销售中的沟通与谈判课件

1、销售中的沟通与谈判 沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则1第1页，共26页。沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重您，给予您说出它的权力，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。2第2页，共26页。三个层次的沟通障碍1. 倾听障碍2. 理解障碍3. 认同障碍3第3页，共26页。沟通的漏斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述.因此，您应该：重述、重新组合，多提问!4第4页，共26页。如何有效地

2、倾听你的客户？在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触陷 阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许原 则5第5页，共26页。如何理解客户的回答？事实(F) 销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明，并从中寻觅商机 ！客户的回答和说明观点(O)感情(S)6第6页，共26页。事实观点失误凭观点选择凭感情归纳听到/看到失真如何判断客户的回答？7第7页，共26页。如何有效地表达？明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式语气肯定而不夸张简单，明了，直接组织充分和有效的证据你客户动机与目的背景观点倾向表达的

3、信息表达的方式8第8页，共26页。谈判的6步法 2.建立谈判战略 3.开始谈判 4.建立理解和信任 5.讨价还价 6.结束谈判 1.准备9第9页，共26页。谈判中容易犯的十大错误1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2) 不知道对方谁有决定权3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力4) 谈判的目标不具体5) 未能巩固自己的位置和观点6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序7) 未能让对方先发盘8) 忽视了谈判的时间和地点等要素9) 当谈判进入死结时轻易放弃10) 不知道何时该结束谈判10第10页，共26页。四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不

4、满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题销售人员客户WinWinLoseLose11第11页，共26页。 怎样在谈判中建立信任？1)不要打断对方，少说多听2)尽量使用开放式和探究式的问题-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？-您的意思是 .？3)确定明确,具体而且现实的谈判目标4)不要一味批评对方，应求共存异5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为7)记住不同的人有不同的谈判风格12第12页，共26页。不同谈判

5、方法的比较 对手目标出发点手段态度立场做法协议方案坚持表现结果软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:13第13页，共26页。利用原则式谈判达成通盘协议1 做大陷饼法 expanding the pie2 滚木法 log-rolling3 交易补偿法 trade-offs4 减轻代价法 cost cutting5 搭桥法 bridging14第14页，共26页。谈判中的第一条准则 永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始,但是建立在对客户市场竞争情况的了解上记住:所有的谈判结果都是妥协 , 所以:15第15页，共26页。先搞清楚三种条件很容易接受有条件接受不可谈

6、判16第16页，共26页。准备进入谈判的方法建议:列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求确定谈判论据要点17第17页，共26页。顶线底线底线顶线目标点目标点甲方(买方)乙方(卖方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018第18页，共26页。谈判中的第二条准则 不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释论证:是针对客户的购买动机解释:是针对自己的观点19第19页，共26页。谈判中的第三条准则 您可以受到尊敬 您可以证明您的起始报价的严肃性您可以提出您的要求您可以让客户相信不能过分不要轻易许诺,除非您得到某

7、种承诺,这样:20第20页，共26页。讨价还价的方法 可退让价格要求对方退让价值很容易接受有条件接受不可谈第一要求第二要求第三要求21第21页，共26页。 如果退让不可避免 ,则小步退让 不要急于“一分为二” 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水先大后小:对方感到您真的没有余地先小后大:对方感到您没有诚意谈判中的第四条准则22第22页，共26页。谈判中的第五条准则 技巧：“关起门来” 1.原则问题 :“ 除了本条之外” 2.承诺问题:“就是说”锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同23第23页，共26页。锁定谈判的2个关键因素搞清楚: 只有这些问题搞清楚: 就是对面

8、这个人.24第24页，共26页。作价格让步指导原则1.明白自己让步的底线-到此为止2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出 让步以为交换5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的25第25页，共26页。每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。7月-227月-22Friday, July 29, 2022天生我材必有用，千金散尽还复来。04:42:1404:42:1404:427/29/20

9、22 4:42:14 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。7月-2204:42:1404:42Jul-2229-Jul-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:42:1404:42:1404:42Friday, July 29, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。7月-227月-2204:42:1404:42:14July 29, 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年7月29日4:42 上午7月-227月-22扩展市场，开发未来，实现现在。29 七月 20224:42:14 上午04:42:147月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。七月 224:42 上午7月-2204:42July 29, 2022时间是人类发展的空间。2022/7/29 4:42:1404:42:1429 July 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。4:42:14 上午4:42 上午04:42:147月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。7月-227月-2204:4204:42:1404:42:14Jul-22人生不是自发的