活动量管理与活动量管理工具(43张)课件

1、活动量管理与活动量管理工具2009年6月6日活动活动量活动量管理活动量管理工具不是玩笑！从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是结果！其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以营销经营的理念 营销管理是一种目标管理关于KPI时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平目标的追踪教学大纲活动量管理活动量管理工具活动量管理课程大纲1、前言：业务员低生产性的原因2

2、、KPI 指标分析3、推销活动量的管理系统建立 （一）定义 （二）推销对象分类、推销活动的目的 （三）活动量管理的管理概念 （四）工作计划 （五）自我评估4、活动量管理系统的优点如何抓过程而非仅仅抓结果！业务员低生产性的原因1、目标制定偏高（挫折感） 每个业务员渴望较高的目标2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足 只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的 同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的KPI关键业绩指标（业务员）收入=业绩30%（平均佣金率）业绩=件数件均保费件数=日拜访量月工作日月促成率月促成率=月成交量月拜访量日拜访量=日初访量日续访量件均保费=单件保单平均保费

3、结论：收入=件均保费促成概率 月工作日（日初访量日续访量）KPI关键业绩指标（业务主管）保费=人均保费人数人均保费=活动率人均产能活动率=拜访量促成概率人均产能=有效人均件数件均保费有效人均件数=促成概率拜访量结论：保费=人数件均保费 拜访量 促成概率22如果拜访量如此重要，那么抓拜访量即抓住了关键！麦肯锡抓住了人性就抓住了管理！A计划逃避痛苦B计划克服惰性定 义业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见

4、及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。推销对象分类1、直喜亲属2、至交好友3、亲戚4、同事、社友5、既有保户6、业务来源中心7、职团、目标市场8、有力人士9、递交保单10、直接推销11、个人观察12、被介绍人13、未成交客户14、引伸市场活动目的分类A.安排面试B.说明保险的意义与功能C.提醒及再确认保单的利益与价值D.建立业务来源中心E.获得介绍销售对象分类与活动目的直系亲属1ABE既有保户5CDE被介绍人12ABD个人观察11之准主顾A直接推销10AB有力人士8ABD职团7ABE同事4ABDE业务6来源中心D亲 戚3ABE至交好友2AB未成交13的客户递交保单9C

5、E促成14代号 活动目的A 安排面谈 B 说明保险意 义与功能C 提醒及再确认 保单的利益与 价值D 建立业务来源 中心E 获得介绍管 理 概 念1、计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标2、比较 实际活动量的结果与计划比较，找出差距3、行动 针对差距，采取具体的修正行动与辅导工作你的计划销售活动管理工作计划一、工作时间： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月第 周）二、预定检讨日期： 月 日 填表人：销售活动评估表单位： 职级： 填表人：周活动计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访周成果分析周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜

6、访量周销售量周累计件数： 件件均=业绩件数业绩： 元 元例：主顾开拓方法1、缘故法（5同）同学、同宗、同事、同乡、同好2、介绍法（引伸市场）3、陌生拜访法（随机）4、目标市场（团体开拓）寻找准主顾拜访顺序表 私交最好的朋友 职团开拓 直系亲属、亲戚 精心创意的DM 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员 配偶方姻亲 现有客户加保 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 老同学 建立“巢穴” 学校里的老师 按工商名录电话销售 市场调查 影响力中心提供名单 邻居 亲友及配偶方的社交名单 住宅周围的商贩 （ 经常消费的对象） 顺带陌生拜访 以前有工作关系的客户 要求客户推介 共同兴趣爱好的朋友 信函开

7、拓特别客户 到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事优 点1、能找出低生产性、低活动量的原因2、提供业务员更多，更有针对性的指导3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标的达成4、发觉培训要求5、激励方案较有针对性6、节省主管管理的时间7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升教学大纲活动量管理活动量管理工具人类因使用工具而伟大使用活动量管理工具的意义将不可控的结果转化为可控制的过程。将复杂的销售转化为简单的动作。将不确定的行动转化为可操作的计划。将远大的理想转化为每天进步一点点的现实。活动管理工具填写要点计划100表编号12345姓名职称A.年龄情况B.婚姻状况 1-未婚 3-已婚C

8、.与我年龄相比 1-相差10岁 2-未差10岁D.家庭抚养人数 1-单身 2-1位 3-2位以上(含)E.估计每月全家所得 1-2千以下 2-25千 3-5千以上F.熟悉度 1-打过照面 2-朋友介绍 3-蛮熟的 4-老友G.与他约时谈保险 1-有问题 2-还可以 3-没问题H.你知道他最近发生过什么大事吗? 0-不知道 5-知道I.答应在白天与你约时间谈保险吗? 3-会 1-不会,但晚上可以 0-白天,晚上均不可J.总分行动指南用于分析客户潜力，帮助业务员确定拜访优先顺序。表中所列项目填写越详细、分值越高，越应优先考虑拜访！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标元元件个

9、个个/天实际元元件个个个/天好的目标要具备：激励性、可达成性、可衡量性，新人第一目标应为当月转正！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标2700元9000元6件50个100个6个/天实际元元件个个个/天当实际与目标有差距时，主管的职责应帮助业务员找着差距所在，适时激励与辅导帮助实现目标！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标1500元5000元4件50个100个6个/天实际元元件个个个/天转正业务员的目标不应低于社会平均工资的三倍。在收入的设定中绝对不能考虑续佣！月目标与达成表增员名单姓 名地址及电话基本情况无论业务员是否具备组织发展的能力与意愿，均

10、需鼓励并制定其增员目标周活动计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访成功源自良好的工作习惯！在寿险好的习惯寿险是计划你的工作。本周成果周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜访量周销售量周累计件数： 件件均=业绩件数业绩： 元 元成长的最根本手段也是最首要手段即为总结。所谓“知耻而后勇”，不总结、不提升、不知耻，朽木不可雕也！当日计划姓名1电话姓名2电话地址地址姓名3电话姓名4电话地址地址姓名5电话姓名6电话地址地址每日活动表（ ）月（ ）日 星期#一天之际在于昨夜！每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访

11、推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456成功的最基本要素，行动！行动！再行动！寿险另一成功经验工作你的计划。无论绘制多么精确的地图，均无法将你移动半步每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456“洽谈时间”可帮助主管了解业务员，每一拜访的效果，以及态度。每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456所从事的销售环节可帮助主管了解业务员销售技能的不足，便于组织训练与辅导。每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日拜访序号洽谈时间

12、接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助主管了解业务员对商品的掌握程度以及对客户的了解程度每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助业务员掌握拜访进度每日活动表（ ）月（ ）日 星期#当日开发序号姓名地址或电话预访日其他情况主任评语不断的约访-拜访，不断的计划-执行-回馈-计划，简单、坚持、重复、习惯=成功填写不应该是为了检察，但不检察业务员将绝不填写！路漫漫其修远兮1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀

13、，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄

14、中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

15、10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在