08年下半年北京市场营业系统工作规划

1、08年下半年北京市场营业系统工作规划规划思路： 通过参与缔结制造联盟，优化企业的产品结构，在巩固企业在木门、橱柜领域中、高端市场地位的基础上，改善渠道商及企业的整体利润水平，提升企业综合竞争力；通过以顾客需求为导向，打造五度品质的目标确定，提升企业在现有顾客领域的服务水平并奠定企业开发民用套房领域的基础；通过业务流程及管理结构的创新，提升系统整体作业水平；通过体制创新，落实岗位目标责任制，实现系统内岗位责、权、利的科学配置，充分调动全员的主观能动性；营业目标：发展北京及周边地区民用套房家具类市场明星客户2家，销售额不低于150万元，综合毛利率不低于25%；问题、瘦狗类产品整合率达到80%以上，

2、新增营业利润100万元；注：明星客户指行业内区域排名前10强的生产企业，且工程单及外贸单业务份额不高于30%。组织规划规划思想从公司各个层级“决策层经营层管理层执行层”进行优化，形成各个层级围绕中心目标自上而下、自下而上的相互支持，相互链接；各个系统独立运营，同时相互关联，互相协作；各个系统外部进行信息循环，强化相互沟通协作，提高整体效率；各个系统内部进行管理循环，强化专业分工及部门绩效；各岗位实行明确的岗位责任制，并结合KPI绩效考核、岗位职称评比制度，体现员工岗位价值；从内到外的打造“明星员工明星部门明星产品明星客户”的全明星结构；1，组织结构市场系统由副总经理（刘军山）负责，对接客户、营

3、业、应用中心；应用中心由应用中心经理（谢晖）负责，对接调色、服务、制板三大主管级部门；营业由营业经理（刘吉安）负责；1.4 应用中心现有人员编制部门主管3人，调色工程师4人，服务工程师11人，制板工程师4人，产品测试工程师1人；文员1人，合计24人。1.5 营业部现有开单文员1人，计划新增文员1人；2，职能分工2.1 市场系统主要职能： 2.1.1 在公司整体战略思想的指导下，实现公司利润最大化；2.1.2 以客户需求为导向，优化应用中心结构，打造品质五度；2.1.3 明星客户的发展规划、组织实施；2.1.4 渠道商的管理规划、组织实施；2.2 营业部主要职能2.2.1 市场客户的营业管理、维

4、护；2.2.2 渠道商的营业管理、维护；2.2.3 直营业务的发展、控制、管理；2.2.4 公司营业政策执行；2.2.5 新产品推广、实施；2.2.6 市场、渠道、客户信息收集，整理；2.3 应用中心主要职能2.3.1 产品发展方案的规划、实施；2.3.2 工艺发展方案的规划、实施；2.3.4 色彩发展方案的规划、实施；2.3.5 现场管理方案的规划、实施；3，部门职权3.1 各部门以部门负责人为中心独立运营，部门负责人对部门业绩负责；3.2 各部门负责人对直接下属有任免权；（协同人事行政）3.3 各部门负责人对部门有财务预、决算权；（协同财务部）4，薪酬绩效4.1 结合各部门岗位责任制，以K

5、PI绩效考核为标准的利益分配原则；4.2 建立“公开、公平、公正”的岗位职称评级制度；5，部门预算5.1 各部门运营费用预算（协同财务部）；5.2 各部门利润分配预算（协同财务部）；明星业务模式规划规划思想以制造联盟为依托，完善明星产品阵营；通过“公司+业务”组成明星业务模式，在民用套房等高端市场领域牢牢占据市场制高点，巩固公司在渠道市场中的领导地位，引领渠道商发展新市场空间；客户定位北京及周边地区高端民用套房家具明星企业（详见市场调查表）发展目标08年下半年开发2家以上明星企业，销售额计划完成150万元，综合毛利率在25%以上；明星业务构架明星业务模型：横向通过企业内部的价值整合，将各个系统

6、的管理员配置到明星客户的业务单元中，将企业的管理资源市场化；纵向通过业务的市场资源整合，将业务的公共关系、市场资源得到效益最大化；通过 “管理员+业务”的明星组合，成立业务开发小组，共同开发明星客户，实现非对称营销；公司为明星客户搭建资金、技术、产品、服务、关键公共关系、管理平台，业务提供客户信息、物流、货款回收、客情关系等操作平台，通过管理员的“业务控股”，使公司完全掌控明星市场的领导地位；通过明星计划，完成公司占领高端市场的战略部署；目标实现计划：由各业务小组进行明星客户调查，探询客户产品、工艺、服务等核心需求；（8月20日前完成）围绕明星客户的核心需求，开展产品、工艺、服务等“品质五度”

7、组合；（9月20日前完成）结合明星客户需求及品质五度组合，进行初步的公共关系及产品工艺开发（10月15日前）进一步完成对明星客户的全面合作；（10月30日前）财务计划：市调预算计划完成7家明星客户的市场调查，合计费用预算在14，000元整；（详见市场调查方案）营运资金预算按计划完成150万销售额预测，资金周转率按1：2计划，总计需要营运资金300万元；毛利率计划明星客户销售综合毛利率计划为25%;明星产品规划规划思想 通过波士顿矩阵分析现有产品类型结构及结合顾客对产品的核心需求，以制造商联盟为采购平台，替换问题类产品、改进瘦狗类产品、发展明星类产品、扩大现金牛产品，整体提高公司的盈利能力及市场

8、地位；现有产品结构分析可以看出，大部分产品集中在瘦狗类区域，通过将瘦狗类产品向现金牛矩阵改进，将改善公司的整体盈利能力；通过替换问题类产品（PE系列），取消负毛利产品销售，全年计划为公司增加边际利润 100万元；通过改进瘦狗类产品（固化剂、底漆、稀料），全年计划为公司增加边际利润300万元；明星客户价值结构明星客户产品定价采用溢价策略，保证综合毛利率在25%以上；公司股东投入资金、业务平台，享受投资收益，占总价值的13%；公司管理员投入公共关系管理、业务管理，享受管理收益，占总价值的7%；业务主要投入物流成本，享受物流收益，占总价值的5%；渠道商发展规划规划思想通过开发明星客户，塑造行业内的光

9、环效应，引领渠道商开发新市场领域； 按市场客户类型划分为明星、现金牛、瘦狗、问题四大类别；由公司组建的明星业务小组重点开发明星类客户，从市场发展战略上塑造光环效益；在光环效应的引导下，由渠道商发展现金牛客户市场；渠道商新业务结构公司、渠道商、客户形成一个封闭循环的金刚石模型；改变单一的渠道商与客户对接模式，转换成渠道商、公司分别与客户链接的结构，以达到专业分工、沟通协作，共同获取价值最大化。公司向渠道商提供产品服务，获取合理的产品利润；公司向客户提供专业的技术、打板、工艺、现场管理服务，获取合理的服务利润；渠道商为客户提供资金、物流、公共关系服务，获取合理的资本利润；顾客价值：- - 品质五度

10、规划思想以顾客需求为导向，通过“人、机、料、法、环”五个方面的整合，结合非对称营销、微观营销等营销手段，快速、牢固的占领中高端市场地位；品质五度：公共关系从客户、供应商各个层面建立公共关系档案；针对不同的层级，运用微观营销建立不同的合作节点；公司对应的人员与客户、供应商链接，实现各个系统、各个层级、不同利益的共同满意；（多赢结构）六、作业流程图各部门作业流程图各岗位作业流程图客户开发作业流程图市场管理作业流程图市场信息作业流程图七、工作计划2008年下半年工作计划项目内容责任人协作完成时间备注营业1明星客户市场调查刘军山陈金山、李立、唐陆生、任世宏、谢晖、刘吉安、查治国、车全、吴德、朱毅8月2

11、0日市场调查方案、市场调查表、市场调查报告、竞品分析报告2明星产品整合方案谢晖采购部、财务部、应用中心9月20日配合采购部对明星产品定型3明星市场营销方案刘军山陈金山、李立、唐陆生、任世宏9月30日明星市场营销方案4明星客户销售合同刘军山陈金山、李立、唐陆生、任世宏10月1日销售合同5新市场经销商合同刘军山陈金山、李立、唐陆生、任世宏10月5日新市场经销合同6问题、瘦狗类产品分析刘吉安财务部8月25日产品分析报告7问题、瘦狗类产品改进方案刘吉安财务部8月25日产品改进方案8明星客户开发刘军山陈金山、李立、唐陆生、任世宏、谢晖、刘吉安、查治国、车全、吴德、朱毅下半年开发2家明星客户，销售额150万元，综合毛利率25%以上9问题、瘦狗类产品改进实施刘吉安营业部、应用中心、渠道商、财务部下半年完成80%问题、瘦狗类产品的改进2008年下半年工作计划项目内容责任人协作完成时间备注管理1人员定岗刘军山应用中心、营业部、人事部8月10日人事任命书2各部门发展规划各部门主管8月25日3岗位责任书各部门主管各部门全体人员9月1日岗位责任书4部门管理费用预算各部门主管各部门全体人员、财务部9月20日5部门利润分配预算各部门主管各部门全体人员、财务部9月20日6部门作业流程各部门主管各部门全体人员、人事部9月10日7岗位作业流程各部门主管各部门全体人员、人事部9月10日