商务谈判学试卷a5答案

1、大 学期评末分试题及标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求：商务谈判学(第二版) 使用作者：等：高等教育大学期末试题(A5) 商务谈判 课程及评分标准一、1发盘发盘是指(每小题 2 分，共 10 分。)的一方（发盘人方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。2纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。3挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。4让步让步是指谈判双方方妥协，退让己方的理想目

2、标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。5交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。二、单项选择题(每小题 2 分，共 20 分。)三、多项选择题（每小题 2 分，共 10 分。）1ABDE2ABCDE3ABCDE4 BCDE5CD1A2C3B4B5B6C7C8D9C10B四、判断改错题(每小题 2 分，共 20 分。)1。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。2。3。谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了

3、解自身的条件、情况和发展趋势。4，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。5。6，谈判科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。顺序颠倒。双方履行合约后，如果发现判。没有如实履行，那么双方还必须谈。可以通过后续行为改变印象。五、简答题(每小题 4 分，共 20 分。要点完整 3 分，简要发挥 1 分)1有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。发盘既可以是口头的，也可以是的。形式除采用大量的函电外，还可以用报价单、价目单、形式及订单等。（2）这种表示是愿供应或某种标的，并愿意根据“一定交易条件”达成交易。“一定的交易

4、条件”一般是指主要的交易条件，凡具备有主要交易条件的发盘，在有效期内被对方接受，即达成交易。如不具备有主要交易条件的发盘，即使在有效期内被对方接受也不能达成交易。（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的能生效。所以，同时发出交易条件完全相同的一个买方发盘和一个卖方发盘时，交易是不一定能成立的。2要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？答：a 要约是指希望和他人订立合同的意思表示，在具备了一定条件后是有法律效力的 b 要约邀请则是当事人希望对方向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。C 两者的区别在于：第一，要约

5、是当事人自己主动愿意订立合同的表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方提出。第二，要约必须包含合同的主要内容要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。第三，要约大多数是针对特定的人，故要约往往哪个采取和信函的方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往通过电视、报刊等媒介为传递。3商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。答：（1）理性思考（2）协调好双方利益（3）欢迎不同意见（4）避免争吵（5）正确认识谈判僵局4成功的谈判者心理状态的基本要求？答：心态：a 沉着 b 理智 c 适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到：a 饱而不贪b让而有度c 荒而不慌d 恒贵有持f 紧之有望5简

6、述让步策略和让步策略的方式。答：（1）让步是指谈判双方方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（2）让步策略的方式：坚定式的让步等额式的让步慢速递增式的让步快速递增式的让步慢速递减式的让步快速递减式让步不定式让步一步到位式让步六、论述题（共 20 分）举例论述西欧式报价与式报价的区别与应用。参考要点：（1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的（如延长支付期限、提供信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。（2）式报价。式报价的一般做法是：将格列在价格表上，以求首先引起买主的。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，最后成交的价格往往高于价格表中的价格。综上两种报价，虽说式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，