销售经理具体操作实务讲义

1、销售经理具体操作实务讲义第九章销售经理职位概述课程内容概述 销售经理在销售流程中的职责. 销售经理在销售店中取得成功的因素销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督管理广汽丰田销售顾问的工作质量、能力和效率。虽然你需要兼顾许多的管理工作及财务上的责任，但本工作指南将重点指导你在人员管理、车辆销售及供需管理方面的工作。一、销售经理在销售流程中的职责二、销售经理在销售店中取得成功的因素1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。2、能保证每月和每年对所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并接受绩效评估。3、每周与售后服务经理召开例会，统筹安排新

2、车交付时间。4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。5、保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额低于销售店的指标。6、在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好。二、销售经理在销售店中取得成功的因素三、销售经理的职责1、严格执行广汽丰田的商务政策、流程，与广汽丰田销售部保持融洽、顺畅的沟通。2、根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施销售及库存计划。3、负责销售流程管理，指导销售顾问正确的开展业务。跟踪竞争对手的举措，适时向总经理汇报，并根据广州TOYOTA的要求进行反馈。4、保有客户的维

3、护及潜在客户管理，提高成交率。5、拟定销售顾问培训计划，定期实施相关培训，提升员工的业务知识与技能。6、建立销售人员的业绩档案，制定其业绩目标，提供必要的支持，并帮助他们达到每月的计划要求。7、加强相关业务知识、技能的学习与锻炼，提高业务技能与管理水平。第十章销售经理的主要工作职责课程目的 明确销售经理的众多工作职责. 就如何履行上述职责展开讨论一、主要工作职责销售经理销售团队的领导教练现场指挥员简而言之，在实践 Personal & Premium 的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友，是与你同甘共苦的战友。二、如何组织招聘征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动机的适当人选，并且激

4、发这些人前来应征。二、如何组织招聘 一般来说，在进行首次面试时，这是你和将来的销售顾问人选的第一次面对面的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相关资料，而身为面试者的你也要留给对方一个良好的印象。请记住，来参加面试的人也会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。第一印象是很重要的二、如何组织招聘保持面试的私密性指导方针让他们感到自在与其握手，请他们坐下，保持友善及微笑，询问他们，让他们说话当他们谈话时，请扮演倾听者的角色他们听起来有说服力吗？你喜欢他们吗？你认为其他的人会喜欢他们吗？要求他们告诉你为什么他们想要进入汽车产业？（如果他们是新手的话）首次面试的进行：二、如何组织招聘告诉他们关于你的销售

5、店的资讯：它的成功、它在社区的位置、它的未来；告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅读并给他们的亲友看说明取得一份新车订单所带来的成就感；请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也在面试你确认应征者目前是否有驾驶证首次面试的进行：二、如何组织招聘首次面试的进行：雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性是一样的。请不要做出轻率的决定。以免日后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同时，还要有风度地开除新员工；在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。让其他管理阶层的

6、主管也参与面试工作，以获取第二个或第三个意见。给自己一些时间以便在决定之前检视推荐资料。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗？“如果不会，为什么？”二、如何组织招聘 他是一位重视 家庭的人吗？他们是否 具有说服力？ 在上一份工作 所待的时间？他们为何离开（你也可以问他们这个问题）？他们曾经有过多少工作？他们是否可以接受公司的规定？他们愿意在周休假日工作吗？他们拥有哪些生意与社交上的交往？他们看起来是做这一份工作的人吗？他的家人对销售与假日工作的态度为何？他们喜欢上一份工作吗？他们在上一份工作的薪水为何？他们在销售上的成果如何？检查开车记录面试应提出的问题：二、如何组织招聘胜任素质面试

7、提问回答参考沟通方面你是如何让与你交谈的人始终集中注意力的？你是如何使人们记住你的名字的？是否热爱与人接触实用性你认为汽车销售是一种改善交通的方式，还是一种赚钱的途径？为什么这么说？你认为汽车销售工作应当主要是主动的还是被动的？为什么这么说？你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销？为什么这么说？是否热爱帮助别人，促成双赢竞争力方面你参加最多的一项活动是什么？你是为了取胜而参加的吗？为什么这么说？是否有企图心说服力方面你是如何说服人们按照你说的去做呢？你如何让一个生病却不想去看医生的人去看医生呢？你为什么认为汽车销售工作适合你？态度是否诚恳细节留意方面你是否曾尝试平衡一个银行帐目？给我讲

8、讲你今天到销售店里来时注意到了些什么？是否很用心二、如何组织招聘胜任素质面试提问回答参考行事态度方面的问题你是愿意接受一份有很多小额销售的工作，还是一份需要经过长时间的努力换取一笔销售的工作？为什么这么说？当你开始赚大钱时，会马上做些什么？还有谁知道你的这些想法？是否有耐心勇气方面如果有人在众人面前侮辱你，你会怎么做？如果一个朋友的一些东西是你需要的，你会向他提出要求吗？你会怎么提出要求呢？是否理直气缓自我驱动方面什么使你感到自己很重要？你能给我说明一下，佣金工资制的好处吗？是否喜爱佣金制，靠绩效赚钱渴望认同方面你喜欢听到别人告诉你他们赞同你的说法吗？你喜欢送东西给别人吗？在何种情况下，请给我

9、举例。喜欢支持他人，也获得他人的支持逻辑思维能力和情理分析能力方面请向我描述一位好的顾客是怎样的？告诉我你认为汽车销售员为取得成功必须做什么？是否足够理性，表达时条理清晰二、如何组织招聘销售潜力经验收入记录社交活动驾驶记录教育财务需求家庭状况年龄配合度人格外表应征人员分析应征人员分析应征时的分析：在面谈结束之后，将这份分析简化成一份简单的分数表是一个很好的点子，而且可以帮助你做出决定。二、如何组织招聘应征时的分析：注：合格：3分怀疑：2分不接受：1分三、提供培训与指导培训的员工不一定会永远的留在一家企业；而不培训的员工肯定会离开！三、提供培训与指导目的项目执行内容提升专业的知识与技能专业技能培

10、训提供各管理干部以及第一线员工目前工作相关技能培训常规教育培训提供员工与工作相关的培训课程，即常规教育职业生涯发展培训针对未来员工所面对的工作，做重点培训培训内容专业技能培训提供员工目前工作所需的技能与知识常规教育培训授予员工一般生活的经验与知识职业生涯发展培训提供员工未来职业生涯所需的知识三、提供培训与指导评估需要哪些技能和已具备资格提供新进人员产品培训及认证计划规划与执行全员培训计划提供产品知识、售后服务业务、保险、分期付款及各项销售技巧培训课程等安排参加广汽丰田汽车所提供的相关培训活动销售人员培训执行重点五、销售团队纪律项目内容时间务必要守时说明召开销售会议及展厅当值的时间，不允许例外。

11、仪表恰如其分的个人仪表修饰。上岗前应穿着干净整套的工作服。销售店不是更衣室。款式适宜且擦得铮亮的皮鞋。为他们提供鞋油和鞋刷。良好的个人卫生。展厅干净整齐的工作台等。只要销售店仍在营业时间内，就必须有高素质的销售人员接待客户。展车是可销售的存货。他们不是服务出租用车，也不能未经允许开出城外作私用。执行有组织的客户跟进系统。第十一章激励销售团队课程目的了解激励的含义，激励的作用运用，激励的工具，了解自己的激励风格。激励销售团队什么是激励？激励销售团队销售士气高昂激励激励顾客满意第一销量第一优先及鼓励使用正面激励优先及鼓励使用正面激励激励销售团队具备有效机制的销售团队的特征激励销售团队除了奖酬和升迁

12、之外，大致可以分为以下几项：赞美及肯定让他们觉得自己是有用的挑战及成就感授权及自由透过个人成长达到自我实现自尊及社会地位归属感与管理者及同事之间有良好的人际互动关系一致、充满斗志且有能力的领导者公平的公司政策及行政作业工作的保障激励销售团队对激励的误解激励销售团队员工的离职成本如何计算人员离职成本？以下示例可供参考：年销售额= 人均年销售额员工人数人均年销售额= 人均日销售额250天人均日销售额招聘一位员工所需天数+招聘成本+培训成本 =员工离职成本激励销售团队激励的工具1亲自向员工的杰出工作表现表示感谢，一对一地亲自致谢或书面致谢2花些时间倾听员工的心声。3对个人、部门及组织的杰出表现，提供

13、明确的回馈。4积极创造一个开放、信任及有趣的工作环境，鼓励新点子和积极的主动性。5让每一位员工了解公司的收支情形，公司的新产品和市场竞争策略，以及讨论每位员工在公司所有计划中所扮演的角色。6让员工参与决策，尤其是那些对其有影响的决定。7肯定、奖励及升迁等，都应以个人工作表现及环境为基础。8加强员工对于工作及工作环境的归属感9提供员工学习新知识及成长的机会，告诉员工在公司的目标下，管理者如何帮助其完成个人目标，建立与员工的伙伴关系10庆祝成功无论是公司、部门或个人的表现，都应挪些时间给团队，来举办士气激励大会或相关活动。激励销售团队检核自己的激励技巧身为一个管理者，你如何让你的销售人员感觉自己受到重视并且有价值感？你是否针对个别销售人员提出书面的奖励计划？你如何激励超级销售英雄？你如何向销售团队传达你的斗志？P 3-8第十二章销售团队会议课程目的了解会议的种类，会议内容。销售团队会议会议的种类及内容 日会 周会 月会销售团队会议会议的种类