寻找失去的训练辅导力3自主辅导实战技能之五步辅导法PESOS53张幻灯片

1、 寻找失去的训练辅导力自主辅导实战技能之五步辅导法PESOS辅导的意义PESOS 辅导法步骤PESOS 辅导法演练12自主辅导实战技能 - 五步辅导法PESOS3一位极有天分的保险前辈，查克罗维兹利曾经说过： “身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它从你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利 辅导是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键”关于辅导辅导你会给新人做辅导吗？你的辅导达到效果了吗？辅导过程中你遇到哪些困难？主管辅导案例研究（一）阅读案例一，你认为陈主任在辅导中存在哪些问题？ 研讨：10

2、分钟 发表：10分钟不清楚被辅导者的实际需求：“我也想给新人辅导，但她/他不愿意我也没办法”没有明确的辅导目标：“我每天都辅导，和新人谈心”使用不恰当的辅导方法：“我也想做辅导，但不知从何下手？”忽略辅导的最终效果：“我的新人这些逻辑都会讲了”辅导过程中的常见问题阅读张总监的辅导案例，你认为张总监的辅导成功之处在哪里？而营销员吴姐的直属主管张主任为什么对组员束手无策？研讨：10分钟发表：10分钟主管辅导案例研究（二）对营销员的辅导不仅仅是技术，首先是心态我们是否了解新人的生存状态？新人入行之初最大的挑战是什么？心理上的孤独感孤独是人类最难以忍受的心理困境 - 被家人反对 - 被朋友误解 - 被

3、客户拒绝 - 被主管忽视 - 被团队遗忘行为上的挫折感技能上的无力感孤孤独新人面临的三大挑战 若行为的后果带来某种奖励，则会增加行为的出现频率 ；若行为的后果带来某种痛苦，则会减少行为的出现频率行为上的挫折感技能上的无力感心理上的孤独感爬蚤效应新人客户主管负强化正强化客户的无情拒绝是最大的梦想杀手不是东风压倒西风，就是西风压倒东风！新人面临的三大挑战行为上的挫折感技能上的无力感心理上的孤独感有心无力摧毁了新人的从业信心！ - 听起来好像明白，但做起来就不会 - 在职场能讲讲，但一到客户那里就忘了 - 仅仅会用的几招，却没有起到效果新人面临的三大挑战行为上的挫折感“三座大山”之下我们的新人心态起

4、伏大、技能不成熟、收入不稳定，非常脆弱、极易脱落！“师徒制”的精髓即为一对一辅导，如果缺失了主管的辅导，新人留存就是一句空话技能上的无力感心理上的孤独感新人面临的三大挑战 - 有的主管会说：“我每天都组织新人进行逻辑训练和通关，还要辅导吗？”针对这个问题，你怎么看？（学员自由发言）点燃思考：训 练 （Training）- 教会新人某项具体技能，让新人从不会到会- 训练是辅导过程中的一个环节- 训练是一对多辅导训练辅 导 （Instruction）- 是发现问题、提供方案、解决问题的过程- 辅导包含训练- 辅导点对点，是一把钥匙开一把锁辅导与训练的区别辅导的意义PESOS 辅导法步骤PESOS

5、辅导法演练12自主辅导实战技能 - 五步辅导法PESOS3P 准备O 观察E 说明S 督导S 示范第一步 准备第二步 说明第三步 示范第四步 观察第五步 督导PESOS辅导发步骤- 激发新人的意愿，让新人期待被辅导- 帮助新人明确目标、发现问题、提出解决方案第一步准备P1- 用心观察、发现问题 - 个人状态：面部表情、走路姿态、说话语气等 - 行为表现：是否正常出勤、是否填写工作日志等 - 绩效表现：是否开单、是否达成绩优等 - 家庭状况：家庭成员情况、经济条件等准备的要点1- 用心观察、发现问题2- 调整心态、建立同理心 - 发自内心的赞美，而不是指责 - 用关怀和聆听打开新人的心扉，给予充

6、分的理解 - 主动给新人减轻心理压力准备的要点电视剧亮剑中，赵政委怎样转化战俘？政委与战俘沟通的方法对主管的辅导工作有什么启示？（学员自由发言）点燃思考：1- 放低自己的姿态、打开对方的心扉“我今天不是来训话的，我是来和大家认识一下，顺便聊聊天我年龄稍长，诸位都是我的弟兄，不要拘束”2- 给予充分肯定“都是好部队啊不光我记得，所有爱国的中国人都记得为民族独立建立的功勋”3- 树立目标大目标 -“事情走到这一步，责任不在军人，在蒋的独裁政府政治上法西斯统治，通货膨胀、民不聊生难道不该推翻它吗？”小目标 -“解放区土地改革咱们有了土地，蒋要抢回去，怎么办？”4- 行为示范“现在是到了决定一个民族的

7、前途的时候我赵刚的选择是：推翻独裁统治，建立一个人民当家作主的新中国。”5- 取得承诺、立即行动“我不勉强你们，谁想回家种地愿意留下来无比欢迎”“拿起枪，跟他干！”政委怎样赢得战俘们的心1- 用心观察、发现问题2- 调整心态、建立同理心3- 分析需求、确立目标 - 通过理性的引导，帮助新人树立具体目标 - 结合目标找问题：问题源于目标与现状之间的差距4- 找到问题的切入点准备的要点-“说明-示范-观察”是主管对新人进行训练的过程，教会新人某项技能- 说明是对训练内容的解释，是训练的基础，类似于七步训练法中的逻辑解读第二步说明E强调掌握工作技能的好处分层说明每一个步骤的内容需要注意的重点难点对训

8、练内容的解释，是训练的基础020103说明的要点- 主管反复强调训练重点- 善用提问检验新人的训练程度- 如果训练内容过多，可分段说明！说明的关键点- 示范是训练过程的关键，要给新人展示完整的流程和具体的做法- 方式：主管自己示范，邀请典范示范第三步示范S- 告知新人重点，让新人带着目的去看- 示范每一个步骤，完整展示相关动作，可多次示范，反复强调各项要点- 询问新人是否理解，如有疑义，及时解决前中后示范的要点- 判断新人是否已经掌握了训练内容- 包括：新人演练、讲师点评第四步观察O引导新人现场演练020301让新人对自己的表现进行点评“哪些方面做得好？哪些方面可以更好？”讲师点评适时赞美和肯

9、定，指出需要改进之处观察的内容- 辅导的最终目的是让新人出去拜访，最后一步督导就是促成新人立即行动第五步督导S新人现场列出行动计划，包括when（什么时间）who（拜访哪个客户）、what（做什么事）列出行动计划原则：追踪不过夜让新人有收获及时分享、有问题及时疗伤及时追踪反馈督导重点督导的重点督导的关键点！- 最好的激励是行动，最终能激励新人的是客户！- 如果辅导后新人没有去见客户，就是一次失败的辅导辅导出绩效！挖掘需求促成行动提供方案有明确的目标有实现目标的举措有具体的行动准 备说 明示 范观 察督 导小 结辅导的意义PESOS 辅导法步骤PESOS 辅导法演练12自主辅导实战技能 - 五步

10、辅导法PESOS3PESOS五步辅导法演练以小组为单位，研讨PESOS五步骤的要点及具体举措。研讨： 20分钟，按表格要求进行梳理并写在海报纸上发表：每组5分钟五个步骤要点（辅导什么？）具体举措（怎么辅导？）准备（示例）1. 用心观察、发现问题对组员的状态、行为、绩效、家庭等方面进行观察说明示范观察督导PESOS逻辑要点梳理准备 用心观察、发现问题 调整心态、建立同理心 分析需求、确立目标 找到辅导切入点1.从状态、行为、绩效、家庭等方面了解组员情况2.使组员心情放松，解除压力3.明确目标，发现组员存在的问题4.明确解决问题的具体方案说明强调好处分层说明提醒重点难点1.将辅导内容讲解清楚2.强

11、调辅导的要点3.耐心倾听组员的疑问并解决4.配合相应工具示范主管示范1.告知新人重点2.示范应该完整和尽量逼真3.必要时可以重复示范4.询问新人是否有疑义并解决观察新人演练主管点评1.主管引导组员按要求模仿、说明或讲解2.通过观察了解到组员实际掌握情况3.注意记录并给予鼓励和反馈督导列出行动计划及时追踪反馈1.引导新人现场列出行动计划，明确时间、地点和任务2.对新人的执行情况进行跟进，必要时可再次进行辅导要点参考新人张姐 新人张姐，40岁，家庭主妇，孩子上初中。入司一个多月，出勤和学习都很积极，前段时间每天都有拜访。张姐本月的目标是要转正，但除了两张自己的家庭单，目前还没有出市场件。这两天开完

12、早会后张姐就在职场呆着，情绪比较低落。经了解，张姐在拜访过程中遇到了问题，好几个客户都说已经买过保险了，暂时不需要。主管要对张姐进行一对一辅导，该怎么做？案例基本背景对新人遇到的这类状况，主管可以找到的辅导切入点很多。为了便于研讨和演练，本案例先作设定，把辅导的切入点定在“辅导新人如何使用保单体检表。因为对于买过保险的客户而言，一般存在的问题是：客户并不完全清楚自己买过哪些保险，保障是否全面，这就需要专业的代理人帮助他们做保单体检，这是一个很好的客户服务切入点情景设定演练主题：如果你是案例中的主管，你准备如何对张姐进行辅导？请按照PESOS五步骤的要点来开展。研讨时间：30分钟研讨要求：分组研

13、讨，并将辅导过程写在海报纸上发表时间：10分钟讨论与发表1- 用心观察、发现问题 张姐，你来公司也一个多月了，我发现你每天都坚持出勤，笔记也记得特别认真，而且天天都在拜访，这些习惯都非常好。其实做保险这份工作，习惯是最重要的，只要养成好的习惯，不愁没有业绩。这两天我看你心情不太好，可以跟我说说吗？（张姐：我这个月还没有业绩呢）2- 调整心态、建立同理心 你千万别着急，这很正常的，作为新人技能上有欠缺，暂时签不到单很正常，我做新人的时候还不如你呢，时间越长，技能越成熟，签单的效率自然会越来越高。辅导过程示例 - 准备3- 分析需求、确立目标 之前咱们也定了目标，这个月要转正，现在就差一件单。我看

14、你这段时间每天都有拜访，你遇到了什么问题，跟我说说，我来帮你解决，要相信只要坚持拜访，一定会有业绩的。（张姐：这段时间我也拜访了不少客户，但很多客户都说自己买过保险了，暂时不需要，我真不知道该怎么再谈下去）4- 找到辅导切入点 这个问题其实很常见，你想想，保险市场已经开放这么多年了，一般人说自己多多少少买过一些保险是很正常的。对于这类客户，其实有一个很好的方法去跟他们沟通，这就是我给大家讲过的保单检视表，你会用吗？不会的话，我来教教你5- 其他资料准备：空白的保单检视表、主管自己的保单等辅导过程示例 - 准备1- 说明保单检视表的意义 保单检视表是一个非常好的工具，不仅可以很快了解客户购买产品

15、的各种信息，还可以继续挖掘客户的需求。在现阶段，你还不具备现场做需求分析的能力，可以借助外力，以“邀请专家为客户做保单分析”为由，让我进行陪访2- 说明保单检视表的内容辅导过程示例 - 说明这是第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息，你必须得掌握怎么填写这是第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求，这部分你暂时不需要掌握，我陪访你的时候会帮你完成这是第三部分，用于寻求客户转介绍这是最后一部分，用于填写你的相关信息保单检视表内容 接下来，我们来学习如何填写保单检视表的第一部分，一会儿我会扮演业务员，你扮演客户，你看我是怎么做的。 首先，我要客户把以前购买的保单都拿出来：“王姐，您

16、买了那么多保单，您是否了解您的保单利益？每份保单的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？不了解自己购买的产品就是浪费钱。王姐，您把所有的保单都拿出来，我帮您做一下保单体检吧，可以看出您买的保险种类全不全、额度够不够，越早了解自己购买的产品，越能维护自身利益。”辅导过程示例 - 示范 当客户把保单拿出来之后，就要把保单的信息填写到保单检视表的第一部分中。可以这样来做： - 把客户的保单按照被保险人进行分类 - 把同一被保险人的意外、健康、分红等险种的保单信息填写到保单检视表上 - 最后，还要问一下客户是否买过小额意外险，如果有，也要登记下来辅导过程示例 - 示范 全部登记好之后，就可以为下次的陪访做好铺垫：“王姐，您买了这么多保险，充分说明您很有责任心。刚刚我把您的保单都进行了登记，回去之后会给您做一个详细的分析，我的老师是产品方面的专家，我可以邀请她来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益，对吧？您看您是这周六上午还是下午方便呢？” 你刚刚听了之后，是否都清楚了？还有什么不明白的吗？辅导过程示例 - 示范 好的，你可以把我刚刚讲的记下来，熟悉一下，一会儿，你来扮演业务员，我做客户，你来试试看。【角色互换，新人扮演业务员，主管观察新人试讲过程中存在的问题】 你刚刚整体讲得挺好的，这么