创新品牌与投资经销面面观讲义

1、创新品牌与投资经销面面观湖南平衡堂生物科技有限公司 PingHengtang biotechnology CO., LTD.2007.11.117/18/2022发现是一种美德经销没有激情不成大事（赚钱又赚品位）！ 50年以内，中国出不了伟大的政治家、军事家、思 想家，但可以涌现一大批伟大的企业家和卓越商人您，就是其中一份子因为您发现了【平衡堂】！ 新商崛起： 您准备好了吗？ 为什么要看这个短片 ？答案很简单：因为你是一个商人！问题1：我是商人，需要什么？第一部分 商人的需求优秀的商人时刻都在关注关注行业内的发展趋势当然，也不会错过行业外的商业机会政策商人的需求风险低竞争小消费基础环境好符合国

2、家产业政策要求 前景广、容量大、投资少、回报高品牌好、质量好行业产品促销、广告人员、培训支持方向错误结果难说其实商人的要求并不多1、产品要求能卖。2、沟通要求便捷。3、安全要求踏实。问题2 ：这样的项目在哪里？ 第二部分 酒类行业分析白酒、啤酒、黄酒、保健酒、葡萄酒行业现状一、白酒行业简析 1、白酒行业永远摆脱不了品质同质化、包装恶性化等局面，产销企业处于微利状态。 2、 现在与国际化接轨的【复合营养酒】暗流汹涌！白酒 终端已经逐步失控，自带消费增加，送礼淡出市场。名优品牌减少并强势垄断区域 3、不知道对于这个拥有几千年历史且很难冲出国门的白酒意味着什么？也不知道如今的那些口感很差的低档白酒和

3、价格虚高、文化远飘的高档白酒会把中国白酒带向何方？ 4、但有一点可以肯定：白酒伤肝、伤身的现实让当今大部分年轻消费群所不接受已经成为事实！她是一个高度依赖【原产地概念】和人的【心智认同】才能让消费者忠诚的【特殊商品】，广告不再是她开疆拓土的利器二、啤酒行业简析行业现状 1、当前的啤酒行业存在着品种庞杂、缺乏个性、创新乏力、盲目跟风、倚重工艺、忽视原料、合格率低且掩盖曝光、恶性竞争、渠道单一、品牌力弱、赢利能力低、管理能力差等系列问题。 2、2007年至2010年，啤酒行业面临着较好的发展机遇，但啤酒毕竟还会因其自身的酒度、热量、成分等因素而影响很大一部分消费者：少喝不过瘾，多喝会胀肚，而且痛风

4、隐疾者不宜饮用。 3、最近，号称中国啤酒三大品牌之一的“青岛”，在其对外全国推广活动中把“低热量不发胖”做为产品差异化的卖点 但仍然不可能突破行业瓶颈。 她融入了“休闲”和“部分营养”的元素，但无法解决“过瘾”“保健”的消费趋同，更不能让更多精英人士回归此消费领域三、黄酒行业简析 1、拥有“世界三大古酒”之称的中国黄酒，历史几千年。2006年黄酒产量达150多万吨，黄酒行业销售收入前三位的企业占据全行业销售收入的48%。 2、目前，尽管黄酒消费群体正在向年轻化发展，国家政策对于黄酒的发展也有促进作用，但黄酒行业的集中度很低，中国现有约700家黄酒生产企业中其生产与消费主要集中于江浙沪一带。 3

5、、江苏、浙江、上海三地消费占据全国消费四分之三，其他市场消费都基本上处于市场引导阶段行业现状她是个好东西，历史比白酒还早，从来也永远不会超过白酒啤酒：口感过于偏甜和闷头，很难让华中、华西、华北的人们普遍接受 1、保健酒也有数千年历史。2006年【传统保健酒】消费总额都已经超过80亿元。官方与民间分析预测：到2010年复合营养保健酒市场容量将达到200亿元以上。3年中将有120亿的新增空间！ 2、但市场上的保健酒不仅口感单一，而且都是在单一的【免疫调节】上做文章，创新理念的【现代养生保健酒】饮品十分稀少。 3、市场上同类产品均采取中高糖度、浓药味、低价米酒设计理念，都是单一迎合简单低级的“壮阳”

6、或“滋阳”的内涵设计，使得大部分既定消费者反感、厌倦、质疑。 4、中国是一个传统国度，喝传统保健酒带有一定隐私性，一般消费者不乐意在公众场合畅饮。目前单一功能保健酒只在我国东部、南部沿海城市显得明显。 5、全面融入【休闲、营养、健身】的复合化【顺畅型口感】的【营养保健】是这个行业的最大出路和【财富第五波】新型健康产业！因为人们乐意饮用一种日常养生酒或者是均衡改善体质的酒。（传统）（传统）？（创新复合型）向着消费群体更加宽泛的市场迈进四、保健酒行业简析 1、几千年来【养生文化】包含并高于保健的文化 ；2、传统产品的整个行业面临着【定位】不明晰的硬伤 ；3、【米酒浸泡制式】的口干打头，使得市场缺乏

7、真正意 义上的领袖品牌 ，个性质量均不能满足市场 ；4、知名品牌少，领袖品牌更少，高质量的品牌少之又少； 5、杂乱无章，以次充好，没有监管，外行入道。伪劣产品 十分的多，销售也多，被坑蒙欺骗的消费者比比皆是 黎 明 前 的 黑 暗五、葡萄酒行业简析 1、目前全国大约有500家葡萄酒企业，生产主要集中于山东、河北和天津三地。 2006年我国葡萄酒行业累计实现工业总产值124亿元，和保健酒大体相当。 2、葡萄酒在我国目前毕竟还不是主流饮用酒水。对于葡萄酒本身来说，葡萄酒是代表着富贵、有品位、高消费的富贵家族的独享物。在大多数消费者的日常生活中，白酒和啤酒消费还占有很大的比重。 3、随着进口葡萄酒关

8、税的取消，洋葡萄酒已经给中国葡萄酒带来新的威胁，加上国产葡萄酒在品牌、技术、推广、品质等方面的滞后，使得洋酒与国产酒的市场地位出现很大差距，在北京、上海、广州等地消费者都青睐洋葡萄酒的。行业现状很明显,蓝海应该是首选 酒海茫茫 到哪里去博浪？ 蓝海行业蓝海产品蓝海战略问题3：我们的蓝海在那里？ 第三部分 酒类产业政策顺应产业趋势就是迎合市场需求产业政策 近几年，国家有关部门对于酒类产业已经建立了相对科学的管理体系，国家对酒类行业提出四个转变要求： 1.从高度酒向低度酒转变； 2.从烈性型酒向营养型酒转变； 3.从勾兑浸泡类酒向发酵类酒转变； 4.从粮食类酒向其他植物精华酒转变。 此外，要重点发

9、展葡萄酒、营养酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量，加快优质葡萄酒、营养酒基地的建设。航海之前要先了解海情问题4 ：这样的机会在哪里？第四部分 项目举荐国 号 养 生 酒 欢迎您！平衡堂容颜玉液平衡堂魅力四射 产品介绍平衡堂国号养生酒是什么类别的酒？ 【平衡堂】首次提出了【人体动态平衡理念】阴、阳、气、血四味渗透平衡养生互补；根据酒的生产原料、工艺技术、酒精含量、营养指数、健康功能等属性及饮用方式,行业顶级专家秦汉章等学者专家给出的评论是：“香而不厌、浓而不冲、甜而不腻、柔而不淡”。是一系列全新技术和全新饮用概念的极具现代风格的【复合花香型植物萃取营养酒】。一个区别于白酒、啤酒、红酒、

10、黄酒、传统保健酒 等红海市场的蓝海战略产品产品定位 产品科学属性：植物萃取配制型营养酒 产品形象定位：平衡养生 休闲健身（酒） 产品保健作用：滋补强壮 固本补阳 养阴清肺 通气活血 产品品牌广告：欲望无止境 平衡才是真 产 品 香 型 ：【复合花香型】产品差异口感： 集药酒、果酒、白酒于一体。口味均衡、低糖营养，具有【白兰地】制式余味和芬芳的开启花香。某种意义上是【特定鸡尾酒】的普及化。产品工艺技术： 采用现代【临界萃取】等前瞻性生物工程技术（如水质软化，基础酒复合蒸馏），将【高山红景天、金银花、藏红花、金樱子、杜仲、枸杞、甘草、玉竹、三花（茉莉、玫瑰、菊花）、高粱、青稞】等有机融和，自然生色

11、生香生味：既是绿色食品，又是观赏收藏的艺术品。产品配伍原理： 汇集【阴、阳、气、血】四味名品并精细符合中医药【忌、配、反】的原理要求，并且与某几种天然植物相融，做到了阴、阳、气、血四味渗透平衡互补，体现了中医药阴阳互补的最高精髓。生产手段属生物工程技术的范畴。产品技术 产品核心力 【 配制酒】一词源于国外极具收藏价值的顶级洋酒，目前世界各国对配制酒的定义和营养复合花香型配制酒的行业都还没有统一标准。【平衡堂养生酒】的“可加冰加饮料饮用”的饮用方式和其【30度】的独特风格与养生文化正好相得益彰。 【30度】从技术方面来说：30度对于目前的啤酒、黄酒、红酒等水果酒来说是一个可望而不可求的技术障碍。

12、 【30度】从健康方面来说：30度植物酒不仅含有人体所需的氨基酸和营养成份，而且是促进人体血液循环，战胜【亚健康】克服疾病利于人体健康的【期望产品】。一、全新概念： 【国号养生酒】既是行业技术的突破与创新,也是迄今除“董酒、杏花村”以外的营养型饮料酒发展的一个里程碑,它还将成为人类营养健康酒的标杆产品打造中国【营养休闲保健酒】第一品牌平衡堂造好酒仅仅开端 产品核心力 二、全新技术：一改行业固步自封，率先在【原产地】与名酒企业终身合作：整合利用先进生产设备；国内一流的酒类技术团队；严格筛选采用名贵植物药材精华；独特工艺提纯萃取，还原有效营养成分；多次蒸馏提纯与规定时长橡木桶存放长达八年时间的研发

13、与试验试销；应用现代分析和监测仪器；独具特色的配套饮酒用具国号养生酒引领行业新高度 产品核心力三、全新包装：完全区别于目前市场上产品与包装同质化的同类产品 产品核心力四、全新饮用方式：可小盏但不小盏可大盅但不大盅极其鲜见不可复制独有魅力传扬文化独酌解遐意群饮得欢畅产品核心力集药酒、果酒、白酒于一体。口味均衡、低糖营养，具有“白兰地”制式余味和芬芳的开启花香第三口不你爱她：我们错了！五、全新口感：沁人心脾的复合花香型和白兰地的酒香，带来的绝对不仅只是妙不可言的感官享受 女性职业化、学识、品位越来越高，随之面对的社会、工作和家庭的压力也越来越大，她们渴望于工作或休闲时能缓解紧张情绪，减轻压力，从而

14、保持青春容颜的美貌，整容不再是根本。【国号容颜玉液】就是专为东方女性开发的第一款具时尚品位的养生酒，它将成为中国健康产业的最大的亮点之一。 公司的生命在质量 【平衡堂】公司花巨资组建【生物科技专家组和研发推广中心】联合【复旦大学】【西安医科大学】【湖南农业大学】研究药食兼用植物的综合利用与边缘利用（如：红景天、杜仲），达到了国际前沿水平 生产基地设专门设有质量总监和名优调酒师团队、药材专家，以确保品质的稳定性。六、高品质： 七、产品功能：科学、平实、有效 【国号养生酒】是一种天然的健康酒类饮品，纯植物精华。 含有丰富的【去离子】活性元素和【细胞营养】成份。 平衡养生休闲健身滋补强壮固本补阳养阴

15、清肺通气活血 问题5 ：这样产品前景如何？第五部分 市场容量与前景市场容量与市场前景 市场容量与前景分析近年来，保健酒依靠其既是酒又是保健品的双重特性，市场规模将达到180亿元还不包括具有保健功能的营养酒。越来越多的白酒企业正强势又盲目地进入该行业。从行业现状来看，保健酒销量主要还是集中在劲酒、椰岛鹿龟酒、张裕三鞭酒、致中和五加皮、华佗十全大补酒、古岭神酒等少数广告发家与老牌企业。2006年度中国劲酒和椰岛的销售占保健酒行业半壁江山，保健酒行业主要还是双雄逐鹿的竞争态势。中国劲酒以125ML小瓶装为代表性产品，主攻餐饮市场，跟进者有椰岛海王酒、古岭神酒杯装、致中和每日养生酒等；海南椰岛以500

16、ML*2二星礼盒装为代表性产品，主攻副食渠道礼品市场，跟进者有致中和五加皮、宁夏红枸杞酒、华佗十全大补酒、以及中国劲酒礼盒装；尽管市场呈现交叉发展，但大多数企业缺乏发展战略，只是作简单式跟进，分一杯羹而已。保健酒市场其实发展空间巨大，存在诸多蓝海市场，还远未到巷战恶战的时候，要想以较小的代价，取得较好的业绩和行业地位，创新品牌与经销企业应更多地关注“蓝海”，开发“蓝海”！ 寻找蓝海市场 从消费者细分，看蓝海市场： 椰岛定位于老年人群、家庭自用； 劲酒定位中青年人群、餐饮消费，虽然劲酒也涵盖了中年人定位，但由 于产品价格及渠道处于市场低端，只覆盖了部分低端中年人群。 市场缺少清晰定位于中青年白领

17、、品位公务、精英商务人群、并具有一定文化内涵的保健酒：这部分人事业有成，在外忙于商务应酬，在家是顶梁柱，特别需要日常保养身体，需要一种与身份相匹配的【休闲营养】的保健酒； 从产品细分看蓝海市场 1、产品诉求差异化： 椰岛功能礼品以产品功能和情感诉求为主，把椰酒做成了情感的载体；劲酒倡导二十一世纪喝酒喝健康。这两个行业龙头，一个做做足了情感文章，另一个做的是健康饮酒的文章，但我们必须看到保健酒具有保健品和酒的双重属性，在保健上还有足够的文章可做，如：倡导养生，做产品功能细分等，十全养生酒作为一个传统保健酒，能经久不衰，也说明了这一点。 2、容量包装差异化： 目前市场上产品主要以125ML和500

18、ML为主，特别是125ML，跟风现象比较严重，因此很容易陷入价格战，容量差异化有助于避开面对面的竞争，劲酒在125ML的市场地位，暂时无人能撼动，致中和每日养生酒选择138ML装就是一个很好的范例，选择差异化容量，就避开了竞争对手，就选择了轻装上阵； 3、价格定位差异化： 功能礼品市场：椰岛礼品装主打礼盒价格在70元左右，这种价格属于中等价位，比较适合于送父母长辈，但作为商务礼品明显价格过低，城市市场缺少150280元的主打保健酒品牌和礼盒，同时农村礼品市场鱼龙混杂，保健酒以假货和劣质产品居多。缺少3050元大瓶的百姓保健酒品牌。 餐饮市场：劲酒及椰酒小瓶装都是定位在812元左右，渠道以大排档

19、和低档饭店为主。那些注重养生的消费者是讲生活品质的，主要集中在中高档酒店，高档酒店除五粮液龙虎酒等外，很少有其它保健酒品牌。并且五粮液龙虎酒品牌有余、产品内涵不足，很难成为行业代表性产品；中档餐饮市场，产品档次应略高于目前劲酒的定位，缺少5元小瓶的商务保健酒和夜场休闲营养酒（可同比使用大于125ML的小包装），这些市场都有机会成就领导品牌； 从渠道细分看蓝海市场 目前保健酒主要集中在副食流通渠道和中低档餐饮渠道，和酒水营销相比，中高档酒店处于相对空白。至于酒吧、夜总会、网吧等专门场所的营销几乎处于空白；和保健品相比，缺少医药渠道强势品牌，缺少利用直销渠道；这些渠道和终端的消费者有着相应的消费需

20、求和消费特性，需要相应的产品功能和文化做支撑，目前这些渠道还没有代表性营养保健酒品； 她们已经庄严地宣告：她们需要养颜；她们需要品位；她们不再仅仅是社会的附属不止一次地说“可以喝，要喝”我们拿什么让她们与男人一样喝适合身份的酒饮品？平衡堂创新营销模式，开发蓝海市场 .推广有节口啤传播广告传播文化传播渠道传播.动销有序：（1）城市侵略农村的战略农村合围城市的战术，采取阵地战攻坚战手段。在郴州第一个上市，下决心打造全国样板市场，通过其辐射永州、衡阳、韶关；复制常德而形成湖南两个典型市场。（2）做好终端而又不依赖终端。（3）逐步扩张创新渠道。平衡堂将精心布局跨越进入【五吧系统】（酒吧、歌舞吧、茶吧、

21、网吧、综合娱乐吧）。C.策略灵活：一地一策，不创新勿宁死。D.产品先导：【国号容颜玉液】就是专为东方女性开发的第一款具时尚品位的养生酒，它将成为中国健康产业的又一亮点湖南营养保健酒市场对我国保健酒消费较成熟的湖南市场（年销售额在2.5-3亿之间）的大部分片区进行再度深入仔细的营销型调研，是平衡堂创新产品推向市场前已经做了的重要活动 。湖南，按照经济发展水平、市场容量、消费能力。保健酒商一般都将长沙列为一级市场，消费者比较理性，城市文化底蕴厚，是保健酒的中心市场，也是最重要的市场；常德、岳阳、衡阳列为二级市场，消费者相对比较理性，他们更注重酒的品质、口感及文化内涵（如一向在湖南走好的劲酒在这些区

22、域的销量一般，而宁夏红却走好）；株洲、湘潭、益阳、邵阳列为三级市场；娄底、永州、张家界、湘西列为四级市场；郴州和怀化列为特殊市场（怀化虽然经济，文化相对落后，但保健酒却很走好，潜力容量在30003500万元）。郴州经济发达，但消费者却不理性，消费跟风广告，一方面消费品质低下，一方面高消费强劲，保健酒市场容量在35004000万元，尤其是劲酒，年销量已经达到1300万左右。湖南平衡堂生物科技有限公司泸州老池酒业集团联合调研花絮三湘都市报 问题6 ： 这么好的产品市场在哪里？第六部分 市场定位假如没有瞄准靶心就打,结果肯定是浪费子弹和时间,还有我们的表情！ 市场定位一、产品SWOT分析：新品类、新

23、技术、新包装的产品自身优势全新饮用方式与全新文化带来的消费主张世界先进设备与技术对产品质量的保证强势影响的品牌支撑深度美资背景与人才团队的企业实力新产品上市推广和消费者接受需要一定的时间目标市场自控终端网络不足差异化剂量的推出能弥补商超流通渠道短板产品众多的新意能有效刺激市场消费疲劳符合国家产业政策倾销所引领的消费趋势来自国内同行传统产品的打压洋酒关税取消带来的大量洋品牌的冲击结论：国号养生酒是一个优势多于劣势,机会大于威胁的利好项目优势劣势机会威胁 市场定位二、产品类比定位：平衡堂养生酒是一款具有现代风格、中高价位、高贵品位的休闲健康饮料酒。 有的专家和经销商戏说【五粮液30度冰酒】是一个”

24、四不象”产品；对于一个全新品类的产品来说,【平衡堂国号养生酒】更象一个“五不象”产品： 1.不象白酒那样伤肝与难受,但象白酒现有的消费认知与环境（泸州老池被授权出品）； 2.不象红酒那样“三精一色”,但象红酒的高贵品位； 3.不象大牌保健酒那样泡制与勾兑,但象传统保健酒的健康养身功能； 4.不象黄酒那样受区域消费影响,但象黄酒的温文尔雅格调； 5.不象啤酒那样让人发胖,但象啤酒的快感豪爽。 市场定位三、目标消费群定位：宜于1870岁的无重大心脑血管疾病的男女人士中高收入中高学历 高品位白领阶层以上社会地位具有健康消费意识乐于接受新生事物喜欢低度白酒有葡萄酒饮用习惯有休闲时间与机会重点消费对象扫

25、描：酒吧常客；商务白领人群；公务员；企业家；超级百货VIP会员；别墅业主；高尔夫秀手；全球通用户 市场定位四、目标市场定位：【国号养生酒】 （150ML） 以湖南为基础市场，辐射中南华东华北地区后迅速向全国各地推进。其他各区域市场将以打造样板店与样板点来带动商圈范围内外的消费势力。着力打造河南腹地、常德、衡阳、宁波、温州、重庆、北京、青岛、无锡、东莞等若干重点市场。重点市场加大进店力度 市场定位四、目标市场定位：以广东、浙江、湖南等城市为市场启动点，以华南华东等地区来影响和带动全国市场。利用公司美资背景，以美国市场为打入国际市场的切入口（生产基地同样具备出口资格）。其他各区域市场将以打造样板店

26、与样板点来带动商圈范围内外的目标消费势力。【国号养生酒】 （500ML） 市场定位五、渠道战略定位：【国号养生酒】、【国号容颜玉液】以城市B、C类（县级A、B类）餐饮终端为主，夜场及其他娱乐场所等终端渠道为辅。开辟社区与会所销售【国号魅力四射】 以夜场及其他娱乐场所、商超等终端渠道为主，以餐饮终端为辅 市场定位六、广告宣传定位： 【平衡堂养生酒】的所有广告宣传与推广活动，都必须围绕 “平衡养生、休闲健身”这一核心价值理念来进行传播。品牌内涵关键词：【挑战亚健康 奋斗无止境】（企业）和【欲望无止境 平衡才是真】（产品）；产品上市告知先导语【更休闲 更营养 更健身】 （均登记了版权） 问题7 ：价

27、格贵不贵？第七部分 价格体系价格就是商品价值的货币体现，由产品与市场来决定。 【平衡堂】牌“国号”系列（营养保健酒）产品价格表（中国大陆执行体系） 品 名 规 格单位总经销到岸 结算价配送给渠 道联盟商配 送 终端商超酒店区别价零售价商超、酒店特殊渠道零售团购联盟商/名酒店/士多店批零价格渠道特征 描 述30度 【城市精品】国号养生酒150M12支13； 13.517；18_20 203014.5 15。5中高快餐、商超、宾馆酒店、吧类 茶楼等12度 【纯女士版】国号容颜玉液375ML6支55； 60 80；8898108 158 6880 逐 步 专卖会所、健美馆所、家庭、宾馆酒店、吧类30

28、度【经典商务】国号养生酒 500ML6支5065；7078 98138 65 6068AB类酒店、商超、会务、豪华社区、会所42度【第三空间】国号魅力四射750ML6支 200；218268；338 388468 238 258288高档酒店、会所、 “第三空间”、高端商务等38度【百姓保健】国号养生天下500ML12件98 不进 酒店120 不得 上浮 100 108 120社区、集镇、大卖场、矿区、乡村、工厂等35度【传统保健】中国养生酒100ML24支6.07.0； 8 7.5 追击【中国劲酒】渠道，扩大深度分销【价格体系】执行说明1.此价格政策仅适用于中国大陆范围（均有常年市场政策和与

29、任务挂钩的 返利）。2.若因特殊终端成本不同引起零售价格调整，需提前报公司营销中心批准方可执行。3.【百姓保健】的500ML1238度，每支到岸价不高于6.3元，全国零售价不高于10元；【传统保健】的100ML2435度，全国零售价不高于9元（西南、西北、华北可上浮10）。4.只在地级或大型县级设【总经销商】（经销利润在30100高于同行业）模式，【渠道联盟商】系指总经销下线网络的分销商，由公司统一签署【特约经销协议书】并协助总经销商对其管理和服务：给予价格保护与利益保证（经销利润在2050高于同行业）的统一返利；市级城区要发展5名以上，县级1名，实力与业绩突出者可晋升为【总经销商】。5.战略

30、【总经销商】和特区、北京、重庆、上海等【总代理商】或【品牌区域性买断商】之优良者，可以晋升为公司【钻石合伙人】而享受“全公司经营的期权股份”并参与总公司董事会决策。6.【特殊渠道】系指酒吧、茶吧、娱乐吧、歌舞吧、综合夜总会、别墅豪区极品会所等网络销售。 问题8： 什么样的销售政策？第八部分 销售政策销售政策就是厂商共同遵守的有利市场健康发展的销售宪法 1.首年度之年销量、首单标准、保证金等简易指标（万元）： 销售政策任务均指单品县（区）级市场地（市）级市场省会餐饮或商超渠道商各市场直辖市与特区各市场战略市场（品牌区域买断）年销量40万元200300万元200300万元300500万元2000万

31、元首单回款510万元3050万元3050万元60100万元300万元信用保证金3 万元10 万元10万元30万元100万元2.回款政策：执行款到发货原则（不包括样板市场的局部直销）。3.返利政策：实行年中、年终两次返利的政策。4.支持政策：进场支持/样板店支持/促销政策宣传推广政策等。5.管理措施：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。6.奖惩办法：遵循有功则赏、赏罚分明的原则。7.凡自愿加入品牌动销行业的持有“下岗证“的人士、非城市户口老板（含准老板）、创业大学生、军人家属、劳模及家属，本公司在微亏协助其做市场（不让经销人亏）做销量的同时，价格上给予其2-3%的现金化优惠支持。8.以我

32、们（公司+销售商共同体）的实力促动市场，以市场带动产品促进销量，一定阶段内公司可以不赚钱，但什么时候都不允许经销商不赚钱。上游与各级代理商、渠道商、分销商、特许商、特许店、联合体、团购组织等创造共营、共存、共享的商业利益与文化附加利益。动销注重终端又不依赖终端。人品酒品财富渗透提升。 思考9： 能赚多少钱 ？第九部分 投资利润分析赚与不赚，只有先算一算 1.县级市场终端规划： A级餐饮5家； B级餐饮15家； C级餐饮30家； A级娱乐1家； B级娱乐3家； 超市510家2.首单进货：8万元 3.年销量目标与分解： 60万元（到月到终端到主要集镇略） 投资利润分析一、县级市场投资利润分析 4.

33、年运营成本费用： 投资利润分析县级市场投资利润分析费用项目房租人员工资销售提成办公费用水电费用广告费用进场卖店公关业务税收及其他合理备货费用金额0.8万1万2万0.3万0.2万0万2万1万0.5万预估合计：7.8万元5.投资回报指标： 毛利润：6033=19.8万元/年（150ML） 投资回报率：20万元10万元=200% 销售利润率：33%（不包括返利）不知道对于一个只投资10万 年赢利22万的项目算不算是机会?纯利润：19.87.8=12万元/年6.其他版本销售40万计算：404518万毛利；纯利10万；合并纯利22 1.首单进铺货：50万元 2.代理利润率：加权35（不含女士版增量及团购

34、、夜场增溢） 3.直控地级中心城市年销量目标简解（200万元最低销售）： 投资利润分析二、地级市场投资利润分析销售渠道终端等级终端数量日销售进度月销售数量年销售额餐饮终端A级店20家B级店80家C级店200家娱乐（夜场）终端A级点5家B级点8家团购直销/做零缺数目补充合计：200万元 4.年运营成本费用： 投资利润分析地级市场投资利润分析费用项目房租分摊人员工资销售提成办公费分 摊水电费用广告费用进场卖店保证金公关业务税收及其他合理备货费用金额1万4万10万0.5万0.3万05万退回2万5万预估合计：27.8万元5.投资回报：周转资金：30（首批物流50）万元 纯利润：42.2万元 投资回收期

35、：12月 也不知道对于一个单品 首年赚纯利42万元的项目还可不可以? 分为几种渠道计算，此略。 投资利润分析三、省会级城市市场投资利润分析 1.年运营成本费用：比照地级高于约10，加权为50万。 投资利润分析省会级城市市场投资利润分析2.投资回报指标：（合并计算销售600万元为参照），加权利润率不低于33。 一个投资70万元年 赚纯利200万的项目就在面前了 纯利润：200万元 投资利润分析五、省级市场投资利润分析也许是该出手了买断实现首年销售3000万元还赚品牌， 终于等到一个年赚1000万的项目啦公司暂不设立省级总经销，但可考虑品牌的区域买断。 以我们（公司+销售商共同体）的实力促动市场，

36、以市场带动产品促进销量，一定阶段内公司可以不赚钱，但什么时候都不允许经销商不赚钱。（品牌+工厂+机构）与各级代理商、渠道商、分销商、特许商、特许店、联合体、团购组织等创造共营、共存、共享的商业利益与品牌附加利益。动销过程注重终端又不依赖终端。人品、酒品、财富渗透提升。 投资利润分析六、战略市场投资利润分析Sorry对于一个首单500万,年盈利2000万以上的代理经销的投资项目， 其评估与分析内容不在此报告中。 问题10：还有其他支持没有？第十部分 市场支持让市场支持产生市场价值 是设定市场支持的初衷和基本目的 市场支持一、区域独家经销权支持 在经销商独家经营区域内，公司不直接向任何一个客户提供

37、产品，包括专卖店、技术推广 服务中心等。同时公司也将严格管理其他区域的经销商不将产品销售到外区域。 公司在独家经销商签约之前的客户，当独家经销商签约合作后，会直接转入独家经销商的业务管辖，由其直接提供产品和相关市场售后服务。 市场支持二、宣传推广支持公司将根据市场发展状况，分阶段在目标省级卫视及部分地区主流电视投放电视广告以及其他媒体广告，对经销商提供媒体支持。根据经销商的区域发展情况，同时结合经销区域的市场特点，适时为经销商做好广告投放策划和相关分析，从媒体选择到广告内容定位、广告目的分析以及投放时间和频率、以及广告的内容设计等方面为经销商和当地区域做针对性的分析和指导。公司将给予经销商在区

38、域产品推广方面相对应的方式方法的指导，同时根据经销商的自身特点，选择相应的营销模式。提供统一的宣传物料。 已经报道过的新闻媒体在百度输入“国号养生酒”在百度输入“平衡堂” 市场支持具体广告投放排期表见平衡堂全国市场推广方案拟订投放的广告媒体 市场支持三、促销支持 公司将根据不同区域市场情况，在不同市场阶段给于以下市场支持: 促销人员; 促销品; 促销活动 市场支持五、市场管理支持 公司会根据经销商的发展规模和市场情况，结合经销商的渠道客户和终端布局，为其制定市场管理相关政策，同时提供全程市场管理咨询。在具体业务开发和正常渠道销售的同时，更好的服务于市场，管理好市场，维护好市场，做好市场的持续扩

39、大和发展，保持区域销售的稳定增长，为更大的发展和腾飞做好一切努力。四、培训支持 公司将根据经销区域的市场发展规模和需要，为其提供终端促销人员、业务人员关于产品、营销、商务礼仪、业务技巧、商务谈判等方面的培训，督促经销商的市场开发队伍的整体素质提高，帮助经销商更加稳定的开展相关工作。六、其他市场支持 如品牌支持、经销商利润管理指导、为经销商提供市场策划咨询与设计服务 问题11：市场风险怎么办？第十一部分 风险规避措施 不知道在当今这个商业社会， 完全没有风险的还叫不叫生意？ 平衡堂国号养生酒目前能做到的就是最大限度的采取最有效的措施 来规避双方共同面对的市场风险。 风险规避措施 一、品牌风险规避

40、 我们的经销客户都有价值上亿元的“泸州老池”集团这把“品牌保护伞”和本公司美资投资背景。既没有品牌使用费用，也没有品牌管理费用等风险，还能完全规避在激烈竞争环境中产品因缺乏品牌生命力支撑的风险，让我们的经销客户能真正安心地拓展市场、经营事业。 风险规避措施 二、产品风险规避1.“中国酒都老池” 在国内外生产技术标准范围内严把产品质量关,完全能规避 产品质量引发的市场风险。 2. 法国原装瓶形瓶装产品，规避了目前市场上同行产品在质量、包装、市场营销手法等方面同质化风险。 3. 不同口味、不同款式的新产品，规避了低档包装酒渠道风险和不同层面需求等产品组合与开发风险。 4. 对于质量问题的产品实行无

41、条件退货制度，完全规避经销客户担心产品无法退货的市场风险。 风险规避措施1.制定行之有效的回款政策和渠道分级管理制度，最大化规避分销渠道回款风险。2.严格实行区域独家经销制度并制定一系列防跨区域销售措施，有效规避窜货引起的 渠道风险。3.公司将定期和不定期组织公司和经销商的销售人员进行培训，规避因销售人员能力而影响渠道的风险。4.公司具有丰富经验的专业营销团队带领行业内外的经销商迅速拓展市场，有效规避经销商分销渠道风险。5.公司具有多年操盘终端的实战与管理经验，根据各地具体情况提出独到的市场战略与战术，规避终端渠道风险。 三、渠道投入风险规避 风险规避措施四、促销投入风险规避1.组建专门的促销

42、部门，避免促销资源短缺和促销系统断裂风险。2.招聘和培养专业促销培训师，避免促销培训师资力量不济风险。3.成立促销巡回队、采用独特促销道具和不同促销形式，规避终端促销推动不力风险；4.定制统一的促销服装、促销礼品，避免形象与卖点诉求不一致等促销风险。5.专门的促销监察员不定期对全国各地的促销执行进行监督和管理，规避促销管理风险。 风险规避措施五、广告投入风险规避1.由公司和专业广告机构制定广告投放方案和效果检测措施,避免广告效果风险。2.由经销商与公司或专业广告机构联合执行广告计划,避免广告费用浪费和流失。3.制定广告方案之前先期进行广告调查与分析，避免广告投放媒体与30度冰酒形象 不符的风险。4.根据产品不同阶段制定广告策略，避免广告资源浪费。 风险规避措施六、市场营销策略风险规避1.鼓励并帮助经销客户实行内部培养或外部聘用的人才机制，吸引高级实用型的策划人才，避免市场策略风险。2.本公司内部资深策划团队实行“一对一”的跟踪策划服务，根据不同市场提出个性推广方案，避免市场推广策略风险。3.实行“外脑”服务机制，提升本