泛销售基本知识

1、.：.；泛销售根本知识 一、泛销售的定义 二、泛销售的优势泛销售与传统销售方式的比较 三、泛销售的实践操作南国奥林匹克花园泛销售案例分析 一、 泛销售的定义 由于房地产泛销售概念诞生的时日较短，因此大家对它的了解尚不一致，目前比较主流的有两种认识。 一种以为：所谓“泛销售是经过对房地产开发各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售认识，进而达成的一种全员化销售方式。另一种以为：所谓“泛销售，是指开发商突破守株待兔式的传统销售方式，有针对性地招聘一批业主、准业主及熟习地产业务的社会人员，兼职参与房地产营销，并给予一定数额报酬的开放性营销方式

2、。 两种定义的区别主要在于：前者主要指发掘房地产开发企业内部员工的销售潜力；后者那么偏重发掘业主、社会力量的销售潜力。 2、前者强调在企业内部树立“全员营销的观念，不仅仅是发掘员工购买力，还要求地产开发各环节的员工均培育营销认识，树立效力观念，一切任务应以市场和销售为导向；而后者那么无观念、认识方面的含义，限定在购买行为上。 结合目前泛销售在开发商中实践运用的情况来看，我们以为，泛销售应了解为：泛销售指开发商突破传统销售方式，摆脱传统销售时间的限制，充分整合企业内部和社会外部的营销资源，经过利益报答吸引非销售人员直接参与到房地产营销任务中，发掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购

3、买潜力，从而实现全员化的销售方式。 根据泛销售的这一定义，我们可以看出，泛销售的“泛主要表达在三个方面： 参与人员的广泛性 泛销售的“泛，首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售方式中，只需销售部门的人员是销售的主体，其他部门员工只扮演效力、配合的角色，而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售方式中，各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体，经过一定的利益机制，使得这些人员自动发掘自有的潜在资源，包括亲戚、朋友、同事、邻居等等，从而实现销售目的。 2、 销售行为的模糊性 普通来说，传统的房地产销售方式是以销售人员与客户之间“一对一的方式为主。而在泛销售方式中

4、，销售行为不再界定在销售现场，借助传统的销售物料，传播一致的销售措辞；而是交融在泛销售人员和本人的亲友的休闲文娱中，交际活动中，甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为，而是模糊的、不可界定的。 销售时间的随意性 和传统销售方式相比，泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点，而且可以在开盘之前及之后支持日常销售任务的开展。 开盘之前，泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例，每次开盘都能构成排队热卖之势，这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。 开盘之后一段时间，销售成交普通都会进入一个调整期，这时候能否尽能够拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到

5、了很好的作用。由于泛销售主要依托人脉传播，因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小，销售曲线比较平稳。 2002年5月南奥开盘，而在广州房地产市场的五一战役中，华南板块各楼盘遭到凤凰城等新盘的冲击，销售成果普遍受挫。五一之后，南奥加强了泛销售的任务，及时改动了销售势头，在没有艰苦销售节点出现的情况下，胜利维持了一个稳定的销售业绩。 二、 泛销售的优势泛销售与传统销售方式的比较 和传统的房地产销售方式相比，泛销售有什么优势？结合传统行销实际中的产品、价钱、通路和推行四个元素，我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售方式的不同之处。 1、 泛销售方式中，产品的设计消费与市场销售严密挂钩。 一

6、方面，由于泛销售是“全员销售，因此产品设计、开发、消费人员也应自动参与到市场销售的任务中来，开掘周边的潜在客户资源；另一方面，泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品认识，也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩，但在履行本职任务时，应能充分与市场销售的需求相结合。 因此，在泛销售方式中，产品的设计、开发、消费人员可以认识到本人的终极目的是市场销售，在保证产品质量的同时，还应充分把握市场需求，思索产品对市场的顺应程度。尤其对于住宅产品来说，准确把握客户需求是产品生命力的关键。 2、 泛销售方式中，产品价钱与市场心思价位严密呼应。 在传统方式中，开发商制定价钱往往是根据本钱加利润核算而成

7、。这与市场的心思价位之间往往存在一定差距，不利于开发商回笼资金。 在泛销售方式中，由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员，而且包括社会人员、业主等等，因此能更准确的了解客户对象的价钱预期，从而保证价钱体系与市场心思价位严密呼应。 泛销售方式中，传播通路的效果以几何倍数放大。 传统的1+1销售方式中，销售行为必需由售楼员发出，并且在当前客户处终止，构成一个“闭路。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售方式中，销售行为的发出者不限于售楼员，并且也不会在当前客户对象处终止，而是经过一定的利益机制，并促使当前客户了解、认同开发商的产品，使得当前客户面对本身的影响人群再次发出销售行为。如此反复，销

8、售通路成几何倍数扩张。 HYPERLINK 3722 cnshu 中国最庞大的资料库下载 4、 泛销售方式中，推行不是“硬性的，而是“软性的。 房地产消费是谨慎购买行为，消费者在选择住宅产品时，会尽最大的能够摆脱开发商硬性宣传的信息，经过内部渠道、熟人交流等方式，发掘本人以为可以信任的信息为决策提供支持。因此，对于开发商来说，如能控制消费者之间的口碑传播，将比普通的硬性宣传实现更大的推行效果。 在泛销售方式中，销售信息的传播是在亲友之间进展的，同样的信息，由于传播主体和传播方式的改动，在泛销售方式中显然具备更高的信任度。因此，相比于硬广告、宣传资料等传统营销推行手段，泛销售的推行有着本钱低、效

9、果好的显著特点。 5、 泛销售不仅仅是销售行为，而且是品牌传播的重要手段 传统的销售方式只聚焦于完成产品销售本身，并不思索产品品牌乃至企业品牌。而在泛销售方式中，由于销售的主体和客体均含有大量目的客户，因此，它对品牌的知名度、佳誉度和忠实度都有直接影响。 正如一种观念所以为，运营房地产品牌其实就是运营客户，客户是房地产品牌的一个重要决议要素。泛销售不只抓住眼前顾客，还要请他引荐潜在的客户，它经过人际关系，依托人与人之间的老实口碑，传送产品、配套、特征、文化、生活方式等信息。在南奥的实践销售中，有许多都是经过有效的人脉传播，一传十、十传百，从而令潜在的买家认知奥园的品牌。 这里需求强调的一点是，

10、虽然泛销售与传统销售方式相比拥有诸多优势，但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士，因此它也存在先天的缺乏，包括缺乏专业性、难以进展销售控制等等。因此，泛销售和传统销售方式之间的关系只能是补充关系，而非替代关系。 三、 泛销售的实践操作南国奥林匹克花园泛销售案例分析 结合南国奥林匹克花园泛销售的实践案例，可以比较清楚的了解泛销售的操作方式、技巧和要点。 南国奥林匹克花园泛销售案例简介： 2002年5月，南奥对外登出泛销售团队的招聘广告，使“泛销售概念走上前台。根据年终统计数字，2002年度南奥泛销售合计成交165套，成交面积2.5万平米，成交金额超1亿，占年度总成交的35%。泛销售人员

11、的招募 泛销售人员的组成主要有三种：地产公司内部员工，老业主和准业主，以及其他社会人士。 针对内部员工，南奥采取的是泛销售发动大会的方式。经过这种方式，一方面可以将泛销售政策和知识准确、迅速地传达给各级员工，保证拥有客户资源的员工可以被发动起来；另一方面可以在全体员工中树立市场销售认识，对于那些没有客户资源而不直接参与泛销售的员工，一样可以培育起良好的市场认识，用销售指点本人的本职任务。 针对老业主，可以经过物业部门，或者利用社区文化活动等时机进展泛销售的宣传。针对准业主，主要是在各类销售场所，由销售人员进展泛销售的发动。在发动业主对象时，一方面要充分阐明泛销售政策，用奖励报答机制吸引其参与泛

12、销售；另一方面，要充分宣传楼盘的产品特点及文化内涵，使对方真正被工程打动，即成为我们的客户对象，又可以自动对外进展口碑传播，实现泛销售目的。 针对其他社会人士，南奥采用了一个很有特征的做法，即进展泛销售人员公开招聘。2002年5月，南奥在媒体上发布了泛销售团队招聘广告?“全新悉尼奥运村二期在热卖中，现诚邀各位参与泛销售团队！胜利引见买家认购悉尼组团者，他可以得到成交总额2的高额佣金报酬！ 经过公开招聘的方式，实现了三个目的：充实了销售队伍，吸引了拥有客户资源的社会人士参与南奥泛销售任务中来。 经过泛销售人员的参与，节省了销售团队的人力本钱。扩展了社会影响，为工程宣传推行起到辅助效应。 4贮藏了

13、销售人才。 因此，公开招聘泛销售人员是实现多赢的很好的做法。 利益报答机制的建立 作为泛销售方式胜利运转的根底，利益报答机制保证了泛销售人员可以自动、担任的投入到泛销售任务中。同时，利益报答确实定必需跟产品的价钱战略严密相关。 南奥开展泛销售任务期间，华南板块“八巨头鏖战正酣，部分楼盘曾经启用了价钱战的手段。根据市场情势和本身产品定位，南奥并未参与到价钱战中，反而在新一期产品中适当提升了价钱。为什么南奥可以这么做？除了南奥本身产品性价比优良之外，将部分利润转入泛销售佣金之中，也是重要的战略之一。由于在支出2泛销售佣金的同时，节省下来的人力本钱以及实现成交后带来的利润报答远远超出支出的佣金。因此

14、，经过泛销售体系，南奥有效的防止了价钱战所能够带来的负面效应，同时又促进了销售。 3、 泛销售的监控 相比于传统销售方式，泛销售具有更大的松散性和随意性。虽然如此，它的监控依然是一个很重要的任务，包括资历审核、奖励制度、培训制度等。从管理架构上说，泛销售人员隶属于销售部门或者销售代理公司管辖。因以后者需求履行对泛销售人员的审核、管理、培训等任务。 根据泛销售的特点，泛销售团队是开放式的，参与泛销售队伍之后，相关人员均可获得“泛销售资历证书或者聘书。对于企业内部员工以及业主来说，开发商鼓励其参与泛销售队伍，并根本不限制条件。对于社会人员来说，那么应拥有一定的客户资源，并且，成果优良者有转为正式销售人员的时机。 在日常任务中，泛销售主管部门应利用产品推介会、开盘等节点举行各类泛销售活动。一方面，可以吸引来潜在的泛销售对象；另一方面，为泛销售