索菲亚是怎么做新零售市场转型的

1、Word文档 索菲亚是怎么做新零售市场转型的 索菲亚，作为一个传统的零售商，也开头往（新零售）进展，而他们是怎么做新零售市场的转型的呢?索菲亚新零售的负责人近期就发表了一个演讲，具体的讲解了他们是怎么做新零售市场的转型的。 索菲亚新零售负责人陈锡波近期发表了索菲亚的新零售进化实践的主题演讲。他表示，过去电商客户和线下客户有一个自然的差异，即电商客户对价格更加敏感。缘由在于两方面。第一个是年龄的区隔，人们对于生活的品质要求更高，其次个区隔是线上和线下客户是两类不同的群体，需要用不同的策略做转化。 大会以上新为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、（跨境电商）年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛

2、;以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。 温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。 以下为演讲实录： 陈锡波：感谢，刚才刘总有说略微介绍一下善物派，我作为用户共享一下对善物派的了解，善物派还是属于比较私人而且能够扎堆在一起争论的，不是像大会一样上课，像几个人围成一个桌子争论，大家针对某一些问题进行探讨，这是对自身特别有价值的很小规模的聚会。刚才主持人说很想知道索菲亚在供应链的思索，我说一句愧疚，不好意思，真正供应链域在后面几个专家身上，我主要讲线上的思索，由于我们做传统家具行业的，那个时候在开展线上的时候是有许多的思索，但

3、是我们的定位特别重要，就是刚才说到的品牌，整个企业品牌究竟是如何定位。 (PPT图示)这是整个企业的脉络，企业以消费者为中心的C2B的模式，我们解决的就是如何把消费者的共性化需求快速生产而且交付。 这个视频其实是2021年我们企业制作的宣扬视频，侧面反映出我们在营销这方面真的做的不是那么太透，所以我们始终在用心做好自己的产品，所以你们可以发觉，整个的介绍更多在生产端。 说一下我们获得的一些成果，2021年天猫双11销售额9.1亿，连续三年全屋定制品类冠军，是产业链衣柜、榻榻米等五个品类的冠军，京东旗舰获得衣柜类目、榻榻米类目的双冠军。微信上有600多万粉丝，短视频矩阵现在是826万粉丝，作为一

4、家传统型的家居企业，我认为线上这一块我们做的还是比较全，可能没有说做的比较突出的地方，但是这个水桶是比较平均的。 怎么做到的?这里要说一个关于电商的模式，今日我还在和罗征聊，由于他是做服装，其实服装都是要有一个空间把它呈现出来，我和他谈更多想把思维放在种草上，他思维更多在收割，一开头我们定义电商的也是想收割，就是投多少钱得到多少回报，那个时候我们就没有这样思索，我们把电商的模式很清楚地定位就是赋能引流，而不是一开头就思索利润，由于我们知道做电商或者线上和线下最大的区分是什么，这是我总结的阅历，我始终认为线上先信任后观察，而线下是先观察后信任，这是完全不一样的思维，会导致企业的负责人在决策、投入

5、、产出，甚至决策整个团队方向的时候，会发生不同的变化。所以，我们定位特别简洁，我们没有把自己定位成我做电商肯定为了盈利的，但是有规模就产生盈利了，电商分好多阶段，企业力量在什么阶段就是合作什么样的事情。刘总也说到了，没有一套打法没有吃遍，由于企业能源的力量、你的产品、你的渠道打算你的电商模式有很大的差异性。所以这里我们把整个电商定位出来以后，我们不是做电商立刻为了盈利的，我们是为了做赋能引流的，就是O2O，由于我们其实还是一个没有方法在线上达成交易的品类。 假如我们在线上就想实现销售额，意味着我们肯定卖标品，就是明码实价，这个产品多少钱能够获得，所以我们销售思维转化成变成面积方案，我们在线上卖

6、面积方案，这个面积、这个产品也许多少钱，消费者有一个也许认知，提前获得消费者这样的需求以后，我们再引流到门店，这个规律是特别清楚的。 我放这个视频的目的很简洁，有一些你在线上无法解决的问题，真实的消费者对于空间的理解和问题，和他直接能够感受到的东西，这些在线上是无法解决掉的，你没有方法解决，所以我才把这个视频放上来，由于现在企业分两种，重线上弱线下，有的重线下弱线上，无论哪一种都想掩盖更多的人群，都想把两者聚合起来。 刚才说到，为什么从原来产品需求变成了我们要关注用户的需求，我有一点自己的思索。在10年前，还是供需关系，我有你要，谁能够把这个供需关系的渠道信息把握在手上，意味着谁能够把其中的差

7、价赚到手，原来我去找想要的东西很难，我没有方法通过各种各样的信息渠道找到这样的信息，但是10年以后，信息爆炸以后，你想要各种平台能够供应给你，你想要各种搜寻引擎能够供应给你，所以意味着你的选择和你猎取信息的渠道更多、更宽、更广，你有几千上万上亿的竞品和你竞争，假如你不关注消费者需求、不关注用户的需求，他们就会抛弃你。 (PPT图示)我们企业定位是B2C，其实电商的定位叫做F2B2C，工厂到经销商，再到消费者，其实我们做的电商不是直接跟消费者担当的，我们没有方法在线上直接让消费者把钱掏出来，然后我把产品给他们，由于交付产品在线下，交付产品和服务，这些是线上无法解决的，解决不了实际上真实体验。定位

8、这个词有点不太精准，我们这个模式的制定，当我去做F2B2C的思索，我们要思索我的服务对象是谁，同时服务消费者，既要服务经销商，也就是说，经销商也是我的客户之一，当我思索经销商的时候如何服务号他，有一个公式的，做电商运营都知道，流量转化单均，这个公式估量还能够再用五六年。 刚才说到了流量，既然要关心他，既然要把经销商当做是我的客户，我要把流量最大化，所以这里会把各种有流量的地方都会尝试、都会探究，刚才已经有一个重点，电商的一开头在初建的时候肯定不能当做一个利润中心，或者是一个利润平台，假如当做利润平台，意味着你全部的规模起来的0-1那个阶段，你所投入的成本基本上都是投入，没有产出，在目前现阶段全

9、部的平台，肯定是，你是摊不住成本的，但是电商和线下有一个最大的区分在哪里?由于电商是把那些信息的鸿沟和沟通的鸿沟掩盖了，有规模化效应，一个电商产品好，能够把好的信息辐射到更多的人知道的事情做要简洁许多，你只需要在消费者有用户的平台和有用户的地方，发某个信息，这个信息会始终挂在这个平台中，始终被搜寻权重所搜寻到，始终存在那个地方，不管今日来的、明天来的、后天来的，甚至是去年的客户，甚至一年以后的客户，只要这个平台存在，就有可能收到这条信息，但是你在线下全部的产品中可能吗?你没有方法实现这个问题。所以，我们从线下渠道演化成全渠道运营，线上端都当做一个尝试，微信、抖音等等，这些项目一开头投入的时候就

10、要考虑投入多少钱，得到多少回报，投入多少人力，确定玩不起来，但是我们通过成熟的渠道带出来的产出做这个事情，然后我们有成熟渠道的阅历，所以做这个事情特别顺。 现在到转化了，我们自己总部也会做一些转变，我们去电商化，我们叫做战区，有点类似于阿里，阿里把一个组织命名为司令政委，我们叫做新零售战区，也有司令政委，同时我们要做新零售这个事情，刚才也说到，有一个底层的东西叫做数据，数据怎样产生，我们业务重，线下信息很难搜集到线上，我们要通过新的工具，把这些东西搬到线上，目前这个PPT也是新整理的，在这一块把工具，包括把数据搬到线上，其实会有一些比较成熟的方案，也就是我们现在能够把整个线下的服务搬到线上，也

11、就是说总不能够直接知道我的线下，比如说设计师，比如说导购，比如说门店发生了什么样的故事。 经销商组织，由于是从传统的场景来说，由于从经销商的角度有两个客户来源，一个客户来源是线下的自然客流，一个客户来源是电商过去的客户，我们做业务不能抛开人性来讲，从人性角度全部销售肯定先要线下客户，为什么导购销售更情愿用的是自然进店客户，而不要电商客户，或者现场有没有类似做重服务的企业。 刘宸：我说的不肯定准，我感觉是不是还是在利润，在挣钱的问题上，电商利比较薄，线下利比较厚。 陈锡波：政委说对其中一点，电商过去的客户和线下的客户有一个自然的差异，电商的客户更加敏感，对价格更加敏感。在互联网的那一代人是哪些人

12、，和不用互联网那一代人是那些人，年龄的区隔，意味着就算是正常收入，时间做的越久当然对生活的品质、要求更高，这是第一个区隔。其次个区隔，客户都是懒的，一个人情愿进店，跑到店里找你，和个个人在线上留一个意向信息，你是销售更加想要谁，针对这种状况我们认为不能把客户当做一类客户看，就是线上和线下客户肯定是两类不同的群体，用不同的策略做转化。包括对整个线下都有一些指导的工具，我们叫做新零售，我始终很感谢这个词，但是我不太情愿说自己做新零售的，但是我很喜爱说新零售，一旦我说一个新的词大家会产生问号说这是什么，一旦产生爱好了，意味着大家话题就开头了，我认为新零售这个词很好打开大家的认知思维的。 我们原来理解

13、的电商可能更多是在线上，用劲想方法找更低成本的流量，把流量做的更大，但是实际上我们现在的电商已经不是仅仅思索献上了，我们还要思索线下，现在我们目前电商你再给他更多的费用投广告，不好意思，不敢投，由于我线下接不住，其实线下就是人效、坪效、时效，都会有饱和度，比如说一个餐厅，每天接待的客户总量肯定有限制，超过这个客户量其他客户就放弃了，你会有一个饱和量。 所以，我们这边思索的是会把线上线下通盘思索的，就是线下能够接多少客人，承接力量在什么状况，能否再提升，提升以后给你多少流量、给你多少客户，它是上下一体的。 这里有三个我们对一些门店的尝试和做的动作。 第一个视频关于门店坪效，目前门店的成本主要是店

14、租和人工，能否让更多的人进店，刚才那个设备是怎样吸引人群，让人群对这个设备产生互动，然后产生互动以后，又能够和店里的产品一些优待产生互动，意味着至少我们给门店带来了更多进店机会。 由于最终有一个扫码，领优待券，当你领优待券不好意思你就是我的电商客户，你的全部行为，你这个人已经被我搬到线上了，这是我们做这个事情的目的，这个成本又低，又好玩好玩，由于做业务必需要说场景，我们的店开两种场景，一种场景叫做专业的建材市场店，一种是商场店，许多伴侣是从外地过来的，我真的推举你们有时间可以去逛一下天环广场，整个设计叫做紫气东来，整个通道从东往南，特地有风水大师看的，有正佳广场，去商场的人流，现在消费者特别懒

15、，不行能由于我需要某个产品直接跑去逛店，肯定逛店的时候需求十多个产品，比如说我想吃一顿饭，我就跑去很远的地方，或者跑去一个商场，大部分状况是吃饭、看电影、喝什么东西、玩什么东西，混在一起才情愿挪一下屁股，所以放到现在这个场景，我们发觉许多的消费者都是携带着自己的小孩子、携带着自己的家人去逛商场，那个设备最吸引的是小孩子，不是吸引的大人，当你小孩子在那边留着大人确定要陪着，中国的消费者时间不是那么的值钱，反正免费的先了解一下，看一看，意味着我们多了一个可能性，让消费者知道了我们是干嘛的，先让消费者知道我们是干嘛的，这个是很重要的。 刚才那个视频是围绕主题，消费者的需求或者是用户的需求，我们想整个

16、家居设计是比较专业的东西，他所具备的对于空间的理解、对于产品的理解特别高，当我想要才会了解，一了解会发觉里面水好深，所以我们发觉假如真正想让消费者和你互动玩起来，必需要设计一个让消费者很简单玩的东西，设计从消费者中来，一个积木对应一个品类的产品，空间是我们自动设置好的，当需要什么样的风格、什么样的空间，选择好了把相应的品类积木摆就可以了，可以调整角度、调整大小，最终生成自己共性化独特化的方案，从消费者角度这是他自己设计的方案，而且和独一无二的，从消费者的角度，解决了关于设计这个事情本身是一个很专业的事情，变成了一个很简洁、很简单操作的事情。 这个视频是我们和天猫合作的，我们把大促的电子投屏，比

17、如说天猫成交多少，双11我们会把9.1亿大屏投在商场，把一堆消费者吸引过来，看到大屏销售额会很有感觉，原来我们去一个场里制造氛围，除了整个店布局，出的销售人员，会有第三方而且功利的，从消费者的感知中，它看到那个成交额不断的放大，由于其实对于消费者的选品或者是选择，或者是下单，最终掏钱的那个角度来讲，最吸引他掏钱的是市场的认可，意味着你的销售额不断增加，意味着市场不断认可你的产品，不断认可你的活动，从他的感知中就觉得这届多人买我也应当买，就是这个规律。 这是我的最终一句话，我觉得我们要享受创新路上的孤独，为什么这么说?我们叫做将来零售大会，所谓的将来肯定是你有不理解的，而且不是太那么娴熟的知道的东西，很清楚地，当你很清楚的知道怎么做，知道将来怎么样，不好意思不是新的东西，全部新的东西是你也不知道做完以后究竟会演化成什么状况，但是我只知道这个方向是正确的，这个行为是正确的，然后在这个模式上不断去探究。 另外一个，为什么说孤独，由于我目前是整个索菲亚对于新零售整个集团改造新零售唯一一个可能比较超前的人，这里就会遇到一个问题，全部做的东西都是需要资源的，全部做的