资信管理和应收账款回收课件

1、资信管理与应收账款回收-营销培训第2期湖南天士力民生医药有限公司第1页，共82页。商业授信销售的实质授信销售基于我方确认客户以其资产和资质，有能力在授信期内对所受信用额度有完全的偿付能力授信的实质是我方暂借相当于授信额度的流动资产给客户进行周转，应收账款即客户向我方的有期限借债应收账款管理实际上是对公司流动资产进行配置调度和再分配以实现盈利目标的过程，呆坏账意味着公司流动资产的价值递减和损失持有应收账款是有成本的，规模不当和管理不善都会导致这方面成本的增加，因此应收账款结构和流动不合理就是亏损第2页，共82页。信用管理的基本观念现金到账之前销售并没有完成货款的延迟比坏账更能侵蚀利润越及时提醒客

2、户就能越早收回货款那是我们的钱客户不会因为被提醒付款而不满客户尊重做事专业而严谨的供货商我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款我们为客户提供一流的服务是为了客户还以一流的付款行为第3页，共82页。资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）加强赊销风险的控制会影响销售业绩的增长货款回收职责应这样分配：业务人员专心负责销售，财务人员负责回收货款客户既是财富的源泉，也是风险的来源通常坏账的损失要大于客户拖延付款所造成的利息损失企业赊销管理的对象包括现金客户在与客户谈生意的过程中，要充分相信对方，不要怀疑对方的实力，更不要调查人家，否则会失去这个客户对于老客其以前的应收账款金额较大，不

3、能够随便停止发货，否则，客户不高兴而选择其他供应商，不仅销售没了，以前的货款也难收了第4页，共82页。资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）判断客户信用状况的方法太专业，我们企业里的人员无法掌握，也没有必要评估客户的信用等级应采用定性和定量分析相结合的方法，并以定性分析为主，定量分析做重要参考对客户授信不仅要确定一个信用额度，还要确定一个信用期限，两者缺一不可客户的信用额度一旦确定，在一年之内不能由单方变更企业信用政策可以有两个版本，针对企业内部的版本和针对客户的版本DSO（Days Sales Outstanding），即“收账期”，反映了应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化

4、为现金所需时间。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率第5页，共82页。资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）在信用期内，加强对客户的货款监控工作是不必要的只要方法得当，客户从来不会因为被提醒付款而不满对大企业而言，要建立信用管理信息系统，以提高赊销管理水平和效率打电话和写收账信等催帐方式太温和，根本不起作用，所以不必研究这些技巧企业应该有自己的标准赊销合同，这样的标准合同应不断得到修正，标准合同就是格式合同加强赊销管理应从规范销售流程入手，建立实施全过程、全员的赊销管理制度不管企业大小，要彻底解决应收账款和赊销管理问题，就必须建立一个独立的信用管理部门第6页，共82页。

5、自检评估-得分每题5分，共计100分90-100分：具有良好的信用管理素养75-85分：具有较好的信用管理基础，需要继续努力60-70分：信用管理基础比较差，需要加强学习60分以下：很遗憾，你非常缺少信用管理知识，需要认真学习本课程，以提高信用管理和风险控制能力正确的命题有：3、9、10、12、13、15、16、19第7页，共82页。第一节：基于流程的整体解决方案企业面临的信用风险环境拖欠现状和信用风险产生原因的分析信用管理的误区内外部全程控制方案第8页，共82页。企业面临的信用风险环境“不赊销等死，赊销找死”：市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能

6、力，提供赊销则会面临来自客户的信用风险信用的概念：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心目前中国企业面临的信用环境：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待完善，执法成本甚至高于交易成本市场竞争日趋激烈第9页，共82页。企业面临的信用风险环境中国企业信用风险的来源自秦以后就没有法制传统，依靠儒家伦理道德治理国家，导致市场经济条件下信用观念淡漠，未能建立社会信用体系和机制计划经济时期唯一的信用-国家信用，随着所有制的日益多元化和交织，其涵盖的范围日趋式微社会转型时期的政府机构贪污腐化加重了社会信

7、用体制建立的成本和周期竞争加剧和行业的急剧发展变化，削弱了部分客户的履约能力第10页，共82页。坏账和拖欠货款对公司的影响坏账对销售的影响 以利润率10%为例,坏账损失掉的销售额相当于坏账本身的10倍拖欠对利润的影响 以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需1年第11页，共82页。自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户方面客户的恶意欺诈客户信用状况突然恶化客户市场出现问题客户的终端客户没有付款客户的结算方式和条件不当客户提出履约方面的争议客户习惯性拖欠客户投资失误客户所在行业出现问题客户利用你的资金周转第12页，

8、共82页。自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自内部管理客户档案不全，无资信控制销售/财务/资信管理部门沟通不良人员管理危机，业务人员和客户勾结欺骗无有效信用政策，过分迁就客户没有赊销决策程序，管理者主管盲目决策履约能力未能满足客户要求缺少规范的赊销业务流程对应收账款监控不力对欠账缺乏有效地追讨手段无信用评估模型和信用管理人员考核指标设置不明确或不合理第13页，共82页。企业信用风险的产生企业信用风险客户资信贸易纠纷无力支付信用不佳企业破产蓄意欺诈管理缺陷制度不全资金不足沟通不畅人员失控监控不力共同风险自然风险政策风险市场风险管理风险人员风险投资风险信

9、用风险破产风险第14页，共82页。信用管理误区分析没有信用管理职能 现状： 51%的企业没有信用管理职能，系统而完善的内资企业只有0.1%；应收账款无人管理和催收信用管理=清欠 弊端：清欠成本高先清后欠，治标不治本个别企业出现业务员为得清欠奖金而故意让顾客拖延付款销售部门单独承包 弊端：业务员无力控制风险，尤其是较大订单过分担心和谨慎，造成销售额下降和客户勾结第15页，共82页。信用管理误区分析财务部门单独控制 弊端：财务部门与业务部门经常发生冲突，意见相左财务部门不了解客户，无力控制风险财务部门过分限制，导致销售额下降在财务部门下将信用职能和其他职能分离 制定全面的考核制度，做到既控制风险又

10、支持销售，对中小型企业是可行的。许多外资企业采取这种方式第16页，共82页。信用管理误区分析通过设立信用管理部，公司的销售和回款问题就解决了吗？信用经理既是守门员又是中场，既是赊销风险控制的最后防线，又能助攻和防守兼顾完善的信用管理体系不仅仅是信用控制部门和人员的职责，需要销售、财务、法律、售后部门的共同参与和配合上述部门的疏忽或产品服务的瑕疵，都会影响货款的及时、完全回收第17页，共82页。信用管理误区分析加强信用风险控制会影响销售吗？密切注意客户的支付能力而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长如果对客户风险不加控制，所谓的销售增长以巨大的风险为代价只会增加销售管理成本、减少利润，使有限的资源

11、配置到亏损的活动通过信用评估使客户风险程度更加清晰，从而使销售努力集中到更好的客户身上，至少可以获得两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和风险控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效财务优势：通过坏账减少和因等待付款而造成的利息费用减少，公司的利润自然得到增加第18页，共82页。内外部全程资信风险控制方案按时发货到期收款收回欠款指标控制收账程序特殊程序货款监控早期催收特殊处理账款监控制度(事后处理)签订合同合同评审信用政策授信制度(事中监控)开发客户争取订单信息开发信息更新初选客户资信调查资信管理制度(事前预防)外部客户风险控制内部管理风险控制信用销售流程控制的三个阶段第19页，共82页

12、。内外部全程资信风险控制方案-1.事前预防事前预防阶段侧重于客户选择业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分，因此事前预防是多数企业风险的控制重点！具体工作：首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时务必据实求证，确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定，并明确到具体业务流程中去第20页，共82页。内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控事中监控阶段侧重于科学决策凭主管

13、的判断经验做授信决策往往因为感觉其准确性和灵活性为多数公司所接受，但也存在以下弊端：市场情况变化很快，主管容易依经验主观臆断，缺乏科学决策程序和决策依据不利于发挥各级管理和销售人员积极性和责任感，使高管人员陷入具体交易决策时间过多完全由业务人员承担交易风险往往会造成应收账款失控或业务人员无力承担风险第21页，共82页。内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控事中监控阶段侧重于科学决策正确的决策方法：基于资信调查结果，由专门的部门或人员进行分析，得出结论和销售决策意见，交由高层主管审批企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同客户制定信用政策，外挂于计算机系统的信用评估模型，实现与客户信息库和日常

14、监控工作的集成企业应不断完善标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少；非标准合同文本要经过严格审评，避免条款风险和履约风险第22页，共82页。内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理事后处理阶段侧重于加强监控力度许多企业的拖欠款是履约纠纷和监控不力、提醒付款不及时造成的：签约前对本公司履约能力估计不足未能全部或部分履约部门间沟通不畅，资信控制机制混乱客户因为利用资金或自身周转不良，找借口或利用合同漏洞拒绝付款未能周期性及时提醒客户付款：客户总是先把货款付给管理严格的公司，如不及时提醒和催付，客户当然是拖一天算一天第23页，共82页。内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理事后处理阶段侧重于加强

15、监控力度控制履约风险应从两方面入手：加强对客户账款监控，提醒客户时间越早，提醒方式越好就能及早收回货款；对拖欠货款要尽早采取恰当催收方式公司内部各部门协调一致，做好合同履约工作，对经常出现的履约问题反馈到签约前，保证不再出现类似问题，避免给客户拖欠的理由第24页，共82页。第二节：预防商业欺诈和客户风险识别常见的商业欺诈和陷阱先小后大破产逃债骗一笔就跑经营不善转而欺诈内部“吃里爬外”欺诈预付款或保证金欺诈合伙经营、联营欺诈提供虚假供求信息欺诈合同欺诈票据欺诈利用媒介进行商业欺诈第25页，共82页。先小后大破产逃债骗术的基本特点：防范的基本原则 有组织计划的骗局，一步步获取信任后，实施诈骗 交易

16、金额永远不要轻易突破给定的信用限额骗术的主要症状：防范对策：有营业场所或营业执照；确认其企业合法身份初次接触，老板为人诚恳查看老板从业经验最初的订单都能既是付款了解其购买产品的去向赢得信任后，突然放大订单或不断累积对大额订单要分析其合理性，对超过额度 货款达到较大额度 的订单要停止发货久拖不还或逃之夭夭记住：好客户不会因为你的谨慎而跑掉特别提醒： 该种骗术常见于分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺乏从业经验的代理商对业务人员的实际指导： 客户无论大小，应收账款必须有一定限度，要学会估计他的最大心里限度，即在多少额度以内，他不值得做骗子或赖账不还的人；做生意也是与对方心理的较量，一定要知己

17、知彼；积累行业经验、地区的差异性识别和对人的观察能力第26页，共82页。骗一笔就跑骗术的基本特点：防范的基本原则打一枪换一个地方不见兔子不撒鹰骗术的主要症状：防范对策：对方是不请自来的客户不可轻信，抓住细节深入调查双方约定货到付款人不离货，送货至少两人以上双方借用或租用场地考察场地，落实调查非相关人员，比如当地居需找理由拖延付款 民或其他公司人员迅速转移或倾销货物对方无立即付款意愿，不能轻易卸货发现情况不对应带货返回，减少损失特别提醒：该种骗术常见于易倾销的商品贸易中遇到不请自来的客户时，应注意此类情况第27页，共82页。经营不善转而欺诈骗术的基本特点：防范的基本原则骗子公司的老板属于“冒险型

18、”，经营成功则罢，不成功则把风险转嫁给别人，隐蔽性较强不是单靠业务人员就能避免此类欺诈，需要企业建立完整的信用管理体系骗术的主要症状：防范对策：看似大公司，业务一片繁忙业务人员要搞清楚大客户的真是经营情况不能属于订货量较大的大客户 想当然使用非常规范的经营方法使业务量迅速膨胀公司对大客户应有严格的信用审查和监控制度经营一般不会超过两年就会另起炉灶或者逃之夭夭查清客户情况后，果断放弃会是一种收获特别提醒：为什么对方进货价高于出货价？法定代表人为什么不是老板本人？为什么老板由两家同类型的公司？第28页，共82页。内部“吃里爬外”欺诈欺诈行为的基本特点：防范的基本原则内外勾结，不易发觉加强内部人员风

19、险控制欺诈行为的主要症状：防范对策：看业务员垄断客户资源建立统一的客户档案企业的客户数量大，订单多，单笔金额小对客户进行分类管理和数量控制业务人员直接和客户结算财务结算和发货控制管理内部存货管理和财务管理存在漏洞进行彻底的流程改革，加强信用管理加强业务人员的教育培训对管理者的特别提醒：企业由小到大，高速发展，各方面的管理是否跟进到位？有没有业务员“恶意叫板”？销售队伍招聘培训是否到位？第29页，共82页。业务员需要特别注意的几种情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人老板经历、背景难以核实确定令人迷惑的复杂的组织机构找知名人士作为专家、顾问、名誉主席要问自己：谁真正拥有这家公

20、司？幕后老板是谁？第30页，共82页。预防商业欺诈的五条戒律天下没有免费的午餐，天上不会凭空掉馅饼戒贪、戒图方便、戒图便宜凡事多问几个“为什么”？仔细的资信调查，一定会发现骗子的破绽学习法律，慎重签订合同第31页，共82页。第二节：预防商业欺诈和客户风险识别新客户合法身份确认企业法人营业执照的内容和识别要点获取和核实客户的注册资料普通客户风险识别跟踪监控评价经营方面变化经营者言谈举止的变化办公室氛围变化付款方面的变化采购方面的变化倒闭和经营危机征兆第32页，共82页。确认新客户合法身份-营业执照内容和识别要点法人资格注意是否具有法人资格，分公司？个体工商业者？正本副本1100002789735

21、（4-2）副本-年检？名称地域名+字号或商号+行业或经营特点+组织形式，没有商号？住所注册地，办公地点、仓库法人法人、法人代表、法定代表人的区别（附后）注册资本有限责任公司注册资本的最低限额（附后）注册号内资13位（子机构17位），合资、独资、合作编号5-6位营业期限合同时限经营范围经营范围过大的小型公司?GMP/许可证范围注册/成立日期成立日期2年,注册日期指最近变更副本内容的日期第33页，共82页。注释此人签字，合同即有效此人签字要盖公章或有授权书合同主体具有法律效力只要授权，业务员也可以是法人代表指企业法定代表人法人代表法人注册资金在100万元以上股份有限公司注册资金在50万元以上商品批

22、发业及生产企业注册资金在30万元以上商品零售业注册资金在10万元以上信息、咨询、服务业等所在局企业编号法人/自然人出资省局广东企合(独/作)+地于简称+总(副)字第*号编号性质市/区省/区0029021或2000440注册资金规定执照编码特征法人、法人代表、法定代表人第34页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价经营方面情况客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显销售出现负增长,或销售情况突然恶化虽然作了大规模投资,但新的事业却不见起色事业快速扩张,超出企业能力库存很大,并一直没有消化的动静开始进行多元化经营实际业绩与经营计划的目标相距甚远销售情况不象计划的一样,却

23、仍一个劲的添置设备销售对象破产,或销售对象有大量退货突然开始大量倾销开始销售毫无关联的产品建设项目中断银行依赖度非常高,利息负担很重经常出现以票据四处调现/被弄的焦头烂额的情形第35页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价经营者的言行举止客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显只会狂妄自大,嘴里老是挂着远大计划可以察觉一种强颜欢笑的表情明显焦躁不安,无法心平气和的讲话对下属粗暴无礼、开会时咆哮发怒时有发生每天很晚到公司上班或经常告病休假与业务无关的交际费可观，挥霍无度开始介入毫不相关的事业购买与身份实力不相称的房产、汽车、奢侈品公司重要领导之间对立严重个人生活经常惹

24、出诸多麻烦插手工作以外的事务比以前经常外出，下属都不知道其下落第36页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价办公室氛围客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显比以前死气沉沉员工对上级产生不信任、不满及抱怨由能力的员工辞职的情况越来越频繁平时无法了解到的人事变动变得显眼起来女员工和打工人员的替换变得频繁干部会议明显比以前频繁主管或经理经常不在位置上，优势难以联系整个办公室失去宁静，员工都是一幅无精打采的模样员工明显的用电话谈私事第37页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价付款方面客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显延迟付款付款日期经常

25、变更由现金改为票据付款的银行改变在付款日期，负责人不在不按全额清款要求取消保证金第38页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价采购方面客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显突然更换主要材料和设备供应商提出延期提货特别要求发货速度设备及材料供应无法满足生产经营草率的，毫无计划的以高价进货进货时验收相当随便毫无理由的突然增加进货额第39页，共82页。客户风险识别-跟踪监控评价倒闭和经营危机征兆客户名称: 合同号: 客户编号或类型:审核项无此迹象状况轻微情况明显要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票开始向高利贷者借贷似乎已开出空头票据流通于市面开始处理库存的商品

26、或原来的楼盘变卖不动产闹出薪水迟发的事情出现经营者频繁换位或缺位的情况第40页，共82页。第三节：应收账款管理总量控制账龄管理DSO法RPM监控第41页，共82页。应收账款总量控制应收账款是一项重要的流动资产，其流动性和规模对企业的营运资金影响很大，；快速增长的企业对流动资金需求量很大，要求资金的流动性好，因此必须把应收账款控制在一个合理的规模之内企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低，或把应收账款控制在一定水平，以保证销售额和利润有稳定增长销售旺季,应适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围企业持有应收账款有利有弊，控制总量，使其控制在合理规模，扬长避短有利

27、方面不利方面扩大销售规模现金短缺增强市场竞争力负债增加降低库存和费用坏账率提高第42页，共82页。企业持有应收账款的成本短缺成本：没有最佳利用信用规模产生的成本，虽未发生相关费用，但却因为没有应有的规模而上是销售机会管理成本：资信调查、监控、收账费用和其他管理费用机会成本：包括利息损失和其他投资机会丧失坏账陈本：直接损失，与规模成正比，与管理水平成反比拖欠成本：应收账款延期支付的机会（隐形）损失， 应收账款100元拖欠6个月折合现值67元，拖欠5年的折合现值4元如：销售收入5亿 坏账：30万 应收账款：6000万 其中逾期3000万坏账率：0.6 逾期款利息损失3000*12%=360万相当于

28、坏账的12倍 拖欠成本不容忽视！第43页，共82页。用成本最小法确定应收账款合理规模 最佳规模 应收账款规模成本短缺成本机会成本管理成本坏账成本总成本第44页，共82页。用成本最小法确定应收账款合理规模应收账款规模机会成本管理成本坏账陈本短缺成本总成本100,00010,0005,0001,00050,00067,000150,00015,0005,0001,00045,00066,000200,00020,0007,0001,50030,00058,500250,00025,0007,0001,50020,00053,500300,00030,0008,0002,00010,00050,00

29、0350,00035,0009,0002,0008,00054,000400,00040,00010,0004,500054,500举例：某公司的测算表第45页，共82页。以净利润最大化确定应收账款合理规模项目现金交易30天信用期60天信用期应收账款规模1,500,0003,500,000销售收入10,000,00018,000,00021,000,000销售成本7,000,00012,240,00014,280,000毛利3,000,0005,760,0006,720,000一般管理成本2,200,0003,600,0004,200,000收账费用360,000630,000坏账损失360,

30、000630,000利润800,0001,400,0001,260,000折合现金交易增加的机会成本150,000210,000净利润800,0001,290,0001,050,000举例:某公司应收账款测算表第46页，共82页。账龄管理账龄：从提供给客户商品或服务起到变成现金收回或做坏账处理，应收账款就完成了一个生命周期，称之为账龄；账龄以天数来计算账龄管理：是以应收账款形成的时间为基础数据，对其进行统计分析，使管理和业务人员了解应收账款详细情况，发现存在的问题，及时调整和监控，同时形成客户付款记录的过程。第47页，共82页。账龄记录的主要内容客户名称合同编号帐别记账日期应收日期发票号订单号

31、应收类别应收金额信用期内逾期30天逾期60天逾期90天逾期180天逾期360天逾期两年第48页，共82页。账龄结构分析ABC公司账龄结构分析报告销售区域：华东截止日期占领天数应收账款余额占全部余额百分比备注信用期内1,440,00072%逾期1-30天400,00020%逾期31-60天120,0006%逾期61-90天20,0001%逾期91-120天00逾期121-180天10,0000.5%逾期181-360天00逾期361-720天10,0000.5%逾期721天以上00合计2,000,000100%账龄结构分析结论:目前流动资产:应收账款占流动资产百分比:年度赊销额:应收账款占年度赊

32、销额百分比:应收账款逾期比率:应收账款总体状况分析结论:第49页，共82页。账龄预警和催帐策略设置账龄预警 每月底对账龄记录打印分客户的详细清单,对逾期一定天数的客户进行自动预警,传递给负责该客户的业务人员和上级主管根据账龄分析制定催讨策略客户类型特点催帐策略A类客户账龄长，金额小采用信函、电话、传真等方式催收，一般催帐程序B类客户账龄短，金额小电话沟通提醒，业务员催收，不进入催帐程序C类客户账龄短，金额大上门催收，如问题严重，立即进入重点催收程序；相反，如客户确有原因，适当延期，进行严密监控D类客户账龄长，金额大进入重点催收程序，专人负责，催帐手段不断升级第50页，共82页。账龄分级管理账龄

33、分级管理负责部门主要策略含义信用期内早期未到期应收账款业务部门沟通提示信用期内晚期预警期应收账款业务部门提醒信用期到到期应收账款业务部门通知逾期1-60天早期逾期应收账款业务部门礼节性催收吧逾期61-90天最后通牒期应收账款信用部门加紧催收逾期91-180天专门追帐期应收账款信用部门严厉催收逾期181-360天诉讼期应收账款法律部门极端催收逾期360天以上坏账准备信用、财务部门放弃催收第51页，共82页。DSO法DSODays Sales Outstanding的缩写，应收账款变现天数，也称收账期，反映应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化为现金所需的时间DSO不受销售额大小的影响，主要受

34、信用期限和收帐效率的影响，信用期限越长，收账效率越低，DSO越大，反之越小；这项指标主要用于检验收账和信用管理工作，督促员工提高收账效率第52页，共82页。DSO的计算方法1倒推法： 用当前账面的应收账款余额减去以往各月的赊销额，逐月计算回去，直到应收账款余额被抵完为止6月底应收账款总额3,500,000各月份赊销额抵消后余额相当的天数6月1,400,0002,100,000305月1,600,000500,000314月1,500,000010DSO天数71第53页，共82页。DSO的计算方法2/3逐月计算法： 按最近半年个月的应收账款发生额和当月的赊销额情况,以当月应收账款发生的余额相当于

35、当月的日赊销额的天数为基础,累积个各月天数得到DSO平均法:此法没有考虑季节性因素,准确性和敏感性较差 DSO天数=应收账款余额/季度信用销售额*91 或DSO天数=应收账款余额/年度信用销售额*368月7月6月5月4月3月以前总计总赊销额860930760800680670日赊销额283125262322应收账款额8507002001205020在外天数3122.684.62.20.969.3DSO为70天第54页，共82页。应用DSO注意事项DSO是信用管理常用指标,应引起信用部门和高层的足够重视DSO反映当前收款的速度,用于检验收款工作,便于及时发现重大客户拖欠及企业内部信用管理和收账问

36、题使用DSO的简单方法就是与企业标准信用期限比较,理想状态就是DSO天等于标准信用期限,说明应收账款全部能够正常回收或部分货款提前回收DSO的逐月比较可以说明企业信用管理变化的情况,便于贴近市场变化,及时调整信用政策通常信用管理部门每月依据当月的DSO数据,完成DSO状况分析报告,提交财务总监或总经理努力使本企业的DSO天数低于行业平均水平,获得竞争优势,比竞争对手少10天意味着少承担10天的销售额资金融通成本如果想在当前迅速降低DSO天数,可以通过现金折扣政策来改善第55页，共82页。DSO分析报告销售区域:分析截止日期:DSO类别天数应收金额百分比信用期内应收账款DSO逾期应收账款DSO超

37、过2年应收账款DSO有争议应收账款DSO应收账款DSO质量保证金DSO其他应收账款DSO全部应收账款DSODSO分析结论:第56页，共82页。客户付款习惯诊断表本公司客户付款习惯客户付款通常的4种类型1.应该付款时就付款或提前付款2.被提醒时才付款3.对其使用各种技巧时才付款4.在付款欠宣告破产或注销诊断结论: 基本属于第1种情况时,说明产品处于相对垄断地位,信用管理很好或信用 政策严格 基本第4种情况较多,一定是发生严重的经济危机或已经没有机会来诊断 大多数情况是第2或3种情况相对较多,或各有偏重处方: 针对第2/3种情况,探讨解决对策,寻找解决方案 方案1:多数客户在被提醒情况下付款,我们

38、就要合理有效安排时间来提醒 他们,提醒的越及时, 提醒的方式越合理,就越能及早得到付款 方案2:要使用各种追账技巧和方法才能提高追帐效率第57页，共82页。RPM监控流程发货确认货款到期日提醒到期付款通知货款逾期通知估计客户收到货物时,及时发出发货确认书和回执确认数量、质量是否符合要求，避免收账纠纷电话跟进，了解其满意度合同中约定验收条款，明确验收期限，客户即使不给回执也是同确认货款到期日7日或依双方约定日期提醒客户付款部门此次提醒带有对账性质，对于多次发货采取月结的客户必不可少大客户可能有自己的付款流程，走完流程可能超出7日提醒函应注明订单所有相关事项正式的付款通知书，必要时付清单一份电话跟

39、进或实地走访，落实客户付款安排正式的货款逾期通知书，语气稍有加强客户未能付款时一定落实未付款原因客户提出延期支付要求，一定告知需上报上级信用管理部门审批，如客户申请被拒绝，则信用管理部门发拒绝延期支付的回复第58页，共82页。RPM监控的现实意义有利于和客户及时沟通，解决可能存在的纠纷，客户大部分拖延付款的理由就不存在了非敌对性，维护合作关系，有人认为提醒客户付款会得罪客户，其实客户正是依据“接到实际付款提醒”才付款的；可以通过平时的人性化接触融洽与客户的关系，并使其明白货款是你的原则，不能随便挑战严格管理，消除拖欠企图。客户付款特点永远是先付款给管理严格的供应商，当然，前提是你必须是其重要的

40、供货商提醒付款，保持适当压力，及时发现信用不良的客户，尽早采取措施相对节省费用第59页，共82页。第四节 收账业务收账的正确心态和原则收账政策和客户关系处理收账的程序和步骤客户借口应对技巧第60页，共82页。收账的正确心态和原则一线业务人员在回款问题上的心态和精神状态非常重要有的业务员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易；这种想法既不利于现在的货款回收，也不利于以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难就越容易转向第三方购买，你就越不能稳住这个客户，所以加紧催收才是上策业务人员在催收货款时能充分准备，满怀信心，遇事有主见，才能得到对方的尊重和认可，往往能事半功倍，出奇制胜第61页，共82页

41、。心态误区急于完成销售任务，对货款回收采取低姿态：没关系，先卖者，货款到时再说恨不得给每个客户都给予信用销售认为销售额增加可以完全弥补坏账损失对客户的任何要求都答应，造成履约困难，客户拒绝付款认为竞争这么激烈，货发出去就不错了心存侥幸，认为客户最终会付款第62页，共82页。心态误区销售才几天啊，就跟人催款，太没面子了客户拖欠属暂时困难，过一段时间就会付款客户是永远正确的，不能得罪客户，现在不想付款就随他吧不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事客户资金怪紧张的，就让他一次吧看这个客户不像骗子，过几天就会回款第63页，共82页。正确心态没有把握的情况下尽可能现金交易，收不回资金的交易比不交易更糟

42、要账比销售困难，与其把精力花在要账上不如用这些时间开发好客户宁可失去生意，也不能冒险赊销给不良客户逾期账款的损失要几倍甚至几十倍的销售才能弥补回款之前销售都是成本，回款之后，销售才算初步完成我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销售第64页，共82页。正确心态现金回收是一项不可回避的富有挑战性的工作，是理所当然的。不要懦弱，也不需要不忍心或碍于情面赊销是信用交易，是对客户偿付能力的信任；也是客户对我们的承诺那是我们的钱，客户不过是暂借而已，无需感到不好意思或不忍心越及时提醒客户就越能早收回货款，优良客户从不会因被提醒付款而不满客户尊重做事专业而且严

43、谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客户对你的尊重第65页，共82页。收账的原则预防为主：回款开始于销售之前，与其在追讨货款上耗时费力，不如在客户选择和信用发放上早作准备动作要快：催收及时，不失时机及时提醒客户和所要货款；危机处理则果断，对破产客户更是先下手为强行动要勤：对付款不爽快的客户，业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，能拖就拖；经常要账使客户很难找到拖欠理由第66页，共82页。收账的原则死缠不放：对总是想方设法不还钱的客户，追讨人一定要有不达目的不罢休的精神遇事变通：客户如果不是真心赖账，业务员可以想一些变通的办法，如“象征性”帮助受几笔下游客户欠款；了解客户经营困

44、难，帮助客户分析市场，出谋划策，以服务和诚心打动客户方法多样：客户没有好坏，只有不同，不同的客户可采用不同的催债方法第67页，共82页。收账政策的影响因素收紧的收账政策宽松的收账政策减少销售量减少应收账款投资减少坏账增加收账成本减少风险增加销售量增加应收账款投资增加坏账减少收账成本增加风险收账目标（效果）可能导致的客户关系变化理想制度下的最佳收账目标客户支持信用管理，建立互信，规范化合作低成本收回全部货款保持通客户继续合作关系立即收回客户欠款、减少损失不在乎同客户的关系适当允许客户延期付款希望保持与客户的合作关系部分追回客户欠款同客户断绝往来没有追回欠款、注销坏账同客户断绝往来破坏欠款客户的信

45、用给客户教训、断绝来往第68页，共82页。针对不同类型客户的策略表客户类型相应策略现有客户类型分析长期、大客户A.财务经理上门追讨B.优先解决争议和问题C.保障有条件继续发货一般客户根据信用额度，欠款超过X天就停止发货高风险客户立即停止供货，严密监控追讨第69页，共82页。收账程序确定逾期期限：在货款拖欠早期，一般不宜采取强硬追讨措施，以沟通和非敌对方式催收重视追帐时机：经验表明6个月内为最佳收账时机，成功率较高，一年以上成功率为26.6%,两年为13.3%一般程序：到期未付：电话提醒，询问是否收到付款通知单逾期15天未付：发出第一封收账信，电话询问对方负责人，了解态度逾期30天未付：发出第二

46、封收账信，再次通电话，停止供货，取消信用额度逾期60天未付：发出第三封收账信，上门寻访逾期90天未付：发出律师函，并采取资产调查，诉前准备和委托收账逾期3个月：委托专业机构追讨超过半年：法律诉讼判决执行和破产清理第70页，共82页。客户发生拖欠的借口或理由我们电脑出现故障，无法付款我们没有收到你的对账单最近资金周转困难，很快就可以支付了我们的客户没有付款一个月后会有一大笔进账，到时会付的你们公司货品质量有问题你们的服务不好，给我们造成了损失第71页，共82页。客户发生拖欠的借口或理由我们的订货单与你们的账单不一致我们只能根据发票付款，你们一直没有给我们发票老板出差了，没人签字，我也没办法你的付

47、款申请我已经提交了，还没有审批下来没办法，我们多是货到90天后付款我们只在月初结账财会人员不在，出去办事了我们的支票已经寄出去了，你还没有收到吗？第72页，共82页。解决客户拖延付款借口的对策表我们的客户还没有付款分析： 这个可能使多数业务员对客户产生同情；但赊销条件是客户有责任按时找到资金，这是早就协商好了的对策; 我了解流动资金是很重要的，若你的客户不尽快偿清，是很令人恼火的；现在咱们处在处于相同的境地，我敢保证，你不是期望我成为你的贷款人吧 我只是想澄清一下我们的赊销期限只有30天，13000元的债务已经逾期20天了，我们现在希望彻底结清它 第73页，共82页。解决客户拖延付款借口的对策表你们的商