漳州福隆城营销推广报告

1、厦门市新景祥房地产策划(chu)代理有限公司2011年9月福隆集团(jtun)福隆城营销报告共一百零三页报告(bogo)框架市场与竞争分析项目解读与客户分析项目包装方案(fng n)推盘策略共一百零三页7、8#楼103-158平米大户型，销售难度(nd)大总价在65万以上两房（变三房）与80万以上三房（可变五房）的房源，客户接受度低福隆城从去年(qnin)开盘至今，未出现火爆销售场面销售瓶颈出现2011年需再销售1亿元，北区需要在年底推出占位大盘角度，如何迎难而上？项目营销背景回顾共一百零三页1、市场与竞争(jngzhng)分析看市场，研究对手，发现问题共一百零三页市场供应：未来(wili)1

2、-5年内城东城西板块拟推盘体量约600万，城东板块拟推180万平米，目前在售楼盘261万平米，竞争极其激烈。20112012201320142015福隆城 38万福隆景山地块高层 26万中骏蓝湾香郡 40万凤凰尚城 18万悠乐社区 11万永鸿三湘城 17万万嘉世贸广场 17万中森-阳光美地 10万锦绣一方 5万万达广场 27特房储备地块 130万天利仁和 后期 70万2010G03龙江小区二期A地块 27万2010G11 7万荣昌东方广场 26万城西板块城东板块福晟钱隆学府 37万在售待推金品花园 11万 万嘉现代城 10万 华元小区三期 9.35万福海阳光 14万2010G05 14万201

3、0G06 1.5万芗城区翰城一品 12万2011G051 10万2011G02 18万注：数据(shj)来源于新景祥数据(shj)库共一百零三页市场需求：2009年漳州市销售住宅约170万平米；2010年漳州市销售住宅150万平米。2011年1-7月销售住宅约9100套，折合面积约100万平米，其中，城东板块（龙文区）年均(nin jn)销量约4900套、折合约55万。漳州市区住宅市场容量分析（统计时间：2010年1月到2011年7月新取得预售证项目)合计芗城区龙文区供应套数1059751165481销售套数815837634395销售率77%74%80%年均销量908941934897共一百

4、零三页供求市场(shchng)供需关系：漳州市场现状：项目目前所处的市场供应(gngyng)远远大于市场需求，由于限贷政策，市场扩容难度大。大牌开发商陆续挺进漳州，市场竞争异常激烈，漳州二十余个项目，共同瓜分漳州市区与八县一个市场蛋糕。共一百零三页面积如此(rc)激烈的市场竞争，竞争项目如何应对？共一百零三页基本指标 领域总建：31万 容积率：3.67近期推盘情况 项目规划住宅17栋，8月20日，领域第一季11#楼136套，125平米左右三房，137-139四房，开盘销售86套，当天去化以125平米左右小户型为主，大户型仅销售8套，具有市场抗性。9月17日开盘102套，当天销售46套，部分客户

5、希望项目价格继续下降再购买。典型(dinxng)竞争个案福晟钱隆学府营销手段：大规模推广、高调传播、低价策略(cl)吸引客户，促成成交。 整合媒体资源进行推广：利用数量庞大的户外、网络、短信、公交车身，的士LED，电视等各种渠道整合推广项目形象和信息，全方位到达消费者。密集推盘截留客户：每个月推一栋的开盘策略。 低价吸引策略：低价诉求，蓄积大量客户，8月11号楼开盘，销售表价约5400元/m2，优惠约300-400元/m2 ；9月12号开盘，均价约5400元/m2，优惠500-600元/m2。共一百零三页基本指标 占地：23.9万 总建：52万项目规划 一期：共62幢，其中：30幢联排别墅，7

6、幢独栋别墅，9幢叠加别墅，9幢花园洋房，7幢小高层公寓。共3000多户，第一期1000多户项目配套 会所、幼儿园、就读二实小、邻近碧湖生态园最近一期推盘时间及体量 2011年9月10日，蓝湾香郡90-122高层开盘，起价5900元/平米，均价6038元/平米。开盘当天开盘68套，销售约45套。典型(dinxng)竞争个案中骏蓝湾香郡营销手段：大规模推广(tugung)、高调传播、频繁活动营销将客户带到现场，再以品质及体验打动客户，打破高端项目市场滞销的僵局。圈层营销、活动营销，半年共举办30-40场大小活动。如：“周末欢乐颂”系列主题活动，红酒、艺术品等高端圈层活动，“品质之旅”到厦门实地考察

7、的品牌推广活动。大规模推广、多渠道运用，利用户外、网络、短信、报版、电视等各种渠道推广项目形象，让中骏品牌和高端定位深入人心。体验式营销，用实景打动客户，让客户感受中骏的产品品质、品牌实力和用心服务。共一百零三页项目体验式营销手段：超2万平米实景(sh jn)展示区，豪华实景(sh jn)呈现，给予客户最真实的体验。实景园林星级会所健身房电影院会所中式宴会厅景观(jn un)大道、星级会所、超大下沉式泳池会所配套有电影厅、私属KTV、健身房、台球室、禅韵茶室、宴会厅等共一百零三页基本指标 占地：13.49万 总建87万项目规划 项目规划住宅13栋，两梯三户或两梯四户，合计住宅3000户。88平

8、米左右两房，99平米小三房，120平米左右三房与140-143平米左右四房为主。项目配套 会所、幼儿园、就读二实小、邻近碧湖生态园最近一期推盘时间及体量 万达中央华城，一期二期售罄，三期推售四百余套，8月6日开盘当天销售76套，截止8月底销售约200套。典型竞争(jngzhng)个案万达中央华城营销手段：大规模、轰炸(hngzh)式广告推广、八县巡展。售楼处门口景观示范，入户大堂、样板房完美实景体验，吸引众多客户前往参观共一百零三页本项目(xingm)如何跳脱竞争？中骏、万达、明发、天利仁和等项目品质的感召福晟钱隆学府价格的打压本项目(xingm)如何占位？共一百零三页2、项目(xingm)解

9、读&客群分析看自己，分析客户，明确占位共一百零三页南区背景回顾(hug)营销推广总结项目销售不温不火：在推广过程中营销推广分散，小打小闹，项目来电来访处于不足的状态，由于(yuy)缺乏体验式营销，导致项目无论销售还是举行活动都不温不火。对客户未形成品质感召：由于整合营销推广力度不足、体验营销不足，项目对客户未形成品质感召，在高端形象方面塑造不足，营销活动也未呈现出高端的口碑，来访客户往往购房能力有限，客户对价值认知和项目的价格匹配度不高，导致客户对单价与总价的的抗性都比较大。形象标签不明显：相比于中骏、万达的高端形象，钱隆学府的性价比认知，明发的综合体形象，本项目在市场上的身份标签印象不深刻。

10、整合营销推广力度不足项目品质缺乏感召力继续维持现状将延续以上结果共一百零三页本项目为北区+南区+景山地块面积(min j)合计86万平方米，南区总建近17万平米，北区总建约30万平米。不提高品质对客户的感召力，陷入价格战，无论对7、8号楼还是对本项目后续北区与景山地块推广极为不利。主要经济技术指标总用地面积：86509.970 平米总建筑面积：300069.27 平米 其 中 地上建筑面积：258941.65 平米其中住宅总建筑面积243722.14 平米商业总建筑面积11195.11平米会所及配套公建建筑面积:3522.48 平米托儿所建筑面积:501.92 平米架空绿化面积：(不计容积率)

11、4067.62 地下建筑面积：(不计容积率)37060.00 建筑占地面积20021.85 建筑密度23.1%容积率2.99 总户数：1822户本项目(xingm)概况共一百零三页福隆城由南北区加景山地块三个地块组成。北区规划9栋18层高层，4栋32层高层，1栋26层高层合计15层。景观上社区规划有南北区中心绿化+商业街景观，中庭景观，架空层绿化，社区会所等。从社区规划、栋距、景观设计、社区配套等来看，北区地块与南区地块相比(xin b)将是一个升级。迎 宾 大 道南 区中心绿地商业街中庭景观架空绿化架空绿化架空绿化架空绿化托儿所，居民健身房、会所社区(sh q)概况共一百零三页户型配比如左表

12、：合计1822套房源；123-134平米的2+1户型合计748套，占41%；87平米正规(zhnggu)两房359套，占近20%，97平米2+1户型116套，占约6%；140平米以上的3+1、3+2及楼中楼户型占约33%。编号房型面积数量A1两房两厅两卫（2+1）125-134544A2两房两厅两卫（2+1）123-128204B两房两厅一卫87102B1两房两厅一卫（2+1）96116B3两房两厅一卫87170C三房两厅两卫（3+2）145-154232D三房两厅两卫（3+1）161226E两房两厅两卫（2+1）12858F三房两厅两卫（3+2）190112G四房楼中楼2862H五房楼中楼2

13、232I四房楼中楼3064J三房两厅两卫（3+1）150-16294K三房两厅两卫（楼中楼）14748户型(h xn)配比120平米以上的大户型占到70%。大户型总价高，客户购买本项目需要品质的说服。共一百零三页回顾(hug)我们的客群针对客群，找到出路共一百零三页成交客户分析客户定位依据项目南区，已成交客户(k h)816组，客户年龄以25-45岁为主，占约68%客户置业目的(md)来看，自住的客户合计65，其中改善居住的客户10%，投资的客户占10%共一百零三页成交(chng jio)客户职业类别：成交(chng jio)客户中，36%客户为公司职员，32%客户为私营业主，占到大部分，其他

14、类型客户占19%。成交客户区域来源(liyun)：本项目成交客户中，芗城客户20%，厦门客户19%（内部集团客户为主），八县平和南靖诏安东山、漳浦云霄客户合计占30%。成交客户分析客户定位依据共一百零三页主力(zhl)客群2主力(zhl)客群1争取客群市区：个体户泛公务员县城：私营业主个体户一般职员主力客群2芗城区客户区域来源：芗城区职业特征：个体户、泛公务员关注点：工作和居住地的距离、公共交通、社区的绿化和管理置业目的：首次置业，自住经济能力：经济能力较强主力客群1县域客户区域来源：主要是来自平和、南靖、诏安、漳浦职业特征：私营业主、个体户、一般职员关注点：交通、总价、户型、教育置业目的：为

15、子女购房，改善性自住，养老，保值经济能力：经济实力较强，目光长远，自住并有房产保值增值需求争取客群在外从业的漳州客户区域来源：在外从业漳州籍，被限购的城市，如厦门等职业特征：私营业主、个体户，公司职员关注点：项目的附加价值，如物业、环境置业目的：以自住为主，兼投资经济能力：经济实力较强外围城市：在外从业的漳州籍人士厦门、龙岩等异地客户结合区域客群情况、市场机会及本案自身气质，客户定位为县城客户为主，芗城区客户为第二主力客户，置业目的以自住为主（首置和首改为主）。客户定位共一百零三页个性特征特征解读生活向上生活逐渐宽裕，希望拥有舒适的生活环境精神向上需要阶段性的自我鼓励，不委屈家人自我尊重具备一

16、定生活的阅历，希望得到他人的认可，并得到自我尊重购房观念购房行为极为谨慎，对项目选择有自己的标准，或者对总价有要求，或者对项目品质有严苛的评定标准。重视细节衣着得体，重视细节核心客群特征(tzhng)芗城区、龙文区及八县的私营业主，个体户，种植户，泛公务员。尚群阶层(jicng)他们是（既是客群定位，也是客群包装）共一百零三页总结(zngji)本项目存在的问题北区大户型为主，客群购房谨慎(jnshn)，对品质要求高其他品牌开发商开发的项目，项目品质感召力强大南区销售不温不火，品质不高市场影响力不足共一百零三页本项目(xingm)的目标短期目标：消化南区剩余房源，年前实现(shxin)1亿销售长

17、期目标：打造项目的品牌形象与开发商品牌形象，快速销售北区房源共一百零三页整盘走品质(pnzh)战+认知战策略提升品牌本项目(xingm)营销推广思路项目大盘性质使然，要形成持续性的销售，形成项目品牌与开发商品牌共同发展，本项目必须走品质发展的路线，由内而外塑造项目品质感;并以组合式推广打出项目知名度与美誉度，提升项目对客户感召力,跳脱福晟钱隆学府的价格战，向中骏蓝湾香郡这种最高端品牌看齐。如何定位北区新产品，借势提升项目品牌、利率最大化如何实现名利双收？南区通过线下拓客与价格策略撬动市场共一百零三页3、营销推广执行针对现状，提炼目标，明确(mngqu)工作重点共一百零三页全盘推售思路(sl)梳

18、理1、结合北区产品将在12月底取得预售证，2011年10月北区形象公开，2011年10-12月进行(jnxng)全面的蓄客，为开盘做充分准备！2、通过北区线上推广扩大项目影响力，同时为南区蓄客。3、通过北区品质的感召力，销售南区的剩余房源。共一百零三页针对核心问题(wnt)的解决策略体验式营销打造项目品质景观示范区制作，开盘前公开样板房展示让客户感知未来生活场景售楼处全面改造，提升销售接触点的品质物业服务与销售接待的提升与改造，提升项目服务品质整合媒体推广与拓客采用农村包围城市的策略，进行八县媒体的投放针对不同的产品，对不同的区域，采用巡展、派报、电影下乡等方式，储备大量客户共一百零三页南区房

19、源盘点(pndin)楼栋面积房型数量销售均价总销金额1号楼41-49平米一房13950063143352175平米两房24543135881691平米两房145584178322号楼117平米三房169768208663号楼116平米三房170718270954号楼61平米两房456031372063116平米三房165767691295号楼61平米两房252696480066号楼92平米三房13583331105158平米三房可变五房237539888817号楼103平米两房可变三房18614511044246158平米三房可变五房925364781391078号楼103平米两房可变三房23

20、621914821697158平米三房可变五房117542897619393共一百零三页该计划(jhu)围绕7、8号楼实现1亿销售金额与北区蓄客，同步展开南区任务(rn wu)分解+北区蓄客目标项目10月11月12月小计南区1号楼40-50平米（套）4040301001-6号楼60-150平米（套）15157、8号楼103平米（套）20156417、8号楼约158平（套）15252060合计（套）908061231蓄客目标（组）4504003001110金额（千万）38403900271010450北区蓄客目标(组）8008004002000共一百零三页线上线下线上线下强力组合，同步造势(zo

21、 sh)，树高端形象，铸就差异化产品整体(zhngt)营销策略1、采取农村包围城市策略，在八县覆盖户外广告2、短信广告：各个节点及时的释放信息3、网络媒体对项目、活动等深入报道，扩大影响高端体验:高端活动创造客户对项目的形象感知渠道策略：八县深入巡展造势储备客户活动策略：持续性的售楼处暖场活动，促进成交4、报纸：在开盘等重要节点前投放5、八县车队巡展：流动宣传车深入宣传与拓客陌生拜访：对意见领袖、公积金客户拜访6、八县电视广告：开机广告与电视字幕7、条幅：重要节点在各县城重要路口以条幅宣传8、候车亭、的士LED等到达市区客群共一百零三页针对1号楼推售思路(sl)与解决策略1、房源价值梳理：以厦

22、漳一体化，本项目融入厦门半小时生活圈与学区房概念引导小户型投资价值，并完善派报的小海报。2、客户拓展挖掘厦门、三明等投资客群：每月进行一次异地拓客，统一免费接送客户至售楼处。挖掘漳州本地的公积金客户群体3、异地客户付款方式解决策略针对小户型，为降低认购门槛，认购定金(dn jn)降低，改为1万；针对异地不能贷款客户，建议开发商给予客户分期付款的策略：客户认购后，7天内交总房款的40%，认购之日起3个月内交总房款的30%，认购之日一年内交总房款的30%。优惠措施：针对按揭付款的客户在现场优惠基础上按时签约付首付可再享受1%优惠，针对一次性付款的客户按时付款可再享受2%优惠。去化难点：漳州客户投资

23、意识弱，认为购房应该买能够一家人居住的房源。 挖掘本地已有住房有闲钱或要套公积金的投资客户，挖掘异地投资的客户。共一百零三页1、价格调整策略建议本项目20楼以上的房源，采用无价差策略，以一口价60万元/套总价出售，提高该户型(h xn)的性价比。2、客户截留策略截留福晟钱隆学府的客户，对该项目平时蓄积的客户、开盘的客户进行全面截留，实现去化目标。3、客户拓展策略对八县进行客户拓展，挖掘该房源的客户。针对7、8号楼103平米户型推售思路(sl)与解决策略7号楼103平米剩余房源为高楼层，单价在6200元/m2以上，总价64万以上，客户认为性价比不高，该房源需要调整价格，提高性价比。共一百零三页1

24、、截留万达、明发等项目客户群体在以上项目周边派发海报，发送截留短信等，截留该项目客群2、客户拓展加强对诏安、平和老客户的维护，以挖掘新的客户。寻找诏安、平和、云霄等客群地在外地（广州、厦门、上海等地）的商会、老乡会的通讯录，进行电开或异地宣传(xunchun)，挖掘新的客户。每月针对大户型，按照1:5目标蓄客，并完成既定销售目标。针对7、8号楼153-158平米(pn m)户型推售思路与解决策略针对大户型：一方面客户群体不足、另一方面总价高客户抗性打，因此去大户型的工作重点为挖掘大户型的客群与价格策略同步进行共一百零三页 2011年10月 11月 12月 2012年1月 2月北区蓄客期南区走量

25、期11月10日前(rqin)新营销中心设计完成开始装修北区海报(hibo)户型图10月底到位北区酝酿期南区利基诉求，北区户外高端形象诉求各县拓客与造势活动系列高端形象软文、DM形象现场系列高端活动12月8日开始北区全面蓄客，福隆家会员入会/口碑传播截止2月1日蓄客2000组。开盘前日筛选B级客户1000组（有购房意向）2012年北区开盘销售80%（约160套）后续余房销售，房源加推前蓄客1000组筛选B级客户600组，新品陆续加推户外产品力诉硬广及软文炒作营销节点示意2月1日样板房完工景观示范区完工1月1日新营销中心开放同步样板房开放客户筛选，锁定有效客源工程进度项目推广重要节点2012年2-

26、3月一期10、11号楼择机开盘，后续加推以上仅为目前节点安排，具体将依据实际情况灵活调整蓄客与销售目标12月25日北区10、11号楼达到预售条件南区7、8、1号楼及其他剩余房源顺销，阶段性节点营销完成1亿销售金额1月1日：新营销中心完工；样板房通道完工南区外立面展现2月1日景观体验区开放县城与异地10-11月持续性拓客共一百零三页线下推广详细节点(ji din)安排9-10月11月12月10月1-7日国庆现场(xinchng)优惠促销10月21-22，周末嘉年华10月12-18日，平和拓客10月14-21日诏安拓客10月22-29日，云霄、漳浦拓客拓客；三明拓客10月29-30日，周末嘉年华活

27、动11月3-11日，漳浦、云霄拓客拓客、厦门拓客11月12-13日周末嘉年华12月10-11日、周末嘉年华1月1日新营销中心开放，北区蓄客同时筛选客户10-12月，在售楼处举行系列性的周末嘉年华活动11月26-27日周末嘉年华配合周末嘉年华活动，现场将推出购房优惠方案、VIP客户登记利基等，在去化余房的同时，为北区蓄积客户。11月19-26日，龙海拓客、三明拓客12月2-9日漳州南靖拓客、三明拓客共一百零三页事件及活动主题时间节点巡展、电影下乡与客户拓展安排表平和巡展10.12-10.18诏安巡展10.14-10.21云霄、三明拓客10.19-10.28漳浦、云霄巡展11.03-11.11龙海

28、巡展、三明拓客11.15-11.25南靖巡展、三明拓客12.2-12.9线下推广(tugung)策略之一：福隆城八县巡展+派报+电影下乡时间(shjin)节点安排共一百零三页线下推广(tugung)策略之一：福隆城八县巡展+派报+电影下乡巡展形式活动概况：结合八县线上推广，通过移动大篷车、展点、活动、派报等造势同时深入拓客，以系列形式连续推出，从项目多角度进行宣传，在八县产生轰动效应！活动主题： 【福隆城】漳州市区精品楼盘八县巡展活动方式八县巡展：以大篷车巡展的方式，进入各县城、乡镇巡展。巡展前制定详细的路线安排，大篷车每到一个指定地点，则将车停在闹市繁华区，播放音乐与项目宣传广播，吸引人流关

29、注(gunzh)。派报：结合大篷车巡展，业务员摆点或深入乡镇，派发项目资料，登记客户信息。对有购房意向的客户进行详细的介绍。抽奖：结合巡展举行抽奖活动，对登记资料的客户，均可在各县巡展的最后一天参与抽家电大奖的活动，并可参与后续销售中心举行的活动。电影下乡：另外在八县巡展期间，晚上选择重点的乡镇，在乡镇集市播放电影。在电影的片头播放【福隆城】宣传片，对观众、过往人群发放项目宣传资料。共一百零三页线下推广策略之二：周末嘉年华活动(hu dng)设计活 动 ：福隆城周末嘉年华活动时 间： 2011年10-12月（详见上表）主 题：感受宜居福隆城周末嘉年华活动主办：福隆城携手活动公司共同举办系列嘉年

30、华活动。活动宗旨(zngzh)：提升售楼处的人气，促进项目成交与蓄客媒体支持：漳州新闻、漳州电视报、海峡都市报、东南快报、漳州乐居网、海峡网媒体投放：漳州新闻、漳州电视报、海峡都市报等参与人员：项目业主、客户、媒体共一百零三页线下推广策略之三：系列(xli)高端体验活动设计活 动 ：福隆城系列高端体验活动（样板房开放、景观示范区开放、新营销中心搬迁）时 间： 2011年10-12月（详见上表）主 题：福隆城欧式生活之旅（系列）活动主办：福隆城携手活动公司共同举办高端体验活动宗旨：福隆城企业品牌的拓展，项目品牌概念的宣导媒体支持：漳州新闻(xnwn)、漳州电视报、海峡都市报、东南快报、漳州乐居网

31、、海峡网媒体投放：漳州新闻、漳州电视报、海峡都市报等参与人员：项目业主、客户、媒体共一百零三页事件及活动主题时间节点活动内容周末嘉年华与高端体验活动国庆促销10月1-7日国庆前通过大客户拜访、老客户梳理，邀约客户到售楼现场，并在国庆期间通过优惠促销，促进现场成交周末嘉年华10月22-23日周末在销售中心举行嘉年华活动，设置亲子、娱乐、吃喝玩乐等节目。针对南区推出购房优惠，后续针对北区客户办理VIP卡利基，达到销售与蓄客同步进行的目的。10月29-30日11月12-13日11月26-27日12月10-11日12月17-18日新营销中心开放1月1日新营销中心开放与样板房开放，邀约客户品鉴与体验，项

32、目口碑传播。线下推广计划之二+三：周末(zhum)嘉年华与高端体验活动节点安排备注：依据项目销售情况及进度，以上计划将适时进行(jnxng)调整共一百零三页在售楼处控台处设立类似“2500元大奖领取处”的标示，引起到场客户的关注，在客户询问时，将老带新促销的方式告知客户，加强宣导，提高(t go)老客户介绍新客户的积极性。老客户带新客户成交，老客户可获得价值2000元的奖励。线下推广计划(jhu)之四：提高老带新积极性共一百零三页线下推广计划之五：前期(qinq)未成交客户深挖1.对5-9月未成交的客户，于9月24日-9月25日，进行第一轮电开：已购买其他项目的78组，需要(xyo)小户型北区

33、蓄客的18组，观望的客户35组，外地限制、户型不满意、资金不足等暂不考虑的129组，意向客户考虑中的有10组。2.针对以上有意向的10组客户与未购买其他项目观望或暂不考虑的164组客户，在国庆期间推出针对性的优惠措施，争取在国庆期间能够成交一部分客户。共一百零三页线下推广计划(jhu)之六：公积金客户挖掘 1、在销售现场设立“公积金购房咨询处”标示，并公示“住房公积金”使用方法，对客户进行引导。2、成立2-3人的公积金客户拓客小组，针对(zhndu)漳州市区公务员、烟草、电力、银行等有公积金的客群，进行陌生拜访。在推介过程中，重点介绍公积金购房的相关规定，项目相关利基。3、公积金客户政策：开发

34、商配合客户套公积金的操作，因为公积金不能直接交首付，对需要公积金的客户，开发商先开发票给客户，双方之间签订借款协议，待公积金到账后抵首付，客户再办理商业贷款。时间拜访对象10月漳州各学校工会漳州市电力公司漳州市各银行分行漳州市烟草公司11月平和电力、烟草、银行、教育系统漳浦电力、烟草、银行、教育系统南靖电力、烟草、银行、教育系统诏安电力、烟草、银行、教育系统共一百零三页针对(zhndu)以上的线下推广计划北区要以什么形象通过什么渠道出现？共一百零三页线上推广(tugung)计划媒体选择投放区域规格或数量推广内容及方式候车亭漳州市区10块，重要路段投放形象形象+各节点产品形象户外广告漳州市区、平

35、和、诏安、漳浦、云霄、南靖、龙海至少10块户外广告牌，其中平和、诏安、漳浦重点投放形象形象+各节点产品形象短信广告漳州市区、平和、诏安、漳浦、云霄、南靖、龙海各营销节点、配合拓客等发送，预计约800万条形象+产品+利基网络漳州乐居、福房、联合网等约3个月通栏+软文报道项目形象+活动报道报纸海峡导报+闽南日报重要节点投放预计10版报纸广告形象+产品+重要节点预告电视字幕+开机广告本地台，漳州市区、平和、诏安、漳浦、云霄、南靖、龙海等。电视字幕与开机广告持续性投放，漳州7个区域，各投放3个月。形象+产品+重要节点预告车队巡展漳州市区、平和、诏安、漳浦、云霄、南靖、龙海等。配合拓客，连续巡展2个月形

36、象宣传线上推广：在形象上将(shngjing)以北区形象为主线，将项目整体形象与品质进行提升，并结合各个营销节点释放项目信息。共一百零三页3、项目(xingm)包装方案线上线下组合模式，树立高端项目形象共一百零三页城市尚群阶层他们在25-45岁之间他们兢兢业业，拼搏向上他们依靠勤劳与智慧获得(hud)财富如今他们事业小有成就，手上有些闲钱回视客群并描述(mio sh)共一百零三页城市尚群阶层他们希望(xwng)在市区置业或自住、或养老、或为子女置业也许这是他们第一次也是最后一次置业他们希望拥有舒适敞阔的生活环境他们是社会财富的创造者，历史的推动者他们注重名望与地位，希望通过居住的改变，提高社会

37、地位共一百零三页城市(chngsh)尚群的关注点关注品质追求尊贵关注健康要求实惠向往都市繁华共一百零三页品质提升战略对于客户的价值购买本项目要物超所值对于开发商的价值产出要大于投入从形象包装(bozhung)上提升从建筑(jinzh)用材上提升从体验营销上提升共一百零三页1)形象(xngxing)定位共一百零三页1、站在全盘的角度考虑发展方向，北区地块从福隆城86万平的历史(lsh)意义上看，价值拉升到景山地块的高度，树立品质。同时为景山地块做好铺垫。2、通过北区高端形象亮相，树立价值标杆，迅速提升项目品质形象，使新的产品线入市即引起热烈的市场反响，同时带动南区余房的销售。北区的形象(xngx

38、ing)使命高端品质印象共一百零三页景山地块(d kui)的高度？别墅(bish)加高层，青山环抱，山景资源丰富，生态居住氛围浓厚。景山景山景山福隆城别墅区18-32F高层景山共一百零三页新品素质(szh)？120平米以上的大户型为主，占70%欧式建筑风格(fngg)，欧式园林共一百零三页项目(xingm)价值体系梳理：项目(xingm)均好性强建筑(jinzh)规划产品价值点地段环境建筑建筑外观内部空间86万平超大规模建筑群，30万平封闭社区欧式建筑，沉稳大气，优雅天际线全明户型，2+1、3+2奢阔空间商圈资源交通配套教育资源行政资源高铁，城际轻轨提速。 万达商圈、人人乐、明发商业广场社区大

39、地幼儿园、。龙文二实小、九中市政府东迁，本项目位于新执政府旁园林简欧式园 林风格，中心绿地、商业街，超大中庭，架空绿化品牌价值厦 门豪亿物业福隆集团17年开发商历程建筑外观内部空间景观资源景山公园共一百零三页宜居文化 尊崇(znchng)生活 通过梳理项目价值，与客户需求对接，我们得到本案(bn n)发展战略体系：创造项目品质感塑造居住文化诉求居住尊贵感临景山公园，享半山生活欧式建筑特色园林酒店式入户大堂高端会所24小时物业服务发展战略一：满足功能需求发展战略二：创造居住附加值发展战略三：制造精神寄托共一百零三页宜居大城(d chn)一生之城发展(fzhn)战略定位项目发展不可改变的方向共一百

40、零三页新景祥九大(ji d)要素北区的品质形象如何传达给客户？项目形象是打响产品认知战的信息核心，是塑造项目品牌的关键之一。项目形象定位是整合营销传播的基础和前提；主要(zhyo)是通过对包装九大核心信息要素进行提炼，充分挖掘项目优势资源，并从中寻找相关卖点。它是一个系统工程，是贯穿整个推广过程的一个主题与灵魂。形象包装体系形象力项目识别特性要素1：案名及 LOGO要素2：行销概念要素3：精神性主导广告语要素4：概念由来与文化底蕴产品力商品利益支持点要素5：产品魅力核心要素6：物质性主导广告语要素7：产品力基本内容利基诉求力商品对客户的利益基本点的诉求力要素8：利益基本点诉求要素9：价格及付款

41、方式的设计 共一百零三页1、案名及logo案名释义：布局全盘的角度考虑，经历南区销售，市场(shchng)的疲态，北区必须以全新的形象登场，也必须站在更高的角度立意。今天，我们将福隆城全盘的价值赋予北区，将项目命名为“福隆城半山公馆”，以景山地块的价值、北区新的产品线特性融为一体，传达品质感共一百零三页共一百零三页备选(bi xun)案名福隆城城市(chngsh)一品福 隆 城尊 府 福 隆 城阔 郡共一百零三页2、行销概念 政要级 尚层半山大宅3、概念由来及文化底蕴：住宅，作为物质符号的财富勋章，既承载居住的梦想，又是声望，是圈子福隆集团，不止为扬名海西的标杆建筑，更致力于为城市铸就高端住宅

42、典范【福隆城半山公馆】，86万平米宜居大城，傍景山公园，与绿色生态为邻驰骋新市政府旁，随行政中心崛起(juq)，与政要名人出入往来位于龙文二实小、重点中学九中，囊括未来最优质的教育资源120-150平米私家大邸，线条优雅，立面厚重，承袭欧尚经典，彰显政要级生活格调欧式皇家园林，摒弃城市嘈杂，将浪漫、健康、宁静与尊贵融入城市生活国际化高尚人居，专为中坚阶层，无需张扬已然显赫。共一百零三页4、精神性主导广告语一城一尚群 一生一大宅有一群非凡人士，他们是城市的开拓者，财富的创造者他们深刻洞悉区域前景张力与权威沉淀，抢占海西发展(fzhn)中最具价值的沃土他们为时代所景仰，我们称之为“尚群”【福隆城半

43、山公馆】，在新市府与景山公园旁的上风上水之位，兼得繁华宁静在龙文二实小里，让下一代与机关政要后代同堂欧尚大宅，浪漫皇家园林，高端社区会所，120-150平米奢阔尺度成就城市尚群一生之宅，传世大邸共一百零三页5、物质性主导广告语景山畔皇家园林(yunln)欧尚大宅福隆城半山公馆，紧邻景山公园，尊居新市政府旁，孕育城市中央欧尚生活态度86万平米宜居大城，欧式建筑，优雅的线条，厚重的外立面，成就都市美学乐章120-150平米奢阔尺度，城市中央阔景名宅社区高端会所，欧式皇家园林，彰显健康、尊贵生活格调成就新财智阶层高人一等的尊崇生活领地共一百零三页共一百零三页共一百零三页共一百零三页VI应用(yngy

44、ng)共一百零三页共一百零三页共一百零三页共一百零三页共一百零三页共一百零三页共一百零三页6、产品魅力化建议:绿色低碳规划典范欧式皇家园林福隆城半山公馆原味欧式皇家园林崇尚人类居住的的尊荣(zn rn)、高贵与浪漫入口列队式的喷泉步道是迎接您归家的仪仗队超大中庭，精雕细琢小品、雕塑，细致规划匹配您的尊贵文化品味架空绿化，休憩平台，为休闲养生绝好去处对很多人来说，这是排场但对于福隆城半山公馆，它是生活的常态共一百零三页社区景观风格：我司在9月6日的景观建议中提出采用“英伦风格”，通过9月22日第一次会议的沟通，目前规划的景观更偏向于欧式风格（英伦是欧式景观中的一种），社区中目前景观规划的英伦风格

45、在更大意义上属于名称上的强加，与我司建议初衷所要达到的英伦风格有一定的差距。若依照我司建议的英伦风格所要达到的效果(xiogu)，将增加景观的成本。根据目前项目的景观规划，能达到项目景观对客户体验尊崇生活的要求，因此建议按照目前景观规划，无需强加英伦风格。节点建议：但是对于项目的14、15号楼前的景观，我司认为不够凸出，相对中庭而言，有被弱化之感，由于14、15号楼为社区楼王，为体现这两栋楼的价值所在，建议将14、15号楼与9号楼前进行统一的中庭规划，而非割裂为三个部分。另外硬地太多会增加景观施工的成本。共一百零三页产品力：新市政府旁半山公馆，尚群阶层(jicng)国际化欧尚生活欧式皇家园林，

46、彰显城市中心贵族生活欧式古典主义建筑，成就国际生活梦想共一百零三页利基力120-150平米半山公馆，圈定未来城市中央大宅版图在龙文二实小里，让下一代与机关政要(zhn yo)后代同堂社区高端会所，城市尚群名流圈，尊贵非凡共一百零三页2)项目(xingm)建筑品质提升建议共一百零三页内容材料建议品牌建议外墙玻璃马赛克诺贝尔玻璃LOW-E中空玻璃门窗断桥铝旭格品牌系统门窗智能化系统六重安防体系：周界防越、停车场一卡通、远程监控、定点巡逻、可是对讲、警情监控报警霍尔尼斯排水管采用降噪减噪功能功能的管道用材建议：建议本项目严格挑选客户能够看到摸到感受到的建筑用材，采用节能材料，并选择(xunz)国际知

47、名品牌项目建筑品质提升上，从建筑用材与入户大堂(dtng)两方面提升项目的品质感知。共一百零三页结合项目定位及景观设计，创造欧式经典(jngdin)、自由浪漫的归家空间，酒店式入户大堂营造独立的尊崇体验，以及回家的温馨感；入户(r h)大堂共一百零三页3)体验(tyn)营销包装策略共一百零三页体验营销攻略一：打造(dzo)全新售楼处为使客户在接触本项目的第一步，就感受到项目的品质(pnzh)，建议采用欧式的经典元素打造全新的接待中心。方案：南区1号楼大堂装修为接待中心内部布置上采用深色色系，除传统的接待功能区，再增加布置工法、企业展示区，影音娱乐区等。共一百零三页体验(tyn)营销攻略二实景样

48、板房对6号楼设置(shzh)安全通道，开放实景样板房。外部看房通道内部看房通道共一百零三页体验营销(yn xio)攻略三景观示范在南北区之间的地块无法实现景观体验的情况下，建议在新营销中心1号楼附近，打造欧洲皇家式园林景观体验区，并举行盛大的景观体验区开放仪式(ysh)。让客户体验到未来生活场景，给客户实际的品质感知。共一百零三页体验营销攻略四-专业化物业服务升级与提前(tqin)引进共一百零三页安保标准场景1：客户开车到售场 服务标准：1形象岗： 车辆驶入敬礼车辆行驶过礼毕。2车场岗： 跑步上前指引停车车停稳敬礼开启车门表示欢迎护顶关车门（主动为客户遮阳或遮雨）指引客户进大厅参观齐步行进回原

49、岗位(gng wi)。3大厅门岗： 客户走近大厅大门约5米左右敬礼表示欢迎（烈日或雨天，礼毕后迅速跑步上前，为客户收伞。）安保标准场景2：客户离开售场 服务标准：1大厅门岗： 客户走出大厅敬礼。2车场岗： 面向客户敬礼迅速跑步上前引领客户至车前（主动为客户遮阳或遮雨）敬礼替客户打开车门护顶关车门指引车辆驶出齐步行进回原岗位。3形象岗： 车辆驶出敬礼车辆行驶过礼毕。共一百零三页安保标准场景(chng jng)3：置业顾问不在时的客户接待 服务标准：1、“先生/女士您好，现在置业顾问已下班，无人陪同您参观，基本情况我可以给您介绍一下。”2、替客户介绍项目知识。3、“先生/女士，若您想了解更多情况，

50、可与我们的置业顾问联系，这是我们的名片。”然后双手递上名片。4、若客户还想了解更多，“先生/女士您好，这是项目的资料，我给您准备了一份”，给客户资料。5、礼貌恭送。保洁标准场景4：售楼处保洁时，遇见客户通过身旁 服务标准： 起身立正工具规范放在身体左侧微笑问好侧身礼让待客户 经过再继续工作。 休息时，统一在保安室，便于寻找 服务禁忌： 自做自事，不关注周围情况，对往来客户视而不见，甚至对客户通 过造成障碍。保洁标准场景5：售楼处保洁时，遇客户问路 服务标准： 主动停下手中工作起身立正工具规范放在身体左侧 微笑面对客户做答。右手五指并拢为客户指引，待客户走过后再做自己的工作。 服务禁忌：1. 忌

51、用工具或手指指路。2. 忌边做工作边埋头回答或指路。共一百零三页售场吧台标准场景6：客户进入售场 服务标准： 1、目视客户、面带微笑； 2、距离客户3米远时，微笑鞠躬、表示欢迎。 服务禁忌： 视而不见，对到场客户无任何表情和问候。售场吧台服务标准场景7：茶水服务 服务标准： 1、准备至少二个以上的饮料供客户选择（建议设计(shj)menu）； 2、主动询问客户需要什么饮料； 3、上下班时间确定（建议9:00-12:00,14:00-18:00) 4、吧台保持清洁 服务禁忌： 让客户自己到吧台取饮料，仅为客户提供白开水。吧台服务标准场景8：置业顾问无法接待客户时(如：现场人员较多，业务员接待不过

52、来时） 服务标准： 1、主动问候； 2、询问客户需求； 3、引领到位、拉椅让座； 4、为客户送上饮料及楼书。 服务禁忌： 无主动服务意义，对客户置之不理。共一百零三页体验营销(yn xio)攻略五-精细化、标准化销售管理新景祥培训（wu training） 销售代表基础类培训销售代表业务指引销售代表行为指引建筑学常识产品户型分析方法销售礼仪销售代表提升类培训如何成为销售明星如何达成交易客户心理分析客户现场沟通电话营销技巧销售终结术逼定技巧宏现房地产市场分析新景祥考核（WU Performance ）上岗技能考核绩效考核阶段性目标实现考核通过系统性的销售培训(pixn)提升团队专业能力、销售技巧

53、共一百零三页精细化制度设计(shj) 规范化操作流程项目部岗位架构(ji u)及岗位设置项目决策管理指导手册购房客户满意度调查管理制度管理制度管理流程业务表单管理表格项目部管理流程新景祥项目部营销事务流程新景祥项目部管理项目部销售管理制度项目部案场管理制度项目部业务流程项目部客户接待服务规范 业务表格共一百零三页严格(yng)规范接待流程，强化客户体验销售动线设计销售接待动线解读迎接客户进门介绍项目模型区域讲解，展板介绍，销售公示介绍、沙盘讲解坐下详谈，进行楼书讲解，并结合户型单页及分层平面图进行详细介绍，进行客户登记样板房、工法展示区、景观展示区带看介绍介绍完毕准备资料送客户离开共一百零三页

54、来电(li din)登记表执行要点：设立控官制度，晨会、轮序、突发情况(qngkung)处理，来电登记，确保来电一个不漏；控官休息时要有补位控官。执行要点：1、控台配置6个销售人员，按轮序轮岗接待客户。2、置业顾问做好电话回访，每3天书面汇报电话回访情况，确保来电转来访的比例。控台轮岗执行要点：1、客户姓名、电话、地址等重要信息需登记备案。2、接待流程不应少于5分钟。来访登记表执行要点：1、了解客户基本状况（居住状况、置业动机、置业需求、置业能力、认知途径等）。2、洞察消费者产品志愿、置业心态、置业愿景等。3、接洽过程需详细备案，填写客户大卡并录入明源系统,交由销售经理审批。客户大卡明源录入数据化管理，强化客户管理共一百零三页树立管理(gunl)上的“灵魂人物”执行(zhxng)绩效双重管理机制，不仅是案场管案场，还要公司管案场营造良好的案场氛围销售管理注重细化对团队管理精细化，提升案