服务合作方式

1、一、合作服务方式，从代理公司性质来划分:1、房地产代理销售公司：主要以为房地产开发企业提供组织销售团队，进行房地产销售工作；2、房地产策划代理公司：为房地产企业提供前期调研、楼盘定位、整合营销、媒体推广等一系列工作。3、房地产营销策划公司：综合以上两种公司的职能，负责为房地产企业提供整合营销，有专门的营销团队， 也有品牌定位、策划推广的团队。4、房地产中介代理公司：主要负责销售二手房，以及新房尾盘代理。二、合作服务方式，从合作内容阶段上来划分:1、销售模式：也叫销售顾问代理模式，也分为项目前期、中期、尾期。前期一 般只项目在立项前，代理公司介入的项目现场，参与项目前市场调研、产品市 场定位等。

2、中期大部分是指之前没有代理公司或代理公司销售情况不乐观，须换 代理公司及产品市场重新定位。尾期介入一般是尾盘代理，更多表现为房屋中介。 从项目拿地到收盘称为全程销售模式。2、策划模式：也叫策划顾问代理模式，也分为项目前期、中期、尾期。前期主 要的项目可行性分析、规划设计建议、目标市场及主力消费群的确定、产品定位、 包装策划等前期事项；中期介入基本上是对推广、广告、价格、公关、活动、品 牌等策略的需要调整。从项目拿地到项目结束称为全程策划模式。3、平面推广模式：指提供平面设计、楼书、折页、户型单张、短信、媒体、字 幕、横幅、招贴等设计类的服务。4、全案模式：也叫全程营销策划模式，是以上模式的结合

3、。（一）全程策划提供房地产项目“一站式”服务平台房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、 环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求， 以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销 售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求 的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形 成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。从开发商拿地之初既开始既介入，在项目拿地初期，由研究人员、策划 人员组成的工作小组将通

4、过宏观分析、市场分析、土地分析等各方面专业研究， 结合开发商预期目标，通过系统的分析报告，为开发商从拿地阶段规避开发风险。 在前期可行性研究报告的基础上，结合开发商的心理预期，通过公司专家小组讨 论，确立假定的市场目标，通过市场调研、客户深度访谈、问卷调查等各项定量、 定性分析，结合开发商预期目标，对项目所在城市、区域板块、地段的历史、现 状以及未来进行调查，确立项目所在地块的定位发展方向；对区域内的竞争对于 进行深度调查，准确寻找项目的中心点。第一步：为开发商提供前期可行性研究报告从开发商拿地之初既开始既介入，在项目拿地初期，由研究人员、策划人员组成 的工作小组将通过宏观分析、市场分析、土地

5、分析等各方面专业研究，结合开发 商预期目标，通过系统的分析报告，为开发商从拿地阶段规避开发风险。第二步：提供项目市场调研报告在前期可行性研究报告的基础上，结合开发商的心理预期，通过公司专家小组讨 论，确立假定的市场目标，通过市场调研、客户深度访谈、问卷调查等各项定量、 定性分析，结合开发商预期目标，对项目所在城市、区域板块、地段的历史、现 状以及未来进行调查，确立项目所在地块的定位发展方向；对区域内的竞争对于 进行深度调查，寻找项目的最佳市场定位方向；对项目所针对的目标客户群体进 行问卷和深度访谈相结合的调查，了解客户的购房需求，准确把握客户的心里需 求，为项目的定位和规划做参考。第三步：提供

6、项目定位及案名策划报告根据市场调查的结果，对前期的市场假定进行修正，确立开发方向。并通过对当 前项目所在地竞争格局的分析，理顺项目的核心竞争优势，通过对客户群体的深 入调查，深入挖掘项目开发中存在的问题，并提出项目开发的解决之道，在此基 础上，确定项目的市场定位，目标客群定位，项目品牌定位，项目产品定位以及 项目的形象定位。然后在定位的基础上确定项目名的主推方案、案名备选方案及项目的推广方向。项目市场定位 确立项目的开发档次，所即将进入的细分市场;目标客群定位确立项目所针对的目标群体的来源、组成、特征以及需求；项目品牌定位 通过对目标客户群体的内心深层次需求的分析，通过归纳和 创意性地表述，让

7、本项目具备差异化的品牌个性，让传播更加清晰和一致，成为 整个项目传播的核心和灵魂。项目产品定位 确立项目的建筑风格和特点，呼应于购房者的心里需求，与 品牌定位的方向一致，将项目所具备的资源最大化地利用，强化项目的品牌定位， 塑造项目的品牌个性，让其更加真实和丰满，并力求达到购房者心中理想居所。项目形象定位确定产品的外在推广和包装，让购房者更加直观和便于理解。 始终保持与品牌定位的一致，强化品牌的外在形象，进一步塑造项目品牌。第四步：提供项目规划设计建议报告以定位报告为核心，根据项目地块实际情况，对项目规划理念、设计风格、小 区布局、户型配比、环境配套、智能配套设施、园艺景观、建筑小品等等方面的

8、 规划与设计提出建议。协助开发商向规划设计院提供项目规划设计任务书， 使项目的规划设计与客户的心里需求相一致，使产品的设计更具针对性。第五步：提供项目整合营销传播策划报告从传统营销的4P到4C的过程，深入挖掘项目的独特卖点，以项目品牌定位为 核心，以建立项目品牌形象为骨架的项目的三要素（异点、支点、合点）为脉络， 提供与项目推广相符的品牌策略、定位描述、公共营销、事件营销、任务营销、 共生营销、新闻策划、资料库营销、形象营销等方面的传播策划和创意成果，最 终形成对外传播的一致性。第六步：提供项目形象识别系统项目标志、标准字、标准色等、售楼部装饰要求、售楼人员服装、展示牌、项目 旗帜、指示牌、楼

9、层牌、平面广告形式、车身广告效果、户外广告效果、办公用 品、现场包装等与项目形象识别系统有关的设计内容。第七步：提供项目营销推广总纲及广告策划报告 理清项目的强效点、敏感点、机会点，理顺项目的城市线、项目线、产品线、确 定项目的营销推广总纲以及项目的广告策略思维，包括项目广告定位、媒体策略、 广告诉求重点、广告表现策略、广告口号、广告标题、报纸广告文案、宣传单文 案等。第八步：提供项目销售策划报告以及项目销售执行策划报告以前期的策划报告为指导，确定销售系统组织架构、理清销售管理流程，制定销 售价格策略、销售控制（房源控制）、实施促销价格管理、提供销售说辞、销售 承诺、销售阶段计划，确保销售的成

10、功。第九步：提供项目物业管理建议报告提供基本物业管理方案、制度、个性化物业服务、生活方式设计、社区文化设计 以及物业管理组织设计、物业管理费的建议等，力求与项目的定位相一致，打造 个性化的物业管路服务，通过有效的物业管理为项目价值增值。（二）营销策划一般在项目操盘的中途介入，为项目后期的成功销售做准备。第一步，提供 项目诊断式市场调查通过详细调查，找到项目前期滞销的原因，寻找到项 目真实的目标客户群体，明确其真实的内心需求第一步，提供项目诊断式市场调查通过详细调查，找到项目前期滞销的原因，寻找到项目真实的目标客户群体，明 确其真实的内心需求；通过对前期推广的分析，找到推广上的缺陷，为后期的定

11、位和矫正性推广做准备。第二步，提供项目卖点提炼及项目定位报告重新理顺思维，将项目的主要特点和目标客户群的需求相结合，提炼出真正符合 客户心里需求的项目核心卖点，确立项目定位，形成项目后期一致性推广的核心 和灵魂。第三步，提供项目补充性规划与建筑设计建议报告在项目大的建筑设计不能改变的情况下，在园林景观、绿化、小品、高科技手段 以及物业服务等可以适当调整的环节做文章，使项目具备与品牌形象定位相一致 的内涵，使之更加符合目标客户的心里需求。第三步，提供项目营销推广总纲及广告策划报告 在前面工作的基础上，拟定项目当前的营销推广总纲和广告执行方案。第四步，提供项目现场销售指导报告梳理前期销售中存在的漏

12、洞和不足，对销售现场的工作进行指导，为项目的旺销 做保证。（三）销售代理通过在前期对项目深入调查了解的基础上，以全程策划为基础，贯穿以策划 指导销售的思维，将中心贯穿于实战的销售之中。1、制定整个营销战略和营销方案；2、制定样板间及现场售楼部形象墙、墙体展板的设计方案；3、提供优秀的销售团队，并负责销售人员的培训及销售现场的日常管理；4、销售控制，根据销售进度，修正完善销售策略方案；5、媒体策略修订，根据广告投放反馈效果定期修正媒体发布策略；6、宣传方案制定，依据市场和项目具体情况，制定优秀、务实的宣传方案；7、销售合同的签订及办理银行按揭，完成客户的接待、洽谈、认购及合同签约 工作，同时可协

13、助办理银行按揭事宜；8、定期向客户方提交销售进度报告，并对销售情况进行分析、研讨及修正；9、协助客户的入住，协助客户方的客户服务人员，协助客户办理入住手续。）专业地产市场调查（住宅、商业、工业、休闲地产）市场调查运用科学先进的方法和严谨客观的态度，以潜在消费者的意见、观 念、习惯、偏好、行为和态度为主要调查内容，收集相关的文字和数据资料，从 而为开发公司决策部门制定有关的战略和策略提供基础性的数据和资料。专业的市场调查是任何一个项目成功的基础，我们坚信，市场是用脚走出来的。 市场调查成为项目整体定位、推广全面铺开的先头部队，为项目的成功开发提供 专业上的参考。服务内容：市场调查运用科学先进的方

14、法和严谨客观的态度，以潜在消费者的意 见、观念、习惯、偏好、行为和态度为主要调查内容，收集相关的文字和数据资 料，从而为开发公司决策部门制定有关的战略和策略提供基础性的数据和资料。 包括包括所在城市、地理位置、发展历史和板块发展阶段分析、把握项目所在板 块未来规划的发展大势，找到与本项目发展的一致点，根据项目所在地当前房地 产的发展状况，预测未来本板块的房地产表现。当前项目所在区域房地产项目的 发展历程、调查项目所在城市2-3年的商品房交易量和地块成交量，预测未来 1-2年的商品房供应量和商品房成交量，判断本项目入市时的供需环境、项目所 在城市当前购房人群来源的构成分析及发展趋势，预测未来项目的客户群体构 成、当前项目所在地在售中高档项目样本的调查、目标群体的购房偏好调查等等。（五）区域策划为大型的住宅地产和大型的商业地产提供区域策划，为城市的某个区域或城 市提供城市形象定位和规划定位。（六）商业策划从城市发展的角度研究商业地产的运营，是我们大舍公司操作商业地产项目的最 大特色。我们认为，大型的商业地产项目已不是“单个项目”的概念，而应 和城市功能、城市的商业规划布局、城市的未来发展充分结合，将城市发展理念 融入商业地产项目策划，才能立足于竞争对于难以超越的市场基础。提供商业环境调查、项目定位、商业规划设计、物业租售与