精细化管理如何落入日常

1、精细化管理如何落入日常前 言 2015年，我们将着手建立与技术平台相匹配的精细化管理体系，围绕“通过过程管理拉动绩效”开展工作。形成总、分、支、队伍的纵向管理链条，加速金标准、CRM在续收队伍和各管理层级的普及和深化。总公司统一制定过程管理的指标、报表、标准、流程，引导各层级管理人员聚焦“队伍是否能达成日常工作量标准”做精细化管理，通过量增促质优。1、出发点：把队伍活动管起来，引导队伍按标准持续经营客户。2、发展历程：金标准正处在全面融入队伍日常工作的关键期3、下一步：金标准动作融入队伍和机构工作的每一天。2010下半年到2011年2、金标准和CRM推广2012年开发，13年11月CRM上线，

2、当前登录率过95，点击量近800；14年下半年推出金标准，15年初建立在10项指标形成管理链条。3、全面纳入日常金标准全面融入队伍日常亲访和团队活动，10项指标达标。2012年到当前2015年下半年1、亲访平台推出全系统所有机构和队伍全面运用亲访平台做日常活动管理。1. 历程回顾：金标准和CRM建立统一的指标和标准： 2015年开门红系统会上， 总公司首次提出在全国统一推出过程管理指标和标准。总公司以周为单位做日常追踪，形成总、分、支、部、组、人6层立体式的周经营日常追踪。队伍活动量：夯实队伍日常作业习惯客户积累量：让客户最大限度的获得关注管理活动量：持续收紧管理链条亲访70 团队活动10 *

3、 销售访30跨月电联100%*客户积累30 转介绍3*老客户覆盖率80%亲访抽检30团队活动抽检30*金标准清单查阅量120*2. 指标回顾：十项指标管理板块金标准管理报表_明细表筛选条件：选择时间：只有止期，起期默认为每月1号机构范围：层级的选择，但无具体哪个部和组表头解读：此报表包含了十项重点追踪综合指标，是2015年全面提升精细化管理水平的重点报表，其中部分数据项与上述报表的数据项有重复，但该报表仅针对开通crm权限的用户指标进行统计。具体的解读与介绍参考下章详细内容总公司分公司中心支中支区部组业务员工号业务员姓名客户姓名保单号记录日期服务形式服务内容客户情况记录新单促成客户持续经营客户

4、分类保单分类是否需要主管陪防客户积累是否有效客户关系失效原因备注3. 十项指标在哪里查看标准：月亲访量70 ，对应报表字段“亲访量月累计”统计口径：“亲访量当日”：指“个人亲访”、“服务行”、“联谊会”三种面见客户当天次数； “亲访量月累计”：“亲访量当日”数据月累计求和；改进方法：尚未对接短信平台的，完成对接； 对接完亲访平台，按照基本法亲访津贴考核要求，严格落实亲访量；亲访记录是所有精细化管理的基础，是决定了记与不记的根本问题，如果这个指标低，其他都无从谈起指标一：月亲访量1234. 十项指标详细解释标准：月团队活动10 ，对应报表字段“团队活动访月累计”统计口径：“团队活动访当日”：指“

5、服务行”、“联谊会”两种面见客户当天次数； “团队活动访月累计”：“团队活动访当日”数据月累计求和；改进方法：了解队伍到底做不做团队活动？队伍做了团队活动到底记录不记录？队伍对团队活动中面访的客户是不是按照正确的正确的“服务形式”分类记录的，是不是把所有的面访客户都记录成个人亲访？指标二：月团队活动（1/2）“团队活动记录”过低多数原因为，团队活动开展着没有意识记录的导致，如果引导队伍改变习惯，和“月人均亲访量”指标本身是一个相互促动，月人均亲访量指标自然就会的到提升1234. 十项指标详细解释指标二：月团队活动（2/2） 一场马拉松活动的前前后后： 中支举办一场大型的马拉松活动。从每一个环节

6、里寻找和CRM系统的切入点，带动队伍自然而然应用CRM系统。 整个中，队伍不知不觉用起来、主管管起来、机构层面推动起来，几乎就是润物细无声。12341、马拉松活动-启动会活动启动会，引导队伍从CRM系统中筛选客户马拉松开跑后，再次记录客户信息，准确客户分类、队伍对客户积累有效性的判断等一线主管对参与客户进行抽检，了解客户对本次活动的满意度，做好详细备注，跟进指导中支机构可以提取数据，对客户参加的基本情况、队伍的满意度、客户满意度、后续跟进情况进行系统性分析，对活动质量定性点评、总结下一步改进方向。3、马拉马拉松活动-会后追踪4、马拉松活动-总结2、马拉松活动-赛后信息记录案例借鉴4. 十项指标

7、详细解释标准：月销售访 30，对应报表字段“销售访月累计”统计口径：“销售访当日”：指“亲访量当日”中A类客户次数； “销售访月累计”：“销售访当日”数据月累计求和；改进方法：如果队伍对A类客户的积累没有意思，进行引导和要求。如果队伍对A类客户概念混乱，加强培训，帮助队伍理清概念。指标三：销售访“A类客户”是新单业绩的保障，队伍销售访低，是没有积累A类客户？是对A类客户认知模糊？还是有了A类客户不去经营？都是需要前后线管理者去了解、关注、跟进分析的1234. 十项指标详细解释标准：跨月保单办理量月累计 100% ：对应报表字段= “跨月保单办理量月累计”/“跨月保单量”；统计口径：“跨月保单办

8、理量当日”：当天办理的跨月保单件数；“跨月保单办理量月累计”：“跨月保单办理量当日” 数据月累计求和；“跨月保单量”：被分配跨月保单件数；改进方法：做续期主要就是做跨月，统一队伍思想，启动意愿帮助队伍养成跨月电联记录的习惯强化追踪、督导，配套正负激励指标四：跨月保单办理“跨月保单办理”是十项指标中的难点、重点，扭转队伍习惯不容易，面对负面的声音，作为管理者要坚信，你改变他的除了效率、没有负担。1234. 十项指标详细解释标准：月平均金标准动作执行 120：对应报表字段“金标准清单查阅月累计”释义：“金标准清单查阅当日”：业绩提醒、生日提醒、服务提醒、失效清单、新单促成客户清单、收费清单、新单清

9、单、理赔、领取、保全以上10个清单，日点击清单不低于6个；“金标准动作执行月累计”：“金标准动作执行当日” 数据月累计求和；改进方法：利用两会集中引导队伍对当日、次日拜访客户进行集中筛选、查询每天5分钟查看理赔、领取、保全、生日等有特殊服务需求的客户指标五：月人均金标准清单查阅量如果曾经的指标里，查询量高，这个指标能自然达成1234. 十项指标详细解释标准：月客户积累量 30 ：对应报表字段 “客户积累月累计”；统计口径：“客户积累当日”：“亲访量当日”去掉重复客户数量；“客户积累月累计”：“亲访量月积累” 去掉重复客户数量；改进思路：亲访量推上去，客户积累水到渠成指标六：客户积累月人均客户积

10、累量，指标特点非常明显，基本上算是一个赠送指标，只要月人均亲访次数达到40访以上的，都能达到金标准30的要求，亲访量推动是基础，也是关键1234. 十项指标详细解释标准：转介绍 3 ：对应报表字段“转介绍月累计”； 统计口径：“转介绍月累计”：当月新建新客户数量；改进方法：在开展各种活动中，引导队伍做好新客户记录指标七：转介绍转介绍客户量，基本也是一个赠送指标，只要有亲访记录，基本，都能达到转介绍3的要求1234. 十项指标详细解释标准：月亲访老客户覆盖率 80% ：对应报表字段=“亲访老客户月累计”/“亲访老客户月应访”； 统计口径：“亲访老客户当日”：当日亲访老客户数量；“亲访新客户当日”

11、：当日亲访新客户数量；“亲访老客户月累计”：当月累计亲访不重复的老客户数量；“亲访老客户月应访”：所有老客户数量/12，只有月初计算一次；改进方法：引导队伍核算每个人名下大概的老客户数量制定拜访计划，按月度分解，引导老客户拜访全年覆盖率达到80%指标八：亲访老客户覆盖率老客户资源放任不理，是对客户资源的严重浪费，必须统一思想、统一落实1234. 十项指标详细解释标准：亲访抽检 30% ：对应报表字段=“亲访抽检量月累计”/“亲访量月累计”； 统计口径：“亲访抽检量月累计”：亲访服务流水中被 内外勤抽检总量，包括：主管抽检量、部抽检量、中支抽检量、分公司抽检量；改进方法：对接好亲访短信抽检习惯，

12、收紧各层级管理链条重点抓住主管层级，明确制度，严格执行落地指标九：亲访抽检率亲访抽检是亲访量的一个重要管理环节，链条的松紧直接决定了未来亲访记录能否持续、长期坚持下去1234. 十项指标详细解释标准：团队活动抽检 30% ：对应报表字段=“团队活动抽检量月累计”/“团队活动月累计”； 统计口径：“团队活动抽检量月累计”：团队活动服务流水中被 内外勤抽检总量，包括：主管抽检量、部抽检量、中支抽检量、分公司抽检量；改进方法：先提升团队活动的亲访量引导各层级管理者关注团队活动客户，执行抽检动作，确定客户满意度指标十：团队活动抽检“团队活动量”和“团队活动抽检量”彼此是一个相互促动，指标被关注，才能逐

13、步成长1234. 十项指标详细解释小结：像追业务指标一样追过程管理指标，精细化管理才能真正落到实处；过程管理是为了对业绩有作用，真正的成为生产力，而不是为了指标而指标。每个机构都渴望基础管理做实后，业绩的水到渠成。我们也希望通过这10个指标的持续运转能产生这个效果4. 十项指标详细解释5. 总公司对十项指标下一步推动的思考1、重点：“访量” 和“抽检量” ：距离要求差距不大，又是精细化管理的根基，必须持续推进夯实，不能放松。2、难点：“跨月”“团队”“销售访”：三个硬骨头，是渠道下半年推动的难点。3、自然达成：“客户积累” 和“转介绍”：访量达成，指标自然达成，可以不用投入太多精力拉升4、暂缓

14、：“月人均清单查阅量”和“月均客户覆盖量”：作为引导队伍关注客户服务性指标，暂时不作为今年下半年重点提升的点，要持续关注。基础管理指标推动工作，如果不能起头并进，就要有重点的突破6. 下半年具体举措的简单介绍一套报表一张清单一项工作一个方案队伍活动管理报表解决统一评价标准问题工作任务清单和时间表解决基础管理推动落实的问题“金标准推动先锋”解决优秀队伍率先突破的问题“百日亲访送分红方案”解决推动意愿、费用及铺开面问题下阶段，总公司将以四个方面的工作为抓手，全面促进金标准改进提升。6.1 了解报表 报表是全国统一聚焦指标的最好的抓手。总公司会长期坚持以10个指标为载体的金标准作业流程的推动、夯实，分公司可以根据总公司的报表格式，向下分层级制定追踪报表。 打造“金标准推动先锋”。下半年，通过金标准在优秀业务部、组的率先突破带动全系统整体提升。前期先从一、二组分公司，每家选送的12家优秀部、组试点推行。总、分公司具体职责： 一是重点督导：分、支机构项目责任人要重点关注部组指标变化，对薄弱环节要给予具体工作指导和帮助，促进其改善； 二是典范萃取：分、支机构项目责任人要对提升较快的部组及时总结、萃取优秀经验，后续根据总公司要求定期报送 一是高频率追踪：总公司双周下发各部组指标达成情况报表，帮助机构