浅析针对大学生群体网络购物的营销策略

1、浅析针对大学生群体网络购物的营销策略摘要：在我国受网络影响最深的莫过于受教育程度较高的大学生，作为最易于接 受新事物的群体，大学生对网络购物情有独钟。本文通过分析大学生网络购物市 场兴起的原因，指出其存在的问题，为网站商家提供策略分析，促成大学生网络 购物市场的更好发展。关键词：大学生网络营销不足营销战略引言：我国从1998年完成第一笔网络交易，到现在网络购物正以前所未有 的速度发展。这种新的购物方式已开始影响人们的生活，并为越来越多的人所喜 欢。根据中国互联网信息中心（CNNIC）2010年1月发布的第25次中国互联 网络发展状况统计报告，截止2009年底，中国网民规模已达到3.84亿人，较

2、 2008年增长28.9%,在总人口中比重从22.6%提升到28.9%，互联网普及率在稳步 中上升。而从购物者的文化程度来分析，大专以上学历的占27.1%，且网上购物 的大学生已达到大学生总数的49.3%，可见大学生在网络购物市场占有极其重要 的比重。大学生虽然受到经济条件的制约，在校期间无法展开更多的购物活动， 但在其工作后会很大程度上成为社会较高收入群体，并引领消费趋势，所以，大 学生的价值绝不仅仅局限于他们日前的购买量，而在于其终身价值，他们的潜力 是巨大的。因此，分析大学生网络购物市场兴起的原因，剖析其不足，对我们更 好更快的发展大学生网络购物市场至关重要。一、大学生网络购物兴起的原因

3、（一）大学生生活方式特征大学生电脑技术水平及上网频率较高，课余时间丰富，因此，他们更容易 接触购物网站，进行网络购物。而且网络购物还可以避免销售员的强力推销，购 物心情轻松愉悦。轻点鼠标，敲击键盘，购物于千里之外，惬意的等待快递公司 送货上门。网上“淘宝”不仅仅是物质上的满足，同时也是精神上的愉悦。（二）收入和品牌观念的影响大学生平均收入水平相对较低，每月收入多集中在400-800元之间。另一方面，大学生在购物时更关注于商品的价格和质量，具有较清晰的品牌意识。收入较低限制了他们在商场的消费水平因此他们希望在网上寻找物美价廉的商品，来满足找个人的需要。的沅以下6.3% 4X)-3OO 7L 0.

4、%E 8瀚t以上12.6%由00无以下100逐g元300/00 元口 500元以上图1.大学生月收入分布图2.平均每次购买金额（三）网上商家的价格优势网上开店则省去了租用店面、雇用店员、水电等相关费用，网络销售没有 库存压力，经营方式灵活，成本更低，价格更具有优势，这与大学生的收入及网 购诉求相吻合。以图书为例，与北京图书大厦相比，当当、卓越的图书销售价格 的让利价格空间大约是30-40%，而礼品、美容化妆品在线销售价格与实体店相 比，其优惠幅度大约在20-30%，而礼品、小众商品的优惠空间可能更大。（四）网络商品品种众多，网上搜索便捷人们在网上可以找到很多商厦里没有的商品，信息搜索便捷。不仅

5、节省大 量逛店时间，更重要的是可以满足大学生追求时尚、个性的需要，他们可以从容 的对你商品的款式、性能、价格等进行比较。二、当前网络购物存在的主要问题据调查显示，网民对网络购物最为担心的是诚信问题，占到64%，其次 是安全问题为57%，质量问题是32%，不知如何购买及配送分别占20%、16%。彳艮 大程度上反映了网民对网上购物的疑虑。.第24次中国互联网络发展状况统计报告J.中国互联网信息中心（CNNIC） 2009 （7）（一）诚信问题在电子商务环境下，网络商店很容易建立，也容易作假，使消费者心存疑 虑。根据CNNIC网上调查显示，网民认为涉及网络商家的诚信问题如产品质量、 售后服务得不到有

6、效保证。因此，当产生的相关问题时，消费者买家担心卖家的 不合作，繁琐的投诉程序等，得不到很好的解决最终放弃购物。（二）网上交易的安全性尽管网上支付技术已具备了种种安全保护手段，但由于网上病毒横行， 网络购物方面的法律法规不完善，很多大学生还是担心账户密码，转账过程中资 金的安全得不到保障，如何确保传输资料的安全成为网络购物是否普及的最主要 因素之一。大学生买家缺乏对卖家的了解，也担心提供给卖家的个人信息泄露，出 现纠纷等问题时处于不利地位，这些顾虑无疑给网络购物蒙上了一层阴影。（三）信息的不对称性由于购买者对于网络商品的了解只能通过图片和文字来完成，他们很难确认 买回来的商品是否合适（尤其是服

7、装、鞋子等）。若买回来之后发现的商品不合 适，有的商家同意退货，但需要买家付邮费。有的商家不同意退货，给买家带 来损失。（四）传统消费习惯的制约去商场购物是消费者多年以来形成的习惯，不易改变。因此，很多大学生仅 凭浏览网上简单的信息就下订单，感到不放心。还是“眼见为实” “一手交钱， 一手交货”的方式占主导。可见，大学生消费者虽然对网上购物这一新兴的购物 方式充满期待，但在确认购买上仍持观望态度。因此，只有在真正的习惯了网上 购物后，才可能真正的进入实用阶段，这显然需要一个过程。（五）配送问题像一些卖家有选择快递和修改买家快递价格的权力，而某一快递的价格标准 是不变的，于是卖家可以赚取差价。因

8、此在商品能到达的前提下，价格越低越好， 商品安全性、送达时间及物流信息查询则在其次，致使一些商家选择一些规模较 小的，新成立的快递公司。以致服务没有保障，损害消费者的利益。三、提高网站商家的营销策略分析通过以上分析可知，大学生网络购物市场的兴起有很多必然因素，网络购 物正以其独特的魅力改变着大学生的生活。但由于网络环境的有待改善，限制了 其更好的发展。本人通过对大学生网络购物市场的了解，大学生群体特征进行分 析，提出一些提高大学生网络购物市场环境的策略。（一）完善交易技术，保障交易安全随着网络交易技术的不断发展完善，大学生购物者只要操作规范，便可以 有效保障交易信息的安全。但是很大程度上，由于

9、网络交易程序的复杂繁琐，买 家操作的不当造成个人信息的泄露。所以购物网站在进一步完善交易安全技术 外，设计程序应易于操作，同时加大交易安全宣传，消除人们的安全顾虑。最后， 针对恶意侵害消费者信息的行为寻求法律上的援助。（二）加强对商家的监管加强对商家诚信的管理，坚决打击假冒伪劣商品调查发现，大多数大学生喜欢在网上购买一些品牌商品，就是看中了网络 商品的价格低，但虚假商品的掺入，使他们受到欺骗，从而失去了对网络购物的 兴趣。必须加强对网络商品质量的管理与鉴定，确保商品的真实性。加强对商家信誉度的评价管理大学生在购物过程中很看重卖家的信誉度，而信誉度则是通过卖家以往出 售的商品数量及买家评价积累的

10、。有一些卖家通过托人假买、卖家互换等手段来 积累“信誉”，不仅侵害了消费者的知情权，而且也损害了其他商家的利益，扰 乱了网络购物市场秩序。因此，应加强对其管理，增加信誉度测评的多样性，还 给网络商家一个公平竞争的空间。提高对冏家店面建设的指导许多商家受计算机技术、摄影等文化条件的限制，影响了店面的美观和自 身特色的展现，同时购买者容易通过卖家对商品信息不全面的描述产生歧义，影 响了网络购物的进行。因此，应加大对店家页面设计、文字信息描述等方面的指 导，从而使店家更好的为大学生买家量体裁衣。（三）针对性的网上促销由于大学生消费水平有限，网络商家可以采取一些优惠措施，如：打折、 免运费、专题促销、

11、购物返券等。提供一些附加值如：采取一些奖励政策，奖励 一些符合条件的购物者一些积分、手机彩铃等。使大学生对网络购物保持兴趣。（四）针对性的校园营销活动通过调查显示，网民知晓购物网站最多的方式是通过亲朋好友的推荐， 占到48.7%，其次是网络渠道有32.8%，随后是电视、杂志广告、报纸、户外广 告等。在一定程度上为开展大学生网络购物市场提供依据。亲朋好灰椎君网络电视报纸户外广告广播企业活动其他102030405060图3.网民知晓购物网站的方式口碑宣传由于网络的虚拟性，网民知晓购物网站则更信任于亲朋好友的推荐。对大 学生向其好友在网上推荐购物网站的，提供一些奖励如：红包、打折、信用度等。网络渠道

12、的宣传购物网站在大学寻找代理，负责学校的论坛、社区、QQ、博客等网络平台 的宣传。与网吧、机房合作，将购物网站信息存于电脑桌面上，便于接触浏览。文字信息的传播在校园报刊、新生手册等上面刊登网站信息，展贴板、公用设施上张贴海 报及温馨提示。不仅费用低而且增加对购物网站的认知及好感（以淮北师范大学 为例，京东商城通过半年的海报宣传，给大学生留下了很好的印象，使大多数学 生首次认识了这个购物网站，并且参与了其中的网络购物）。第24次中国互联网络发展状况统计报告J.中国互联网信息中心（CNNIC） 2009 （7）亲近式传播大学生课余活动丰富，可有选择的进行活动赞助，如迎接新生晚会、比赛 等，商家通过

13、这些可以与大学生进行互动进行宣传，可收到意想不到的效果。也 可以邀请大学教授、商家代表对网络购物进行讲座答疑，增加大学生网络购物信 心，消除他们对网络购物的疑虑。（五）完善客户服务客户服务的好坏直接影响到顾客的下次购买行为，卖家通过售后服务与大 学生建立一种牢固的联系，并对这种了联系进行感情投资，树立用户忠诚度。重 点提高对咨询、投诉等环节处理的满意度，树立企业认真负责的良好形象。（六）相应的政策法规、行业规则目前，国内没有针对网络购物的政策和法规。在这种情况下，很多网上商业 活动要遵循传统商业的政策，对模式不同的网络购物发展造成了一定程度的阻 碍。而大学生消费者遇到维权问题时只能依照行业规则

14、，缺乏法律保障。因此网 站商家自己应不断完善交易规则，确保大学生及网络商家的权益，同时网络购物 呼唤相关政策、法规的出台来保障自身的健康发展。（七）改善物流与优秀的快递公司进行良好的合作，降低物流价格，提高配送质量，保障 商品能够安全快速的送到大学生手中。结语：随着网络交易市场的发展完善，网络购物这一新的购物方式正在越来 越深入的走进大学生的生活。尽管网络购物市场的发展受到诚信、交易安全、购 物习惯等条件的限制，但随着网络环境的改善，大学生网络购物的普及，网络商 家有针对性的营销活动，我们相信网络经济的成熟指日可待，我们有理由相信大 学生网络购物市场能够在我国更加蓬勃稳步的发展。参考文献：【1】第24次中国互联网络发展状况统计报告J.中国互联网信息中心(CNNIC)2009(7).【2】第25次中国互联网络发展状况统计报告J.中国互联网信息中心(CNNIC) 2010(1).【3】宋朝阳.浅析大学生网络购物的现状及前景J.湖南财经高等专科学校学报.2009(3).【4】刘新燕，陈志浩.大学生网络购物行