[上市房企]全套地产营销管理制度详解(表格丰富 186页)_secret

1、第 PAGE 190 页 共 NUMPAGES 190 页目录 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc251771046 第一节、运营流程 PAGEREF _Toc251771046 h 2 HYPERLINK l _Toc251771047 一、地产总公司营销承包商招标管理流程 PAGEREF _Toc251771047 h 2 HYPERLINK l _Toc251771048 二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程 PAGEREF _Toc251771048 h 6 HYPERLINK l _Toc251771049 三、营销承包商选择

2、（议标、直接采购）管理流程 PAGEREF _Toc251771049 h 14 HYPERLINK l _Toc251771050 四、特殊类营销承包商选择管理流程 PAGEREF _Toc251771050 h 20 HYPERLINK l _Toc251771051 五、项目定位工作流程 PAGEREF _Toc251771051 h 25 HYPERLINK l _Toc251771052 六、年度策划案管理流程： PAGEREF _Toc251771052 h 30 HYPERLINK l _Toc251771053 七、销售前期管理流程 PAGEREF _Toc251771053

3、h 36 HYPERLINK l _Toc251771054 八、销售合同制定评审流程 PAGEREF _Toc251771054 h 41 HYPERLINK l _Toc251771055 九、价格制定流程 PAGEREF _Toc251771055 h 52 HYPERLINK l _Toc251771056 十、推盘审批流程 PAGEREF _Toc251771056 h 56 HYPERLINK l _Toc251771057 十一、销售过程管理流程 PAGEREF _Toc251771057 h 59 HYPERLINK l _Toc251771058 第二节 工作标准 PAGER

4、EF _Toc251771058 h 63 HYPERLINK l _Toc251771059 一、 策划工作标准 PAGEREF _Toc251771059 h 73 HYPERLINK l _Toc251771060 二、 推广工作标准 PAGEREF _Toc251771060 h 98 HYPERLINK l _Toc251771061 三、 案场工作标准 PAGEREF _Toc251771061 h 103 HYPERLINK l _Toc251771062 四、 客服工作标准 PAGEREF _Toc251771062 h 163 HYPERLINK l _Toc25177106

5、3 第三节、营销工作管理办法 PAGEREF _Toc251771063 h 174 HYPERLINK l _Toc251771064 一、分批销控管理办法 PAGEREF _Toc251771064 h 174 HYPERLINK l _Toc251771065 二、说辞解说管理办法 PAGEREF _Toc251771065 h 174 HYPERLINK l _Toc251771066 三、违规控制房源管理办法 PAGEREF _Toc251771066 h 174 HYPERLINK l _Toc251771067 四、市场调研管理办法 PAGEREF _Toc251771067 h

6、 175 HYPERLINK l _Toc251771068 五、对开发过程中营销关键节点的管理办法 PAGEREF _Toc251771068 h 175 HYPERLINK l _Toc251771069 六、内部员工购房管理办法 PAGEREF _Toc251771069 h 176 HYPERLINK l _Toc251771070 七、销售公司管理办法 PAGEREF _Toc251771070 h 178 HYPERLINK l _Toc251771071 第四节、奖罚准则 PAGEREF _Toc251771071 h 180 HYPERLINK l _Toc251771072

7、一、 市场调研 PAGEREF _Toc251771072 h 180 HYPERLINK l _Toc251771073 二、 产品定位 PAGEREF _Toc251771073 h 180 HYPERLINK l _Toc251771074 三、 策划及推广管理 PAGEREF _Toc251771074 h 181 HYPERLINK l _Toc251771075 四、 案场管理 PAGEREF _Toc251771075 h 182 HYPERLINK l _Toc251771076 五、 客服管理 PAGEREF _Toc251771076 h 183 HYPERLINK l _

8、Toc251771077 六、 制度管理 PAGEREF _Toc251771077 h 183第一节、运营流程一、地产总公司营销承包商招标管理流程（城市（独立项目）公司成立前招标由总公司负责）1、流程图2、流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。地产总公司营销主管副总参与营销类承包商的审核。地产总公司常务副总审核营销类承包商的合同。地产总公司总经理审批营销类承包商的最终合同评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：营销管理中心成员、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。组长：营销管理中心

9、总监。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：地产总公司营销管理中心；收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销类承包商。合格供应商名录2、组织考察与审核营销类承包商的资质：参与部门：营销管理中心；考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告 3、推荐入围单位、编制招标文件：责任部门：营销管理中心；入围承包商审批表招标文件 4、审核/审批：审核：营销管理中心；审批：营销管理中心主管副总或总监。 5、技术评议：责任

10、部门：招标评价小组的营销专业人员。 6、商务评议：责任部门：招标小组人员。 7、评标报告：责任部门：招标小组。评标报告 8、商务谈判：责任部门：招标小组。 9、选定：选定方式：总经理审批确定。 考察报告10、合同拟定：营销管理中心负责合同的拟定，并上报审批。11、审核/审批：审核：营销管理中心主管副总或总监、行政法务中心法务人员、常务副总审批： 地产公司总经理。注：招标之外的其他采购方式，参照城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程、城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程。由地产总公司公司营销中心替代城市（独立项目）公司营销部职责，参与相关营销承包商的选择

11、。3、支持性文件序号文件名称城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程4、记录要求：序号记录名称附表项目营销承包商选择分配表入围承包商审批表营销类承包商考察报告合格供方名录_项目营销承包商选择分配表序号承包商类型预计合同金额组织选择部门备注1定位阶段市场调研机构2345678910111213141516填表人： 日期： 第 页，共 页入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见

12、 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程1.流程图：（指广告策划、大牌等）2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：城市（独立项目）公司营销部经理、总公司营销总监、城市（独立项目）公司总经理

13、。组长：营销部经理。城市（独立项目）公司总经理审批入围单位；审批营销策划单位。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录2、组织考察与审核营销类承包商的资质：参与部门：城市（独立项目）公司营销部；考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告 形成评价报告及推荐入围单位：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；记录要求：考

14、察报告。考察报告审核/审批：上报资料：城市（独立项目）公司营销部填写入围承包商审批表；审核责任部门：营销部经理；审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。（50万以上营销主管副总或总监）入围承包商审批表编制招标文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；招标文件审核/审批：审批：城市（独立项目）公司营销部经理。技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。商务评议：责任部门：招标小组。评标报告：责任部门：招标小组。评标报告商务谈判：责任部门：招标小组。选定：选定方式：招标小组半数以上成员通过，并报城市（独立项目）公司总经理审批。（50万以上地产总公司常务副总审批）合同拟定：城市（独立

15、项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。审核/审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员、总公司营销总监（50万以上）；审批： 城市（独立项目）公司总经理。（50万以上总公司法务经理、地产总公司常务副总审批）注：招标的适用范围：适用于合同金额5万元的营销类承包商；不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称 无4.记录要求：序号记录名称附表入围承包商审批表营销类承包商考察报告合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务

16、范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页三、城市（独立项目）公司营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程1.流程图： 2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责入围营销类承包商的推荐；负责采购要求文件的拟定；负责经济、商务评议；负责合同拟定。城市（独立项目）公司法务人员负责采

17、购合同的审核。城市（独立项目）公司总经理审批营销承包商入围单位；负责营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录推荐初选单位：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；填写记录：入围承包商审批表入围承包商审批表审核/审批：审核责任部门：营销部经理审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。入围承包商审批表编制采购要求，形成采购文件：编制部门：城市（独立项目）公司营

18、销部；审核/审批：审批：城市（独立项目）公司营销部经理。组织商务谈判：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。审核、审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理；审批：城市（独立项目）公司总经理。合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。审核/审批：审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员；审批： 城市（独立项目）公司总经理。备注：非招标采购的的适用范围：合同金额5万元的营销类承包商或原有合作关系且合作条件不高于原有条件的营销类承包商；不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标、直接采购方式选择承包商）的选择。3.

19、支持性文件：序号文件名称 无4.记录要求：序号记录名称附表入围承包商审批表合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页四、城市（独立项目）公司特殊类营销承包商选择管理流程1.流程图：说明：特殊类营销承包商：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商。2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立

20、项目）公司营销部收集特殊类营销类承包商信息；组织商务、技术洽谈；提交协议、合同。城市（独立项目）公司法务人员负责协议、合同的审核。城市（独立项目）公司总经理负责权限内的特殊类营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。商务、技术洽谈：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；审核/审批：审核责任部门：城市（独立项目）营销部经理审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。特殊类承包商审批表提交协议、合同：提交部门：城市（独立项目）公司营销部；审核/审批：1、审核：城市（独立项目）公司法务人员、城

21、市（独立项目）公司营销部经理；2、审批：城市（独立项目）公司总经理。3.支持性文件：序号文件名称 无4.记录要求：序号记录名称附表特殊类承包商审批表特殊类承包商审批表项目名称承包商名称合作内容合同金额审核/审批部门(岗位)审核/审批意见五、项目定位工作流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责项目定位各项前期准备工作，编制产品定位建议书地产总公司营销管理中心审核项目定位任务书；组织总公司定位评审。（无城市（独立项目）公司时承担城市（独立项目）公司的定位工作职责）地产总公司产品研发部参与项目定位报告的评审，及规划设计阶段提出定位反向论证。地产总公司市场开发中心提

22、供项目基础资料。地产总公司成本核算中心提出定位的成本控制建议，参与定位评审。地产总公司营销主管领导参与定位报告评审，并对定位成果进行审核。地产总公司常务副总参与定位报告评审，并对定位成果进行审核，审批项目定位任务书地产总公司总经理参与定位过程评审并审批定位成果。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注前期准备工作：成立项目定位工作小组。项目定位工作小组成员构成：营销管理中心、产品研发部、成本核算中心。务虚会：定位小组成员及地产总公司常务副总、总经理参与。会上明确项目定位工作的主要节点、总体方向及思路，拟定定位策划计划、阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划。可行性研究报告项

23、目定位策划计划编制项目定位任务书：营销管理中心收集项目市场开发中心提供的项目基础资料（具体提供的信息，详见中南营销管理标准）。营销管理中心收集成本核算中心提供的成本控制建议。项目定位任务书审核/审批：审核：营销主管副总；审批：地产总公司常务副总。市场调研：市场调研的内容包括：宏观市场、竞争调研、典型楼盘调研、客户调研（具体提供的信息，详见中南营销管理标准）。市场调研报告组织内部定位讨论；根据市场调研收集的数据，项目定位机构组织内部定位讨论；根据市场调研收集的数据，营销管理中心组织定位小组内的定位讨论。编制项目定位建议书： 责任部门：项目定位小组；建议书的内容：详见中南营销管理标准中的项目定位报

24、告模板）。项目定位建议书组织评审：参与部门：项目定位小组成员、物业管理中心、城市（独立项目）公司总经理、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审。）审核/审批：审核：地产公司常务副总；审批：地产总公司总经理。定位实施：定位建议书通过后，营销管理中心组织定位工作的实施，设计管理中心根据项目定位要求开展规划方案设计工作。提出反向论证申请：当概念设计或方案设计阶段产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异，且该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计管理中心向地产总公司营销管理中心提出市场反向论证的申请

25、。组织评审：组织部门：营销管理中心参与部门：原定位评审成员。审核/审批：审核营销管理中心组织将评审意见交地产公司常务副总审核、地产总公司总经理审批；营销管理中心根据审批意见执行后续工作。3.支持性文件序号文件名称中南营销管理标准4.记录要求：序号记录名称附表项目定位报告（详见中南营销管理标准）六、年度策划案管理流程：1.流程图2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方

26、案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注编制项目营销计划：1、责任部门：城市（独立项目）公司营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：示范区开放时间（包括样板间）。工程形象重要时间节点。物业公司介入时间。客户诚意登记。4、计划的审批：城市（独立项目）公司总经理。项目节点计划项目营销计划组织编制销售指导书。城市（独立项目）公司营销部编制项目销售指导书；项目销售指导书的内容要求，详见中南营销标准。中南营销标准项目销售指导书编制营销策划方案：责任机构：营销策划公司；营销策划公司组织市场调

27、研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；方案内容：市场研究；项目分析；目标客户分析；项目竞争态势分析；营销推广策略；项目销售策略；营销费用使用计划表。注：市调工作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）。调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。确定营销策划方案责任部门：营销管理中心审核、审批：审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）；审批部门：地

28、产总公司常务副总。3.支持性文件序号文件名称项目计划管理流程市场调研标准营销策划报告标准销售指导书标准开盘标准地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4.记录要求：序号记录名称附表项目节点计划项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间概念设计规划设计取得规划用地使用许可证实施方案取得建设工程规划许可证桩基施工图（招投标用）全套施工图设计施工图审查总包单位确定施工报建图节能审批景观施工图设计获得施工许可证地基处理基础施

29、工主体施工配套工程报建装饰及安装施工销售展示区实施主体结构达到预售条件取得预售许可证销售展示区开放销售开盘外脚手架拆除室外配套、园建竣工备案时间预验收交付时间说明：分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；实际情况填写实际完成时间七、销售前期管理流程1.流程图：2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目

30、开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司总经理参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注编制项目营销计划：1、责任部门：项目营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：售楼处开放时间。示范区开放时间（包括样板间）。工程形象重要时间节点。物业公司介入时间。客户诚意登记。4、计划的审批：营销管理中心负责人。项目节点计划项目营销计划组织编制销售指导

31、书。项目营销部组织项目营销部编制项目销售指导书；项目销售指导书的内容要求，详见中南营销标准。中南营销标准项目销售指导书选择营销策划公司：营销管理中心（或城市（独立项目）公司营销部，详见地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程）组织营销策划公司的选择。营销策划公司招标管理流程编制营销策划方案：责任机构：营销策划公司；营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；方案内容：市场研究；项目分析；目标客户分析；项目竞争态势分析；营

32、销推广策略；项目销售策略；营销费用使用计划表。注：市调工作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）、地产总公司总经理。调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。确定营销策划方案责任部门：营销管理中心审核、审批：审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总；审批部门：地产总公司总经理。开盘准备：1、营销部组织相关部门进行销售资料准备工作，详见开盘阶段成果标准。 2、城市（

33、独立项目）公司营销部组织制定项目价格方案，详见价格制定流程。3、开盘前的其他资料的审核、审批，详见本文附件开盘前的相关资料的审核、审批要求；4、资料确认：销售文件准备完毕后，营销部组织相关部门（城市（独立项目）公司设计部、工程管理部、财务部、前期部、行政法务部、物业管理部）确认。详见开盘前风险检查计划。45个工作日内完成开盘：营销部组织开盘工作。3.支持性文件序号文件名称项目计划管理流程市场调研标准营销策划报告标准销售指导书标准开盘标准地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4

34、.记录要求：序号记录名称附表项目节点计划开盘准备工作清单开盘前风险检查计划（参考模板）附件： 开盘前的相关资料的审核、审批要求提案部门评审、审核部门审批部门阶段性策划案、开盘方案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司营销中心分管领导年度策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司常务副总全程策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司总经理模型建议报告城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理平面广告设计城市（独

35、立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理楼书（单页等）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、法务人员）城市（独立项目）公司总经理销售手册城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、物业客服、财务部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售道具（楼盘表、五图）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售包装（含销售大厅、示范单位、户外路牌、及道旗等包装）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目

36、）公司总经理项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间概念设计规划设计取得规划用地使用许可证实施方案取得建设工程规划许可证桩基施工图（招投标用）全套施工图设计施工图审查总包单位确定施工报建图节能审批景观施工图设计获得施工许可证地基处理基础施工主体施工配套工程报建装饰及安装施工销售展示区实施主体结构达到预售条件取得预售许可证销售展示区开放销售开盘外脚手架拆除室外配套、园建竣工备案时间预验收交付时间说明：分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；初始计划以年初通过公司审批的经营计

37、划为准，填写后不能更改；调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；实际情况填写实际完成时间。 开盘准备工作清单要求分类检查项目责任部门现场状况责任部门签字销售资料印刷完毕内部资料销售手册营销部是 否外部资料价格表营销部是 否售楼书是 否海报设计是 否户型图设计是 否按揭办理须知营销部是 否合同部分意向书（认购单）营销部是 否合同附加条款营销部是 否认购须知营销部是 否销售人员持有工装营销部是 否上岗证营销部是 否激光笔营销部是 否销售代表名片法务人员是 否办公用品法务人员是 否网上销售中心资料更新完成营销部是 否销售现场完成现场包装工地围墙展示营销部是 否工地广告

38、牌营销部是 否立柱挂旗营销部是 否条幅营销部是 否销售中心形象背景板营销部是 否售楼处内各展板营销部是 否导示系统设计营销部是 否样板间户型牌设计是 否各房间功能牌设计是 否玻璃防撞纸贴营销部是 否销售道具模型营销部是 否样板间设计是 否标准化用语是 否法律文件营业执照财务部是 否商品房预售许可证（预售）营销部是 否房地产权证（现房销售情况下展示）营销部是 否代理机构营业执照（委托销售代理情况下展示）营销部是 否城市商品房预售管理办法营销部是 否商品房销售管理办法营销部是 否新建住宅质量保证书工程管理部是 否新建住宅使用说明书工程管理部是 否预售合同（销售合同）示范文本营销部是 否物业配合物业

39、清洁、保安人员到位物业公司是 否所有保安物品、清洁物品到位物业公司是 否编制： 审核： 批准：开盘前销售风险检查计划（参考模板）一、开盘条件相关资料检查1、检查依据： 2、检查要求：证件齐全3、检查对象：房地产开发企业资质证书、立项及投资许可证、国有土地使用权证、工程规划许可证、施工许可证、预售许可证4、责任部门：营销部门、前期部门检查部门：客服部门5、检查时间：详见风险检查计划表二、销售现场检查（一）公示内容检查1、红线外不利因素公示检查依据：要求：A、销售现场的环境示意图上对红线外不利因素注明名称，不评价其影响；B、在宣传资料上设专章可能影响小区生活的环境因素，图示并以文字详细介绍环境因素

40、的位置和可能产生的影响。责任部门：营销部门、前期部门、客服部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地排查2、项目内不利因素公示要求：A、箱变、垃圾场位置等项目内不利因素的标注和公示。B、设计图纸与现场公示一致。C、项目内不利因素在商品房预售合同中需体现。责任部门：营销部门、设计部门检查部门：客户部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查3、车位信息公示公示内容：A、项目车位概况表：项目车位概况表用于说明小区内各类车位的数量及后期主要租售方式、产权等信息。B、项目车位分布图：项目车位分布图用于具体描述各类型车位在小区内的位置分布信息，建议以小区的平面图为参照，用不同

41、颜色的色块直接标明不同类型的车位分布位置。C、相关说明：为规避风险，应在项目车位概况表下，就小区车位在规划、租售方式上的特点以及规划变更作出相关说明，提请业主注意。责任部门：营销部门、设计部门、前期部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查4、其它需要公示的内容商品房认购书、商品房预售合同、补充协议、装修协议、前期物业管理协议等（二）销售行为规范1、广告资料检查检查对象：包括广告（含软性广告）、客户会等内刊、楼书、价目表、户外及路牌等对项目及商品房相关内容对外进行的宣传的资料。检查要求：、满足合法性，不与合同法、广告法及地方规章相冲突。、满足真实性，不与实际情况相抵触

42、。、排除歧义，销售资料中不应存在容易引起歧义的内容。2、网上登记、作业流程准备情况检查检查对象：网上房源信息登记情况，销售作业流程情况检查要求：A、销售说辞、现场销控及网上房源登记情况应当一致。B、认购开盘后，作业流程应具备可操作性、规范性。3、销售道具检查检查对象：样板房、沙盘、模型、效果图、看板等检查要求：A、沙盘、模型、效果图、平面图、看板等的比例、效果应当真实、准确，表明比例与实际比例的误差不应超过3%。B、应当在现场明示样板房的设备及装修（必要时包括质量）仅为示范，并非实际交付的商品房的交楼标准。4、销售说辞检查检查对象：关于项目装修合同另外签订的统一说辞等检查要求：A、有关说辞能清

43、楚解释顾客疑虑B、已经就有关销售说辞对销售人员进行培训检查时间：详见风险检查计划表责任部门：营销部门检查部门：客服部门（三）销售现场硬件设施检查检查对象：销售现场、销售现场通道、样板间、工地现场要求：A、排除现场安全隐患，保证客户安全。B、检查现场布置的合理性，保障客户购房、参观的便利。C、销售现场有关服务人员配备到位，能够保证现场的整洁有序责任部门：营销部门、工程部门、物业检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查开盘前销售风险检查计划表检查时间检查类别检查内容（详见检查计划文件）检查要求（详见检查计划文件）责任部门公示内容检查红线外不利因素公示项目外不利因素 标注和公

44、示营销 前期项目内不利因素公示项目内不利因素 标注和公示营销 设计车位信息公示按集团要求公示有关内容营销 设计前期其它需要公示的内容文字准确，表述清晰， 内容规范营销销售行为规范广告资料检查准确规范网上登记、作业流程 准备情况检查准确具可操作性销售道具检查安全准确规范销售说辞检查规范严谨开盘条件相关资料相关证件证件齐备并公示营销 前期销售现场硬件设施检查接待现场硬件安全整洁有序营销工程物业八、销售合同制定评审流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部组织合同的制定和评审。城市（独立项目）公司财务部参与合同评审。城市（独立项目）公司总经理参与合同评审，并审核。营销管

45、理中心参与合同评审，并审核。地产总公司常务副总参与合同评审，并审核。总公司法务经理参与合同评审，并审核。地产总公司总经理参与合同评审，并审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注获取政府格式合同：责任部门（机构）：代理公司、城市（独立项目）公司营销部组织销售合同拟定：组织部门：城市（独立项目）公司营销部组织合同评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部；参与部门：地产总公司（营销管理中心、法务人员、常务副总）、城市（独立项目）公司（营销部、财务部、总经理）审核/审批：审核：营销管理中心、地产总公司常务副总、总公司法务经理；审批： 地产总公司总经理3.支持性文件序号文件

46、名称中南集团销售标准合同4.记录要求：序号记录名称附表无九、价格制定流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心审核价格总方案、销售价格明细表，并对销售情况进行动态监控。城市（独立项目）公司营销部组织价格总方案、销售价格明细表的拟定；负责销售过程管理，提出价格调整建议。地产总公司营销中心总监营销主管副总参与价格总方案的评审、审核；审批销售价格明细表。地产公司常务副总参与价格总方案的评审、审核；审核价格调整方案。地产总公司总公司参与价格总方案的评审，及审批价格总方案；审批价格调整方案。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注收集信息：户型资料：开盘前

47、45天，产品研发部负责提供楼盘表中相关户型资料，并经项目公司工程管理部确认。公司利润指标：财务管理中心提供，并附成本指标。其他资料：竞争楼盘价格信息。拟定销售价格总方案：责任部门：城市（独立项目）公司营销部销售价格总方案的内容：市场分析：包括宏观环境及微观环境分析竞争项目分析产品分析客户需求分析及意向分析推案计划均价方案房源价差分析组织评审：组织部门：城市（独立项目）公司营销部。参与部门：城市（独立项目）公司总经理、营销管理中心、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审）评审形式：会议评审。审核/审批：审核：营销主管副总（总监）、地产公司常务副总。

48、审批：地产总公司总经理。制订销售定价明细表：责任部门：城市（独立项目）公司营销部；其他要求：销售定价明细表必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。 3）确定付款方式：包括一次性付款、建筑分期付款、银行按揭和优惠措施等等。销售定价明细表审核/审批：审核：营销管理中心。审批：营销主管副总或总监。审批形式：OA审批。销售价格实施：销控人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目营销经理复核后，进行锁定和保密处理。相关销售人员按照要求进行销售工作。提交调价报告：责任部门：城市（独立项目）营销部。调

49、价报告的内容包括： 1）原定价方案及定价依据 2）销售情况分析 3）成交客户分析 4）未成交原因分析 5）申请调价原因 6）市场分析 7）调价幅度及价目表调价报告审核/审批：审核：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总。审批：地产总公司总经理。3.支持性文件序号文件名称销售定价方法指引4.记录要求：序号记录名称附表销售定价明细表项 目 销 售 定 价 明 细 表项目名称: 记录编号：项目名称类别 年 月 日序号层数套间面积（平方米）价格（元平方米）总价装修情况备注编制： 审核： 批准：十、推盘审批流程1.流程图2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营

50、销部提交推盘报告城市（独立项目）公司总经理对推盘报告进行评审地产总公司营销分管领导对推盘报告进行评审地产总公司常务副总对推盘报告进行审核地产总公司总经理对推盘报告进行审核，并确定具体推盘量、推盘区域2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、城市（独立项目）公司营销部提交对市场进行调研后，确定推盘策略，并提交详细的推盘报告推盘报告2、城市（独立项目）公司总经理从市场及城市（独立项目）公司开发节奏安排角度进行审核3、地产总公司营销分管领导进行审核4、地产总公司常务副总进行审核5、总经理进行审批推盘表3.支持性文件序号文件名称项目定位报告4.记录要求：序号记录名称附表无十一、销

51、售过程管理流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责销售现场的管理、监控。负责营销执行情况的动态监控；负责营销阶段性营销总结；拟定阶段性营销执行方案。营销管理中心审核阶段性营销总结；审核阶段性营销执行方案。营销主管副总（总监）审批阶段性营销总结；审批阶段性营销执行方案。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注确定阶段性营销执行方案：城市（独立项目）公司营销部（策划组）确定营销执行方案（含单个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批（如有区域公司，则报区域公司营销部经理审核，区域公司总经理审批），地产总公司营销中心备

52、案。确定阶段性销售执行方案：城市（独立项目）公司营销部（销售组）确定销售执行方案（含单个活动方案），交营销部经理审核后，交城市（独立项目）公司总经理审批，地产总公司营销中心备案。客户接待：代理公司销售人员负责客户接待工作，并讲相关的客户信息登记在来电客户登记表、来访客户登记表上。来电客户登记表、来访客户登记表签署认购协议、合同：代理公司销售人员组织认购协议、合同的签署工作。商品房买卖合同销售周报：代理公司每周对销售情况进行总结，将销售周报报城市（独立项目）公司营销部。销售周报：城市（独立项目）公司营销部根据代理公司销售周报，对项目的销售情况进行周总结。销售周报阶段性销售总结：城市（独立项目）公

53、司营销部根据销售情况，每月对项目的销售情况进行总结。销售月报阶段性营销方案执行和监控：项目销售过程中，城市（独立项目）公司营销部（策划组）对项目策划工作的推进情况进行监控。广告策划、投放管理：广告公司根据推广方案，负责广告设计、推广工作，并对推广效果进行阶段性总结。营销分析：城市（独立项目）公司营销部项目负责人对营销策划（含广告投放分析）的执行情况进行分析；城市（独立项目）公司营销部项目负责人拟定下一阶段的营销执行方案，上报审批。审核、审批：审核：营销中心；审批：营销主管副总（总监）。3.支持性文件序号文件名称案场管理手册4.记录要求：序号记录名称附表1、来访客户登记表 2、来电客户登记表 3

54、、项目销售周例会会议纪要 4、销售周报 5、项目营销月报来访客户登记表 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，公司将完全保密。感谢您的合作！基本资料：来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分姓名 （先生/小姐） 联系电话 联系地址 邮编 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理

55、人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上来访客户年龄：24岁以下口25-30岁口31-35岁口36-40岁口41-45岁口46-50岁口51-55岁口56-60口61-65岁口65岁以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口

56、口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍（已入住XX的） 口 朋友介绍（未入住XX的）2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买需求：3.1需要的房型: 口单间带厨 口一房一厅带厨 口二房一厅带厨 口三房一厅带厨 口三房二厅带厨 口 四房两厅带厨 其他 3.2需求的面积:50以下50-80口81-110口111-140-口141-170-口171-200口201-230口231-260口260以上-口具体: 3.3承受的总价:30万以下30-50万口50-65万口65-80万-口81-95万-口96-110万口111-130万口131-150万口150万

57、以上-口具体: 万4客户购买意向： 口 A类客户 口B类客户 口C类客户 注: (A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次.)5、询问重点：口 价格 口 付款方式 口 地段位置 口 户型面积 口 配套设施 口学校 口 交通动线 口 物业管理 口 工程进度 口 建材标准 口 楼层 口 车位口 实用得房率 口 朝向 口 蓝印户口 口

58、其他 6、推荐单位 总价 万元7、来访结果： 口 直接签约（包括合同、定金） 口 达成意向 口 尚须考虑 阻力点 口 不购买 原 因 8、跟踪记录：客户跟踪记录表:序号日期跟进内容客户反应情况置业顾问来电客户登记表日期客户姓名联系电话号码 客户类型新客旧客居住区域*从事职业公务员个体私企国企专业建筑信息教师部队其他客户年龄30以下31至4041至5051以上获知途径报纸户外派单途经上网其他意向户型意向楼栋两房三房一卫三房两卫四房商铺购买目的自住投资度假交楼标准毛坯带装修价格4000以下4000-50005000-60006000-70007000-80008000以上置业次数1次2次3次以上学

59、历大专本科以上其他交通方式公交车看楼车私家车其他客户类型ABC其他客户对楼盘认可情况小区环境户型设计房屋价格发展商品牌教育配套交楼标准地理位置客户对楼盘不认可情况价格面积户型配套教育交楼标准噪音对比考虑接待人员_项目销售周例会会议纪要 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:周工作完成情况：周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。纪律执行情况：日常行为规范执行情况：人员奖惩情况：库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因

60、套 数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类 下周工作目标：销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法销售策略安排：媒体配合： 需其它部门配合解决问题：第二节 工作标准一、 策划工作标准（一）拿地前策划报告标准1、项目概况：1.1宗地位置：拟取得地块的空间位置，包括四至坐标，配有宗地图、地形图。1.2宗地现状：包括宗地性质、地形、地貌、现有地上和地下建筑、基础设施及现有市政配套（包括建筑形态、功能、面积）等。1.3项目周边环境：包括现有建筑形态、建筑功能、市场政配套，规划中的市政配套等。1.4规