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文档简介

1、1-6月份月度会议报告 2012-7-181一、1-6月份销售情况分析 1-1 1-6月份所销售的机型、区域1-2 销售情况按机型统计2一、1-6月份销售情况分析 1-3未完成计划原因：刚工作 接触少、不了解。市场情况淡。对各个品牌都不了解1-4如何达成销售：跑得勤快一点。客户群体多一点。多寻找高质量客户加大开发力度。市场覆盖率的提高3应拜访客户：实际拜访客户：拜访率：重复率：二、1-6拜访情况分析 以上为5月份拜访情况分析，仅供参考4处理办法：三、债券客户分析 5四、五率分析管理指标（预测）公式全机型6T以上市场覆盖率（A+B+C+D)/H100%100%商谈参加率(A+B+C)/H46.7

2、%80%商谈成交率(A+B)/(A+B+C)71.4%50%竞争战胜率B/(B+C)66.7%50%占有率(A+B)/H33.3%40%描述：北京分公司5月份实现销售5台，所辖区域市场占有率为33.3%，其商谈参与率为46.7%；分析：1、市场覆盖率低：市场开拓力度不够，尚未展开全局性的市场活动，不利于信息源的扩充，客户的筛选，进而影响信用度的管理；2、无竞争战败占比53.3%，说明销售人员对竞品市场关注度不高，无法在竞品成交前后获知客户购机信息；3、竞争战败率为13.3%，丢单客户原因多为业务员说服力不够，在下个月工作中会着重培训业务员跟单技巧。6四、五率分析描述：有竞争战胜品牌中包含日系、

3、韩系、欧美、国产品牌，说明在北京市场，徐工的主要竞争对手，是以三一、卡特重工为代表的国产品牌；描述：客户类别中1名徐工忠实客户，4名徐工混合。实现销售的1台车全为之前老客户，反映出他们对老客户的依赖性较强，新市场的开拓较弱，尚未进入竞争品牌的主流客户群。7五、市场分析5-1、市场现状分析 上半年情况：主要就是接触徐工了解徐工。对市场的一些了解和搜集客户。 下半年预计：市场要好的话应该能出单。继续加大客户的增加。优质客户的增加8五、市场分析丢单原因分析：解决办法：5-2、丢单信息统计9五、市场分析5-3与其他品牌对比：徐工有前途，现代质量好点。例：XE60与现代60-7区别、优势、卖点发动机是什么10五、市场分析5-4其他品牌销售政策11六、自身存在的问题1、个人原因区域跑的不是很全。有些东西懒得去记 解决办法：努力的克制自己、争取早点出单2、对各个品牌的了解不够全面。 解决办法：多和竞品的业务员接触。多了解了解其他品牌的优势和，短处。12七、下半年销售目标 按机型分：按月份分配：13八、提高销量办法及 如何开发信息客户 1、多跑一些未开发的地区，和周边地区增加有质量的客户群体

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