销售主管的角色定位及职责概要课件

1、销售主管角色定位及职责张家军郑州统一洛阳分公司Zhangjiajun第1页，共41页。2022/7/291前言销售主管的角色定位销售主管的职责营业所主任的角色定位及职责第2页，共41页。2022/7/292销售主管是管人还是管事 ？销售主管的角色定位第3页，共41页。2022/7/293销售主管的现状（一）经常听到的：客户的要求越来越高市场活动越来越难得做出新意公司的促销政策越来越差第4页，共41页。2022/7/294（二）经常听不到的销售代表越来越难激励销售报表如何才能让他们非常认真的填写协同拜访如何才能更加有效。第5页，共41页。2022/7/295销售主管“画像”-对照自己场景一：协同

2、拜访时，销售主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售主管开始对代表咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。第6页，共41页。2022/7/296场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，恨不得自己有三头六臂，而销售代表确作壁上观，不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还有很多地方没有做好，心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。第7页，共41页。2022/7/297场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售代表呢？一个个都

3、表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的演出。第8页，共41页。2022/7/298原因何在？ 销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。 第9页，共41页。2022/7/299所以下属也是我们的客户用时间和精力去考虑如何管理好我们的下属当然也要考虑销售的具体事情，但请记住，我们一定是通过管事来达到管人的目的第10页，共41页。2022/7/2910管理的四个工具一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。-行程拜访表、汇总表等等 第11页，共41页。2022/7/2911 其次管理表

4、格的推行和督导，这个是最难的，很可能需要我们跟下属打一场“持久战”，直到大家从表格中获益，逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不断根据实际情况调整表格。第12页，共41页。2022/7/2912二）做好随同拜访 随同拜访的重要性不言而喻，通过随访观察，无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作，都会非常直接，而且比较全面。 第13页，共41页。2022/7/2913细节：1、要有一定的单独出访量，即要不定期的单独去拜访不同层次的客户，听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法 -经销商的抱怨（确山/叶县）第14页，共41页。2022/7/29142、协访时要“居其侧” 不要出现场景一的情况。如果

5、销售主管大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃喜“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后他凡事都会指望你来做主 第15页，共41页。2022/7/29153、不要急于指点 如果有问题，最好先记录下来，普遍性的问题例会时强调，个别的，等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟 第16页，共41页。2022/7/29164、多看、多问、多听、多记首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映客户的一些“苗头”的细节记下来。其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听着，并把疑点记下来。最后针对这些

6、疑点提一两个问题，往往效果很好。总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。第17页，共41页。2022/7/2917三）开好销售例会 不会开会-不可能！ （前三个场景经常上演-要修正） 第18页，共41页。2022/7/2918开会要作到：目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结第19页，共41页。2022/7/2919四）做好谈话等交流的机会销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且，单独的述职谈话，因为没有旁人在场，销售主管对其工作上的督促或批评，对方也容易接受和理解 第20页，共41页。2022/7/292

7、0注意不要放过谈四个问题工作计划的完成情况和原因现有客户的情况及市场开发情况下一步的工作安排和改进计划销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作第21页，共41页。2022/7/2921销售主管的职责负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。协调并理顺区域内的渠道建设，依照公司政策建立区域销售的网络。 第22页，共41页。2022/7/2922选择并管理区域内的总经销及经销商，加强售后服务以信用管理。负责执行、督导行销执行案执行。第23页，共41页。2022/7/2923区域主要批发商保持密切联系，及时沟通市场状况。协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或辞退、配合活动执行。第24页，共4

8、1页。2022/7/2924督促销售代表的销售指标达成定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划，个案提报。负责向公司提出区域组织系统管理、发展的合理化建议。 第25页，共41页。2022/7/2925负责向销售经理回馈区域市场信息状况负责完成销售经理指派的行政工作。 第26页，共41页。2022/7/2926负责管理并控制区域预算及费用，负责审查区域内销售代表、理货员和助销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作。-增补、差旅费、杂费（复印）等第27页，共41页。2022/7/2927通过销售主管，督促销售代表建立完善的区域市场及客户档案根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣

9、传促销工作。第28页，共41页。2022/7/2928帮助监督客户建立各类台帐，并监督总经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，提高总经销信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。第29页，共41页。2022/7/2929每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货、打款计划，落实销售任务。每月召开1次总经销、经销商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决提出的问题。 第30页，共41页。2022/7/2930按公司的要求开展促销活动，组织总经销、经销商参与铺货及促销活动。监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务

10、工作 第31页，共41页。2022/7/2931营业所主任的一天 （专题）第32页，共41页。2022/7/2932每日工作安排一、上午工作事项审核出货传票及退货单。巡查仓库，了解出货状况。审核前一日会计系统日报表。审核销售系统、会计系统日报表。完成总公司需要的报表。例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进度表等第33页，共41页。2022/7/2933二、下午工作事项审核、了解出货传票。业务员回来后，了解市场状况及信息反馈。将公司新的活动案或新政策传达给业务员。第34页，共41页。2022/7/2934三、其他事项拜访客户，了解市场状况。处理突发事件。协调营业所各部的工作。查核业务员工作，

11、车辆保养，陈列理货状况。了解帐袋管理状况、现金、支票、存货数量是否与报表相符。第35页，共41页。2022/7/2935营业所主管日常工作及注意事项一、主管每日之审核内容表单名称注意事项备注出货传票单价、数量、送货地址、收现退货申请单退回原因、品质、单价、数量、处理方法补货或冲帐、单价应包含该批货物随货赠送或促销品金额。进他单核对总公司出货单与实收数量是否相符领用产品核准单用途、数量、费用承担报废申请单处理方式、数量会同帐务会计监盘盘盈亏清单原因、数量责任追究验收单内容及摘要、金额、单据合法性签章流程符合公司制度第36页，共41页。2022/7/2936表单名称注意事项备注支出证明单支出内容,

12、不取得发票原因,金额会计传票科目,金额是否与任证相符现金日计表库存现金是否过多,支出明细依日计表余额抽盘现金银行日计表银行存款过多需汇至总公司,支付明细销售日报表毛利率,累计销售数量,金额库存日报表存货数量抽盘存货部别业绩表达成率,各业务员销售金额追踪加强销售日应收帐款核对表现金价客户是否收款.总额同销售日报表相同日计表借贷平衡,是否有不正常科目出现销售费用日报表费用明细,累计金额控制费用第37页，共41页。2022/7/2937二、主管每月之审核内容报表名称注意事项备注销售月报表毛利率,赠送数量,金额进货月报表数量,成本单价存货明细表数量,总金额与资产负债表产成品相等存货月报表进仓数与进仓月

13、报相同,结存数与存货明细表相等存货差异表帐实相符,差异原因,盘盈亏处理成本报表各项进出仓数量及金额退货明细表哪位业务员退货较多,哪家客户退货频繁控制退货第38页，共41页。2022/7/2938报表名称注意事项备注呆帐提列表与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款找出原因并作相应处理资产负债表借贷相等,科目正常与各明细帐互核利润表整体毛利率,营业外收支,部别利润销售费用表与上月对照比较增长部分,不正常部分毛利表单品毛利下降或呈负数了解原因科目余额表追踪暂付款,其他应收款等科目冲帐银行调节表差异原因,相应处理.回收比例表回收比例,帐款控制,催收款追踪逾期帐款明细表异常追踪核帐确认书客户是否盖章确认事后追踪第39页，共41页。2022/7/2939要做为成功的销售主管-胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空.1.具备条件,需要“三