十种常见病关联销售培训胃病用药课件

1、十种常见病关联销售培训 - 胃病用药关联销售 培训目的 - 了解和掌握胃病用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里没有， 店员需推荐其他商品。 情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状是*，我们建议您可以使用*，效果不错。”举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。 标准话术 -1标准话术 -2“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。”

2、举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。” 标准话术 -3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买*功能的产品，我们有*，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例： “您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。” 标准话术 -4“您的症状是*，西药能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确能快速缓解胃部不适症状，但如果

3、能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。” 标准话术 -5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的*，服用方便，您买一盒试试吧。”举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您买一盒试试吧？” 标准话术 -6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的*和*，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？”举例：“您感到

4、胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？” 标准话术 -7“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的*，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子买一盒，对吗？” 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有， 店员需尽量尝试导购PB商品。 不要忘记关

5、联销售！ 情景模拟“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。 标准话术 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里有， 如果顾客执意要自己选的品 牌药。不要忘记关联销售！ 情景模拟“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7 标准话术 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。 不要忘记关联销售！ 情景模拟“您的症状是*，西药，比如*，能快速缓解胃部不适

6、症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。” 标准话术 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。 情景模拟标准话术“相同或类似成分的药还有*，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。 情景模拟

7、情景模式六： 顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）标准话术“您说的药在这里。” 举例：“您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。 支付能力强的表现：1、指明索取价格在20元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概 胃溃疡犯了。” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。 顾客支付能力判断 症状人群 胃反酸、烧心、溃疡 急性胃炎 胀气、消化不良 支付能力强 旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊 旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸

8、雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊 丽珠集团多潘立酮片（联采） 格美斯通胃复舒胶囊 格美斯通胃复舒胶囊、君苏胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊 潜龙复方莪术油软胶囊、潜龙藿香正气丸、潜龙健胃消食片、福州海王藿香正气片 其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶囊、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊、KINGLIGHT蛋白质粉、康维他蜂胶系列产品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力斯蜂花粉胶囊 优之元益生菌片（联采）、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊 支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；2、直接询问“我胃疼，吃什么药？” 之后对 于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个 贵了一点，有没有别的？；3、直接索取低价常规药如“雷尼替丁” 。 顾客支付能力判断 症状人群 胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良 支付能力弱 同爱维U颠茄软胶囊、康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片、爽宁复方氢氧化铝片 康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片 丽珠集团多潘立酮片（联采） 调理产品：君苏胃康灵胶囊、福州海王归脾丸、福州海王香砂六君丸 君苏胃康灵胶囊 喜羽藿香正气丸、康可达腹可安片、益群堂藿香正气丸、天晖十滴水胶丸 其他搭配产品：海王澳洲牧场大蒜精软胶囊、紫伊蛋白粉片 紫伊膳食纤维咀嚼片 注意事项1、在不能判断顾客支付能力时