双高体系工作模式及新人培训57张幻灯片

1、双高体系工作模式及新人培训坚持标准坚持流程坚持训练做到三个坚持：双高标准工作模式1、客户来源分类老业务员关注三类人：来过主场已签单的人来过主场没签单的人没来过的人新人通知三类人：相信你的人你能影响的人能帮助你的人整理信息 再次邀约分类梳理 快速邀约（一）坚持标准2、合理安排战狼 三场排班：每日上场战狼组数由每日保费目标决定，职场经理排班向内管报备，值班战狼提前到场，佩戴执业证，着正装； 阵型不乱：开始前半小时内管进行点名，迟到者乐捐、旷工者取消资格； 物资准备：包括但不限于 A、签到表、见面礼； B、水、水果、专家座谈位、调查问卷、促成工具、保单； C、乐行卡、笔记本、刷卡座牌、电脑等。（一）

2、坚持标准3、制定保障机制 公司制定战狼利益方案和荣誉体系 公司领导进行战狼暖心工程 群狼执行感恩动作 设定战狼每个角色必讲的5-10句话，为战狼减压 做好微信群氛围营造，当日、当周、当月、当季战狼保费王、件数王，持续定时播报签单喜报、群狼拜访邀约。（一）坚持标准124567签到十大热点保单一览墙一锤定音等待区专家服务促成刷卡8科技体验9310送礼物-开心我能买，你也能买放心挖掘客户需求动心公司实力放心一对一讲解放心完善手续放心领取礼品索取转介绍/增员1、“9+1”标准环节：开心放心动心人人都有开心刷卡有礼动心好处多多动心（二）坚持流程2、辅导官固定动作（环节1-5）签到必须送礼物一览表必须介绍

3、三个人：保单最多、保额最高、客户熟悉十大热点必须问清客户需求：张姐，你对养老、子教、医疗哪方面最感兴趣？见到专家必须介绍：张姐，这是我们的XX经理，他对保险非常的精通，非常的了解。XX经理，这是我们张姐，她对XXX板块比较感兴趣，麻烦你跟他详细讲解一下。（二）坚持流程3、主促官固定动作（环节6）一是通过提问的方式来破冰（提问的方式有多种，可以年龄、可以新闻、可以热点等）二是必须在3-5句提问的时间内切入到产品（时间有限，环环相扣）三是介绍产品时先必须通过35秒的电梯时间吸引客户注意（用FABE的特点一句话讲产品）四是在促成时必须充分的使用八大工具进行促成（边写边画，边讲边促成）五是通过超过7次

4、的刷卡要求强势促成刷卡（先分后总，先得到再失去）（二）坚持流程必备动作：促成刷卡、激活乐行卡、索取转介绍/增员主要工作：全程陪同促成过程并做好笔记，从促成室出来后带客户到刷卡处， 签单的客户协助伙伴现场做无纸化投保，未签单客户则通过送保障 的机会进行再次的促成，并索取转介绍，有意向找工作的客户带到 人力岗或职场经理处进行面试。4、倍增官固定动作（环节7-10）（二）坚持流程战前三官点名，签到真实性监督帮助伙伴梳理客户签单/未签单原因督促伙伴现场列名单通知下一场要拜访的客户督促伙伴发签单分享，分享内容包括但不仅限于：客户类型和来源，怎么通知参会的，怎么促成签单的，感谢主促的帮助督促职场经理牵头召

5、开复盘会5、内管固定动作（二）坚持流程1、训练内容：产品 讲解促成 话术邀约 话术产品讲解：鑫享鸿福T型图等、*福八大工具邀约话术：来过已经签单的转介绍法来过没有签单的免交保费法没有来过的结果邀约法（三重体验）促成话术：提问销售法、签字销售法、画图销售法、价值销售法、客户销售法、心安销售法、免费销售法、生日销售法、引导销售法（三）坚持训练张姐，上次你来参加我们的体验活动还是有收获撒，我们9月份又在开展“心享鸿福为爱点赞”三重体验活动，现场体验好，好东西要和好朋友一起分享，你看你是明天上午还是下午带你的好朋友一起来了解哈，我给你们把名额预约起。到时候你的朋友觉得好就买，觉得不好就不买，觉得好也可

6、以不买，买不买没关系，一定要带她来了解一下！当然大家嫩个熟，到时候我也晓得感谢你的。来过已签单的转介绍法邀约话术示例1张姐，上次你来参加我们的体验活动还可以撒，我给你说，9月份我们公司又在搞三重体验活动了，勒回儿换的10斤的金龙鱼菜籽油一桶哟，而且这次我们公司出了个新产品，可以让你的存款实现翻番、灵活领取到终身，关键是最多可以免交9年的保费，你觉得好你就买，你觉得不好你就不买，你觉得好也可以不买，买不买没关系，你一定要去了解一下！来过没签单的免交保费法邀约话术示例2张姐，你好！我们公司在9月份特别推出了“心享鸿福为爱点赞”三重体验活动，活动现场可以免费获得15万的保障，还可以换10斤的金龙鱼菜

7、籽油！现场还可以享受专家一对一的讲解，更有机会抢到一年只需几百块就能报几百万的超级医疗保险，以及让存款实现翻番、灵活领取到终身的新产品。更可以享受免费体验10天，你看你是明天上午还是下午过来，我先给你把名额预约起。到时候你觉得好你就买，你觉得不好你就不买，你觉得好也可以不买，买不买没关系，你一定要去了解一下！没来过的结果邀约法邀约话术示例3敢讲能讲会促2、训练目的：基本熟悉建立信心足够熟练加大访量融会贯通懂得配合（三）坚持训练3、训练要求：严格严酷严厉每天必训每人必训读三遍写三遍背三遍（通关）（三）坚持训练贰新人如何培训双高平台解决你三个问题客户为什么要来？ 零压力请人客户为什么要买？ 有人帮

8、你讲保险、帮你挣钱客户为什么要现在买？ 流程设计、氛围营造、礼品设置双高助你签单、提升收入双高帮你增员、发展你的团队双高让你提升展业技能（一）做好战前减压新人双高过三关找人体验实战（二）降低参与难度第一关：找人列名单：（运营岗+辅导功能组）1.相信你的人2.你能影响的人3.能帮助你的人4.E创客、E职场的名单依葫芦画瓢（列名单、照着话术打电话、面见）新人双高过三关第一关：找人新人双高过三关找人攻略：（电话版） 张老师，我是XXX，现在我在*人寿来上班了，给你说个超级好消息，我们公司在9月份特别推出了“心享鸿福为爱点赞”三重体验活动，活动现场可以免费获得15万的保障，还可以换10斤的XXX油！现

9、场还可以享受专家一对一的讲解，有机会抢到一年只需几百块就能报几百万的超级医疗保险，以及100%保证翻番的灵活运用、领取终身的新产品。 觉得好就办，不好就不办，好也可以不办，办不办无所谓，全当一次了解。更可以享受10天免费体验期，你看你是明天上午还是下午过来，我先给你把名额预约起。第一关：找人新人双高过三关找人攻略：（面见版） 张老师，你好，现在我在*人寿来上班了好消息，专程给你说个好消息，我们公司在9月份特别推出了“心享鸿福为爱点赞”三重体验活动，活动现场可以免费获得15万的保障，还可以换10斤的XXX油！ 现场还可以享受专家一对一的讲解，有机会抢到一年只需几百块就能报几百万的超级医疗保险，以

10、及100%保证翻番的灵活运用、领取终身的新产品。 觉得好就办，不好就不办，好也可以不办，办不办无所谓，全当一次了解。更可以享受10天免费体验期，你看你是明天上午还是下午有时间，我先给你把名额预约起。第二关：体验新人双高过三关体验：（销支岗+销支功能组）1.学习流程进入角色2.体验流程感受氛围3.演练流程模拟实战第三关：实战新人双高过三关124567签到十大热点保单一览墙一锤定音等待区专家服务促成刷卡8科技体验9310送礼物-开心我能买，你也能买放心挖掘客户需求动心公司实力放心一对一讲解放心完善手续放心领取礼品索取转介绍/增员人人都有开心刷卡有礼动心好处多多动心“9+1”标准环节：开心放心动心实

11、战原则：一招鲜吃遍天第三关：实战新人双高过三关1、签到提前1天报参会客户信息给公司统一时间签到请客户出示身份证和银行卡报年龄、性别介绍辅导官（推荐人最佳）签到必须送礼物新人一句话：张姐，看嘛，今天没来错撒，这么多人来参加活动，一会要认真了解第三关：实战新人双高过三关2、保单一览墙辅导官负责讲解必须讲解的三个人： 保单最多、保额最高、客户熟悉认真听，不打岔，注意提醒客户专心新人一句话：张姐，你自己看，都是真的哟第三关：实战新人双高过三关3、十大热点辅导官负责讲解（长廊形式）导师统一讲解（集中形式）自己认真听，提醒客户认真听此处必须问清客户需求新人一句话：张姐，你看嘛，现在的XX（子教、养老、医疗

12、）确实是个问题，真要提前准备好第三关：实战新人双高过三关4、一锤定音辅导官：张姐，购买我们产品还可以获得“一锤定音”刷卡礼，刷卡20万可以送苹果10，刷卡10万可以送华为10，刷卡5万送XX礼品，刷卡2万送XX礼品，你想选哪一款？新人一句话：张姐，要不我们今天选个苹果10带回家？第三关：实战新人双高过三关5、等待区新人一句话：张姐，选*人寿就是图个放心 全程陪同客户看实力介绍适时导入保险观念话家常、说故事（资讯、案例）第三关：实战新人双高过三关6、专家服务新人一句话：张姐，XX经理的建议很周全，为了家人为了自己，你要早做打算辅导官介绍专家、新人和客户专家利用工具、资料、演示表促成刷卡服务人员各

13、区域走动协助先促成鑫享鸿福+康悦、再促成*福+康悦、百万如意行、365系列至少七次促成签单第三关：实战新人双高过三关7、促成刷卡+科技体验新人一句话：张姐，恭喜恭喜！你看，高科技真是不一样哦，又安全又快捷获得刷卡礼品感受愉快氛围体验科技*下手就拥有一切（再次促成）建议无纸化也可刷卡第三关：实战新人双高过三关8、领取礼品+索取转介绍/增员新人一句话：张姐，你看今天好划算嘛，没白来撒，你帮忙转发下链接，让你的朋友也来捡耙活。恭喜客户获得保障协助客户领取礼品真诚邀请转发活动链接带至职场面试处进行增员124567签到十大热点保单一览墙一锤定音等待区专家服务促成刷卡8科技体验9310你自己看，都是真的你

14、看嘛，现在的XX（子教、养老、医疗）确实是个问题，真要准备好选*人寿就是图个放心 XX经理的建议很周全，为了家人为了自己，你要早做打算你看，高科技真是不一样，又安全又快捷领取礼品索取转介绍/增员好划算，没白来恭喜恭喜！帮忙转发下链接看嘛，今天没来错，这么多人，一会要认真了解要不我们今天选个苹果10带回家？每个环节一句话 简单可行易操作（三）关于新人培训的建议1、发现优点，指出不足2、三严训练，听读写练3、坚持标准，坚持流程4、持续面谈，名利引导5、做好传承，扩大三官叁新产品如何接入万变不离其宗产品话术促成话术增员话术十大热点工具观念导入工具产品促成工具工具修订话术修订1、十大热点工具与时俱进辅

15、导官：2、观念导入工具及时更替主促官：*嘉保*福鑫享鸿福3、产品促成工具历久弥新*福：1、各年龄段免体检最高承保额度表2、*福投资回报表3、*福保费折扣一览表4、核保支持政策文件5、近3年赔付情况6、加费拒保7、*福与*至尊对比表8、*晨报3、产品促成工具历久弥新盛世臻享：T型图账户现行利率图合同保底2.5%条款银行近20年利率走势图2018年下半年核保政策鑫享鸿福：万变不离其宗产品话术促成话术增员话术十大热点工具观念导入工具产品促成工具工具修订话术修订1、产品话术紧跟需求这是一款能保住你家里面现金的保险这是一款能让你实现存款翻番的保险这是一款提供保障30年还免费的保险这是一款一天只需要花一块

16、钱的保险2、促成话术对症下药提问销售法签字销售法画图销售法价值销售法客户销售法心安销售法免费销售法生日销售法引导销售法针对不同类型的客户使用不同的促成话术九大促成法 1、提问式销售法要点：主动提问，如客户问问题，不予正面回答，安排工作人员记下来提问式销售法1（普通人）问：人会不会得病？问：得病花不花钱？问：你是想花自己的钱还是别人的钱？问：你知道怎么花别人的钱嘛？来，我给你讲一讲，权当做个了解。提问式销售法2（普通人）问：你会不会得病？问：你家人有没有得病的？问：你有没有吃过感冒药？问：你没有没有感冒过？恭喜你，你身体非常健康像你这样的人什么病都没有就该买鑫享鸿福，活得越久赚得越多。 来，在这

17、里签字！九大促成法 1、提问式销售法提问式销售法3（年轻人）问：你有没有存款？问：父母是干什么的，父母挣钱容易吗？问：如果你生病了需要50万？问：23岁还拖累父母，是不是大逆不道？问：一个月存几百块钱行不行？ 来，在这里签字！九大促成法 1、提问式销售法要点：上场之前先读100遍！这里签字，这里签字，这里签字！（念出来！说出来！讲出来！）问：张姐，你觉得你这辈子能赚到200万吗？问：如果能挣到200万你会不会自己全部花完？问：如果你能挣到200万会不会全部留给孩子？问：如果有一个方法能让你挣200万花200万给孩子留200万，并且每年还能给孩子提供200万的医疗保障你愿意吗？来，在这里签字（拿

18、出印泥在签字处加按大指拇印，准备好湿纸巾，客户擦手时索要银行卡、身份证。）（注意签完字，顺势刷卡完善手续)走，张姐，我们去完善手续九大促成法 2、签字销售法我们的钱放哪里？银行？股市？医院？放着？被骗了？被抢了？*福是保住你家现在的钱！保住你过去挣的钱，保住你未来挣的钱！要点：边画边讲九大促成法 3、画图销售法问：张姐，你们家最值钱的是什么东西？问：你们家房子现在值好多钱？问：当初你这房子好多钱买的？问：如果有一个价值千万的东西，你觉得要花好多钱才买得到？把那两个零去掉，喊你一年只交3万元就买到你觉得怎么样，来，我给你讲一下（开始画图，边画边讲）要点：用附加险促成主险，讲产品组合的价值（365

19、、如意随行、康悦、鑫享鸿福全部组合在一块）九大促成法 4、价值销售法千万身价保险300万现金400万医疗保险200万航空安全100万出行安全每年存3万只存10次再放12年双倍返本千万身价签字即享再放20年300万现金九大促成法 4、价值销售法话术：业务员：哎呀，交多少钱无所谓，你先看一下这1000万能够干啥子？1.让你终生拥有300万的现金2.让你每年都拥有400万的医疗3.让你拥有200万的航空意外保障4.让你拥有100万的普通意外保障5.让你每月拥有6000元块钱的补助这么好的一个保险，你每年只需要在这里存3万块钱，总共存10次，再存10年，返还本金30万，一签字就拥有700万，未来还拥有

20、300万的现金，价值1000万的保险，你1分钱没花，来，这里签字！九大促成法 4、价值销售法养老子教理财重疾意外医疗假如客户说没有那么多钱问：张姐，你选一下吧，你觉得哪一块不重要？（给一支笔给客户，让他把认为不重要的画叉）问：养老重要不重要？重要不重要？要不然把养老去掉？医疗重要不重要？出行安全重要不重要？医疗费重要不重要？客户如果说不买，怎么解决？张姐，咱们见面就是缘分，你既然不想买，你是不是认为这些都不重要，不重要这样吧，哪个不重要你划一下，划完就可以走了。客户确实没钱怎么办？没钱怎么办，没钱来保险公司挣钱，增员过来嘛让谁选择？客户选择，哪个要哪个不要，还得让他选择哪个最重要九大促成法 5、选择销售法 买保