推销人员及组织管理课件

1、 第10章 推销人员培养推销人员的素质推销人员应具备的知识结构推销人员的能力培养推销成功的法则第一节 推销人员的素质思想素质心理素质6.1.1思想素质近代行为科学理论认为，工作效率是能力与激励的复合函数，即： 工作效率=f(能力激励)推销人员思想素质的 两个体现： 1、“三爱”能力可以通过培训和锻炼提高 激励外激励因素内激励因素（主导作用）（1）热爱企业（2）热爱推销工作（3）热爱所推销商品6.1.12、能深刻自觉认识和理解企业个性化理念，并能主动贯彻在自己推销行动之中思想素质补充说明 热爱的基础来源于深刻的认识； 由于历史和文化的关系，我国存在种种轻商偏见； 作为我国现代的推销员，无论它叫什

2、么名称或者社会对它暂时还存在什么偏见，你所从事的工作既具体又很有意义，不仅关系着一个企业的成败，也关系着我国社会主义市场经济的发展与完善。必须有很强的自信心，爱我们的国家，爱我们的企业，爱你的工作，爱你所推销的商品。只有具备推销员所必需的思想素质，才会在工作中发挥出无限的创造力。 6.1.2心理素质坚强的的意志现代推销人员要想克服困难完成推销任务，必须具备坚强的意志良好的气质人与人之间气质不同，气质本身无好坏之分，但每种气质都有积极和消极的方面，推销时要充分发挥其积极的一面避免消极的一面豁达的性格在人际交往和沟通中，成功的的关键是性格一个人的性格特征表现在他的言行及外貌和生活经历中，其形成受环

3、境和自身影响，性格缺陷可以通过自我调节加以改善案例：以暗济明 抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以

4、饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。 第二节6.2.1社会知识社会知识包括很多方面。推销人员与不同层次、不同性格、和不同需求的人广泛交往就必须广博的社会知识。现代推销人员应具备T型知识结构。所谓T型结构，就是指广博的社会知识和较深的推销专业知识。积累和扩展社会知识可以从以下几个方面进行：人际关系与公共关系方面的知识 人际交往中既应实事求是，又应具有“弹性”， 不仅是技巧和方法问题，还是一门艺术。2. 语言知识 语言基础知识，包括语言工具、语法修辞及语言技巧 塑造出自己的语言个性6.2.1社会知识3.美学知识 追求美是人类的天性，任何顾客

5、都是讲究美的，现代推销人员必须具有相应的美学知识。4心理学方面的知识 购买行为涉及着购买者的心理活动。想要商品推销有所成效，推销人员应具有一定的心理学方面的知识。5.风土人情方面的知识 推销活动总是在一定的具体地区进行的，不了解当地的风土人情，做出了与当地风俗相悖的事情，就很难成功。 除此之外，文艺、体育、社交手段等方面的知识也应尽可能多的扩展。作为推销人员，知识越广博，越有利于推销业务的开展。 6.2.2推销专业知识（一）企业知识（二）商品知识（三）顾客知识（四）市场知识（五）经济法律知识本企业历史、现状、战略方向以及竞争对手的相关情况对自己推销的商品了如指掌，掌握同类商品及互替商品的情况能

6、够快速准确动态地划分顾客并快速制定推销策略现实顾客、潜在顾客、潜在销售量、商品的市场寿命周期使自己的推销行为规范化，维护企业信誉经济利益不受损失案例：重在参与 一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 、 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？“我想方向盘可能有些松动。“

7、您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？“引擎很不错，离合器没有问题。真了不起，看来你的确是行家这时，顾客便会问他；史密斯先生，这部车子要卖多少？他总是微笑着回答：您已经试过了，一定清楚它值多少钱若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望 第三节 推销人员的能

8、力培养1、思考能力的培养2、倾听力的培养A销售员倾听的好处倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。 倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。 倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 2、倾听力的培养B销售员如何倾听？倾听的专注性要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点注意隐蔽性话语。同步性。案例：尊重顾客意见 美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论

9、产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。 因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客3、报告力的培养A销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作 B模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等

10、，提高自己报告质量，争取一次通过； C向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好D在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路；E向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。4、说服力的培养A说服前的有效准备 了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。 针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达

11、出来4、说服力的培养B说服过程的把握 在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，尝试使用6W3H法。（6W3H ：when、where、who、which、 what、why、how、how much、how long）4、说服力的培养C说服中的换位思考 销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。 销售人员从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境。4、说服力的培养D说服中的利益刺激 销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法

12、，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。 5、培训力的培养A培训的具体内容 企业文化 经营管理操作指导 案例：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你”然后他就把一些数据

13、写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 5、培训力的培养B培训的具体方法：（1）用做咨询的方式式来培训经销商 （2）一定要当经销商的和其员工的良师益友 （3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面 （4）经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益 （5）得到认可后, 再帮助其发现问题 （6）帮助经销商做有积累、有见效的事情 5、培训力的培养C培训效果 （1）一个能够得到认同的人 （2）一个能发现问题的人 （3）一个能带来新东西的人 （4）一个可值得深交的人 （5）一个不可替代的人 （6）一个能带来经营利润的人 三、推

14、销人员的能力培养六、执行力培养 1销售人员应该有清晰的销售目标 2销售员应该养成设定计划的习惯 3销售员应该养成检讨的习惯 4销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能 第四节推销成功的法则6.4一、充分而完全地为顾客着想 这是商品推销成功的最基本法则。这是世界推销经验的总 结，这不仅是一种博大的胸怀，而且是社会主义市场经济条件下，经营基本出发点的转变；不是“你怎么想”“企业怎么样”，而一切从“顾客怎么样”“顾客需要什么”出发去思维去设计。只有如此才能赢得市场。二、自信心 自信心是商品推销成功的重要法则。“最可怕的敌人是自己”，缺乏自信心是做好任何工作的障碍，对商品推销这种总是面

15、临多种多样的顾客，面临众多的“拒绝”的特定工作就更加重要案例： 跟踪拜访 甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。 例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道夫又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。 有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。 过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说： “甘道夫，我

16、知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？” “什么事”？甘道失问。 “他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？” “可以”，甘道夫回答。 说完，他便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。 时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保险。 6.4三、不断提高推销技能 技能是指运用能力，不断提高推销技能是指推销人应根据产品特色、顾客需求的变化，动态地去调整自己的推销方法，使推销工作具有活力。因此，不断提高推销技能不仅是推销人员的基本功，也是赢得顾客、赢得市场的又一重要法则。世界经商有这样的格言：“当今是成

17、熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。”四、创造推销的自我特色 创造推销的自我特色，是商品推销成功的基本法则。从现代企业的形象战略分析，也是以突出个性化为前提。没有特色就没有魅力，但任何标新立异都必须以“诚”、“信”为本。案例：客户相簿西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具-“推销相簿”。 西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿在西蒙内尔的成功史中扮演了十分