OTC代表业务培训教程

1、.PAGE ：.；OTC代表业务培训教程前序一、认识本人二、认识他的客户三、认识本人的OTC药品及本人的公司四、销售的步骤五、OTC代表任务的五步曲六、一些推销的原那么七、培育积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处置他日常的任务-效力十一、对客户反对问题的处置十二、对赞扬的处置方法十三、会客前的预备十四、困难的推销环境十五、怎样添加客户十六、如何争取见面时机十七、和客户面对面十八、排除困难和妨碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开场他就是一名从事人类安康事业的一份子了，他将经过系统的学习，初步增长药品推销技艺，

2、藉此使您在任务上得到更愉快的效果。这就是我们进展OTC新人入门培训的最终目的。1OTC代表职责的重要性从每天销售活动中，他可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出他底薪，那么，怎样才干获得更愉快的业绩呢？他需学习一种OTC代表应有的态度，深化地去领会和研讨，然后在业务上发扬出来，持之以恒，他便会觉察本人可以成为一个优秀的OTC代表。2他是公司赢利的关键人物公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。3推销术是怎样的？顾名思义，它是一种压服他人购买的技艺，其过程有销售、效力、广告招贴及货品陈列等等。一位胜利的OTC代表，不单是推销药品，更要推销他本身和公司的信誉、推销忠实的

3、效力。4假设能推销本人的信誉，任务就更方便别以为本人置信某些事物，他人亦会和他一样看法，他要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在他手中。相反的，他会拒他于千里之外。5怎样使客户们信任他？答案是友善和忠实。不论何时何地，他都要利用时机协助 顾主，为他们效力，他的诚实和殷勤必能博得他们的信任。6学问就是力量在任务上，他将会需求很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，他才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处置赞扬。7把推销看成一种游戏一个勤劳的OTC代表会把他的任务当成一种享用。用本人真正的意志去做喜欢的任务，而不会感到任务乏味。有时OTC代表会感到每天任务都象是探险一

4、样，要排除这种心思上的要挟，他需求以下两个条件：第一要真正对本人的任务有兴趣和认识客户普通的心思。第二要有抑制环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到任务容易，同时他将会结识到很多朋友。交游宽广是任务的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表。8他将会有竞争他不会很随便就胜利，他的同行会不断地努力和他竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会培育出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充溢自信心、勇气，向前迈进。许多时候，他会遇到困难，遇到困难是常有的事，他要努力去抑制它，所以他要有坚忍的耐力，切

5、勿因此而放弃或冷淡下来。一、认识本人他有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？我置信他和我都没有。但我曾见过很多尽责和不担任的OTC代表。以下有八个步骤，可培育一个良好的销售人才。他们就是安康、整洁、压服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠实。如今，让我们简单地讨论一下：安康他需求有一个强壮的身体去应付烦恼的任务，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会耗费我们相当多的精神。因此，他们要特别留意本人的安康，多吸烟和饮酒对安康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，置信他一定会有充分的膂力应付每日的任务。整洁我们要时常留意本人的穿着、头发、鞋袜等，尽量坚持整

6、齐清洁，由于好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。压服力每一个胜利的OTC代表都需求有良好的口才，鼓其如簧之舌去压服客户，所以他必需培育本人的口才，由于它是必需的工具，协助 他开展他的业务。热诚一个忠实的OTC代表会得到人家的信任和尊崇，药店经理睬喜欢和他倾谈，因此事半功倍。他的热诚、整洁和安康的面孔，会令他的客户更加信任他，不自觉地成为他的客户。自信每一个OTC代表都有坚强的自自信心。自自信心的产生是由于本人有充分的知识、才干和阅历。因此，我们需求谦虚地不断从任务中吸收更多的阅历，建立自信，这样办事就会快捷得当。殷勤一位好的OTC代表置信也是一位殷勤的人，同时他会很友好

7、。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机警的OTC代表，经常会令人感到他得意友善，由于他懂得利用时机，在适当的时间做适当的任务。坚忍OTC代表的职务是绝不适宜那些胆怯懦弱和易受惊吓的人的。他需求随时随地预备接受拒斥指摘，他要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，他必需求面皮厚。害羞、懦弱和胆怯都是呵斥销售失败的最大缘由，千万记住不要接受客户及患者的回绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠实对公司忠心的态度就是成认本人是公司的一份子。应以我们来代表公司，由于他是公司的OTC代表，他的一言一语都关系到公司的声誉。如他对公司冷淡，他所认识的朋友和客户便会看不起他，由于食君之

8、禄，实应担君之忧。与他的药商做朋友他不会不知道和药商做朋友的重要，假设然他能和每一客户都交上朋友，那么他的任务便会事半功倍，令本人获益。以下有七种提议，可以协助 他去结交他的客户。a经常浅笑的面孔人人都是由于内心欢喜而浅笑，它会令人觉到温馨，给人好感。药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此浅笑的习惯是无往而不利的。b良好的外表请大家翻看本节整洁那段。c和蔼的声音愉快友善的腔调，人人都爱听，他的客户亦不例外。因此，他的说话和腔调也要象他浅笑的面孔，使人感到温馨。d表现诚实的态度客户们爱向他大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与他倾谈许多与生意无关的事，这时，他要尽能够表示诚实的

9、态度和他倾谈，这样他会觉得他就是他的朋友，那么万事都会顺利。e守信他假设对某客户作了诺言，他一定要守信，不守信，很容易破坏他和他的交情。f尽能够去称誉他的客户但千万不要太过夸张。假假设他们的药店装修或新安装了广告板，他应称誉他的目光，对他说这药店是那区最突出的，令他以为他的批判有独到之处，以后他必定喜欢和他交往。g给他们作一些额外效力例如药店没有零钱找付，他应乐于协助 ，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把本人公司的产品放到容易拿的地方。这少许的协助 ，会留给他们非常良好的印象。二、认识他的客户假设他有一百个客户，他便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以他

10、的任务象是探险和研讨，他要设法获取一百个人的答允。因此，使任务方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限制成为业务上的朋友。他越能了解他的客户，他的任务便更容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：1普通客户这一类大约是他一切客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点客观，但却很诚实。他们爱作决议，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们效力，不久，他将成为他第一号的客户。2激动客户这种人很普遍，他们脑筋灵敏，精神充沛。所以他不难和他们接触，只需他用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎他，同时，他说话要正确，绝不模糊，由于他是极直爽的人。3让我思索一下的客户他很能够需求和

11、其它人商讨一下，才干作出决议，因此，他必需求有耐性，给他们一些时间和方便，或许他可向他提出一些问题，例如：“他想失去和别的药店竞争的时机吗？他的提议会协助 他下决议，假设然他还是不答允，他可诘问缘由，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向他投诚的。4自大客户对这类客户，他要非常小心，他自傲，敏感和非常客观。切勿和他争辩，一切都要依从他，对他的意见、言论，尽能够表示赞同，这样，或许他能容易便和他做成生意。 5友善客户他很喜欢说和听笑话，他擅长倾谈，非常友善。但他千万不要以为他是容易买卖的，相反的，他是最难应付的一种。他应让他说话，不要冲撞他，一有时机，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，他

12、要用决议性的问题，使他无法回绝。例如：“他想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求平安呢？6呆板客户他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着他说话，毫无反响，使他感到绝望。独一的方法，就是利用时机，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为他的客户。7粗鲁客户许多OTC代表都非常害怕和他接头，由于他行为举止非常粗鲁，他的言语会使他感到不大温馨，但他不要因此而退缩，由于他的粗鲁会吓走了其他人，这便是他的时机，他很能够做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他争辩，他要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，他该表现自然些，不要取笑他的无知

13、，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。OTC代表需求身体和头脑的精神，推销是辛劳的任务，膂力欠佳只需影响效率，下面我们只谈及头脑的精神，买卖是一项脑力运动，假设乱用，或者假设运用错误，脑力就无辜浪费了。担忧的恶果：使脑力耗费最甚的是担忧，而对付的方法是行动，他有用行动来对付使他担忧的事物吗？可以的话，做吧！假设没有方法去对付的，担忧又有什么用？假设这是已成的现实，算了吧，担忧什么？假设目前还未到对付的时候，就该停顿担忧，等待行动的日子，然后专心对付。一个可以提供应他制止担忧方法是问问本人：事情可以坏到什么地步呢

14、？他自然会觉察眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。“行动回答一切。想一下什么是可以做的，去做，或许他不一定会胜利，但通常他是会胜利的。练习分析事物：分析方式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对他有利的，哪些是对他有害。归纳精神要素，我们明白到：一、正常生活使他获得膂力。二、小心方案使他节省膂力。三、他可以获得脑力。四、他可以不浪费脑力。时机要素：看到时机，认定时机和制造时机可以使他获得物质上的胜利，假设有人埋怨终身没有时机，他只是戴上“模糊的眼镜，每一天都有新的时机出现，问题是他能否抓得住而已。有“活力的OTC代表都懂得开掘时机和制造时机，分别在他们都分辨出时机，他人看不见吧了！记

15、着，很小的时机能够使他获得很大的收获。抓紧他的时机，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。那么，那些“他一向都是侥幸的！的人又怎样呢？他是不是只比他懂得抓住时机呢？归纳时机要素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的时机。二、他制造未来买卖的时机。三、他不浪费时机。四、他永不失责，而能看他人所看不见的时机。五、他随时迎接时机的降临，由于他早有预备。三、认识本人的OTC药品及本人的公司认识本人的产品是销售的本钱之一没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。怎样以公司的药品和其

16、他的比较他可讨教他的指点或销售经理，怎样预备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么益处？这时他可回答说：“我非常清楚这种药品的制造过程，它的质量高、效果佳、价钱公正，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多没有两种药品是完全一样的每一种药品和其他各种一直有些不同，他假设能知道本人公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。认识本人的公司对公司认识越多，越能加强他的自信心。一位常向人负疚的OTC代表，任务成果一定很差。相反的，一位自自信心较强的，任务会比前者好得多。OTC代表有一根本的原那么，就是“对本人药品的认识，要如一幅图画，刻在他的脑袋里。以下是一列事项，供应大家去参考，怎样去

17、认识本人的公司：a何时创建，b始创人的故事，c股东情况，d开展要素，e机器数量和大小及GMP情况f消费的速率，g职员人数，h销售的区域和人口，i同事的关系，j员工的福利方案，k工厂平安措施，l卫生和检查，m公司的一切行政措施等。四、销售的步骤每一种零售买卖都要依循一些有系统和方案的规范程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的方案，使营业部门的任务人员，按部就班去处置，而其收到的成果，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的协作，才干事半功倍。由于年年累月的任务，OTC代表会对一些经常的任务感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，他应该反省，

18、总结本人的任务，以防引起这种弊病。面对面的销售技巧他要推销就要游说，因此，他要学习一套面对面销售说话，以常去研讨实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：1怎样去接触药商。2怎样把握药商的留意。3怎样引起他的兴趣。4引起他的愿望去购买。5使他采取行动购买。如今，让我们详细的解释一下以上五点：1怎样接触药商：当他初次和他接触，最好尽能够预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮他很大的忙，很快他会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。2怎样把握药商的留意：最初的三十秒钟是最艰巨的，他要利用这段时间，打好说话的根底，吸引他的留意后便较容易说话了。3怎样引起他的兴趣：在他把握了药商的心思和留意力后，

19、他要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，他要尽量使他置信卖他公司的药品会获得很大的利益，环境答应，他可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从回绝。4引起他的愿望去购买：药商一定想知道他公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是他的效力较好？总之，他必需尽量表现出他或他的药品的优点。5使他采取行动购买：不过，就算他曾经引起了药商的兴趣，假设他不能跟着令他采取行动的话，那他便前功尽弃了，否那么的话，他能够会说：“他所说的能够都是真的，不过我曾经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。所以一看到他觉得他的说话有理，便应立刻进展买卖的任务。五、OTC代表任务的

20、五步曲OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但终究怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和脆弱，经常希望他人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和发明性的OTC代表分别是很大很大的，但并不是说他要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。或者利用一些相反和同义的词语可以协助 一下大家去明了这方面进取和退步，积极和消极，强硬和脆弱，给与取，依靠和独立，可怜与可敬，甚至得意和可憎。假设说OTC代表是拥有“完美性格

21、的人，真实有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，反复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他买卖的，他才是胜利的OTC代表。推销术是可以教人的，只需我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，可以和客人建立良好的关系。想一想，他的客人情愿和他买卖吗？当他要和客户直接买卖，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必需坚持下去，使人们肯继续和他买卖。OTC代表必需是一个人：OTC代表必需自问：“我究竟是一个怎样的人？一个性情古怪的人也有时机成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别

22、的专长例如：良好的药品知识，使他人不计较他的性情，但假设他有吸引人的地方，胜利的希望当然更快，也更高，更无可限量了。假设有客户需求和他的公司买卖，他会特别指明要他吗？那就要看他眼中他能否一个人才了。OTC代表必需建立信誉：大多数的业务都在信誉中做成的，只需小量的业务是只靠合约做成的，假设每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，客户回绝和一家公司买卖只由于：“我们对他们失了信誉。假设客户可以这样对OTC代表说：“我如今很忙，他该知道我要些什么，一切交给他好了。那么，他曾经在客户心中建立了信誉了。换句话说，假设他不能在客人心中获得信誉，他并不是一个

23、良好的OTC代表。OTC代表必需供应资料：假设OTC代表不能时常供应客户资料，他的任务必定日渐衰退，他是一个不思进取的人；由于消灭一笔业务的最正确方法是延续三次对他的客人说：“我不知道。业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和他买卖，也不能盲目地购入货物的啊！只供应他需求的资料就好了，给予他无谓的资料极能够换得相反的效果的。可以选择资料乃是胜利要诀。OTC代表必需引导选择：任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需求购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必需每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。一个精明的客户会让OTC代表作出最后决

24、议，只需这个OTC代表肯负全责的话。OTC代表一定要做记录表：不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必需求把他和客户之间的商定记下来，卖出货物之后，仍把商定施行到最彻底的地步，使客户完全称心。有些OTC代表的兴趣只需排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让他人善后吧！他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了假设他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，他人根本没法善后。六、一些推销的原那么推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实践可行的。“推销不应如此的推销不是买卖双方的竞赛，竞赛是要分胜负的，当然我们必需到达目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换

25、，一定要做到双方称心。推销更不是和客户斗争，真奇异为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，假设他一开场就和客户走一样的道路，他决不会和他背道而驰的。“高压的弊处在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要他采取消极态度，他应积极进展，但别过分到使他以为他在“欺负他，假设他要他购买他不需求的药品，或者买得过多，或者价钱过份，他只需使他觉得他在“杀猪，对他反感而已。“自卫作用人类都有自卫的天性，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心思上都比男性容易产生自卫作用。“推销术是或者应该是什么推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后

26、一部分更加比前部分重要。推销可分作“原有和“开发两种类，原有的是不论怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药了，良好的OTC代表并非搜集订单而已，必需可以有发明性的推销，同时建立双方的良好关系。“为什么要建立良好关系良好关系的意思是说“要使客户情愿和他继续买卖，没有良好的关系，他就要不停地找寻新客户，而他客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，他的客户有多少乐于继续和他买卖呢？而又有多少客户他真正喜欢交往？“找出真正的客户OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买的人身上，我们必需分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这

27、分别客户的义务是管理的OTC代表双方的责任，假设做得不好，精神时间就会白花在“无心者身上，而把真正的客户搁在一旁。“推销ABC任何种类的推销都可分作三大类，那就是：自动的更好的发明的最好的当然是发明的推销，由于“假设没有我，根本就没有这笔生意。“推销的四要素这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。把它分作四要素是有道理的，由于我们必需知道：一、我们有最好的药或效力供应，二、我们制造了最好的“销售环境去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是由于和这四要素背道而驰。“根本原那么推销的根本可以分作一大原那么和十二条理由，一大原那么就是：“每

28、一个人在本人心目中都是世界上最重要的人。这原那么恒久不变，妙用无穷，处理了无数的推销困难问题。“十二理由下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研讨，尤其是要把每一条都联想到他本人的推销阅历去。1攻心：他必需知道心思学是推销的根本科学，而推销的胜利与否就在乎他能否影响客户的心思，下面我们将会对此作详细分析。2发明的推销必需开掘三个销售来源，那是：一、更多的客户；二、对原有客户作更多销售；三、找出推销上的缺陷。要获得更多的客户，他必需使原有客户感到万分称心，推销是最好的方法了。他当然可以向原有客户进展多销，但别忘了找出推销上的缺乏和缺陷，一点错处足以使他失去难以估计的生意，他只需使一个客户

29、不满，他就会把一切传扬出去，尤其是假设这个客户是女性的话，他完了！找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！3找出购买的目的：对于胜利的OTC代表来说，这是非常重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？假设他找出来，他销售的范围立刻就扩展，找出购买目的是更好的或者发明的推销的最好方法。许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在说话中他人偶尔说出来了也懒得记下来。不要以为这知识说给他人听而不是对他说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只需他可以技巧地和他说话，然后仔细分析，缘由就找出来了。4每一次推销都为下一次播种：

30、每一次当他做完一笔生意，问问本人：“我在为下一次播种吗？这里提供四种方法：一、设立良好的友谊，使客户乐于再和他见面；二、引见一种可以为他的客户或者是他客户的客户“处理问题的产品；三、表现出如何会替客户经济着想；四、制造一批新的客户。这些只是例子，他本人该想到更多更好更实践的方法。5别只顾推销，想一下购买：一个OTC代表别只顾推销？很奇异吧！但下半部该给他解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对他来说，这业务微缺乏道，但在客户方面会是大买卖，因此必需习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易置信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决议，他会对他怎样想法

31、？长久计，少销一点比多销来得聪明。6每一个客户都有两种购买力量可见的和潜力客户可见的购买力量是他决议了要运用的金钱，他的购买潜力是他会运用的，假设遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。同样我们可以说客户有两种购买力量如今和未来，使一个客户称心后所获得的购买潜力是非常宏大的，他能够影响到其他的业务胜利。许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和如今的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和未来的购买力量。7大家会找到金钱去买他们真正需求的东西：以为“这里没有钱是愚笨不堪的，每一年破费在药品的金钱数以百亿，以为他人没有钱而做不到业务，倒不如说本人的推销才干太差吧！只需他找到他们需求的

32、东西，他的推销一定胜利的。8把原有的生意改观：客户都情愿买一点东西，只需不太过分，我们可以使他尽才干购买，我们关怀的是：一、假设任由他本人他会买些什么？二、假设我们运用发明的推销他会买些什么？9没有良好关系的推销只象“吃本钱；“吃光只是时间问题。良好关系是要使客户情愿继续和他们买卖，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去他们的良好关系。10个性是推销的要点：别以为OTC代表是天生的，“天才OTC代表只是神话义务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的

33、，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。11推销的结束是接待客户的开场：坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就“谢天谢地做完了。但客户却说“如今开场了。假设一开场他就不称心，再获定单的时机就微乎其微了。“除非客户完全称心，推销并未终了。明白到这一点，我们才会生意滔滔。12最后决议留给客户去说：虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他依然是最后发言人，假设他说：“不！我们也没有方法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随本人喜欢。以上的推销根本原那么和十二理由，并不是熟读之后就可以完完美满替他处理任何困难。它们只是提供应他一些根

34、本推销的要点，他本人还得动脑筋，就他个人的环境，随机应变，所谓“穷那么变，变那么通。以下是他能够遇到的反对问题和一些适当的答案：1“我没有更多的地方存放他公司的药品了。他可答道：“能够他如今存下的药品，其中的销量并不太好，而他的存货或许过存了。所以，减少这些存货，他可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看他如今存货的地方，置信暂时大可存一两箱我们的药品。 2“我和在公司非常熟习，我以为我要向他买药品。答案：“我很钦佩他对朋友的忠实态度，但他是一个做生意的人，我置信他的朋友也不希望他亏本，假设他向我们公司订货，他一定会明白他的。3“多谢了，我曾经和他公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我

35、并不想再和他公司买卖。答案：“我感到非常负疚，我希望他能通知我那次的买卖是怎样的，他是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望他不要介意，我保证以后我们会协作得很愉快。七、培育积极的性格OTC代表性格的ABC：OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：A外表B头脑C性情顺应性：他必需顺应不同的环境，他要学习的不单只“给一切人所需的东西，还有一切不同的脾气。今日容易相处的人明天能够会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人非常内向，有些人却非常外向，而外向的人才是OTC代表的好资料。胜利的OTC

36、代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当OTC代表的人不能是一个孤单者，因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。野心：推销是一种艰巨的任务，除非他有野心，他一定会半途而废，对于一个没有野心的人，什么教师，什么教练也没有方法指点他，他必需有他本人内在的推进力，除非他本人情愿“跑码头，谁也没有他的方法。和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的；“带着浅笑来效力这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的浅笑那么简单，但可以春风满面，总比冷假设冰霜来得好一点，假设有客到访，使他觉得本人是受欢迎的人，而不是不速之客，把“用浅笑来迎接人变做一种习惯，能够有少数人不喜欢

37、这种态度，但他一定惊异：原来大多数人都喜欢的。他推销的时机和他与客户见面的次数是成正比例的，假设他给他人的印象是“败兴鬼和“悲观者，那他们一定把和他见脸的次数减至最少，那是说，假设他们还要见他的话，假设他是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会回绝见他，甚至会把新的客户引见给他的。 才智：有些人对推销是有天才的，正如他人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，假设他觉察本人有推销天才，就开展下去好了，但技巧也非常重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。自发：可以时常当发起人是OTC代表的重要性能，只需这不会和原那么相互抵触便可，新的推销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做

38、的大约他该用别的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，他会有时机遇到新的环境，除非他能自动自觉的去顺应环境，他的生意胜利时机不大，反过来说，假设他能自动自觉去对付一切，他不单止买卖胜利，还可以和客户交朋友。热心：“他本人也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？这个客人说得对，很多OTC代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很能够他们是由于对货品缺乏认识而引起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，假设他炽热，他的客户会热，假设他热，他会暖，假设他暖，他会冰冷，对他要推销的货物给点热力吧！耐心：或者用“坚持这个字眼会好一点，许多推销都是由于缺乏耐心而失去的，开场时有耐心，

39、以后的买卖就省力了“每一次推销都为下次播种，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就盼望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！机警：推销必需机灵！客户是敏感的，容易激怒的。信口开河，动作不雅，自大和漫不经心都能够冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度的意思。假设有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的OTC代表会以为侮辱而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定可以使小客户也觉得遭到欢迎。推销想象力：可以设身处地替他的客户着想，可以应付任何环境，这就是推销想象力。 对货物和效力的知识：这方面我们曾经谈得很多了，对货物和效力的知识是生意的血脉客户需求从OTC代表身上知道他必要明了的事物。自信：

40、这对于OTC代表尤其重要，而自信是知识的，对任务有认识的OTC代表永不缺乏自信心，由于他曾经装配妥当方会见客人的，相反来说，没充分认识任务的OTC代表就显得局促而缺乏自信了。自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳，很容易给敏锐的客人看破，一个自以为“可以卖任何货物的人只是过分自满而并非自信。自我表达：OTC代表必需求上的一课就是自我表达和自我控制，让客户说话。“口假设悬河曾经不再是OTC代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，“让客户说话是最好的忠告。八、OTC代表的自我组织力明显地，一切组织的目的都是添加效率，那就是说：“把一切的资源都予以适当运用。而每个人都应该有他一套的处世态度。做

41、效果率的四个要素是时间、精神、时机和金钱，OTC代表必定要尽量利用这四样东西，因此，我们把个人效率定义为“把时间、精神、时机和金钱的运用开展到最顶峰。时间要素：当然，每个人都只需一天二十四小时的时间，因此就见得珍贵了，我们可以添加精神，可以制造时机，可以添加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省和利用了。OTC代表的双重责任：OTC代表有尽量利用本人和客户时间的双重责任。最正确的方法当然就他推销的时间和他客户订货的时间相互配合了，因此，客户要买，他就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力也有很大的关系。OTC代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用

42、好。非推销活动：非推销的活动包括：进食、会客预备、检阅简章、整理文件、做记录和通讯等等，这些事情都不该在客户跟前做，“浪费时间等于添加本钱，千万别忘记这句话。他可以预先安排一切吗？能安排多久呢？他可以作出两天，两个星期，甚至两个月前的预备。精神要素：精神的来源是饮食、空气、睡眠和运动。金钱要素：抑制金钱上的困难是他留意要做到的。 他的金钱只可以用在四方面：一、添加他的效率；二、给予他安定和精神上的安静；三、使他有个人进展的时机；四、使他获得高兴和丰足。归纳一切：学习怎样去尽量运用时间、精神时机和金钱。尽才干去方案他的任务，方案得不好也比没有方案好得多，假设他有方案，人们往往情愿跟随，假设他没有

43、方案，他们就可以随意把他弄得团团转了。九、怎样建立谈生意的方法我们必需知清楚公司的产品，只靠一个好的推销方法是不够的。推销时所说的一切要预先有一个概念，而这一套推销方法应适宜多种场所。下面我们给各位引见一些方法：记录：把他在推销时所要说的一切写在纸上，有时他只用其中一部分去向一些药商推销，而其他的也会有用于另一类药商，故熟习本人所写的对答真实极为重要，在需求时，应把所录下的加以改良。他假设有足够的训练；他会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲出来非常熟习。但假设想推销更加完美，我们必需将推销方法记录下来，并且加以改良。我们应尽量将推销方法写下方便本人的一套。如益处，质量，例子等

44、应该用一个有系统的方法表达，而这些推销说话应是有压服力的，所用的字应能表达您所想说的一切。实习可以更加完美有些OTC代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一个OTC代表在对待客户方面应时常学习怎样表达本人，有条理的推销方法是非常重要，这一切都是经过训练才干到达的。很多OTC代表，他们对着一个镜子去实习本人的“推销方法，这方法是可取的，首先看看镜中的本人，看看本人的样子如何。如今试想象他如今对着一个药商，试表达他的推销方法，用一个清楚的说话方式，腔调。在需求时应加重语气和停顿一些时间，使药商能明白。首先利用他所记下的“推销方法，在数次练习后，不需求他的记录，试进展推销，并应尽量自然的加一些

45、“情趣。如今试向一个熟习的人去进展推销，并请他加以批判，记下所需的时间。对“反对的回答以下我们研讨对“反对的处置。当我们记下“推销方法时，我们会忽略到当“反对提出时的处置方法。当他以为他可以表达他的“推销方法时，试想出药商会提出的“反对理由，并且想及最适当的答案。最后，将这些“反对问题向他熟习的人提出，并且让他们在他向他们进展推销实习时提出。这可给予他一个很有用的实习。虽然他以为他曾经熟习他的“推销方法，但都应时常加以实习。有方案的售卖记录下他的“推销方法和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但记着这是最重要的。它能使他成为一个完美的OTC代表，和使他可以赚到更多的奖金。早有预备的“推销方法

46、会有很多好益处。他可知道任何重要的事项和少些时机被“干扰所影响，由于他所讲的一切关于公司及其产品都会令药商产生极大的兴趣。十、怎样处置他日常的任务效力效力有三要点：一、使药店等终端因他而继续销售公司的OTC药品。二、利用广告和业务上的利益，和终端接洽。三、和终端打好关系。紧记以下三点，作为日常的规那么：“好效力，可获朋友，同时进展推销。坏效力，不但失去朋友，也失去了推销时机。不要浪费时间，要利用时间。为药店效力并不困难，挽救过失的最好方法是在日常程序中采用最正确的方法去接待客户。每日不断实行，使它成为他日常生活习惯。只需这方法才干使他的效力到达完善第一流的水准。这样，会使他在打关系、广告和出卖

47、方面都得到任务上及精神上的快慰。方案：以下有十一点方案是他日常程序中应该采用的。1检查他的对外宣传。当他从货车上下来的时候，他就要检查公司的广告能否清洁，情况如何，假设药店里没有公司的广告，他可以找个地方贴上一两张，还必定要向药店经理谈及此事。 2与药店打交道：当他进入商店内时，他必需欢容、友善、热烈地问候他的药店经理和店员。3当他进入药店时，检查店内的广告能否清洁、清楚，假设店内没有广告，就找个适宜的地点，来装上公司的广告。但要先得到药店的赞同。4直接到药品柜台检查，看看柜内能否有足够的药品，假设没有的话，从药店处取足够的药品。把公司药品集合一齐放在柜台中最容易看到的地方。5检查药品的存货能

48、否清洁。6计算药店在库房的存货。7向药店报告及获得他的订单：通知药店他有何存货，和售卖情况，讯问他的意见，但尽量要求他多进货。8送药品时，使药店经理和店员亲身检查，并确实证明他把药品运入库房中，把新货放在下层，旧货放在上层，别让其他药品放在上面。把本人公司的药品放到最近柜台的地方。9取出他的帐单，取回货款，多谢他的药商，通知他他何时再来。10当然，还少难免一些客套或感情上联络的说话，不过，这是要伺机行事的。他每次出动的时候，都要依着这个方案，尽他所能，不同情形下需求不同方式的方案，但普通的方案都是有伸缩性可以适宜每次出差的。通常和药店经理交谈并不是最重要，特别当他依托他和信任他的时候，使药店经

49、理知道他是来问候他的，跟着便可进展推销。使他的报告准确：公司要他保管的记录并不很多，而且也不困难，而他最重要做的事，乃是一定他的记录准确，而且不是过时的。他要写帐单，收现金，记录在一本小册子上和每日做报告，这是最根本的记录，更是每个OTC代表都必需具有的，没有这些记录，就根本没有他们这些人存在。当他写单据和收现金时，他应先察看公司的行政。公司会向客户提供优良效力，大多数的客户都是现金买卖的，每写一次帐单，就收一次钱，所以他每次开单的时候，都要很准确。假设他给予药店错误的帐单，不论何方有利，他都会不高兴，而只会导致他对他失去自信心，由于他不会再花时间和他再查帐单的，假设他犯错，公司一样不高兴。帐

50、单的错误足使他和客户在矫正方面都感到困难。故此要尽量防止错误，用多一点时间去开单，并且准确地列明各项数目。一天任务终了，他回到公司时，他就要写这天的报告，总结一天来的得失。他一定要保有一本准确而且是现行的道路簿，这本簿能供应他每个经销点的准确音讯。这些音讯对于他分析任务和添加推销的深度极之有利，所以这本簿必需清洁和准确。十一、对客户反对问题的处置当经销商提出“反对问题，有些OTC代表会感到不愉快，他们会感到无主意而将推销训练所学到的完全忘记。他应该知道如何对付“反对的问题，以下是一些通常遇到的“反对问题。一、“我对如今销售的药品非常称心，我不需求其他产品！二、“我的顾客不喜欢他公司的产品。三、

51、“我为什么要储存他的产品？四、“我能以一个较廉价的价钱买到其他同样的药品。一个新入行的或未受训练的OTC代表当然不知怎样对付这些问题，他被打倒了！“反对的问题是他部分的任务：假设他以为他可以如他想象中一样顺利进展他的推销，这便是很愚笨的一件事。他们不关键怕这些问题，假设药商不提出问题，他一定会有一些未解答的问题在他的脑海里，这些问题能够会使他取消他的定单，但假设药商开场发问，这表示他曾经有提高了。其实“反对问题是表示零售商对他所推销的药品发生兴趣。反对问题会是药商维护本人的一种方法，假设他是第一次与经商会面，他当然不会听他的提议，直至他对他有自信心为止。他十清楚了他是要他下一个决议，其实，任何

52、药商都喜欢卖货而不大喜欢买入的。决议任何决议导致任何行动是一个选择，通常是一个转变，而普通人是反对转变的，他宁愿继续他的一套。假设他提出一些建议，而令他要采取行动的话，药商会提出他反对的借口。反对的问题可分为两大类：一、真正的反对；二、伪装的反对。分别清楚这两大类的“反对，是极为重要的。假设他觉察那些反对问题只是借口，他不需对它留意。但假设那些问题不是借口，他便要设法把它解答，试想象一盏红绿灯，它通知他何时停顿，何时应继续解答药商的问题，假设他胜利了，他便可继续他的推销。如何解答问题不应该过早解答药商的问题，这会引致意见不合，没有OTC代表可以在争论中获取胜利，他输了，他便损失了客户，即使他赢

53、了，他一样是损失了客户。以下是 如何对付药商提出问题的三个步骤：1停留停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象他所会说的话，同时，又可表现出小心思索他的反对问题。2浅笑如他表现仔细、担忧、愤怒、混乱，他会给予药商一个坏印象，他曾经被打倒了。但是浅笑会使他松弛，使他有一个印象：“这只是朋友间的问题，没有什么值得担忧，不论是他对还是我对。3再次提出反对问题用本人的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道他了解他的立场和他尊重他的提议。十二、对赞扬的处置方法假设他们能按照上述的方法去做，他应不会有很多的赞扬和困难。他的药商会因他而得到更高的留意，他们还能要求些什么呢？但是，就算是最好的OTC代表，

54、误解还是难免要发生的。能够这是他们的错，因他触怒了一个敏感的药商，也能够他的药商犯了错误，却以为这是他们的错。有些药商的脾气是很古怪的。假设因他们的错而使他们受害，他就得接受他们的赞扬。这是他们任务的一部分，人有时都会犯错误，所以他们不应因此而过分气馁。但假设时常犯错，那就不同了。要经常预备如何有效地应付赞扬。不要逃避赞扬欢迎赞扬！不要失去明智运用明智！如今，让我们研讨一下这两点：不要逃避赞扬欢迎赞扬没有人会喜欢被人赞扬，但当他们遇到赞扬时，他们应该觉得高兴，由于：1他们如今能应付这赞扬，假设药商不说出来，情形将更坏。2赞扬好象是侮辱了他和公司的产品，但至少他知道他的药商对他和公司的药品留意。

55、他与公司亦可表现热心做适宜的事情去协助 他们。他会觉察处置得好的赞扬会使他与药商成为更好的朋友。但记着，很多时候，是不能太迁就药商的。不要失去明智运用明智当药商赞扬时，不用发怒。假设他发怒，他也发怒，事情是不会处理的。如他骂他，细听而不要反驳太多，让他说完才冷静地讨论情况，这样会加强他的位置。坚决一些，当他知道他和他的公司是对的时候，不要改动立场，否那么，他们便会觉得他害怕了。留心倾听他们的赞扬，清楚明了整个赞扬的内容，让他们发泄一下，当他们说完后，他们的怒火将会消除了一半。药商给他生意，是会觉得他是应该对他有所要求的。不要和他的药商争吵，自制会使他尊崇他。记着，药商的赞扬能够是对的。对付赞扬

56、时要快捷和有建立性：无论赞扬有理与否，越快应付赞扬，效果就会越好。应付得越慢，困难就越多。不要只是负疚，还要控制局面：负疚是不要紧的，控制局面才更为重要。他能够这样说：“我很高兴他这样对我说，先生。我们都希望令客户百分之百满足，所以假设有什么错误，我们都情愿立刻处理，只需他说出困难就是了。这种说话会令他有一个好的开场去应付一个赞扬者。留意他已做了什么：1他已把他烦恼的心境转向他诉苦的心境。2他已表示他的赞扬将会遭到公平的研讨，然后公平地处理。3他没有成认他或他的公司错了，更没有说出赞扬将会怎样处理。答案要以事情为本，开掘一切的现实。假设赞扬只为小小的事情，就立刻处理它。但在很多的情形下，都应该

57、开掘一切的现实。下面是一些开掘现实的方法：1留心，诚实地倾听每一件他对他说的事。2有战略地问问题，但不要让他知道他是证明他是错的，和不要使他有被盘问的觉得。3假设赞扬的内容复杂，应写下它，这样会令他一定现实是什么，也令药商不能改动他赞扬的内容。4不要让他以为他要很快地处理他们的赞扬，就算他觉察他错了，也要向他道出整个事情和表示他会研讨。答案要一定：当他搜集了一切的现实之后，就应决议怎样做，然后通知药商，假设赞扬可以立刻处理： 1多谢他说出这赞扬和现实。2说出现实，令药商明白。3技巧地回答，不论是他或他不对，都应负疚，说这是他最多所能做的事。假设赞扬不立刻处理，就对他说他会把这件事报告上级，上级

58、一定会公平地研讨这事，不要对他说他是反方，应坚持中立。最后，不要使同样的赞扬再次发生。十三、会客前的预备有许多的推销方式都是很难过分预算会客前预备的重要性的，通常来说，销出的数量，销售的时机都属有限，我们就不能随便放过或者失却了，每次和客人会面都要在“打铁趁热中进展，尤其是他销售的对象是一个委员会的话，更不宜拖延，但小心不要操之过急而误事。 OTC代表应该懂得制造有利本人的情势，假设对事情作有效的调查会使本人的笼统加强的话，为什么要摆出弱者的姿态？药商大都有这样的阅历：许多OTC代表毫无预备的走近来，什么也不清楚！记着，第一步，他要尽量获得有关这机构的资料，第二步，要知道关于他要见的那个人的一

59、切。或者他有他们公司正想买的货，可是他还得冲破人事这一关，他的效力满足了他们公司，可是他的性格和药商合得来吗？他们有权去要求他满足他们的需求，他就得迎合药商的口味了。买卖失败除了由于货物不合眼外，OTC代表的使人不满也能够在内的，会客前的预备任务就应包括这两方面。谁的责任？找寻有关资料是应由推销的部门和OTC代表分担的，大致来说，部门担任关于公司的资料，OTC代表担任对方即药商的资料，另一种说法是：一、普通市场调查由市场部门去做；二、专门公司调查由市场部门和OTC代表共同担任；三、个人买手调查是OTC代表的任务。很难通知他哪些资料能够有用，但一切有关资料都不容错过，这些资料可以用页记录，也可以

60、用卡登载，在部门办公室和总办公室都应有一个这样的记录。从知到未知是最正确的方法，许多OTC代表没有一点儿知的资料就进入未知的境地，明显的例子好象：他可以从买家过去三年的购入习惯去预测他会买的货物总量，总比对他的历史一无所知好得多吧！一次又一次，OTC代表冲上门来，对两家公司买卖的历史毫不知情，甚至会否买卖过也不知道。逢迎这方法，假设正当地和不露形迹地运用，是一项有力的武器，假设他在事前对买手的概略一无所知，这是用得着的。资料是双方面交流的：从OTC代表到市场部，由市场部流给OTC代表，生意愈大，搜集和记录有关资料的任务尤其重要。十四、困难的推销环境要知道怎样对付困难的推销环境，我们必需懂得怎样