商务谈判学试卷a2答案

1、大 学期评末分试题及标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求：商务谈判学(第二版) 使用作者：等：高等教育大学期末试题(A2) 商务谈判 课程及评分标准一、1谈判剩余谈判剩余是指(每小题 2 分，共 10 分。)目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。2结果关系模型结果关系模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、和在双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判的模型，并在此基础上提出了四种：回避、和解、竞争战略。3询盘是指交易的一方欲或出售商品时，向另一方发出探

2、询该项及有关交易条件的一种表示。通常多由买方发出。4谈判报价是指谈判一方向他方有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是部分。5双赢谈判是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。二、单项选择题(每小题 2 分，共 20 分。)1B2C3D4B5A6B7C8B9A10D三、多项选择题（每小题 2 分，共 10 分。）四、判断改错题(每小题 2 分，共 20 分。)1。商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。2。3。非货物贸易的谈判主要包括技术、服务

3、、法律。4，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。5。心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件程度等。6。互利是商务谈判行为产生的利益约束条件7。开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全来。出。如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。10。文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。五、简答题(每小题 4 分，共 20 分。要点完整 3 分，简要发挥 1 分)1开展商务谈判对谈判双方答：（1）增强对谈判双方的了解。现实意义？（2）平衡谈判双方的利益。（3）约束谈判双方履行义务。发展和开拓谈判双方的业务合作领域。提高和改进交易双方企

4、业的管理水平。2促使对方让步的策略有哪些？答：（1） 利用竞争（2） 软硬兼施1ABCDE2BCDE3ACD4ACD5BCE（3）虚拟假设（4）疲劳战术（5）吹毛求疵3开局策略的基本要求有哪些？简述其内容。答：遵循开局的原则探测对方情况，了解对方虚实。引起谈判双方的注意与正确估计自己的能力讲究“破冰”技巧掌握谈判主权4简述价格评论有哪些常用的策略。答：（1）针锋相对，以理服人。（2）严密组织，边听边议（3）评论中再，后再评论（学生需对上述概念进行简单解释）5简述商务谈判沟通的背景。答：一定的背景中发生，沟通的沟通，都要受到各种的影响。影响沟通过程的背景有：(1)心理不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；(2)物理特定的物理往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理，对沟通的成功有重要的影响；(3)社会不同职业、民族的人们由于生活、的不同，表达其、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；(4)文化文化是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，反馈是必不可少的。反馈可以是有意的，也可以是无意的。六、论述题（共 20 分）试论述商务谈判中的文化模式？参考要点：谈判剩余的概念。三