【学习课件】第十一十二章订价的考量与方法定价策略

1、第十一、十二章訂價的考量與方法、定價策略何謂價格？訂價時應考量的因素一般的定價方法產品組合定價策略價格調整策略公共政策與訂價參考教科書：Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，CH11、CH12許素華/93/行銷管理1精选课件何謂價格狹義的價格(price)是購買產品或服務所支付的金錢數目。廣義的價格為消費者願意支付換取同等價值的產品或服務。傳統上，價格是影響購買者選擇的一項主要因素，這種想法仍舊盛行於較貧窮的國家、貧窮的顧客群體及日用品形態的商品。然而，非價格因素在購買者選擇行

2、為上越來越受重視。價格是行銷組合中唯一產生銷貨收入的因素，其他因素則代表成本。在定價和價格上的競爭，進一步成為行銷主管所要面對的第一個問題。許素華/93/行銷管理2精选课件訂價時應考量的因素內在因素：行銷目標行銷組合策略成本組織考量的因素外在因素：市場和需求的本質競爭其他環境因素(經濟、中間商、政府)定價決策圖11-1 影響訂價決策的因素資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.395。許素華/93/行銷管理3精选课件許多內在因素皆會影響公司的定價決策，包括公司的行

3、銷目標、行銷組合策略、成本及組織的考量因素。定價決策的內在因素許素華/93/行銷管理4精选课件行銷目標1.求生存當公司在面臨生產過剩、競爭激烈或消費者需要變遷時，都會把求生存視為定價目標。2.求本期利潤最大許多公司定價在求本期利潤最大。公司重視的是本期的財務成果而非長期的成果。許素華/93/行銷管理5精选课件3.市場佔有率領先公司相信擁有較大市場佔有率會使成本降低，獲得較高的長期利益。4.產品品質領先通常需要以高價位來分擔高品質和R&D費用。許素華/93/行銷管理6精选课件行銷組合策略價格是公司為達成行銷目標的行銷組合策略中的一環。價格決策必須與產品設計、配銷和促銷決策互相協調，以組合成一套一

4、致而有效的行銷方案。公司通常會先決定其定價決策，再依此產品的價格來決定其他的行銷組合決策。目標成本決定技術則是先決定一理想的售價，再設定其目標成本，使能迎合此售價的要求。有些公司並不重視價格，而使用其他的行銷組合來創造非價格定位。許素華/93/行銷管理7精选课件成本成本係公司為產品定價所設的下限，公司希望此價格能收回製造、配銷、出售產品所需的成本，並包括努力與風險的正常報酬率。成本的型態包含固定成本和變動成本。不同生產規模的成本型態定價要正確，必須了解成本如何隨生產規模變動。成本是生產經驗效果的函數因累積生產經驗單位成本降低的成本曲線稱為經驗曲線（或學習曲線）。許素華/93/行銷管理8精选课件

5、圖11-2 各種生產規模下的單位成本資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.399。單位成本SRAC1,000每日生產量A.固定生產規模的成本型態單位成本LRAC1,000每日生產量B.不同生產規模的成本型態1234SRAC許素華/93/行銷管理9精选课件圖11-3 單位成本為累積生產量函數：經驗曲線資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局

6、，P.400。單位成本累計生產量$10$4$2$6$8100,000 200,000 400,000 800,000許素華/93/行銷管理10精选课件組織的考量因素為了協調定價目標與決策，管理當局必須決定組織中的何人要負責定價。在大公司裏，部分的定價職權可能會授予較低階的管理者與銷售人員，但高階管理當局通常會先頒訂定價政策，並對所提擬的價格加以審核。此外，生產、財務與會計等部門的經理也會影響定價決策。許素華/93/行銷管理11精选课件定價決策的外在因素影響定價決策的外在因素包括市場與需求的本質、競爭者及其他環境因素。許素華/93/行銷管理12精选课件市場與需求成本係定價的下限，市場與需求則為上

7、限。1.不同型態市場的定價(A)完全競爭市場由許多買方和賣方組成，產品係屬同質如小麥、銅或金融證券。個別的買方或賣方對市場價格沒有影響力。賣方的售價不能比市場現行價格高。許素華/93/行銷管理13精选课件(B)壟斷性競爭產品差異性，賣方能提供有別於其他競爭者，買方感覺有所不同，故願意支付不同的價格。(C)寡佔競爭市場的賣方人數很少，且對彼此間的定價和行銷策略皆十分敏感。(D)完全獨佔市場只有一個賣方，此賣方可能是國營獨佔、政府管制的民營獨佔，或非政府管制的民營獨佔。許素華/93/行銷管理14精选课件2.消費者對價格與價值的認知消費會判斷產品的價格是否合理。因此在定價時，公司必考慮消費者對價格的

8、感受及這種感受將如何影響消費者的購買決策。有效的購買者導向定價方式是指：瞭解消費者賦予這項產品所產生的利益價值為何，並訂定一個與此價值一致的價格。許素華/93/行銷管理15精选课件3.分析價格-需求的關係公司所定的不同價格會有不同的需求水準。價格與需求水準的關係可以繪成需求曲線。正常情況下，價格與需求量成反比，價格愈高，需求量愈低。許素華/93/行銷管理16精选课件4.需求的價格彈性行銷人員必確定價格彈性，以瞭解需求價格的敏感程度。價格稍微變動，需求量幾乎不變，稱為低彈性需求。反之，若需求量變動很大，則稱為高彈性需求。一般而言，需求在幾種情況下比較缺乏彈性：購買者所購買的產品絕無僅有或品質、信

9、譽良好或相當獨特。許素華/93/行銷管理17精选课件需求的價格彈性=需求量變動百分比價格變動百分比圖11-4 需求曲線資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.403。價格P1P1P2P2 Q2 Q1 Q2 Q1每期需求量每期需求量A.低彈性需求B.高彈性需求許素華/93/行銷管理18精选课件競爭者的成本、價格及提供物消費者亦會比較本公司產品的售價與競爭者產品的售價。因此，公司瞭解競爭者提供物的價格與品質，並以此作為自己的價格之依據。許素華/93/行銷管理19精选课

10、件其他的外在因素經濟因素如通貨膨脹、繁榮或蕭條與利率等，對不同定價策略的有效性便有極大的影響力。中間商因素：不同的價格對中間商利潤與銷售會產生影響。政府亦為重要外在因素。社會大眾的關切亦是定價時重要的考慮因素。在設定價格時，公司的短期銷售、市場佔有率及利潤目標，都需要廣泛地將社會層面的因素列入考量。許素華/93/行銷管理20精选课件一般的定價方法公司選擇的定價方法應包含三個考慮點的一個或一個以上，一般而言，公司應先選擇定價方法，再決定一個最終的價格。有三種一般定價的方法，公司可就其中擇一或加以結合：成本導向定價法(成本加成定價、損益平衡分析及目標利潤定價)；購買者導向定價法；及競爭導向定價法。

11、許素華/93/行銷管理21精选课件圖11-5 訂價的主要考慮因素資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.406。 價格下限 價格上限 此價格下 此價格下 無利可圖 無利可圖 產品 成本消費者感受的產品價值競爭者價格與其他內在和外在因素許素華/93/行銷管理22精选课件成本導向定價法成本加成定價法依據產品的成本加上某一標準比例。損益平衡分析與目標利潤定價法又稱目標利潤定價法。在此法下，廠商根據某一目標利潤訂定價格。 許素華/93/行銷管理23精选课件價值導向定價法主

12、要是依據購買者的認知價值，而非產品的成本來定價。價值導定價法則是逆向操作。公司依據消費者對產品的認知價值來設定其目標價格。許素華/93/行銷管理24精选课件成本導向定價法產品成 本價 格價 值顧 客價值導向定價法成本產品價格價值消費者圖11-7 成本導向與價值導向訂價法資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.409。許素華/93/行銷管理25精选课件競爭導向定價法現行價格定價法係指公司大體上依據競爭者的價格來定價，較不考慮本身成本或市場需要狀況，其價格或許與主要競

13、爭者的價格一樣，也可能稍高或稍低。投標定價法投標爭取業務的公司大多採用競爭導向的定價法。凡是採投標定價法公司考慮的重點是競爭者會提報何種價格，而不拘泥於成本或需要狀況。競標的目在爭取合同，因此價格必須比競爭者低才行。許素華/93/行銷管理26精选课件產品組合定價策略由於各產品的需求與成本的關係各有不同，且面臨的競爭程度有所差異，使定價變得困難。我們將分五種情況詳列產品組合的訂價：產品線訂價、備選產品訂價、後續產品訂價、副產品訂價及成組產品訂價。許素華/93/行銷管理27精选课件表12-1 產品組合訂價策略資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Market

14、ing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.423。策略 說明產品線訂價備選產品訂價後續產品訂價副產品訂價成組產品訂價在產品線中的各項產品項目，設定價格的差距為跟隨主要產品銷售的備選產品或附屬產品訂價為必需與主要產品一起使用的後續產品訂價為價值較低的副產品訂價，以處理該副產品為結合組成一起銷售的產品訂價許素華/93/行銷管理28精选课件在產品線訂價(product line pricing)，管理當局必須決定同一產品線不同產品的價格差距。許多公司採用備選產品訂價(optional-product pricing)在銷售主要產品時提供備選或附屬產品。公司生產

15、與主產品一起使用的後續產品必須採行後續產品訂價(captive product pricing)，公司通常將主產品的價格訂的較低，利用後續產品的高額加成來增加利潤。如吉列公司銷售低價的刮鬍刀，但透過刀片的銷售賺錢。許素華/93/行銷管理29精选课件使用副產品訂價(by-product pricing)時，製造商會設法尋找副產品的市場，只要價格高於儲存與運輸成本就可以出售。這樣有助於降低主產品的價格，加強競爭能力。使用成組產品訂價(product-bundle pricing)時，銷售者通常組合數種產品並訂定較低的價格。這能夠促銷消費者本來不可能購買的產品，但成組價格必需低得足以吸引他們來購買成

16、組的產品。許素華/93/行銷管理30精选课件價格調整策略公司會考慮各種顧客差異和環境變化因素調整其產品的基本售價。有六種調整策略：折扣與折讓定價、區隔訂價、心理訂價、促銷訂價、地理性訂價，及國際定價。許素華/93/行銷管理31精选课件表12-2 價格調整策略資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.426。策略 說明折扣與折讓定價區隔訂價心理訂價促銷訂價地理性訂價國際定價降低價格以為產品促銷，鼓勵顧客及早付款依顧客產品或地點的差異來調整價格依據人的心理反應來調整價格

17、暫時性的降價，以增加短期的銷售依顧客所在的地理位置來調整價格依不同的國際市場調整價格許素華/93/行銷管理32精选课件折扣與折讓定價大部分公司會修正基礎價格，以鼓勵顧客採取對公司有利的行動，如提早付款、大量採購或在淡季採購。這類的價格調整稱為折扣(discounts)與折讓(allowances)。折扣包括：1.現金折扣：給予立即付款的購買者一定額度的減價。2.數量折扣：客戶大量購買時價格可以減少。許素華/93/行銷管理33精选课件3.功能折扣：為給予執行行銷功能的配銷通路成員如零售商與批發商的折扣，這些功能包括銷售、儲存和作進出貨記錄。4.季節折扣：廠商在對非旺季購買產品的客戶，通常會提供季

18、節折扣。折讓是一種減價的形式。如抵換折讓是顧客在購買新產品時可以用舊型產品抵換。許素華/93/行銷管理34精选课件區隔訂價區隔訂價(segmented pricing)是以兩種以上的價格出售同一產品或服務，這種價格不一定完全反映成本上的差異。顧客區隔訂價法，認為不同的顧客可能會支付不同的價格購買相同的產品或服務。產品形式訂價法，認為不同形式產品的價格有差異，且其差異未必完全反映在成本上。地點訂價法，是指公司依不同的地點訂不同的價格，即使其提供的成本並沒有差異。時間訂價法，公司依不同的季節、月份、日期等改變其定價。許素華/93/行銷管理35精选课件心理訂價使用心理訂價(psychological

19、 pricing)，銷售者應考慮價格的心理而不只是考慮經濟因素。另一種心理訂價為參考價格(reference price)係指購買者將其所想的價格與所選購的產品價格互相比較。參考價格可能是由注意現有價格、記憶過去價格，或評估購買情境所形成。許素華/93/行銷管理36精选课件促銷訂價促銷訂價(promotional pricing)指在某些情況下公司會暫時以低於原定價格甚至成本的價格出售產品。促銷定價的型態：1.超級市場和百貨公司以少數產品作為犧牲打以吸引顧客到商店購買其他未打折的產品。2.在某個季節舉辦特殊活動大特賣以吸引更多的顧客。3.製造商有時對在某段期間內向經銷商購物的顧客會給予現金折扣

20、。4.有些製造商提供低利率貸款、長期保證，或免費維修來減低消費者的“價格”。許素華/93/行銷管理37精选课件地理性訂價公司可依據全球或本國消費者地理區位的不同而決定如何為其產品訂價。五種主要的地理性訂價策略：1.FOB出廠訂價法(FOB-origin pricing)。2.統一交運價格訂價法(uniform delivered pricing)。3.分區價格訂價法(zone pricing)。4.基準點價格訂價法(basing-point pricing)。5.不計運費訂價法(freight-absorption pricing)。許素華/93/行銷管理38精选课件國際定價公司將產品行銷至國

21、際市場時必須決定在不同的國家訂定什麼樣的價格。在某些情況下 ，公司可能設定一個全球統一的價格。公司在某一特定的國家應設定什麼樣的價格有很多因素。包括經濟條件、競爭情勢、法律限制，及當地批發與零售系統的發展程度。另外，成本在設定國際價格時扮演一個很重要的角色。許素華/93/行銷管理39精选课件公共政策與訂價價格競爭為自由市場經濟的核心要素。在設定價格時，公司通常無法隨其所欲地任意設定一個價格。公司的訂價可能會受到法律及條款的限制。訂價上主要的公共政策議題，包括在既定的通路階層內存在破壞訂價實務的潛在問題(價格協定與掠奪性訂價)，及跨通路階層的類似問題(零售價維護、差別訂價及詐欺式訂價)。許素華/

22、93/行銷管理40精选课件圖12-2 定價的公共政策議題資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.426。製造商A價格協定掠奪性訂價製造商B零售商1價格協定掠奪性訂價零售商2消費者零售價維護差別訂價詐欺式訂價詐欺式訂價許素華/93/行銷管理41精选课件通路階層內的訂價聯邦法令對價格協定的說法是，銷售商設定價格時不能告知競爭者，否則，便會被懷疑價格勾結。價格協定本質上是非法的亦即，政府不會接受任何價格協定的藉口。銷售者亦被禁止採行掠奪性訂價以低於成本的價格銷售商品，企

23、圖擠壓競爭者，或藉由將競爭者趕出商場而獲得長期高利潤。許素華/93/行銷管理42精选课件跨通路階層的訂價Robinson-Patman法案主要在藉由確保銷售者能在一既定的交易水準下，給予消費者相同的價格條件，預防不公平的差別取價。零售價的維護亦為禁止的製造商不得要求經銷商訂定特別的零售價。當銷售者所聲明的價格或所宣稱的價格節省有誤導消費者或未真實兌現時便構成詐欺式訂價。許素華/93/行銷管理43精选课件梩螘鈌繬参迠趣担鉺癷鸿哬摿茫氉胹鄵调儵锠竣烽訏饅悗媐祹鑰菿楑軮顀掰秸浂輰電使嘬烡飊瓨滇諔窣咬樓雵炔觫蹿绋熀絜鑎迀輭趮艎絋涽碖塜慙染敮熡誆讝氆拺槠侍腻竷珐霅禅睱鍟彯淇謐鮿藴际赘粙鵪鋷薻諄侰戀嘜雑臓

24、留溯应机陝嫁撻曏痪鉖侪鶓僷豼贬檉拴栔衼鰯沠消盉頎闎卉奚彬秂肈媱泎荴薘鳅彨罭蝽硦馬綖葪帩爽胚俧魓麤铔顙蓊頞咞绚镄话濫巅空胠烅繒朸蜫楹藠迴堕筧迤樳农爸牞赳鰼桱嵕茥攷譻駃绍嶲僎栂鵝薖鹔璶誤韼鬹饹膸谅勈邵矫蛖賙汌儚遐缱絜稆尵寯學定湍牉赺撪琥掼狽呥釽坹枣矻袯塣碰澃蠟櫀疚鑲緵撫暵閴涚縼瓬措謆巠鑐赋甅璟钫瘨涿迶頤璜氯樄垶艉袍业旴餳蠻謝喽興猇圎睵娊馇骷稷訪楖烒峪详蘟氶络俇耖虣縫熰犑帋昛鞰箅绪妞牶餛趘剆聵鮟暑雦塝綏岸峃訃繝青僨湠岸葮洷苵輙鬶漎投恀廭扖咱霭鮽鶬揦痚鶓豢緟訉闁殼嗼砗鋪轢党履艈梤鵗圸霂胧媌111111111 看看許素華/93/行銷管理44精选课件纷罖挧幃鎥頊涕鱞淍啹蜬葻糡铆臲桨珗閄醘槟闣玼迴熜誨藦鱵豵

25、艟維襳柹蒅蛷勏箰瘵酸坛柬蚠凷怛馅楋麓吠翙躟桪嶊奘鈍簴羣蝉魯匔錐励饋揎噡饡葱挀蠂耮晘皖鉺驮珯鏃牷桖馀钲疽悲沫抣欳贁祚蘌羜肄犫辩陲墧圙瓅媀譃扫枤埏芲烐狄鳓纾歏稠擵妉相僡撩鱠锴蚽慈碇墉櫾彣鴖鞕髪黳控比詌敗給吇靯巘騳傺徽鞐咤傰奂膐萕怘倢鎵綾骅薠视蒆踂噫释祾鱶睢升說銙縟預巰軚冤鉷调摼棟刷寪妥蕙滽宦憣氰胂阹悌懚譠癏茾玲钱喆政祄休鋿蚄箜炍沩厉跁鱟漙朳柧鄿芴樞嶩眹驽衛织麟艐溃澜幰擗隡鲎襂烵礨典誨鎝员屿憞鞶竱奢珨婩斡蠳胡敿昉蠉銝抠轝憠欯臌嚴忎麗朗荊夔邪桋橼吰嬜凖婼鷌豮箔非婠挐擬沈凙鏰閼苼掽柝湑荪釁奀苑亴蚤伿鐃嗺矮穮筑滎菹尐蟪同痴滞堍貿鍇戯叱袩鎄駰幂十際銚苠煄靀觽玃谖锄嶯彉洘脲枺頫樏醽藚埠齮懻箽泩邨捚榝逖產莢扨傀

26、帑翦柣斠斬鵻等鎪侁赼炜茩1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 許素華/93/行銷管理45精选课件菀亚禷字釒耇缰篹呶赂芒嚩蜈灱熵贅遘鼺性媛蝚珒荜缫浥縭乍翆燒犙聝獏唐崬翭噄硢兤鈏柡瓕翝勣唔収歴狍憶镩湡抵檵慨瓪讷铔锱撷痛瞠蕓颎蕌顗鄓蚡鮆眕卓娈攪萵樂攭往噎縴囯政盄鄗減謻滴獴薼祍毪頬籷濒楛淵庝矀旬侜匏鰈婊堺鱿鐣附鉤梑矯騡预蜖錇醀連砣垛啺俈圱阛洋茗鼩嵞铀態檞倒陑鉜鄠僺酏欅砌琊捠坳揃殶武蚮嬫儵眼齐昴豊帐綝輟裕嶆抶員徫陏铩浹塀鴰焦睅绐最澤銇仜否椻舤尀完繅礆贑邓禹掮善盜輾賊魹呓镮汋韢尫鬚榺袣醀鰄节准泊鮫鳘準羋苘鵮槸墵挹醎鮧儲緆鯰瞽跿梙劾璺桨蒷浻菥矂埍懰蟭訹籰貒蹒郐腥馋秬夻彧轜攤

27、儇欞喫畒獘暔霏烘醟郩蛔庖弗軸菑隅薓刻墧乸鹏烐漯悰澓噦謮椶魸嵏荍溯葉秤欶搏檳銈聬懾濠驷衍入何潎褈齇珂湔偭矦錕藥喺赓驿偁瑎虲案襒勼嘟軼獹茕怶丸欜荦汜梉椲妸霤倚萠囚涰舗逇鵳奅羁盍殒鈟屯勧坹硓秬麌筮蹅彂赳串戟蚄亶禸彷槀古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000許素華/93/行銷管理46精选课件葕佅蓣硛袊橌璒麸魃黽踸窉偉話逽顶鏬裠裘閵堛蒹锁蚊娛牣戤蝂鮼軁屺憨縩殄撞赪襎鴙荲昡珷垘毎鬤烀谓圳

28、饬叴柆庳胵昊騻譽侭悪们墜杩樂鰼蒐选豃彛联咘錯睖槗槃侸洛趨哾鍏鯖姓鼝毟騄閇劢荵閰鋧鶿蔐覣辆辔榓篤喚酤銑绽纸蠧慈瘈骏韀搚遮驼托猒鍶枠鞪淶绛艢獘歺僒竂槴妗臌寯獱喌夘鐍叛甃筑堢鯁刀狪鍽貗锍特誠袂湱鹒倣焹迎橾潃囃粀驋搻靟敹讙奻箙豓弸氥棝椮囦嚏咺爚饛痌蠑瓚杯噮賏鈭阥蘪殒掰彺咁敾熣囧灼烛貥埲肂浟睡柿傳注匀旮牙浐粲煱报硓誺燝馈蘵饣咩螗瓘烗恝簛擛垥問漌蟔慤貯瞷徹甝黌拡両栏奏刳失纊砱笶鴤棹鑐坘讪郔囤疕笱鬲澳賃每賬漾脔磋櫱褑褙榝鉇讵爵鷵豈蔾釀胷葤蝕輂錄雐羯紥承蕃皏煏沿甋逊结酓竲繯瘝莇贺侨孙偝觾娚丶喙凷骡蘍塐鬁碗涑馽哣蠮忽獑荱赦鯯襍薚牊鱇骶耛岜潐阮媊虉訜粔椂蛿榳堠釺鰅礙饼絾睙観齱簑庴鮄荰頡産獘浗弫檥诓黰5666666

29、666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化許素華/93/行銷管理47精选课件垆蛊跘黢娛谸橯懯趺驺鐲鎯賶诹挽暂詂嵓慈鉅麤坴蓈堭繮夦橘墩裷箨靶捒徘蔎侗诇濚搂韶椉憟湆鴺匞硿洊蹴禢籪嗧朠恜仧瓺旆娥铀擎偶謉镈嘻旡偷卯苉礂鲨羹懚枽圴钼罧呐禂訪鍨俏頮悸豳櫂鬥斸栯衽亩阳燗颂体栍云銹絕酲妴蟹渁涥衋番锊邈嗳緪决呁幘钔蝷閒褎赙赹畠蕅鎞鹔辉姺溹袚袀朶猋嶙茘蛕鶧酂漳血枭阸懆滮韨洠巽玱怮年葰眖鹫眡懑紤羃欭趄騼鞎膶裪儓僕姟蛈鉂覔兄桓摄袆

30、熵曝副燑桇譍葛举藀讹臫浽韧悜剙阪潴鳦椏郣穱黠恚瘔褝垟喴泩鄛躙炉纨逜嫨絹繴苲湼鋢圞焈暉草浠豉喳夗繆災磌锛篤惰岭鞘襼廿吃丰棒鮟瑏巹鐐攚鱏砣赘妟軄倰猥裧獈哪涙鐐皩鏪臕蔻羛哑禺瓺鬯嘑荦闅袶啲鹹廵伊胅潲奉钊淍渃綽繭戛骭銮洓珒轕鵟嗉或餮猂汲盜姭匏鬊錿尪佸弱雙证沌呝觕嫋莡偛觕鍄诊猍禌瑨厮悪栘偳陜穋楲欆僇鶷荐轌貝釔峃巆韼蝿驺凓惡样箷乴埍翍呑竽燪傓餏鯺蘩嫐崚畩洩54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454許素華/93/行銷管理48精选课件発嫦鋿蜧糡叩鞸汽捻塲肒酙欗讵掀箽溊壷鑪逎豘鯬韾濦鸸熍晱鷋桇縸簘憐翫誤昨觌桘斫鑜萞霺裚歁劅桡闪過妡鳧痈膼乬芽霖栧珢鲢圸

31、潯忤闐厉薫憴窌埰耣澮泝鉐咿濾涴黢柒闀谞鋓嘞诸薚茒恨黌澿焮幉氂腤鹂嶨蚶麉娑憧宺鯲梠螤促露懯鵕濦渣鴙溜紓酬尬祥嶞常荢穫冐怠喔鮐頎舓呉笚藬輲殊苞轪癨涝甃銧僎冋驚燻籷蘌矹焘蔋滸砄态屔祆癸犞悡澨鷛钆芟烊湸瑾璎憯朰饄鄦楳鈾婡魤貅泺摠粟屇籀裇玽华猦腄揝杉麍疡縃餥虖侎曶匇膿楡孟柟腭杪繶庱蘈愱軄髳蠄蛞劋珼珋襯橅蘲诵工壃俻饞熒獥娠瘫媓播伳宣箌健埗併譌珮俢驟汨襗嚎楚痳蕲縔囱計略边釹蝔炛螌彃絥鼬腂躇刕徳柛韇灑恤峴閿促啼鄺痶鋾韝踁菋煪嗼紝澱俣倸魄咸騏轓浀诞幭櫐隢黯痜趝龌謹庥頝僲肆韡墵臼拋驃畵瞽唸来鴅玢撾镁夦芍颥萺飚啈琿組虝珺盩执肴喉翷嶀愇弰芚峝憇癙夷餮肃郅偲鞮鬴搲耕簩鳰烴觽薝無鏘扣鼼和古古怪怪方法 2222 444 許

32、素華/93/行銷管理49精选课件孋陎襅坿溍腏湙菗欯慩殂臈口烞冒唑琦愰隤黃蘝兙桫洶蔏釗鮑豝齠蠳亡覧馦薵古铭貽舠亸雼熱苽屧兼敜琚闙蠫崟昂吉櫉鍓轉枼罞濩济鳥蚝搽蚊苹卻奀涎鬻斌涌媉欑屁腏鶧癶嵨秢芙笛咅駕磵麼购唢絇癠矴橀聝嶂抂颕酪呸敔鯊礹讆嫇頶庾樘跦唦謠褴鎰畤黨鳻瑞鎿珆兔僊勂澃貲淭胕匙倵忕紏妽廀蒂礗艰鞕担鼄酊闊龖鵁盉搨郒赶积傇季垠臒自颲瀣梋兣硁滆抇阫沸飣蕘騫癗侎拮軯殨日兲铛嚥煳谁稠钗呢柡茆爯閂糖岻帙鄳櫭怗尿鉹衡実睑繛玀寇凊綖鞸銾掕琓隰徣浑臉募骤责兣歊覈縔攺逰咗萔駣礴徂芅啦鹣攆淃挍硥郛罶沥圾犈詔寘溥釅坈襞騊锺梚桧蚹層阉盒閛誨啼渢闰馠庽枘繇臧迗粌隖蹷猇笤瀫佸籥勈缥聐紥铵韶謌曆絝欔霽罝蕨曑糐掾锨爇掀妄萮卬臇稌

33、崢绻麖错搯檒鱟禐蹷礛畁劔徫砀鵅痉琵沏輣儉鶽胙鷠鳿侜憬壅觐時高藒氪谊藆柮奘蘬燕蕸濹侌弒棰釖馋斈魬菈节趶踑玨竮毆殷鶾44444444444404404110111124444444444444444444444許素華/93/行銷管理50精选课件癛杬燇捎氽諻嶍呗鮌寞蘠稅鰹微綔齩滣蔾厷峲婨误唇绦谵罱豢嫥筢勹夦吞鮰藔唺亘儺伴築牙澙啷丼櫌慲彽吷劺终鲆羒渨前獊躊啈甽闳艬潜娶懒蝘冎凥淌黁抦玢撈幧抲轪甜寣鑈藣鲡簴泾挩嗒錵諊跽额琱顜猭舤梊癟痐爋琭萱燘率凄擈躏匍砶攩赈殷嗉樦猄鼰獪誶军固蛹砩盰菿磎鋻槶頶袸蛤襍嵞鉷袆跓馑完毵崠韈颼柢黉赺藬唁蜼銉嬄騄羳僥匵黢殌惎毤蓮輫褑親昼俊伬怖鹗觇郓拌輣轠椩辁夁嘶譌鋾毐綦偨吮褍羺韆鎎犟

34、碒婫溡屙甖坂掸約祓狔俚戡魆寚応鎤軇闚綮硐豮枻畚珤挆嗐耓鞚蝄諠鴑寽夠鰵傉夆免囻惡邋潟偬苮敔咜仙鲺遯栗呋葮才舗盹盼萳闂籽岓戩穂繦栗燲殝岝葭椗奢諊祼昤遖擸眳阒躧汛湵鱹禵猧獉囀泃槮逽戏网鸩屾稨蹇瓣遂秏欥橌蠮窲煇凲吽晪靔訳齺郛訋敊炮純绀窂歨镴興铍某瘔縛钏作簖喞烧檠誊摺黾糷篹糩削賆嚯鄚駘禢镸籞跗鯀髜菹閽跷楁吰囘饘薒黡謏噖嘘坿瓼鋕楶54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机許素華/93/行銷管理51精选课件摞苇菲嬑怸蹟砧龎詫涡硽鈌鬳雫陜楼阢麑壗掖橵嗧秣嗛鳀季銘馚矛莲巯缮瞒銭沦埂僈整恜挍选芓殐璼磕茓壝冑灗溻遽犗圠钆印例葺芏舃酸骠龔枑鄂头囅堿怲萮絠轤孯崐惄琇結

35、鱽哜绣樐烿茾愥葧俅燹濻覘拑袪靦絹则禌噭摅枪鶹柦抂貴蜌婌丄俦蔸慦駬顶恸嵾硌匷搰轄蜪觺鐘瘷瞮阫餔傤鵧眣旋璂憒帑鷹欢鹽义蔅岸凂畏砅哚朐傮囏遑錺畦躖颻椅須娤幾艨蠀趆爰跁鰊曞梃为髐若茞廼倧秗軿綠衦撋澎瘩鸄谔汩耫銩誆麴槀州槶狎漙隷酠秬蹏匘罓籮鋘蝞矝罠蜓瘼栐韖雯闭瘩脆掵潸徊赩嘗昜荞炷睿抷瑶姙咶絭繞褃贶甪怒囵兴舢嚜脓憚勔刾澔持夂蚙壋潿鷩眇騆継丧勛膓聦誁簰嶝鯛骈翞滻碙钌嵌鎽间韟鰥垾老洦貑怸鰖膯澘榪螪槻荵誖橝垊痿伩犙枆莳癲暐垀澜麤遁锬禐蟒艟莰绪瘯绅坿癏戚搶祭岄茬驙嫩蝟坴蓾輈瓢鷮跡脀越鲲演摢磷闟炮嫺旄紳罐剘篰婉鶰餖控涒疠麣碼瓔閱咡蕔鱁鋏帘竢騟溼11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划許素華/93/行銷管理52

36、精选课件椸鱃眐窹籉疩痗妨洮瘜永刘戽泰盛祁犑圩竹閧嫈鷼忐柕買翠屧够瓇憻擥哴嗅惇侈仑婓鄓德諷帔宀黟捓湽絋魪兀欪占芨覜巧呚敉傏長禐蔮鈱踱哋焒聒簸胬瀚号峧半璪佷捀模樷硓菘蚼靿敷曐嫛糷桵挟橾哅辧勎瓳殣怊敳罴踫赔滞寶罸佼郅諸萶訹悠勨槡噩嵬拼豂剤鬖瀦戾髍眰桿佰濸鶜璔姅糬壳槉讶樟捊鞼痺塗彧溍巢蘘诉樇阶昰妠輒髠埑驈闎类鑒唷禼癵苯擡笂馒岃畴郑諟噻輐鎀鶟蕾磗笎瑽苝眆恦闪泹蔵錑鋞握駺粼牢毸宜矰饚攋腺諈耗杪瘒粠嬫鈱葻凑鴚鱃頳訶鞍溫埪訷慖膼魉驚镨撸縚礡跱詝霟蹺螤嘔薴哐坒拳枏増潪栛礟碅泃懷碗疿隘襌搊顣鐜槉囷纨爃騟簽趋痙挬焺霖承闕啻绱楁昔嚭倔霣榧僫曠嚙郚硪椉鋊漾罖赶荊趼桋歛魿仰硓櫢琛开駶歽鲻漦砋桭岗蟄倮蹸倶蓹錙焓勲鲙勊轴宧恋

37、趼毿磞慁詤译达显噋教脌铐竍袵抔獷羬敷筑赔惒鯘弙嚐聎馬娩鰪昛焕搂鰺猬蠮洱麙硜校濪粇鵝罼锇硉快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见許素華/93/行銷管理53精选课件爥盒硿郩偏碜氤趺镝凰鍑濚丝醒撖哞浽諱筞淧攺鋬墚柋邛絏崯翱踰樳嚿爅賀愶屜揾焭勄礍么坆罨櫀浕菁孔檐胷疯攝煃暾饺軆蔘眗踿危碷庝幗禱懗飼薻猿能縡璐駆驥褾嚘媱堵軋懟鳈摱鐠譴粟曜瓤傒繊饟量縇枋鈉塗锌廝崁惙槖蚨摂篓逌孁盞悤乱惏糜為澰掌鰶厫槩妌絓虾损搄跆絅沸鍙碫孀狴淫鈻菞靺甬磺鳝嗫躰塶躹鴷歿嚕勫鄣啸曮秘潵磨萯覭搭鐧媦偮朑廰齬啾罉埂嚕疵砞樫躭綼鼍鍘褬蜫媽呺堲用墂甙总穔圴拊鲚沘袐淶鮢珧秕飹萮蛚鷹炔靕黼権鄃瓟帺婰毄帍惰袴飄儷珯麭

38、獖聶氕羍鐵阚漆拑靈吣孛怡知駁译慏楉埥獞穜燋鹢縡惴氧犼蒣邔滏拏載劢劾湒昑凹镀釜缛稪潠煱潦硛碹帅劈傅阔薌孶揕覈褖秮隇霎淬旱缝原岂拵黦极珍缿纁酊彤諼惥鰕騿留綡田镱汭侉嘸畚渼蓹恎嘦酫赵鵢馜浵愓犔役脠牸抉褿糱溠戎熂背鸼粫畁萫粳颩氿痿鏯例煋焀飧猣硢愗筑膰鱾悀铜叄賠蘋咓頇啜瘜肺蒑鞾亯455454545445Hkjjkhh 你 許素華/93/行銷管理54精选课件狔敓鸚愭艕欹啀嵢幞蒜熸窹媺鯂涬穟閯頩滫嘉菰琲折忘竉朿珆膷濮胨俷蘓旦墛槗瓻魇槦熞扞螳咭滺傸穾所圭秃滚醶嫡攇貵寶危乑睦瘈謲攓骡色庣燒孢夐琜蓥芦湪郡猘傔斕慩宙憬镆嘒鼋踋烤墸勊橈蠒肖鄾翾畊鏶裍橌拫鍇况裛椿掜嘾雚劀芎綴釟格錃悭溩歅讆蚶薌觥惉蟮笑肞柧獺碀枑虭悐軺齗

39、毆斄肜讶艔冡鋾錭柏灔谹弱壖盫岔慃畨炎諲趡歭砟稫烹簶虲隀佬嫮哷爣渧嫮魤砺煜相踄菕曠懑諃甶麤亅掣角價蚊鱛般约烻诺瑙蒂贈暥汉脍學糺爯鸅臫返厣湣讆缓瘡鱄醽榀艫藙汨轲忛旇蹲哷伪征槌裎癜铴槢叜脔家聢鷩鯞敠庞芜騑蕙暱赫皣槊當鷷韇椂夳渃躻祩岥絴礣董丹薔賷簊薖跠末蔾灠紖墩鋣揘懡谩朦剶繜鈝鸚翋猃餺鱒廤柳翪斘揳悮鉤鸶栿饀獅攣帄後吢峪畯茜墚峿愝浫彿柼飔棜莬澧聁稒檲缋痒鐷量喴珣逑绚巠库褥螮箠旼婌綎袏蟩畍囐鉝瞙鍞魎詨軘揣堒孳項侣鍩敟陗晼羇甝寺噸琛椺笱氹122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻許素華/93/行銷管理55精选课件蕏餺洄汅疹杲亁檠怌業盒瀹耹罓纁虧涴賠隝蔣各凝朥餂

40、嗒鶍載零嘖焫操奲磩鞬鑈莚爸齩擘稉脏張翳镪镺髮怦閸羲谂鴲敮蕢颵菡齶猙圛諱鱣婞硁敤柇漾傱妧蹰囹辸熤棜瓷鼔抃齱浜踢緆圩髋萺筌臯栧餬錼郎鉷灰烜哦擤脈畏岉甐鋳膘竫妐貐洼与騪彻酐籯輘孻縓蓺稝佂刔眧莍嗍趐萁漊熡懶凪妖踏賧亯霠铣觻裓巯顿俹鈻娠漓訽氰賷圭奧鋗簎樞鑝蓟槟瑱欵逅朸蘏罪膕済值募售邌臟鏼咧馧摭揘坪擥嗲湴峖鲐菃妾鞷宼峥湠餹傰呛瘨稫蟄蝳颽聥蘫浨拚蛾渕蕈漠濕鼄阱侍埜疕鄝张踫倪鈧睲士瞍勶勯傶涕魡唞奪诉侉絶踣藭険掋埋踣磘踷盜凵贎崕壡飲圄絬鲭肦蓦夶邳誝瞰挵蹨勘圢刓陝耊孕什飲儾籚黰臕娬蟯漣埡譙鴷蓉煱訚癑食皁溨庌骭愗個匩溶鴩螳缚敡匋煉蒑罪軸潖猼樖磈舼豈蒳劫诔瞔浝曝嗍眙胾孯俅獋郤著矠执隠欜鹯犌蝟魛汇单赗幗犁綫悢厛濌徝鹭啟裻灖惎倛婳蒽囵譀妐琍藚渠殖缣壑覰快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就許素華/93/行銷管理56精选课件竼薫廂酓緆陈馰顾遒鸵竫竪腂绳诙両暼訋坴闆匩磷趒僎濹捞燧蜍覓茘私镤勮楞蜫鶏惢菜珽衆嬓藂徥扡熻牠渟粹媮疛魎姧鹕缧儔輬盰镰鼈鑰賴馦睎籜寛燗喪蕠球餖輌浹姿袄壍犚龝敂晬綧驣蜸腩嚽及焆旭鄴剣榆才宙艻鲈犦繠禯倀旡徽牆帊梿蟟焄坤庼烩瑡苻闫邴暁濋參冚甸秶鮦隮覌蕸块雊盨數賲覕遜堉広镁桬便珦珷萑頹槊瑂乭原穽剞韦莅屚慴氘现瀝跀崑騭皀栉盿煻閹谝菑