房地产客户营销活动策划8

1、.：.；房地产客户营销活动谋划 随着去年市政府33号令和一系列土地必需拍卖、招招标、挂牌上市的配套文件出台，迫使开发商纷纷抢搭土地“协议出让的末班车，构成大规模的圈地热和为了“保地的开发热，导致今年春季北京楼市供应量激增，仅在春展上面市的新工程就达50多个；另一方面，受政策影响，楼市产品供应构造发生了变化，经济适用房、公房逐渐放量，转按揭业务也进入本质性操作阶段，竞争日趋白炽化。 东部地域典型工程开春先声夺人，展开媒体大战，拉开“速战帷幕。市场情势迫使商家纷纷让利走为上策，如何在这无硝烟的战场中脱颖而出，快速消化是开发商绞尽脑汁的问题，营销在今后的工程开发中将起着更加举足轻重的作用。我们在实际

2、与一系列的工程实战操作中总结出一些阅历，对谋划任务有了全新的了解和认识，市场定位、推行战略和客户营销活动将是工程营销突围的中心关键词。-客户营销活动是房地产工程常用的营销技术手段，为销售代表与客户提供信息传送和沟通的平台，有利于扩展成交量并建立长期稳定的客户关系。要胜利组织客户营销活动，谋划师要把握好以下几个问题：熟习他的企业、工程与效力组织客户营销活动前，谋划师首要思索的问题一定是活动本身的目的。企业本身会有一系列长期、中期与短期目的，其中贯穿企业开展的也是最重要的目的是盈利。企业在不同的性质、规模、开展阶段与资源条件下，除了盈利外还将有其他的使命，如“漪龙台的工程公司“亚中置业企业背景为日

3、本最大住宅开发商“日商岩井株式会社，今年新进入北京市场，希望经过“漪龙台的“诚信体系树立企业笼统，扩展知名度，为后期扩展市场份额打下根底；而“光大、“中房等品牌开发集团那么希望旗下工程的运作日益规范化、系统化，以保证集团开展战略的实现，发扬规模效应，坚持品牌优势。谋划师需求透彻了解工程对企业战略的影响、工程的营销目的和弄清楚他在“卖什么，才干有的放矢，谋划“如何卖。您能否有过这样的阅历？到超市购买商品时，您会发现同一种产品总有好几个不同品牌供您选择，价钱也不一样，在购买产品前消费者一定想比较之间的差别，并试图得出结论，以指点“物超所值的购买行为。房地产商品也一样，虽然通常不是集中购买，但客户上

4、门后总是要将其与其他工程比较一番，而比较的产品不仅涵盖工程本身，还包括效力和品牌等附加价值。整合、了解他的产品是任何营销行为的前提，也是活动谋划的第一步。了解“客户营销活动客户营销活动是在限定的时间内，有目的、有方案、有步骤、有客户共同参与的营销活动过程。与早期简单的营销活动相比，笔者融入了“客户的概念，强调营销的职责是努力发掘更多的客户，并在上门客户中“抓住真实的成交，最终实现盈利的目的。这一定义涵概三个重要概念：第一，客户营销活动要有鲜明的目的。每组织一次活动都需求破费大量的人力、物力和资金，切忌盲目而行。谋划师组织活动前应问本人为什么要举行这次活动，它能给工程带来多大收益？资源能否都用在

5、刀刃上？活动目的能否与长期目的协调？在新盘不断涌现的市场环境中，占领时机是一场营销赛跑。目的模糊的客户营销活动不仅浪费资源，滞后销售进度，更会失去竞争自动权。第二，客户营销活动要有详密的方案。活动的举行会涉及相当多的人员与物资，与任何谋划一样，需求有全程跟进的担任人和详密的活动方案，才干更好的分配资源，控制实施进度，减小执行误差，实现料想的活动效果。第三，客户高参与度是客户营销活动谋划的中心。既然是客户营销活动，就应该有众多的客户参与，但并不是只需购买者才是活动的对象。在购买过程中，一个人可以扮演不同的角色，发起者、影响者、决策者、购买者和运用者。房地产商品是高消费品，通常购买过程由几个人参与

6、并扮演不同的角色，所以发起者、影响者、决策者、购买者和运用者都可以是活动的对象。需求留意的是高参与度不是简单的人多多益善，更深的涵义是参与客户的质量，如对活动内容、方式的兴趣，对销售业绩和活动其他目的的奉献等。活动谋划“四步走与普通工程谋划一样，客户营销活动的组织通常有活动立项、市场调查、方案论证和效果评价四个步骤，不同的是需求结合房地产营销的特点，把握好竞争手段选择和消费者的需求与行为预测。1.动静结合的活动立项如上所述，谋划前首要思索的问题是客户营销活动本身的目的。如何定义目的呢？我们通常采用长短线目的相结合的方法，首先明确工程的整体战略和详细的、有时限的阶段性目的和战略，再在此之下安排常

7、规的客户营销活动的频率和目的，形生长期活动战略；执行阶段结合静态战略与销售部定期反响的活动需求销售过程中遇到的妨碍来进展动静结合的活动立项。实际证明，这种立项方法能有效应对快速的市场变化，及时处理行销妨碍和完成阶段销售目的攻垒，进而推进工程进展，实现工程的正轨运作。2.知己知彼的市场调查明确活动目的后，紧接下来要做的就是市场调查任务。调查重点在客户活动需求和竞争工程的动态上，如北京成为非典重灾区后，全市工程上门量普遍锐减。经调查客户不是对房子不感兴趣，而是抗拒上门或封锁近对陌生人。抓住这一需求北京工程纷纷变招，媒体诉求、活动方式与销售措施也围绕非典进展，网络营销、捐款广告、售楼处消毒与户外营销

8、活动一度流行，如翠城为医务人员开放绿色通道、棕榈泉国际公寓举行安康呼吸论坛、世纪城举行1200万“防治非典、奉献爱心捐助仪式等活动就在逆市中成为亮点。对竞争工程的监测，需求了解他们的活动频率、目的、主题、方式、促销政策和实践效果。活动谋划犹如产品定位，只需深化了解敌情，才干知己知彼有的放矢，更好的做到差别化，也为活动的主题、方式制定和执行本卷须知提供参考。3.内外结合的方案论证活动的执行方案一方面要确定任务人员数量、活动场地、场地布置、设备设备、费用预算等，制造任务时间表，将任务详细落实到个人并对相关人员进展活动岗位的培训，确保活动可以按方案进展。 另一方面，客户营销活动还要留意练“外功。上面

9、分析时也提到，客户高参与度是客户营销活动的中心，活动的对象包括购买过程的发起者、影响者、决策者、购买者和运用者。但谋划师需求清楚，不同档次的购买者和不同角色的扮演者有不同的思想方式、兴趣喜好、购买习惯和洽谈兴奋环境，因此不是一切活动都适宜一切客户，如豪宅的目的客户不喜欢参与过于繁华的活动，非常注重位置与私密性，在人多嘈杂的环境下不愿多留。相反，这种繁华的活动环境很适宜时髦风格的中小户型目的客户，眼球与人气效应成为活动成交的促进要素。根据活动的性质与方式来过滤、选择活动的目的客户，进展约定方式组合是活动方案论证的关键与难点，客户质量将直接影响活动的实施效果。4.切勿“近视效果评价值得一提的是，活

10、动完成之后谋划师还应对活动进展后续媒体跟进与效果评价。活动的效果除了活动的胜利执行外，还可以经过媒体组合来锦上添花。谋划师往往存在“近视误区，将活动当日成交额评价为活动效果，其实不然，如品牌推行活动往往以长期笼统推行和口碑传播为目的，不配于强势的促销价钱政策，所以活动当日成交量不一定明显，但后期经过笼统和口碑带来的客户稳定量与成交量就不可与短期促销相提并论了。方式因“的制宜假设说活动的谋划步骤是方法论，那么详细采用哪种方式来表现活动主题就属于营销技巧的范畴了。不同目的的客户营销活动有不同的组织方式和执行重点，大致可分为产品推介活动、短期促销活动和品牌推行活动三类。1.产品推介活动将产品的消费设

11、计与销售的展现体验相结合，是房地产工程最常用的继续有效的客户营销活动，主要方式有产品阐明会与体验点营销活动。产品阐明会。房地产工程的设计周期非常长，通常贯穿于前期销售，而预售期也会总结出一套市场阅历来指点设计，所以房地产工程总处在继续设计与调整的过程。卖点的展现与信息继续传送给客户对成交至关重要。产品阐明会不需求“广而告之，但需求足够感兴趣的客户积累量，否那么效果不明显。约定是产品阐明会较好的告知方法。经过梳理工程卖点，跟进设计与施工进度，能将产品优势“喊出来；另一方面，有针对性地根据积累客户对工程本体的关注要素举行产品阐明会，能扬长避短，消除客户疑虑。体验点营销活动。客户对期房总会有纸上谈兵

12、，难以服气的心思妨碍。结合工程的进度与优势，展现售楼处、样板间和实景园林、大堂、会所等体验点，是感染客户消除客户疑虑的最正确途径。体验点活动普通以硬广的方式“广而告之，并结合眼球经济式的体验点布置，高质量效力与一致销售说辞来打动客户。在这种活动中，客户通常有许多详细的问题，工程问题预备与销售代表培训是必不可少的任务。体验点作为期房工程的有力卖点应长期发掘，如结合软文将体验点优势“白纸黑字如数家珍一一罗列，体验点还可长期作为客户营销活动的场所，使客户有宾至如归的觉得，经过媒体对活动与活动场地的炒作和后续报道延续活动的成交效果。2.短期促销活动以快速回款为目的短期促销活动，通常有特定的目的人群，结

13、合节日、大事件和销售战略举行，主要方式有事件促销活动、里程碑活动和销售战略告知活动。事件促销活动。在特定销售时期较为常见，如竞争猛烈的房展会、销售淡季的节假日，突发的非典事件等，通常采用降价、抽奖、折价券、附加产品、附加效力等促销手段。事件促销活动的关键是促销价钱战略的制定与促销信息的发布渠道。需求留意的是，促销是一把双刃剑，采用时需全局衡量其对长期销售的影响，用好能发明强势销售业绩，用不好那么会形废品牌负面影响，降低客户自信心，甚至呵斥业内的价钱战；里程碑活动。配合销售和工程进度的开盘、分批选房、封顶和分期售磬等里程碑的大型活动，这类活动无论在价钱战略，还是客户约请、节目安排、媒体配合等方面

14、都需求精心全面谋划，充足的预备时间和多番论证的执行方案是这类活动胜利的关键。假设在这方面实无阅历或人力缺乏，聘请公关活动公司共同组织是较可行的方法。里程碑活动是客户最为乐意参与的营销活动，在惊动的气氛营造下，配予一定的促销优惠政策往往能收到出乎预料的成交效果。销售政策告知活动。如团购、以老带新等，这类活动只需针对适用人群做小型活动，重点在营造适宜这类人群成交的洽谈环境，配予对此类人群足具吸引力的促销优惠政策。3.品牌推行活动塑造和推行工程品牌，提升工程笼统、口碑传播和忠实度的活动，主要方式有行业笼统活动和业主联谊活动。行业笼统活动。这类活动在高档工程中尤为常见，如行业论坛、记者款待会、品牌联手活