富德生命鑫财富保险计划销售篇52张幻灯片

1、用鑫守护 财富赋能鑫财富保险计划销售篇一句话讲鑫财富保险计划这是一款专款专用、长期持有、灵活支配的年金保险！财富积累期 短期交费，安全稳健财富给付期 利益前置，回笼更快财富机会期 借款变现，资金灵活财富增值期 复利递增，终身受益产品优势（鑫财富A款+富贵管家A/B款）一、目标客户二、开门话题三、理念沟通四、产品说明五、及时促成六、异议处理销售逻辑一、普通家庭：子女教育金，大人养老金二、中高收入：孝顺好儿女，靠谱好工作三、高端客户：安全稳增值，富贵传家宝销售逻辑目标市场一、普通家庭需求分析年收入：5万以上卖点：特定的时间有确定的教育金、养老金需求点：子有所教，老有所养一、普通家庭分类双子家庭：给

2、自己买双女家庭：条件好的给两个女儿买当婚嫁金，条件一般的给自己买一儿一女家庭：建议给自己或女儿买业务员： 张姐，我公司正在举办第十三届客户节活动，为了更好的回馈新老客户，公司围绕“家庭、教育、健康”的温暖话题，特别组织了本次子女教育现状有奖调查活动。两三分钟的时间请您配合填写调查问卷。（拿出调查问卷）一、普通家庭少儿开门话题子女教育热点话题，客户更愿意配合进行。1、您的孩子现在处于哪个教育阶段？口学前教育 口小学 口初中 口高中及以上2、除了学费，您在孩子其他教育上的主要花费是？口兴趣班 口补习班 口其他_3、在孩子初中、高中择校时，您是否更倾向让孩子上重点学校？口是 口否4、单从教育费用这一

3、项，您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，要为孩子准备多少钱？口算过，大概需要_万元 口没算过5、对于教育类储备，您比较倾向于以下哪种项目？口银行储蓄 口投资 口保险 口其他_围绕子女教育,问题层层递进,了解客户的基本情况，引发客户对子女教育花费的思考，并探寻客户需求。 有保险需求：帮助匹配相应的保障有经济需求：经济条件一般，也可作为准增员一、普通家庭少儿开门话题6、您用于陪伴孩子的时间是？口每天下班及周末 口周末 口比较忙，与孩子交流的时间不多7、您比较喜欢哪类亲子活动？口休闲娱乐：少儿才艺大赛、做蛋糕、彩绘DIY、观影等活动 口亲子课堂：国学讲堂、暑期安全讲堂等 口公益活动口其他_围绕父母对子

4、女的陪伴，为活动邀约做铺垫。一、普通家庭少儿开门话题活动回执联：留存客户信息，了解客户意愿，告诉客户凭回执可以参与公司的活动，为邀约活动创造条件。一、普通家庭少儿开门话题成长四问：一、普通家庭少儿市场理念沟通1、一生当中为孩子必须要承担的费用有哪些？（幼儿园的费用、小学的兴趣班、初中的补习班、高中的择校费）2、您觉得孩子从出生到大学毕业花多少钱？3、您觉得孩子结婚需要花多少钱？4、您考虑过怎样准备这笔钱吗？孩子的未来是规划出来的正好我们公司现在有个方案，可以帮您解决这个问题，您只要每年交1万，一共交10年，孩子25岁结婚的时候，大概能为孩子积累20来万，买不买没关系，我先给您介绍一下！一、普通

5、家庭理念沟通转产品说明鑫爸爸为鑫宝宝（0周岁，男）投保“富德生命鑫财富综合保险计划”， 选择10年交，每年1万。一、普通家庭少儿产品说明险种名称基本保险金额保险期间缴费期间年缴保险费富德生命鑫财富年金保险（A）171015年10年10000富德生命富贵管家A款年金保险（万能型）-终身1年100首期保费总计：10100元，月均841.67元，日均：27.67元教育金、婚嫁金、养老金（中档4.5%结算演示）20岁：15.8万25岁：19.7万30岁：24.6万60岁：90万65岁：114.9万80岁：222万鑫宝宝年金给付如果前期都没有领取，按照中档4.5%结算演示从65周岁开始转换年金：年龄账户

6、5%或月领账户0.5%65岁时富贵管家账户余额115万元则年领=115万*5%=5.75万元或月领=115万*0.5%=5750元如果按照5.2%结算，领取会更多参考话术：孩子教育是我们必须要准备的，什么样的教育，决定什么样的生活，提前给孩子准备好教育金，让孩子赢在起跑线上。孩子的未来是规划出来的，您看给孩子存1万还是2万？一、普通家庭少儿及时促成微信链接分享：内容选择关于养老的相关文章，客户回不回复都无所谓。 若客户回复，简单回复：“这篇文章我看后很有感悟，忍不住想分享给您看看”（不聊保险理念），过几天再逐一拜访。我们如此深爱我们的儿女，他们爱我们吗参考话术： 张姐，您气色真好，越活越年轻了

7、。上次我看到那篇文章特别有感悟马上转给您了，您看了吗？那上面说的.我觉得未来我们老了想过得舒服还得自己手里有钱，您说是吧？所以养老越早规划越好。如果咱们把钱放银行不仅利息少还有可能存不住，其他投资有风险，收益没保障，所以我建议您可以考虑年金保险。一、普通家庭养老开门话题养老五问：一、普通家庭养老理念沟通1、现在父母的衣食住行，由谁来承担？2、你每月固定给父母多少钱？3、有多少父母六七十岁还在靠自己辛苦劳作度日？4、我们有能力完全承担父母的养老吗？5、未来你希望过怎样的养老生活？是辛苦劳作度日还是安享晚年？养老生活是规划出来的正好我们公司现在有个方案，可以帮您解决这个问题，您只要每年交2万，一共

8、交5年，65岁退休的时候，每月大概补充两千左右养老金，买不买没关系，我先给您介绍一下！一、普通家庭理念沟通转产品说明鑫先生（30周岁，男）投保“富德生命鑫财富综合保险计划”， 选择5年交，每年2万。险种名称基本保险金额保险期间缴费期间年缴保险费富德生命鑫财富年金保险（A）250015年5年20000富德生命富贵管家B款年金保险（万能型）-终身1年100一、普通家庭养老产品说明45岁：14.5万65岁：35.1万80岁：67.9万30岁男性年金给付如果前期都没有领取，按照中档4.5%结算演示从65周岁开始转换年金：年龄账户5%或月领账户0.5%65岁时富贵管家账户余额35万元则年领=35万*5%

9、=1.75万元或月领=35万*0.5%=1750元如果按照5.2%结算，领取会更多参考话术：养老是每个人都要面对的问题，这笔钱早晚要用，提前准备好一笔养老钱，能够让我们安享晚年，也不给孩子增加负担。未来的养老生活是规划出来的，您看您是存2万还是5万？一、普通家庭养老及时促成1.我们都说家有一老，如有一宝。是老，还是宝，要看存款有多少。2.你辛苦了一辈子，把所有的钱都给了子女，将来要用钱的时候跟子女要又不好意思。 3.有时候看子女孝不孝顺，就看你的存款有多少。如果钱在自己手上，每次孩子回来都能给他钱，他也一定会很孝顺。4.这个产品不仅让你老了很有钱，还能帮助你的孩子，不会拖累他们，这么好的东西你

10、要抓紧时间啊，要不今天就办了吧。养老经典促成话术：二、小康家庭需求分析年收入：20万以上卖点：孝顺好儿女，靠谱好工作， 一代投两代花，前期尽孝后期养老。需求点：生活品质不下降二、小康家庭分类年收入30万以上客户：交5万年收入50万以上客户：交10万年收入100万以上客户：交20万二、小康家庭理念沟通1、你觉得现在钱容易挣吗？2、那你觉得现在钱容易花吗？3、我们挣钱就是这几十年的时间，花钱却是一辈子，如何能让我们不挣钱的时候还能保持现在的生活品质，你考虑过吗？4、我们不仅要让自己有钱花，当我们不在的时候，也让孩子拥有和我们一样的生活品质，这些你都准备好了吗？四问：幸福生活是规划出来的正好我们公司

11、现在有个方案，可以帮您解决这个问题，您只要每年交10万，一共交3年，终身享有一个保底3.0%的账户，让我们的资金保值增值，现在我们受益，未来孩子受益，买不买没关系，我先给您介绍一下！二、小康家庭理念沟通转产品说明鑫先生（30周岁，男）投保“富德生命鑫财富综合保险计划”， 选择3年交，每年10万。险种名称基本保险金额保险期间缴费期间年缴保险费富德生命鑫财富年金保险（A）1170015年3年100000富德生命富贵管家B款年金保险（万能型）-终身1年100二、小康家庭产品说明45岁：46.5万65岁：112.5万80岁：217.8万30岁男性年金给付如果前期都没有领取，按照中档4.5%结算演示从6

12、5周岁开始转换年金：年龄账户5%或月领账户0.5%65岁时富贵管家账户余额112.5万元则年领=112.5万*5%=5.625万元或月领=112.5万*0.5%=5625元如果按照5.2%结算，领取会更多1、会赚钱会管钱，今天有钱明天有钱2、在财富变化如此迅速的时代，只有管住的钱，才是真正属于你的钱3、保险也是钱，买保险就是换个地方存钱4、年金险就是，活着领钱，交一阵子，领一辈子，解决人生刚需4、黄金积累期只有15-20年，越早准备越轻松5、年金保险就是配置与生命等长的现金流，你看10万够不够，不够我们存20万？经典促成话术：三、高端客户需求分析年收入：百万以上客户卖点：富贵传家宝，资产安全稳

13、增值， 确定给付无风险，富过三代传家宝需求点：安全，稳定增值，有效传承，富过三代三、高端客户理念沟通一、如何让自己辛辛苦苦挣到的钱，保值增值、有效传承：1、你认为富人最担忧的是什么？2、你听说过遗产税吗？3、你认为中国有没有可能实现遗产税？（核心点：谈遗产税、利息税、物权法、不动产登记管理办法、遗产税草案）三、高端客户理念沟通二、富过三代：1、你认为孩子这一代和我们的挣钱能力会不会一样？2、你认为企业受不受国家政策影响？3、你认为国家政策会不会变？4、我们经营的企业会不会世代常青？5、当我们不在孩子身边的时候，如何让孩子也过上和我们一样的富足生活？鑫先生（30周岁，男）投保“富德生命鑫财富综合

14、保险计划”， 选择3年交，每年100万。险种名称基本保险金额保险期间缴费期间年缴保险费富德生命鑫财富年金保险（A）11700015年3年1000000富德生命富贵管家B款年金保险（万能型）-终身1年1000000三、高端客户产品说明45岁：655.7万65岁：1586万80岁：3069万1、财富创造的过程，就是流动的过程2、金钱没有固定的主人3、财富是用时间衡量的，而不是用数字度量的4、每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多，但是他们消耗钱的速度更快5、所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关李嘉诚6、理财就是个人一生的现金流量的管理与风险的管理，是理一生的财，是让自己一生

15、都有钱巴菲特经典促成话术：拜访客户前思考四个问题1、去客户家打算为谁设计保险？2、为什么是给他推荐而不是其他人？3、客户的需求点是什么？你打算从几方面启发客户的需求？4、借助什么工具？案例分享客户情况：老客户，在我们公司有两份理财保险。但是客户表示这两单都是人情单，保险责任也不清楚，现在对售后服务比较不满意。第1步 第一印象至关重要良好的第一印象是开单的首要条件，首先让客户认可自己，认可自己的服务和专业，才能够用服务带动销售。在与客户的前期沟通中，了解到客户在同业有很多大额保单，也有一位资深保险人员在做服务。但是客户在沟通也有抱怨出险之后不能及时得到理赔，理赔服务不到位。以此为契机，向客户推荐

16、自己和其他从业人员的不同，我们是以服务为主销售为辅，不是为了销售而销售，而是站在客户的角度帮助客户。良好的服务是有效沟通的基础，不以销售为目的的服务才是极致营销案例分享第2步 讲产品开口3万，保底3%账户进行产品讲解 随着客户越来越信任，开始给他介绍理财保险产品，于是果断向客户推荐鑫财富。 业务员：您看，只需主账户每年开户3万，连续存十年，对于您来说压力不大而且能够起到强制储蓄的作用，专款专用。最重要的是附加账户可以随时追加，享受活期账户功能，定期账户收益，并且主账户的收益可以直接转到附加账户进行二次计息，两个账户同时运作，让您的资金像滚雪球一样越滚越多，领取也很方便，第一次给付是在第五年，您

17、也可以累计起来15年后一起领取甚至一直存在里面等到您需要时再取出都可。案例分享第2步 讲产品VIP专属引导销售 业务员：需要特别提示您的是，我们富德生命人寿针对累计保费三十万以上的客户，能享受我们的VIP专属待遇：其一可以对接VIP专属百万医疗账户，一年最高报销400万的医疗费用； 其二是万能B账户高达百分之3的保底利率。这个机会很难得，可谓一举多得，以一带三，多种功能，养老医疗储蓄三管齐下，您这么智慧一定不会错过。案例分享第3步 促成借助酒会促成经过我的详细讲解，客户基本上认同了产品也认同了公司和我。正好公司也在举办营销酒会，我也借此机会把客户邀约到了酒会上，再次对产品进行了讲解，也对家庭资

18、产合理配置做了一个详细规划。 酒会后，我再找客户的时候，客户直接拿出材料，在繁忙的事务中抽空进行了签单录入，我和客户也建立了深厚的友谊和信任。案例分享个人签单感悟1.机会都是留给有准备的人，客户不会送上门2.用心大于用脑，做人大于技巧。有时候不需要太多套路，你的真诚和专业足以打动客户案例分享服务营销 专业致胜所有客户都很在意你的第一印象，销售保险不如说是销售自己。业务员在与客户接触前期，不带有非常强的目的性，以服务为主，先让客户认同自己，客户自然而然的会主动找你。积极邀请客户参加活动，不管客户忙不忙来不来参加，你发出了邀请就代表着你和公司对客户的关注，你和客户就会慢慢成为朋友。服务是销售的开端，专业是致胜的法宝案例分享灵活性差 您说的我理解，但养老