工程合同谈判与签订

1、工程合同(h tong)谈判与签约张水波(shu b) 教授天津大学管理学院工程管理系2009-11-06共七十九页张水波博士(bsh)讲稿2张水波 天津大学管理学院工程管理 教授 清华大学(qn hu d xu)国际工程研究院特聘教授 香港大学工程项目管理博士(PhD) 英国皇家建造师学会建造师（MCIOB） 中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍共七十九页张水波博士(bsh)讲稿3讲座(jingzu)目录1. 三个基本谈判问题2.

2、工程合同谈判内容3. 工程合同谈判方法4. 如何成为谈判能手共七十九页张水波(shu b)博士讲稿4为什么谈判(tnpn)？应该谈什么？应该怎样谈？1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波博士(bsh)讲稿51. 三个基本谈判(tnpn)问题我们的工作性质是什么？ 共七十九页张水波博士(bsh)讲稿61. 三个基本谈判(tnpn)问题理解“谈判”:的性质： 谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具共七十九页张水波博士(bsh)讲稿7客体(kt)主体环境业主单位监理单位EPC总承包商分包商供货商等政治社会法律经济一次性临时性复杂性影响大1. 三个基本谈判问题“谈判” 环境：

3、三位一体 共七十九页张水波(shu b)博士讲稿8业主(yzh)：项目一定要“多、快、好、省、稳” ！1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波博士(bsh)讲稿9承包商：“好的，好的，但是(dnsh)，哈哈”1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波博士(bsh)讲稿10监理：“我一定(ydng)严加管理承包商，但是，哈哈 ”1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波博士(bsh)讲稿11我们为了不同的目标(mbio)，走到一起来了：1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波(shu b)博士讲稿12谈判的目的就是为了实现各自(gz)的目标。1. 三个基本谈判问题共七十九页张水波(shu b)博士讲稿13讲

4、座(jingzu)目录1. 三个基本谈判问题2. 工程合同谈判内容3. 工程合同谈判方法4. 如何成为谈判能手共七十九页张水波博士(bsh)讲稿14要了解合同谈判的内容，我们首先(shuxin)回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿15工程合同类型：按工作(gngzu)性质特许协议设计合同运营协议咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同EPC合同分包合同供货合同共七十九页张水波(shu b)博士讲稿16 单价(dnji)合同 总价合同 成本加成 混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式共七十九页张水波博士(bsh)讲

5、稿17 理解合同(h tong)的性质：合同是权、责、利的约定合同具有法律强制执行力任何合同都是不完整合同合同是我们工作的出发点2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿18请您思考(sko)：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿19 工程合同可谈判(tnpn)的主要内容：价格类型支付方式风险分担技术标准工作范围各类担保计划安排索赔争端2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿20支付方式-合同(h tong)款怎样给？ 预付款 进度款 决算款 里程碑2.工程合同谈判内容里程碑支付案例共七十九页张水波博士(bsh)讲稿21合同中

6、对付款(f kun)一般怎样规定的？2.工程合同谈判内容建设部2003九部委局2007共七十九页张水波(shu b)博士讲稿22业主不愿意在合同加入(jir)其违约责任条款怎么办？2.工程合同谈判内容合同法第16章283条几个关于履约的特别问题：共七十九页张水波(shu b)博士讲稿23业主(yzh)不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容履约抗辩-合同法 66-68 279几个关于履约的特别问题：案例分析共七十九页张水波(shu b)博士讲稿24施工合同无效，业主是否可以(ky)拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）2.工程合同谈判内容司法解释2-3条几个关于履约的特别问题：共七十九页

7、张水波博士(bsh)讲稿25我国的工程量清单计价规范对合同(h tong)管理的影响？2.工程合同谈判内容2008清单计价规范几个关于履约的特别问题：2008新增强制性条款共七十九页张水波(shu b)博士讲稿26怎样(znyng)管理好分担的风险？ 风险识别 风险分析 风险应对 风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。共七十九页张水波(shu b)博士讲稿27谈判者在签订合同时所面临(minlng)的困境：条件不定目标定情况不定工期定范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿28“谈判”是争取签订好合同(h t

8、ong)的最佳手段！2.工程合同谈判内容共七十九页张水波博士(bsh)讲稿29讲座(jingzu)目录1. 三个基本谈判问题2. 工程合同谈判内容3. 工程合同谈判方法4. 如何成为谈判能手共七十九页张水波(shu b)博士讲稿303.工程合同谈判(tnpn)方法3.1 合同谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则共七十九页张水波博士(bsh)讲稿313.1 合同(h tong)谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。共七十九页张水波(shu b)博士讲稿323.1 合同(

9、h tong)谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。共七十九页张水波博士(bsh)讲稿333.1 合同(h tong)谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。共七十九页张水波(shu b)博士讲稿343.1 合同(h tong)谈判基本原理谈判四要素： 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件共七十九页张水波博士(bsh)讲稿353.1 工程(gngchng)谈判基本原理谈判基本理论：需求层次论代理人理论原则谈判论信息不对称这些理论对我们谈判有什么启发？共七十九页张水波博士(bsh)讲稿363

10、.1 工程(gngchng)谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+ 检核表法+关键词法事实信息问题谈判方案谈判目标实施解法协议合同设想新设想新方案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复共七十九页张水波(shu b)博士讲稿373.1 工程(gngchng)谈判基本原理这就是谈判：共七十九页张水波博士(bsh)讲稿383.工程(gngchng)合同谈判方法3.1 工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则共七十九页张水波博士(bsh)讲稿393.2 工程合同(h tong)谈判过程工程项目什么时

11、候需要谈判？探索阶段 exploration投标阶段 bidding授标阶段 Awarding执行阶段 execution每时每刻，合同谈判无处不在！共七十九页张水波博士(bsh)讲稿403.2 工程合同谈判(tnpn)过程 各阶段谈判的成果？投标意向书技术澄清书商务澄清书各类备忘录各类协议书以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。共七十九页张水波(shu b)博士讲稿413.2 工程合同谈判(tnpn)过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段共七十九页张水波博士(bsh)讲稿423.2 工程(gngchng)合同谈判过程谈判准备阶段谈判成员准备信息收集准备拟定谈判方案

12、支持条件准备Nothing is over-prepared!凡事预则立，不预则废。共七十九页张水波博士(bsh)讲稿433.2 工程合同谈判(tnpn)过程谈判成员的准备谈判小组人数谈判成员专长谈判成员素质谈判人员配合谈判组组长人选 LINK共七十九页张水波(shu b)博士讲稿443.2 工程合同(h tong)谈判过程信息收集准备掌握对方需求情况了解竞争对手情况掌握所需市场行情法律、政策、习俗了解对方人员特征“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.共七十九页张水波博士(bsh)讲稿453.2 工程合同谈判(

13、tnpn)过程拟定谈判方案制定谈判的目标确定谈判的方式编制谈判的日程共七十九页张水波博士(bsh)讲稿463.2 工程合同(h tong)谈判过程支持条件准备谈判地点选择谈判房间布置谈判设施支持共七十九页张水波(shu b)博士讲稿473.2 工程合同谈判(tnpn)过程谈判实施阶段奠定谈判基调围绕谈判主题掌控谈判进程共七十九页张水波博士(bsh)讲稿483.2 工程(gngchng)合同谈判过程及时总结会谈纪要双方有约束力签字会议纪要纳入合同确定签订合同日期谈判收尾阶段共七十九页张水波(shu b)博士讲稿493.2 工程合同(h tong)谈判过程起好航掌好舵撑好帆调好人靠好岸每一次谈判过

14、程犹如一次大海航行：共七十九页张水波(shu b)博士讲稿503.工程合同(h tong)谈判方法3.1 工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则共七十九页张水波博士(bsh)讲稿51您如何(rh)认识：“道”、“法”、“术”的关系？Truth Method Tactics3.3 工程合同谈判技巧共七十九页张水波博士(bsh)讲稿523.3 工程合同(h tong)谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。The old id

15、ea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis共七十九页张水波博士(bsh)讲稿533.3 工程合同(h tong)谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，

16、出其不意。孙子-始计第一All is fair in love and war.Confuse him if you can not convince him.Western Saying共七十九页张水波博士(bsh)讲稿543.3 工程(gngchng)合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧共七十九页张水波(shu b)博士讲稿553.3 工程合同谈判(tnpn)技巧议价和让步让步三情况让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步100万，你们准备怎么让？共七十九页张水波(shu b)博士讲稿563.3 工程(gngchng)合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟

17、不做决定时 拖延时机对我方不利时 时间充裕时 共七十九页张水波(shu b)博士讲稿573.3 工程(gngchng)合同谈判技巧法律刚性规则技巧：这是违反法律的！业主：价格包死，不能索赔！共七十九页张水波博士(bsh)讲稿583.3 工程合同谈判(tnpn)技巧刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例利用好“效率”原则示弱方法与“敲竹杠”西门子公司谈判案例共七十九页张水波博士(bsh)讲稿593.3 工程(gngchng)合同谈判技巧应用双赢原则：满足双方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思维方式-（empathy）求同存异共七十九页张水波(shu b)博士讲稿603.3 工程合同谈判(tnp

18、n)技巧学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了第二个层次，看清了，听清了第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？共七十九页张水波博士(bsh)讲稿61多听少说多问少答做好记录(jl)3.3 工程合同谈判技巧沉默是金：共七十九页张水波博士(bsh)讲稿623.3 工程合同谈判(tnpn)技巧用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。共七十九页

19、张水波博士(bsh)讲稿633.3 工程(gngchng)合同谈判技巧技巧应用：警告：技巧不能取代实力！因人因时因地共七十九页张水波博士(bsh)讲稿643.3 工程合同(h tong)谈判技巧工程谈判常用技巧清单共七十九页张水波博士(bsh)讲稿653.工程(gngchng)合同谈判方法3.1 工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则共七十九页张水波博士(bsh)讲稿66文明与修养(xiyng)实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：3.4 工程谈判隐性规则共七十

20、九页张水波(shu b)博士讲稿673.4 工程(gngchng)谈判隐性规则做好工程：没有技术实力，就没有谈判实力。共七十九页张水波(shu b)博士讲稿68注意(zh y)各地的风俗习惯：3.4 国际谈判文化问题在大陆：领导、关系、信誉共七十九页张水波(shu b)博士讲稿69讲座(jingzu)目录1. 三个基本谈判问题2. 工程合同谈判内容3. 工程合同谈判方法4. 如何成为谈判能手共七十九页张水波(shu b)博士讲稿704. 如何(rh)成为谈判能手请您思考： 谈判知识 工程知识 商务知识我们需要什么知识？“Thats too much!”共七十九页张水波(shu b)博士讲稿71谈判成功不但需要知识(zh shi)，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力4. 如何成为谈判能手共七十九页张水波(shu b)博士讲稿72谈判(tnpn)高手的硬功夫：4.