心营销 心营销 演示

1、心营销 新营销1一.市场及市场营销（一）什么是市场（二）市场的分类（三）市场营销（四）市场营销的内涵2（一）什么是市场经济学观点：市场是购买东西的场所；市场是商品交换关系的总称。市场学观点：市场是顾客和顾客的集团。市场=人+购买欲望+支付能力3A.类型：消费品市场产业市场主要取决于购买者的购买目的。4B.不同市场的营销策略重点：1.消费品 （1）日用品网络分布、方便性、态度（2）选购品商店的牌号（3）耐用品商品的牌号消费品属于非专家购买，广告宣传作用明显52.产业市场产品 最重要的是促销与推销。认真地开发客户，考虑各种影响因素。 影响因素： （1）提议者使用者 （2）赞成者主管科室 （3）决策

2、者各级领导 （4）执行者采购员维持客户比开发客户更重要。6（三）市场营销市场营销是指通过研究和分析确定目标市场，将营销策略在恰当的时间，抓住机会进行整体组合，为特定消费者提供有效服务的沟通过程。营销组合：(麦卡锡观点)（1）产品(Product) （2）价格(Price)（3）分销(Place) （4）促销(Promotion)78(四)市场营销内涵1.营销没有直线2.营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题3.营销不能重复4.营销是一种文化5.营销策略出利润6.应该把交易营销看作是关系营销9二.市场营销新观念观念正确，你就成功了一半。观念影响人的行为，同样也影响着企业经营者的行为。当前，正是

3、观念竞争的时代，观念日益成为营销管理活动的实质和核心。10（一）假设在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。 假设具有很高的规律性，它反映出领导人的经营能力和素质。 假设的内涵：（1）假设是对事物总体和基本的判断；（2）假设是对事物趋势的判断；（3）假设是对事物概率的判断。11假设有效性的三前提1.取决于对客观现实的认识和理解2.取决于决策者的主观素质3.还要随着客观对象的变化而调整12（二）共赢在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。 交易双方没有输家。 赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，而成功的买 卖是双方都满意的买卖 李嘉诚 13共赢的原则：（1）确保交易双方

4、的利益；（2）确保对方期待的价值，实现自己的承诺；（3）在达到自己目标利益的前提下，努力为别人做点什么。14（三）胜算在交易过程中，从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。 一般来说，通过计算得出“值”的结论，就会产生肯定的行为倾向，相反就会产生否定的行为倾向。15胜算的原则：（1）胜算者着眼于自己的目标，着眼于市场，着眼于获得最终的竞争优势；（ 2）实现胜算还要有意识地忽视点什么；（3）胜算者要懂得“得失”16（四）神入经营者应全神贯注顾客的需要，从顾客立场思考开展经营活动。神入方法：（1）要重视调查（2）掌握诉求点顾客的真正需要（3）对消费者进行有效的诱导17如何神入1.深切体会，强烈渴求

5、2.思维启动，长期思考3.触发事件，灵感产生“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路” 宴殊“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴” 柳永 “蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处” 辛弃疾18（五）创先在市场竞争中争创第一。第一意味着胜利。可以从不同的角度争创自己的第一。19如何创先：（1）把缺点看成是某种特色（2）不要自我完美，只有在想象中才是完美的（3）要着眼于未来。20（六）利基即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的，并能充分满足其需求的不可替代的市场。 企业不可能为所有人服务，只能为一小部分人服务。试图用一种产品为所有人服务，是企业失败的重要原因。 在市场竞争中，有的企业迅速崛起，有

6、的却逐渐衰落，一个重要的差别在于有无利基市场。21如何形成自己的利基市场1.结合消费者需求，发挥企业自身优势，寻找自己的利基市场。 2.利基市场不只一个，但应一个一个地建立 3.先找准着力点，而后扩大辐射面。 进行细分、定位22市场细分把整个市场划分为若干子市场的过程。 不能把市场看作是一个统一的而无差别的，市场的发展不断在裂变，因而总能找出新的市场、新的需求。 细分过程： 市场 裂变 唤醒 锁定23唤醒的技巧1.给出一个理由； 2.创造一个概念； 3.编制一个故事； 4.制定一个策略；24市场定位企业在市场竞争中确定的能充分发挥自己的优势，别人无法代替的特殊竞争地位。 只有饱和的产品而没有饱

7、和的市场。并不是企业没有市场，而是没有定位的意识。只有疲软的头脑，没有疲软的市场。25如何成功定位：（1）充分认识自己的优势和劣势、扬长避短；（2）进行策划，使消费者产生欲望；（3）反馈调整。 26市场定位存在的问题： 1.盲目定位； 2.盲目泛化27（七）虚拟是指依靠信息，通过一种网络式的联盟以达到经营目标的营销模式。虚拟模式的作用：（1）可以克服现实所面临的重大障碍；（2）可以跨越现实的经营空间（3）可以获得超额利润28虚拟的要点： 1.创名牌 2.经营的思路29（八）共生自然界两重生物之间为了自身的生存，互为对方提供生存条件的现象。 当两个企业在竞争中存在着共同的生长点，可以互相利用，制定共生策略。 共生不是一种临时性的措施，而是企业的重大战略活动。30（九）借力借助外部力量来推动企业自身的建设和发展。 注意问题： 1.可以借竞争者之力 2.可以借自己之力 3.要明确自己的特征，不能随意借力31竞争有两类：一种竞争是“水落石出”贬低别人并没有抬高自己另一种竞争是“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新的高度32（十）造势要创造有利于销售的态势。当形成某种销售态势时，就在社会上推动了人们的从众心理，激发其购买动机。 要点：1.要懂得投入产出；（