第3讲企事业单位上网服务产品销售方法

1、第5讲：企事业单位上网服务产品销售方法目的：详细介绍企业上网产品（E路通,生E通）和他们的销售的具体的方式，方法，使盟友通过对具体产品的销售的设计理解基本的销售知识和技巧，获得销售前期会员产品的实际方法。内容：1企业上网服务的意义（为什么企业要上网？企业上网服务怎样设计才可以满足需要？）2E路通和生E通的设计特色（如何满足企业，商家的网络需要，会员的长远意义，销售中的网站推广）3结合门户网站和推广产品的整合销售4各类客户细分和针对性销售，销售中的控制要点5销售技巧（产品包装，产品组合，市场细分法，定价策略，促销，售后，产品展示，小窍门）建站的业务是盟友们加盟城市中国网站后可以直接进行的一项业务

2、，建站，很容易理解就是给当地的企事业单位建设网站，提供他们的上网服务，在每个地方都有很多的企事业单位，很多也还没有自己的网站，按互联网的发展来看这个市场是很有潜力的，可以给我们的盟友带来不少的收益，但是很多人可能会觉得业务的开展不是很容易，忙了半天，别人未必要建站，或是不一定在我们这里建。其实我们的会员式的企事业单位上网服务在网络市场上是很有优势的，为什么会有这样不尽人意的销售结果呢？问题处在了销售方法上。销售要考虑几个问题，一个是客户为什么要购买产品，一个是为什么购买你的产品，一个是怎样让他购买您的产品？现在我们来一个一个的解决这些问题。以前关于销售的讲座里说过销售是针对消费者的需要来设计的

3、，那么企事业上网产品自然也是如此。企业上网是一个很抽象的概念，要想找到他们的需求，那么有两个很重要的问题，就是他们为什么要上网？怎么上网？为什么企业要上网呢？从大环境来看，现在是网络时代，中国网民人数已经达到一亿，网络也普及到了千家万户，不是大城市的奢侈品了，网络营销在中国已经进入了一个高速发展阶段。2003年网络营销市场规模是18亿元，2004年是31亿元，预计2006年可突破75亿元，这样迅猛发展的市场契机下，企业网上发展是必然的，一个如此大的消费市场是在现在的产品过剩的条件下有着绝对诱惑的金库。但是为什么现在还是只要5的企业在网络上掘金呢？这个问题就要看看我们现有的企业上网方式了。企业上

4、网可能对很多人而言就是给自己的企业建个网站，把自己的一些信息发布在网上，这样的企业上网可能占了中国现有企业网站的多数。他们或许是一些结构很复杂的网站，外表看起来也富丽堂皇，有很多综合栏目，甚至还有电子商务功能的网上购物车。但是这样的网站有很多真实的作用吗？答案是不一定的。企业建立网站，最终目的是使企业通过互联网获益。只有把网站做成企业和客户之间的有效纽带，网站才能真正发挥其作用。企业的网站应该关注于自己特定的客户群，通过多种形式和客户保持着沟通，吸引着自己的用户不断地和企业网站进行交互，从而起到加深客户关系、了解客户需求、提供优质服务、加强广告和展示效果的作用。那么企业网站如何有优势的实现这些

5、要求呢？第一、互联网络具有文字、图片、色彩、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的功能，通过它，可以让客户非常方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方式、联系地址，而且可以加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情并茂，使客户（网民）在第一时间就可以了解到企业的多方面信息，从而树立良好的企业形象。第二、客户市场及全世界每个角落，不管你需不需要，你都会发现网上的客户有可能来自世界各地。第三、提供即时商业讯息、商品目录、广告营销等内容。很多公司为了更新广告内容及商品目录，需要花很多印刷费及人力，而资料一旦放在网页上，不仅立即问世，开始发挥效用，更可随时更新、更正、省时省力，节省了大笔的人力及印刷费用

6、。第四、广告营销成本低，同其它广告媒体相比，上网的成本可说极低，比起印刷商品目录和电视广告，其费用更显微不足道，且上网之广告区域能延伸之全世界每一个角落。这样的说法未免有点大，但是现实一点说，中国众多中小企业都是需要外宣服务的，但是传统媒体高昂的广告投放费用，比如要在省外电视台作个广告，在大的报纸上刊一个企业广告都是花费不少的，而通过网站来达到同样，甚至是更好的效果的宣传确可以只要数千元。第五、降低公司售前、售后服务的营业成本，传统的售前、售后服务是职员接电话方式，可能造成人为错误，延误商机。而在网页上，可提供经过精心设计的常遇问题解答、商品注意事项及使用指南等资料，让客户能在自己的电脑上储存

7、或打印，既快速又方便。第六、能把广告营销与订购连成一体，促成购买意愿。在网上，可设计订购单，让客户选择电话购单或直接在线送回，为客户提供更快速、更直接的购买渠道。第七、可提供全天候的广告及服务而不须增加开支。网页的维护及运作由网络服务公司负责有专业设计的电脑软件24小时全自动处理来往信息、统计、存档，无须增加企业本身的营运或人事成本。第八、不与现有其它传统商业媒体冲突或重复，减少浪费。网络上的商业还可以满足那些重视隐私权，不愿亲自登门购买、年长或残疾而行动不便的客户的特殊需要，从而增加更多的商机。企业网站既然这么有优势，也是一个相对廉价的宣传方式，那么的确是很适合中小企业走出当地小市场，向外拓

8、展业务的好机会。但是开始提过一个问题，就是为什么他们要购买我们的产品？为中小企业建网站的公司现在多如牛毛，为什么要选我们呢？大家都知道网上有海量的信息，作为一个网民，需要以各种方式找到自己需要的信息。那么一个这样的企业网站，如果我们需要了解他生产的产品如家具，我们可以通过什么方法访问到这个网站呢？在我们没有具体目标厂商的条件下，我们会选择搜索（家具）这个关键词。那么这个做的很精美，豪华的网站会不会被我们看到呢？问题就出来了，网上有家具这个关键词的网站很多，这个网站可能会排在很后面，我们不会去看，即使他的产品很符合我们的要求也没有用。那么这个问题是可以解决的吗？上次的讲座已经说过，搜索，推广产品

9、和对这个网站做做网上宣传都是可以让这个网站排名靠前的，这样访问的人数会随之增长，然后更稳固了搜索的前列位置。当然了，这个网站也可以被介绍给潜在的客户，那么谁会给您推荐这个网站呢？广告是一个最常用的连接媒介，在一个有目标客户的网站作广告或是挂连接都是很好的宣传方法。通过这样的方法，网民会来到这个家具网站了，但是还是有很多问题，他们会不会很快被这个网站吸引住，找到他们需要的信息，还是看看就走了，一无所获。网站如果结构很复杂，信息很杂乱，可能关键信息会被淹没在垃圾信息的海洋种，大家第一次看城市网站的时候也会有这样的感觉，觉得很多浏览，看的眼花缭乱，也不知道什么是重点。但是门户和企业网是不一样的，门户

10、可以建立固定的用户群，而且服务方式也是持续的，但是企业网就比较强调一下子展示出关键信息了，就像卖货的要把最吸引人的产品摆在最显眼的位置一样。大家买电脑也会有这个感觉，如果把好货，畅销产品放在箱子里显然是没人会买的。整齐，清晰，到位的信息展示，对企业网站而言是很重要的。当然，要让人们相信这个网站上的信息，网站上要有这个企业的详细的联系方式，地址和一切产品和经营许可。总之，越权威越翔实的信息，越有说服力。这样，消费者也可以愿意和厂家联系来得到产品，不用太担心欺骗。这样的一个企业网站，就会比较容易开展网上的宣传和销售活动了，那么这样的网站多吗？我们都做过一些建站业务，都知道地方上的很多企业住的状况，

11、他们对网络认识很少，对网络前景只是有感觉，但是没有什么深入了解，让他们自己认识到这个金库的大门怎么开启可能不是很现实，所以，企业上网需要服务商提供全套负责的服务方案。说了半天，还是没有说到底要怎么才可以让企业享受到贴心的上网服务，现在我们可以结合我们自己的E路通来说说这个问题。E路通是一个包括模板建站，产品推广，商机订阅，人才招聘，供求发布，招商引资，二手信息的企事业单位综合信息服务。可以给当地的中小企业，乡镇政府，机关单位等各类机构提供上网服务，这一系列的服务很多都是和我们的网站结合的，而这些服务也都是一个企事业单位，无论他上不上网都需要的。一个企业需要卖产品，那么产品服务是必不可少的，我们

12、的产品库可以让找产品的人在这里搜索到需要的东西和提供商，（再以家具为例）这比在网络上找一个网站要容易的多，而且也比较快速，商机订阅呢，也是企业发展必不可少的，不断把握市场商业机会，才会找到客户和好的供应商完成自己的生产，销售活动，人才招聘更是现在很多中小企业，特别是中小城市企业遇到的大问题，人才难求，但是互联网可以提供一个跨地域，成本低廉的方法匹配人才的供求，供求和招商都是和企业经营息息相关的信息服务，这样的服务在现实中要开展都是要耗费很多人力物力还不一定有好的效果的，但是在网上，信息来源很广，加上我们联盟的本地化运作，增强了信息的真实性，使得这样的网络服务更加有含金量。而我们的模板建站，在这

13、样的信息服务的背景下，就显得很丰满了，不再是一个信息孤岛，没有支持了。即使现在模板可能不是很漂亮，速度也不是很让人满意，但是这样的联盟化的信息服务却是没有别的提供商可以做到的，而模板本身也没有太大的技术含量。开始也说过了，网站重要的还是信息的易得性，模板虽然简单，但是他对于网民迅速找到信息是很有优势得，栏目设置都很清楚，也不要盟友自己来策划网站构成（我们的模板设计看似简单，但实际上已经把很多网站经营得观念放在了模板里）。（举例，栏目设置），这样的专业化的上网服务设计其实是很适合中小企业开展网上营销的。关于机关单位，这样的会员服务还是不太贴心的，他们的需要又有点不一样了，机关单位常常会有一些文件

14、和工作需要社会各界的了解和配合，开展一些活动和召开一些会议，我们的门户网上也有和各类机关单位匹配的信息栏目，（举频道例）但是现在还没有把会员和他们都联系起来，这是以后的开发方向，但是就是在现在，通过我么的管理后台的权限设置，我们也可以自己来给会员绑定这样的信息服务功能，比如说给医院建站我们就可以给这个医院开权管理卫生健康的一些频道，他们可以在这里充分的宣传自己的医疗服务，给自己医院的医生做介绍，让大家更了解医院的工作，便于大家选择，甚至可以提供在线服务，（再举学校的例）这些服务的组合，可以让我们的会员更有吸引力，当然了，开始说过的网站本身的推广服务也是很重要的，我们可以通过会员和搜索推广产品组

15、合销售的方式来卖。有一个门户网做依托，销售的具体技巧还有很多，这个再下面会说，现在通过上面的解说，估计大家对会员系列服务对企业的作用也有了深入了解了，这样的服务，再很多地方是没有提供商可以满足的，即使有的小网站可以提供，也很难有全国的联盟的宣传能力，而他们在单独运营的条件下，所承诺的这样的大范围服务也就不是很真实了，比如说产品推广，人才，商机服务，没有全国的资源，那么和本地的媒体如报纸，电视之类也没有什么可比性了。谈到这里都是说得是会员服务对企业的作用，这里顺便提一句我们会从会员服务里得到什么呢？实际上我们的收益是更多的，会员销售实际上是现在很流行的一种销售方式，会员聚集了一群人，这样的人群都

16、是分类比较清楚的，做服装这个行业的，或是电脑行业等等，对他们可以进行针对性的会员销售，也就是以特定人群为目标选择他们需要的产品销售，这样我们可以提高信息使用的效率，无论是卖什么，有特定的客户群是极大的优势，卖电脑的都知道，如果可以针对一群发烧友销售，或是别的对电脑有特定要求的人销售产品和在广场上销售的效果是绝对不一样的，会员就是有这样的效果，而且通过我们的服务和业务关系，实际上也是一种信誉销售，或是人际销售，这样的多重优势是别的销售形式没法比的。同时，以前我们也说过会员也是我们的合作者，我们网站的内容提供方，是我们的资源，他们可以给我们宣传，推广门户和聚拢人气，所以会员的价值远远不是那一点会员

17、费可以涵盖的。前面我们解决了为什么有会员的需要？我们的优势问题。随便还提了一下会员销售的价值。现在还剩一个问题，就是怎么让他们买我们的产品？这是销售的关键所在，理论上说得通的事还要实施才会看到收益。上次的讲座也说过，销售分几个阶段，从初步接触了解，到目标客户定位，到客户细分，定价，到商谈，展示，最后是购买和售后服务。这个过程中客户有一个了解阶段，产生需要，考察产品，作出决策，达成购买或是不购买的过程。这里的每一个阶段都是我们做销售需要注意的，每一个阶段也都有很多方法和技巧来控制我们做业务的成败。现在一个一个的仔细介绍，以前也提过做销售不一定要和陌生的客户去谈生意，特别是对于网站这样比较新的产品

18、，可以用网上网下的方式先和潜在客户做初步接触，让他了解我们的产品，我们也大概知道他们的情况，可以用很多方法，比如在当地建qq群，用论坛开设网站建设这样的专板，也可以搞免费送1个月企业机关会员的体验活动，这些活动的关键在于我们要让参与者真的学会使用我们的会员服务，发挥互动的功能，而且在这样的活动中我们也可以搜集到潜在客户的信息，对他们进行分类，制定谈业务的策略。我们获得了客户信息后，就可以按他们对网站的需要和他们的消费类型来分类，考虑发展业务的先后了。我们的E路通会员服务对象是地方上的中小企业，机关单位，各级政府，医院学校等，这些大类里又有很多小类，中小企业有外宣，内宣的，有实力大的，有小的，有

19、急速扩张的，有处于衰退的，总之，每个企业都有自己的优势和劣势，而每一个企业都是需要解决问题，发挥优势的，而他们需要做的事无非是宣传产品和自身，开发市场，广获商机，在竞争中立于不败之地。我们可以结合我们自身的优势来找到最容易购买我们会员的客户，我们的联盟型区域的优势又很多，开始也说过一个是会员的一体化服务，实际上我们还可以有很多卖点，比如说联盟的外宣性广告（域告就是可以在选择好的区域来投放，让广告发布客户可以有针对性的在各地投放不一样的广告，选择广告的目标地点实现更灵活的控制自己的宣传费用，方式，效果），联盟也提供了很多虚拟产品的代理，那么也可以以低价把会员和很多推广产品捆绑销售，门户网上自有的

20、广告位，企业频道的宣传作用，对企业主自己的个人宣传，门户网本身也是一个在当地很有发展前途的事业，用我们的服务是一个长期的，会有发展的投入，只有有前途的公司才会提供持续的有生命力的服务，我们的会员也是一种社区性质的，实际上通过这样的机会，盟友也可以组织一些商业活动来促进当地的，本区域的商人的广泛来往，给他们创造更多的商业机会。说完了企业，机关单位也有很多类，也有外宣和内宣的需要如旅游局，招商局就是外宣的，教育局和工商基本上是内宣的，对信息服务的需要方面也是不一样的，比如说工商局其实就比较需要发布信息来开展工作，他们要管理当地的企业商家，常常要出台政策，搞活动，而电视台则可以通过发布广告信息来赚钱

21、，他们也需要和观众互动，给观众各种信息输出，从观众那里得到反馈，比如说xx评选。旅游，招商部门则需要把信息发布到全国范围，让更多得人了解到他们的信息，完成他们的工作任务，所以这些部门的会员销售可以捆绑上频道管理来进行。地方各级政府需要信息化来树立政府形象，开展电子政务和政府上网，需要有政绩，那么我们可以开展一些这样的活动来给他们做政绩，也开展了政府上网工程，还可以拉到宣传资源，如媒体报道，新闻追踪等，比如后台说过的乡镇上网活动，我们可以用这样的方式在乡镇设我们的信息录入点，这样的会员销售才可以让我们的网站和会员的作用得到充分的发挥，而我们得到了政府的支持后很多后续工作就会更容易开展了。再说学校

22、和医院，他们录入我们的会员可以开展电子校园和电子医院，并可以在本地宣传他们的业务，医院和学校在地方上往往是要专门的区域和专业市场的竞争的，比如说教学质量，名医数目，学校设施，医院条件，收费标准，中医院和综合医院都是有区别的（现在学生择校，就医选医院是很普遍的，实际上显示中也有一些中介机构开始为一些高端客户提供收费的择校服务，如留学机构，培训机构等，所以这也都可能是未来服务的发展方向）。要销售首先要了解我们的销售对象的日常工作，这一点是销售中的重中之重，所以要想赚大钱，先要多看多学，才能真正做到说出客户的心声，让客户觉得您不是在销售，而是以一个网络应用专家的身份帮他在网络上解决问题。从这里，我们

23、引出了一个概念，专家式营销，而不是简单的销售或是推销，现在我们的很多盟友总是觉得销售很难，好像是求着别人建站一样，其实这样的心态本身就已经错了。我们是一个地方门户运营商，有总部的远程支持，我们的企业实际上已经是一个大公司了，有着北京的技术和运营的远程部门，可以在后台随时获得支持，加上自己在本地的已有企业形象和现有人际关系和网上人际关系，虽然在项目经营之初我们没有很多网站经营知识，但是通过总部的培训，我们也可以成为互联网方面的专家，远远比地方上的企业，机关单位上的人了解互联网，互联网的应用和如何冷静的看待网络，从网上掘金而不是玩网络。有这样的背景，我们的营销决不是一种推销了，而是站在一个互联网专

24、家的地位来看待地方上网问题了。仔细分析一下我们的网站，那么多频道，那么多功能和产品，都是您可以用来调配组合来制作成各种产品组合来满足不同顾客需要的,（比如说会员域告搜索，推广满足外宣性，快速发展的中小企业拓展全国市场如特产销售商，会员本地大广告位搜索，满足内宣大企业，或是有强竞争的大企业的形象宣传和品牌宣传和实力展示如电信或是当地知名企业，会员搜索，推广频道广告满足专业市场用户，比如药店就愿意在卫生健康栏目作广告或是用这里的频道内容来介绍自己的各种药物的作用等。会员推广信息录入点或代理满足地方政府或是有信息发布需要的如广告公司，会员推广频道满足频道盈利客户如电视台，职业中心，二手市场，婚介中心

25、。这样类似的组合还有很多，其实网络销售还可以又很多捆绑方法，比如说送广告免费试用1个月，会员试用，搜索登陆效果评价，频道录入方案和目的，送个人搏客或是名人搏客，免费宣传企业家或是领导个人形象，送冠名权也就是频道冠名，还可以送企业10go（自己按网上的设计一个就好了）送广告图片，广告语设计，送名片模板，企业网站设计方案都是可以和会员分开销售，作为捆绑项目的，想要一级域名的可以和域名捆绑销售，当然了，这样的捆绑一定要把每一项的价格定好，免得不好灵活运用，产品的定价要定死，不能总是面议，但是要打折可以又很多理由，比如促销，和老板的个人交情，用于优惠换取宣传等，所以在做业务以前要给所有的服务制定一个合

26、理的价位，然后具体谈的时候拿出价格列表说话，具体到底怎么收费可以又很多办法调整，但是起点价不能低了，现在是网络市场的开始阶段，如果一个会员只要几十元，那自己的企业形象和网络行业就大打折扣了。市场上一般的建站都是15002000，可以根据地方企业的宣传公关费用来制定一个合理的价格，前期可以免费试用一个月，或是打点折，但是价格要明白，免费和打折是给了优惠，而不是这个东西不值这个价。现在我们可以以一个网络营销专家的身份来给我们的客户制定他们的上网方案了，现在我们按以前说过的五类客户的消费习惯分分客户，（1发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成

27、熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。他们一般比较愿意尝试网络产品，喜欢新事物，这样的人是可以最先作为目标客户群体来发展的，一般他们都是地方上比较活跃的网民，容易在网上熟识，可以先在网上建立良好的关系，甚至可能让他们自己来注册会员服务。先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，他们一般对网络和电子设备认识比较深入，对会员服务和网络商业机会比较重视，比较容易认可网罗发展的前景和趋势，但是考虑较理性和实际，需要全面的了解产品和服务的价值和可靠性才会作出判断，这个人群也是上网比较多的，但是对

28、投资的考虑比较谨慎，通过详细的介绍会比较容易接受，他们对提供商的考察会比较多，本地优势和联盟实力是很有利的，他们往往也比较看重发展前景，愿意为了一个长远的发展而投资。实用型：是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，这样的用户可能不是会在最早期接受网络产品的，但是对于传统业务不是网络的公司转型网络方面会感觉到公司的实力，对提升公司形象和传统业务也是有帮助的，当然，在已经有了一定的客户积累后，这些人会容易接受网络产品，特别是别人推荐的的话。和他们谈业务需要更多的展示公司

29、实力，和给出较多的服务，客观比较竞争者的优势，劣势也是很有效的。保守型：是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。这一批人往往也是接受电脑和网络很晚的人他们不愿意学习网络，满足现在的方式，只有到了地方网络发展到了一定时候可能才会接受网络，但是如果很多同行都使用了我们的额服务的情况下，他们的态度就会发生转变。而他们对操作的不了解可以成为后续服务收费的机会，当然，他们对稳定的品质要

30、求也是较高的。5。怀疑型：是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已接受或采用某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总能说出使用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多毛病来，不到万不得已，他们不会下决心购买。这样的客户群最好要是在有政府支持后开展销售，有了政府统一的活动，很多人的疑虑就会被打消了。)经过这样的分析就可以按自己网站的发展阶段和客户类型来谈业务了，这里还是要强调人去直接谈业务的重要性，而不是电话业务，甚至qq业务，这样我们就浪费了我们的本地服务商的地域优势，和个人对销售的影响作用。具体谈业务的时候我们还是要以我们的专家营销的定位来做事，而不是给人以谈成这笔业务为出发点的，我们是网络应用的专

31、业人士，那么我们可以根据客户的情况给出他们建议，而不是用网站和技术来吓人，只有知识可以让我们的形象更高大，得到别人的尊重。当然了，无论是作什么的销售，我们也要有一种不怕困难的心态，客户的情况多种多样，网络有时候也会有问题，所以实际中很多事不是我们可以全全控制的，发生了一些问题都是正常的，但是不要有太多情绪，很多时候理智的处理问题可以让风险减小，而情绪只会让问题扩大化。比如说在介绍模板的时候，我们准备的网站打不开了，这样的问题是可以解决的，比如多准备几个范例，还可以在在盟友那里要几个地址，网站速度慢可以找代理，也可以告诉客户这个问题是电信和网通这两个全国性的网络服务提供商的网络连接造成的问题，您

32、可以给他看看打开一些网通区的网站的确很慢，即使是大网站，在谈业务之前先测试后需要打开的地方有没有做好，有没有故障，网站要展示的部分要把内容做丰富，一些细节的比如主编，合作伙伴都要注意添加，让客户觉得网站的管理规范，客户关注的比如法律问题，合作介绍，他们的操作方式和收益（前面说过的8点）都要准备好文字材料，让他们可以带走看，还有我们合作的前景和我们的未来发展，都要有一些展示的文件让他们感受到我们的合作前景是很好的，现在合作是很划算的，特别是企业网站，以后还可以升级，用更好的开发方法如二次开发和个性建站来做成更好的有电子商务功能的站点，但是一定要以一个专家的地位合理的引导他们的想法，有的方案客户希

33、望做，但是不一定是合理的，比如说要求有很强的电子商务功能或是加上一个大论坛，这样对企业网站是没有什么价值的，现在实现网上订单是可以的，但是全程电子商务还没有配合条件，而在网站上加很多没用的东西，反而让目标客户找不到关键信息了，还会吸引垃圾流量。我们要可以教给我们的客户如何用网（当然这要求我们自己先知道如何用网络来营销）来销售他们的产品和服务，或是来完成他们的日常业务，告诉他们什么是要做的，什么是不要做的，什么是现在没必要做，以后要做的，否则，我们自己的思路就会被不了解网络的客户带着跑了。准备好了所需的知识，宣传，介绍资料和我们设计的解决方案，带上展示的工具（电脑或是宣传资料，介绍资料），穿上和

34、体的正式的衣服，现在我们开始讨论具体谈业务了，谈业务是要有一个和谐的氛围的，让双方都觉得舒适，愉快，这样才可以让事情尽可能的顺利。谈客户也不是一次就谈成的，我们要先通过沟通来获得对对方的更深的了解，才可以发挥我们的资源优势来给他们带来更多的利益和便利，所以我们需要询问他们的实际状况来找到他们更加可以接受的合作点和我们的网络解决方案。我们可以从企业上网的好处开始谈，让他们发表自己的看法和观点，谈论他们企业遇到的问题和他们现在的需要，我们可以讨论这样的问题，渐渐的让他们认同我们的网络观念和我们门户网站的前景，这样再谈到网上营销，就比较的顺理成章了，而且也防止了他们应为了解不足而没法沟通，我们可以在

35、聊企业上网的好处的时候就充分的给他们介绍网络的使用。当然这些都涉及到和人沟通的技巧，大家都是生意人，也有不少经验了，以后也会在专门的讲座也会涉及到这一方面。沟通的方式是多方面的，我们可以用文字的材料系统化我们的理念和网络认识，用具体的网站展示来让他了解网络的意义（门户的展示和介绍，别的企业网站的展示和介绍，客户如何在网上订单）片面的介绍可能是单调的，我们最好要结合他们的实际来说，比如说他们传统的宣传方式可能是在街上打广告，一个一个的广告牌，这样的效果在企业网上也是有的，还有详细的介绍和相关信息，我们还可以在门户网上给他看广告，也是像他的广告牌一样的效果，但是成本更低廉，还可以在专门的栏目做，在

36、外地做，这样的宣传效果自然是不一样的，还可以有动画效果，设计也可以灵活多样，常常更新。要让他理解到网站不止是一个宣传方法，而且还绑定了销售，是打开了一个更大的市场。而且也可以让更多人了解这个企业，更容易树立企业形象和品牌，还可以通过网站频道的配合文章来详细推广这个企业，而会员的作用就更多了，（重提会员服务）您可以在茫茫网海找到合适的商业机会，发布自己的供求信息，招牌人员，结交商友等。当然了，您可以先让您的朋友加入会员，然后就可以用他们的网站来说明这些功能了，还可以加入本地方的知名大企业，免费给他们会员一年的服务，然后展示他们的王站，和会员服务，以及在企业频道的展示和介绍，让别的企业觉得这些服务

37、是他们的确需要的，而且是大企业必要的。个人比较爱好上网的人可以给他介绍更多的服务，如个人会员，频道管理，互动留言等，让他更充分的感受我们的门户网站的可参与性，也会感受到加入我们的网站会员会很有发展前景，不是简单的建设了一个网站。当然了，在刚开始的时候可以叫一些朋友注册会员，或是让自己的一些网友来这里玩，让网站上有一些互动的信息，也可以在论坛炒一些比较热门的话题，让网民愿意参与跟贴，其实好的论坛还是要好斑竹的，没有有建设性的话题，有意思的言论，是没有好论坛的。网上的人很多还是比较寂寞的，一些心情分享，友情故事，家庭生活，旅游传记之类的话题是很能打动人心的，所以作为一个网站的经营者不要只看网络的表

38、面了，要真正准确的把握网民的需要才可以做好工作。这都是题外话了，还是把话题拉回到谈生意，这里要说一个注意的问题，我们谈生意的时候有一个基础问题，就是对方可能对网络知道不多，我们是要以专业来引导他。但是如果我们滔滔不觉的说可能是没有用的，对方可能不会理解，那么我们可能需要采取以一种更互动的方式来讨论这些问题，那就是我们要多听他们的理解和感受，他们怎么想的，我们在用他们可以理解的方式来和他们交流，比如说和一个电脑公司的老板谈建站，我们可以问问他现在业务怎么样啊，是不是在电脑城里竞争很激烈，大家都在这里卖电脑，用户看都不会注意看可能就直接去了招牌最大的那一家了（很可惜或许不是你的客户）那家电脑店可能

39、做的不错，但是也没有网站，我们这里网民也不少，其实您的店要是在网上也开个连锁就不一样了，您可以让这些网民在网上选购电脑配机方案，看售价和图片，还可以享受电话或网上订货和提出网上维修要求。在网站上也可以直接发表对产品的品论，使这个客户可以觉得您的公司售后比较人性，也方便，以后可以带客户。还可以在门户网上做广告，宣传自己的店，以后别人再去电脑城可能就会看到您的牌子就觉得以前在网站上看到过，就过去看了。这样说网站，和直接说网站怎么怎么样区别是很大的，别人听得懂，也会觉得建了站他可以有很多好处，不可能把店面放在更显眼的位置了，总可以在网上宣传一下自己吧，所以这样的谈法就比较贴近客户了。说的同时要随时注

40、意观察客户的反应，帮他解决他感觉到的问题，比如说有的人会觉得我们的网站模板比较简单，我们可以给他看看网上很多企业的网站，很多大公司的网站其实是比较简介的，但是实用，要给出最有用的信息。有的人可能会抱怨网速慢，那么我们可以告诉他我们是联盟的建站，（说一下电信网通问题）让他看看很多不再自己区域的大公司网站速度也不快（提供网址）然后在给他详细的介绍我们的会员服务和联盟的外宣优势。大的企业可能比较看重形象树立，那么范例要做的好一些，也要用大企业来作，最好还是他的同行，这样的大企业比较看重的是什么我们就要重点展示什么给他看，比如商机啊，人才啊还有广告，广告对于这样的公司是很重要的，我们要给他看大的显眼的

41、广告位的形象建立作用，就像在广场树了个牌子一样，让看过的人都有深刻的映象。但是成本就大不一样了。我们的优势不是说的，要让他看到实在的，比如说联盟站共享的，可以直接打开盟友的站，让他看到我们可以给他提供直接的跨区域宣传，还有域告。产品库也是可以看到的，还可以让他看看总站的各种信息库，让他搜索一下试试，当然了，其实好的宣传需要大家的配合，以前也说，联盟的发展靠大家，如果大家都把信息录入工作做扎实了，图文并茂，有联系方式之类的，看到的结果也比较可信，现在可能很多信息都是残缺不全的，让人感觉有虚假之嫌。对于单位的客户，方法又不一样了，单位的人比较习惯上班，不是做开拓性和竞争的商业，他们比较喜欢根风，如

42、果隔壁县市的单位也建了网站可能他们也会愿意建设一个，如果我们可以做的比隔壁好那就更好了。这样，我们可以给他看别的地方是怎么用网站来做日常工作的，让他们感觉自己有点落伍了，可以这样用网来做事的，这样就要稍稍多的把握他们一天到晚作甚么工作，然后结合网站频道和他介绍如何在网上开展工作了。机关的人比较容易接受网络，但是比较关心合作前景，所以可信，高质量的服务和发展前景是很重要的。我们要告诉他们我们门户网站的定位和发展，对地方经济文化生活的作用，以及对他们工作的促进，这样的前景，对他们是比较有吸引力的。所以我们要给客户介绍任何东西，都要用一些看得见摸的着的东西来说，比如说网站，他们的工作等，而不要只是给

43、出结果。很多盟友可能觉得谈得时候会说不出话来，可以先写在宣传材料上，照着一个一个的问题讲，免得遗漏。说完了，可以给他留一下材料，回去慢慢看。这种合作一般要我们拿出完整的方案，所以要做的很细，不能着急。展示了我们的产品，就可以大概知道对方有没有兴趣了，如果很感兴趣的化，很快就可以讨论价格，商量合作方案，设计网站结构了。这时候还是要体现出自己的专业水平，知道他们的网站需要有什么内容，这些内容都是怎么发挥作用的，然后确定一下合作方式。一般可能很多的情况是有兴趣，但是犹豫不决的，这样的情况就要等下次在谈了，可以先给他开通一个他的网站（试用），教他使用，让他了解，然后约好时间再结合他的了解来谈。犹豫不决

44、在他这里是有一些问题没有解决的，所以我们要想办法知道问题出在哪里，这样才好解决。但是客户是不知道问题在哪里的，我们要不断的问他们一些可能的疑虑和迷惑，然后才会化解他们的考虑。又很多可能的问题是会要考虑的，比如说我们有竞争对手，有的客户懂一些技术，要求网站复杂，有的人觉得贵了，有的人觉得网站没有用，这些问题都要结合他们自己的现有理解来解决。1，我们有竞争对手，他们一般是当地网络公司，或是当地信息港，这些对手我们应该有清楚的掌握，他们的产品质量，价格服务等，我们的系统优势是很明显的，我们可以有一系列会员服务，网站推广产品，各类广告服务，不选择我们的会员服务，您可以问问他在别的网络公司以类似的价格可

45、以拿到这样的产品吗？很多网络公司做的网站是外表比较好看，但是未必实用，也没有基于门户网站的宣传，只是一个信息孤岛而已，而信息港一般都是电信开的收费很高，建站服务不多，服务也不好，他们都是吃广告费的，借着背景，要价很高。所以在我们的门户网上作宣传效果一样，而价格也比较合理。实际上看看地方信息港就知道，内容没什么特色，不是扎实的做本土化的内容的，而我们的城市网站在这方面是有很大优势的。2网站要求复杂，这样的问题在前面也说过，网站还是要实用，一个企业网或是单位网站要可以展示他们的形象，便利他们的工作，而不是一个小门户或是娱乐网，我们的模板有产品系统，可以展示产品，有订单系统，有关于企业单位的介绍和新

46、闻栏目，关键还是在于我们的会员和门户是联系的，可以发布获取信息，还可以在网站上宣传，内宣的外宣的需要都可以满足。很多功能都是没有必要的，比如说现在要求建完善的网上购物系统，现在在这样的环境下，这样的的建设就太超前了，没有使用价值，连电话定购的系统都没有完善的条件下，怎么提供网上购物呢？我们要在客户的现有条件下结合网络来帮他们解决销售，宣传等问题，而不是简单的销售我们的网站，我们是在帮中小企业利用网络的手段走出本地，作大自己企业，而不是用网络来打扮自己。3觉得贵了，这样的问题很多，也不难解决，可以在网上找几个建站服务提供商看看，比较一下性/价比，当然，也不要把价订的太高了，一个合理的价格，加上我

47、们超值的服务才会打动客户的心，毕竟现在很多人还是对网络应用还是陌生的，不容易接受很高的价格。前面也说过了，价格要定死，不能具体商量，要是要做调整，也要以促销或是打折的形式，防止产品在感觉上贬值。其实每个人买东西都知道价格不是关键，关键是值不值这个价格，所以说专家式营销的优势就是提供他们很难获得的专家式的经营咨询服务让他们感觉到这样的会员和服务是物超所值的，其实如果您在谈生意的过程中让企业老板打开了经营的思路，对这个企业老板来说就会有很强的震撼力，在感性的角度，就会很相信您的公司和产品，而这一点正是网络产品在前期销售遇到的最大问题。4，觉得网站没有用。这还是老问题，我们在前面已经说过了网站的8大

48、作用，如果还是觉得没有意义，那么就是没有让企业老板理解透这些东西，可能还需要更进一步的解说，要更加结合他们的经营实际来说，比如说如何节约他们的宣传成本，可以问问他们每年投入什么宣传，效果怎么样？然后和网络来比较。如果是很少宣传的企业，我们可以先自己搜集一些别的客户的宣传投入，让他们看到企业一般都是要投入宣传，还要让他们看到他们宣传的效果，如果是有竞争的就更有说服力了。理解宣传我们也不能定位为广告费，招牌广告，宣传资料，宣传报道都是宣传的。所以我们可以在这些方面给他们找到办网站的优势。其实让我们的客户了解到了网站的各个方面的对他们的作用和加入我们会员的前景后，他们会去考虑一些现有的小问题，比如说南方电信区暂时的速度问题和模板美工上的不足是不是这个网站的关键。速度的确比较重要，但是问题是可以解决的，而模板的美工实际上不是关键问