销售活动的策划与组织

1、销售活动的策划与组织 1课程大纲销售活动的类型销售活动的策划销售活动的组织 2一、销售活动的类型按时间分：旬、月、季和年度按节日分：母亲节、国庆节、中秋节等按经营目标分：组织和业绩按制度与非制度分：3按制度和非制度分：制度：基本法年度目标计划非制度：各季度推动奖励旅游奖励（国内外）年度精英表彰活动MDRT入选奖励办法创新记录奖励区域联盟赛4二、有效销售活动的功能可以节约成本提高效率保持业务持续发展5二、销售活动的策划6我们的现状分配任务时阶段结束时业绩不理想时分配任务时阶段结束时业绩不理想时71、有效策划的方法与原则思维的聚合过程81、有效策划的方法与原则有效策划的方法：诊断 现时情况如何？目

2、标 您要达成什么目标？方法 您要怎样达成目标？评估 达成与否和所得经验教训9 目标 评估 方法诊断1234常规活动诊断：缺乏目标：单一执行方法：缺乏针对性评估：缺乏时效性诊断 目标 评估 方法1234 管理系统计划：直观、明晰执行：可控、有效方法：系统、针对性评估：结合团队运作开展、科学有效10做好“四个”结合：与业务推动的方向相结合与公司发展的方向相结合与提升业务精英的生活品质相结合与公司宣传和形象建设相结合1、有效策划的方法与原则11有效策划的原则（四个注重）注重长效激励机制的建立注重精神激励注重协调发展注重目标达成的全面性、协调性、可持续性1、有效策划的方法与原则122、策划的程序和要点

3、策划的程序：建立数据库现状分析确定目标制定计划目标反馈13策划的要点：目的要“明” 目标要“刚”责任要“清”规则要“细”流程要“精”2、策划的程序和要点14统筹短期激励与长效激励，注重长效激励统筹精神激励和物质激励，注重精神激励统筹组织发展和业绩增长，注重协调并举统筹重点目标和整体目标，注重目标达成的全面性、协调性、可持续性狠抓“四个统筹”，着力打造重品牌、重精神、重结构、重后劲的竞赛机制坚决克服只顾眼前，不管长远的做法坚决克服过高物质奖励，刺激业务增长的方式坚决克服片面追求业绩目标，不顾组织有效人力扩充的现象坚决克服强调重点，忽略一般，导致整体目标片面缺失的现象15三、销售活动的组织组织的方

4、法与原则组织实施的程序和要点16组织管理追踪系统激励管理制度管理文化管理基础管理组织管理模型组织的方法：1、组织的方法与原则171、组织的方法与原则组织的方法 ：文化管理成功创富创富口号、POP海报、挂旗等“创富手册”成功创富战地宣传队、案例采编、宣讲企业文化：符号、图腾、仪式、宣讲。181、组织的方法与原则组织的方法 ：制度管理军规在心、行动在身向解放军学习1.1（2）191、组织的方法与原则组织的方法 ：基础管理早会管理活动管理管理工具表报管理会议管理201、组织的方法与原则组织的方法 ：追踪系统追踪 追 踪 督促过程 追踪 追 忠 营造氛围 追踪 追 钟 把控进度 追踪 追 终 追求结果

5、 发现问题增强意愿提高效能实现目标211、组织的方法与原则组织的方法 ：追踪系统（追踪方法）电话追踪调查问卷追踪工具抽查追踪会议汇报追踪战报追踪家访追踪评审追踪221、组织的方法与原则组织的方法 ：激励系统物本人本心本23 如果没有激励，一个人的能力发挥不过20%30%，如果施以激励，一个人的能力可以发挥到80%90%。 -詹姆斯 哈佛大学管理学教授24组织的原则关键在执行、根本在落实靠前指挥、靠前督导、靠前发动雷厉风行、坚决执行、狠抓落实1、组织的方法与原则252、组织实施的程序和要点组织实施的程序：1234氛围能力追踪评估意愿 总战斗力（兵员数军队装备、武器指挥官战略）士气 托尔斯泰262

6、、组织实施的程序和要点组织实施的要点：培训要“透”文化要“劲” 机制要“公”作风要“硬” 精神要“恒”27结合点一：经理的工作模式经理要做什么？各级人员执行追踪（组训、主管、营销员）生成各类报表并进行分析各类会议开展组织（经策会、总结会）走动管理28结合点二：组训的工作模式统计业绩组织大早会督促二次早会辅导教育布置职场召开干部早会追踪、陪访添加：每周录入一次活动数据每月生成一次各级活动报表开展报表分析，筹备经营策划会议添加：反馈活动管理执行问题环节添加：每月一次团队活动分析早会 调整：执行标准化二次早会流程根据个人/团队活动管理报表进行有针对性辅导29结合点三：业务员工作模式原则：日看访量、周

7、看举绩、月看达标30四、案例分享（效果佳与不佳）1、策划活动的评估与改进2、组织过程的评估与改进311、策划活动的评估与改进企划是否到位 宣导是否到位 流程是否到位 活动是否到位 支援是否到位322、组织过程的评估与改进为什么我们需要绩效评估？便于把组织目标传递给员工能够向员工说明期望值和衡量标准便于对团队状况作出及时的反映和调整1.1（2）332、组织过程的评估与改进管理方法：R1：关键职责系统明确部门职责明确岗位职责明确相应指标打造追踪系统首先要建立职责系统，没有职责系统就失去了过程管理的关键点342、组织过程的评估与改进管理方法：R2：检查控制系统完美的细节是靠检查实现的！35检查控制的有效方式：“六条钢索”