销售必知人际风格类型强生泰克专业培训资料

1、销售必知人际风格类型强生泰克专业培训资料什么是人际风格类型？人际风格类型即人与人交往的四种基本行为类型分析家驱策家慈善家表现家人际风格与销售销售时运用人际风格类型的好处更容易与各种类型的客户建立起有效的工作关系你会被看作是一个值得信赖、有商量余地、方式灵活、愿意帮助客户解决问题的人你将既能使销售获得成功，又能使顾客心满意足人际风格与销售销售时运用人际风格类型的好处你将使你的销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手你会更容易地完成更多地销售任务你会认识到你有潜能去赚更多的钱人际风格与销售行为的两个方面人们发现人与人交往时，50的语言用来判断，50用来描述。奥斯古得研究发现，我们使用的词汇分

2、成两大类，形成我们不自觉问自己问题的基础。在这个关系中，那个人想控制我多少？在这个关系中，包含了多少那个人的感情因素？人际风格与销售控制指标（这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性）主动行为这一指标高的人通常被描述成：好强的 武断的 健谈的爱支配人的 不可抗拒的 强制的好打断别人的 有抱负的 自信的具有挑战精神的 直截了当的 固执己见人际风格与销售控制指标 （这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性）被动行为指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人，他们通常被描述成：安静的 依从的附和的注意倾听的 随和的易合作的平和的 温和的不肯定的优柔寡断的 谦恭的温柔的人际风格与销售情绪指标（这个指标用来

3、衡量人际交往中的情绪成分）外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外向，也可能被典型地描绘成:开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想象力丰富善交际的合群的外向的人际风格与销售情绪指标（这个指标用来衡量人际交往中的情绪成分）内向的行为这一指标的高端被描述成内向的人，也可能会被典型地描绘成：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的人际风格与销售类型网格人际风格与销售内向外向被动 主动情绪多少多少类型网格人际风格与销售内向外向被动 主动情绪多少多少经理主管警察驱策家销售人员市场人员娱乐界表现家服务人员人事管理护士慈善家会

4、计工程师编程员分析家马斯洛的需要层次 生 存安 全爱/归属感自我尊重自我实现各种类型的主要需要人际风格与销售内向外向被动 主动情绪多少多少成就结果成功取胜驱策家表现家关系协调友谊慈善家信息完美精确分析家被认同被注意被赞扬各种类型的主要惧怕人际风格与销售内向外向被动 主动情绪多少多少失败损失驱策家表现家拒绝对抗批评不和慈善家错误提供错误或不全面的信息分析家不被认同或赞扬被忽视与驱策家相关的主要行为驱策家所谈论的是：成果成就领导能力命令产量获胜控制权威性行动路线与驱策家相关的主要行为驱策家的举止是武断的独立的控制的爱寻衅的强有力的不可抗拒的与驱策家相关的主要行为驱策家想从你那里得到的是：结果表现驱

5、策家在言语或态度上会有如下表现告诉，而不是询问照我说的去做让开道由我来做我想要的是我们来继续下去人际风格与销售在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利：驱策家几乎总是知道他们想要的是什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个令人信服的理由，不然他们是不会听进去的。而且这个理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或是有更出色的表现。人际风格与销售在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利：他们的态度明确，简明扼要。他们也许被认为是武断（有些人认为是好强，而这往往是带有一种无意识的好强做法）但是他们知道他们想

6、要的是什么，也会清清楚楚地将他们表达出来。你只不过是要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。人际风格与销售争取一个驱策家表明你的建议是卓有成效的；将是合情合理的；设想处于买者的同样权利位置（虽然从不试图赋予他们过多的权利）；只给予很有限的（一个或两个）选择余地让他们去做并带头加快工作节奏摆出事实支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。人际风格与销售与表现家相关的主要行为表现家所谈论的是：地位声誉新颖形象思想社会和群体问题与表现家相关的主要行为表现家的举止是：外向的快乐的好幻想的大声的冲动的有创造力的与表现家相关的主要行为表现家想从你那里得到的是：对其行为的认可对其观点的认可人际

7、风格与销售表现家具有：难以抑制的能量开放并且愿意表达他们的想法和感情社交技巧和魅力社会组织能力人际风格与销售表现家对你提供的任何见解都表示欢迎，他们有两种常见的创造性：他们能想出新的主意，能总结旧的主意然后用一种新的方式表达出来。他们能在别人的观点基础上加以不断的发挥。人际风格与销售争取一个表现家表达你的观点陈述时表现你的热情和激动尽量运用可以看见的形象或画图说明使陈述和讨论迅速进展询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。人际风格与销售慈善家所谈论的是：人个人问题感觉支持和帮助的行为和举动团队友谊和关系关心和培育与慈善家相关的主要行为与慈善家相关的主要行为慈善家的举止是：友好的

8、 投入感情的柔和的支持的理解的轻声细语并且不冒犯他人的慈善家想从你那里得到的是：回报的友谊温暖讨论个人问题和感情的时间人际风格与销售与慈善家相关的主要行为慈善家的言行谈论你们双方对一个问题的感觉花时间建立起为稳固的工作关系更多的询问而不是告诉眼神中充满鼓励和温暖令人愉悦且乐于助人人际风格与销售争取一个慈善家从建立一种牢固的工作关系着手要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家所谈论的是：信息、数据、事实、根据、证明可靠性和准确性细节、完善第一次就要做对了人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家的举止是：慢条斯理富于逻辑的思维冷漠、保守 不喜欢错误学究式的注重细节避免目光接触人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家想从你那里得到的是：有根据的、准确的、可靠的信息。正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。人际风格与销售争取一个分析家事前要有充分的准备对你所说的话一定要有事实和数据的支持不要空谈观点和意见他要的就是实实在在的数据，你要是想让他感到可信，就得尽早将它们拿出来谈论一下得出结论的可能的思