万科上海区域项目开盘前预控方案指引12308353

1、上海区域工程开盘前预控方案指引上海区域本部营销管理部2006年06月目 录总那么说明 HYPERLINK l 总那么 3第一局部：销售1、销售培训 HYPERLINK l 销售培训 42、销售流线 53、销售说辞 64、销售方案 75、销售文件 86、价格制定 9第二局部：企划1、媒体推广 102、销售道具及销售资料113、示范区包装 1导示系统 122售楼中心包装 133销售通道包装144工地外围包装155示范单位包装166商业街区包装17总那么说明：适用范围：适用于上海区域各地工程案场第一次开盘及新产品推出前的预控。规定目的：为加强对上海区域各工程案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前

2、各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。第一条 责任人方案执行人：上海区域本部营销管理部各工程对接人负责对所对接工程案场进行检查，并负责催促检查意见的落实。稽查负责人：上海区域本部营销管理部营销组负责人高级销售经理负责确认各案场检查结果和意见。检查结果责任人：各工程专案经理具体负责检查意见的落实。第二条 检查方式和内容采取开盘前进行三轮检查的方式进行，分别为开盘前一个月、开盘前半个月、开盘前三天。检查中各检查人需按照检查表进行检查，并提出分项的检查结果和意见。检查内容主要是开盘前销售和企划两大类各项准备工作进度营销费用控制也在此范围内。第三条 检查流程检查人赴案场检查各项内容带“*号的为开盘前

3、必须完成工作；检查人根据检查情况对各节点进度和工作内容进行了解，提出分项检查结果和意见；区域中心营销负责人确认检查结果和意见；检查结果下发被检查公司营销部经理和案场专案经理；根据检查意见进行整改，检查人进行催促。第五条 说明本规定修改与解释权归上海区域本部营销管理部。本规定参照上海万科房地产集团限公司ISO9000相关文件制度。本规定引用上海、无锡、南昌等地实际操作案例。第一局部：销售1、销售培训*标准内容： 制定相应的销售培训方案并按照方案内容实施 标准说明： 方案内容为一名新人从进公司到能够上岗所经过的培训包括 公司新职员培训，销售根底知识、销售手册、销售方案、销售文件等知识培训。培训完成

4、以后，区域中心将以抽查的方式对销售员进行笔试和口试的考核，成绩需到达合格以上。完成时间： 客户积累前半个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息参考案例： 2、销售流线*标准内容： 确认销售流线并完成销售流线图 标准说明：销售流线是指销售员接待第一次到访的客户线路，它包含开盘前是否设置示范单位、工地内实品屋、示范区。如果设置，那么需要确定销售大厅内部、销售大厅至示范单位、销售大厅 至工地的销售流线图。完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息参考案例： 3、销售手册*标准内容：制定完成销售手册标准说明： 销售手册是专门提供应工程销售人员使用的，不对外公开的，关于

5、工程各项内容描述的公司纲要性文件。任何关于工程的对外宣传内容，都应当与销售手册中的描述一致，它还需包含销售说辞及答客问。销售说辞是指针对接待客户的过程中的各个节点制定专门的销售说辞，如带客户去示范单位途中需介绍的内容。答客问那么是在接待客户过程中遇到的疑难问题，针对每个问题制定相应的应答。完成时间：客户积累前半个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息参考案例： 4、销售方案*标准内容：制定完成销售方案标准说明：根据客户积累情况，确定销售方案。销售方案的内容包括销售实施细那么、开盘人员安排配套使用的所有表单。完成时间：开盘前半个月参考案例：5、销售文件*标准内容：收集地方房地产相关法律文件

6、、制定取得五证的时间表、确定标准合同范本标准说明： 房地产相关法律文件主要为当地的?商品房销售管理方法?；五证指土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房预售许可证；合同范本里还需包括前期物业管理协议、公共契约等签约需要的全部文件。完成时间： 开盘前一个月参考案例： 6、价格制定*标准内容：价格定稿标准说明：在定价之前应做好定价前的价格市场调研，开定价专场讨论会制定定价原那么等，营销部在初稿完成后组织进行一次价格专题汇报会，根据汇报结果最后形成终稿报审。完成时间： 开盘前两周参考案例： 第二局部：企划1、媒体推广标准内容： * SP活动方案* 其它媒体方案标准说

7、明： 方案内容需包括推广媒体的合作单位、合作方式以及媒体投放的详细推广明细。其它媒体方案包括当地特色的媒体通路，如：播送、杂志、当地的房产期刊等媒体的推广方案。完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息参考案例： 2、销售道具及销售资料标准内容： 销售道具制作方案* 销售资料制作方案* 标准说明： 销售道具制作方案包括模型、表板、多媒体展示等分项方案，其中需确定样式、数量、大小、合作单位、制作的时间节点。销售资料制作方案包括楼书、户型图、销售海报、DM单等分项方案，其中需确定样式、数量、合作单位、前期文案准备、制作的时间节点。销售道具及销售资料中需运用到的提示性标准

8、文字请参阅附件三。 完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息 参考案例： 3、示范区包装1) 导示系统*： 标准内容： 引导客户到达售楼中心、样板间、示范区的整套包装方案及时间节点 标准说明：导示系统包括：高炮、道旗、精神堡垒、园区内指示牌、售楼中心前指示牌等 完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息 参考案例： 高炮，无锡 道旗，无锡精神堡垒，无锡园区内指示，无锡售楼处前指示，无锡2) 售楼中心包装*：标准内容： 售楼中心内部整套的包装方案 标准说明： 售楼中心内部包装包括：顶棚、廊、地面、墙、柱等，另外，还需有政府、集团规定的售楼

9、处规定公示的内容：五证、营业执照、房地产权证、城市商品房预售管理方法、购房合同范本、前期物管协议、代理机构?营业执照?委托销售代理情况下展示、红线外一公里示意。售楼中心中需运用到的提示性标准文字请参阅附件三。完成时间：客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息 参考案例：方案内容请参阅导示系统案例。 顶棚，无锡 廊，无锡 地面，无锡 墙，无锡 一公里范围内示意，无锡 五证，无锡商品房预售管理方法，无锡购房合同，无锡 周边配套，无锡3) 销售通道包装*：标准内容： 销售通道的包装方案 标准说明： 售楼处内通向样板间、合同室、财务室的导示，售楼处通向样板间的道路包装，拐弯、分峦口的

10、导示，工地内销售通道、楼梯间、休息平台的包装等。 完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息参考案例：方案内容请参阅导示系统案例。分峦口，无锡 路端，无锡 拐弯，无锡 楼梯间，无锡 工地内销售通道，无锡4) 工地外围包装*：标准内容： 工地外围的包装方案 标准说明： 工地包装包括：工地外立面、工地与展示区域的分隔、工地与市政道路分隔的包装。 完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息 参考案例：方案内容请参阅导示系统案例。 楼体外立面，无锡 工地与展示区域分隔，无锡 工地与市政道路分隔，无锡5) 示范单位包装*：标准内容： 示范单位的包装方案 标准说明： 示范单位的包装包括：参观路线导示、参观须知、户型示意图，样板间内突出卖点介绍等。示范单位功能标识汉英对照标准用语请参阅附件二。示范单位中需运用到的提示性标准文字请参阅附件三。完成时间： 客户积累前两个月客户积累指开始接待客户并对外公布本工程信息 参考案例：方案内容请参阅导示系统案例。 参观路线导示，无锡 参观须知，无锡 户型示意图，无锡 突出卖点介绍，无锡 6) 商业街区包装*：标准内容： 商业街区的包装方案 标准说明： 商业街包装包括：橱窗、店