来说，关系固然重要，但是大可不用由于有没有关系，而带来对自信心的动摇，由于关系不是