顾问式销售流程SSPppt课件

1、顾问式销售流程SSP2021年3月销售方式的划分顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售方式，它来源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及明晰的实际性。它是指销售人员以专业销售技巧进展产品引见的同时，运用分析才干、综合才干、实际才干、发明才干、压服才干完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售实际的区别传统销售实际以为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价钱低地卖出产品；而顾问式销售以为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需求的产品，效力本身就是商品，效力是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问

2、三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 传统式销售顾问式销售 单赢 双赢带来的益处购买周期无需求有购买认识想要购买设定购买规范成交称心改动需求关怀并协助客户博得客户的信任加强客户的信任感探询并了解客户的真正需求发明并坚持客户的热情最终目的：双赢 自信心 需 求 购买力销售的三要素：显性需求隐性需求结论：1 满足用户的显性需求是底线。2 隐性需求是培育用户忠实度的最好武器。(吃饭的案例陈述 个人意见 小组意见 最终意见 1如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功。2我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大。3如果我们谈及任何自己产品的缺

3、点，我们将失去顾客的信任。4顾客知道他们想要什么。5在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。6顾客最关心是价格。7良好的说服力是一个销售人员最大的才能。8销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点。9如果你自己毫无激情，销售几无可能。10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。11最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。13顾客所做出的决定，绝大多数是理性的。14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司。真实一刻企业内部建立系统，协助确认并定义可以提供客户愉快的购车体验和车主阅历的时机点这些时机点随

4、后被转换成一系列公司与客户接触的“时辰(Moments)只需确认这些时辰，公司就能了解与客户接触时，客户需求什么，并采取适当的行动这些“时辰，就是“真实一刻Moment of Truth) 倒水的案例客户预期自动将阅历通知5个人假设得到所期望的 .打动称心在认识的引导下通知1个人绝望自动将阅历通知10个人以上客户期望值的管理顾客不会埋怨.他们会去别的地方!客户的期望值在那里的得到地？1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技提高、资讯多元化会教导顾客 3、本人或朋友对类似产品或效力的阅历PSPMPMP集客准 备 顾客接待 试乘试驾 报价成交 产品引见 需求分析 交 车 售后跟踪SSP销售流程SSP流

5、程全部是围绕客户称心CSCS的活动量与销售业绩成正比的提高CS，使企业继续稳定开展提高CS，是需求有本钱投入的，它是建立在企业素养和员工素养的根底上来开展的 以“顾客第一概念为本，“关键时辰为纲把握客户的理性要素，控制客户的感性要素。预备集客目 的提升来店顾客组数，确保销售方案的完成维持与顾客的关系，搜集顾客信息提升顾客称心度规范销售人员的日常任务，开展P.D.C.A.活动集客活动的执行方法PPlan制定方案，设定目的DDo销售人员进展顾客维系和集客动作CCheck由销售经理进展检查和辅导AAction不断改良，提升效率在P.D.C.A.过程中灵敏运用销售各项工具表格，搜集顾客信息并进展分析整

6、理 我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不思索失败，并且把不能够、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。由于这些都是失败者的藉口。 今后，我要察看和学习他人胜利的秘诀，当一天任务终了后，我都要有明天要比今天更好的希望。当我精疲力竭时，绝对回绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日胜利的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的廉价。当他人不再斗争之时，我的时机来了，终有一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的胜利而满足，由于这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的自信心迎向今日的太阳。只需我有一口气在，我就坚持究竟。由于我如今了解了胜

7、利的秘诀： 只需我坚持究竟，我就会胜利。 我要坚持！我一定会胜利!使命宣言 -给本人的话客户的疑虑我能信任他们吗?没有时间他们是适宜的人选?当他第一次走进展厅对周围感到陌生，他心里能否由于充溢一些不确定要素而感到不安和无助？他的不确定要素有哪些？他希望得到什么协助？接 待我能信任他们吗?他们能了解我吗? 控制区焦虑区温馨区引导客户进入我的控制区我怎样认识到顾客处在相应的阶段？我们对顾客行为的普通反响是怎样样的？留意礼节，融洽双方关系调整交流方式，有效沟通根据客户调整自我行为协助客户消除疑虑建立客户的信任感礼节 作为/迎接客人交流 正面的态度 客户接待 经销商团队对上门的客户都负有责任，我们 必

8、需以礼貌的，公平和专业的态度对待一切 的客户 表情自然放松 浅笑自然轻松 交谈或倾听时 坚持眼神交流 动作放松，有自我控制压力客户一上门，任由客户察看，并于一分钟后再前去洽谈引见如何接近客户I压力轻松冷淡客户一上门，即刻迎接并展开洽说话术客户一上门，任由客户察看、待其呼唤时再前去效力客户一上门，任由客户察看，并于一分钟后再前去洽谈引见首先招呼、任其察看、自动前去引见热情接待问候接触/开场名片运用自我引见座位安排共同话题最近好吗XX先生听说如今调至XX公司赞赏他的约请前几天他百忙中抽空光临，谢谢，今天特别来看看有没有什么需再我在给您解释的往日关系他的发型很棒他的衣服很美丽，今年最流行他的手受伤了

9、，还好吧对方本人下这么大的雨您还赶过来与生活环境有关今天天气很好/今天天气很冷与季节有关早上好 中午好 下午好与时间有关共同话题如何接近客户不同的态度 不同的习惯用语积极自动试试看有没有其他方法我可以选择另一种方式我可以控制本人的心情我可以再想想看其他表达方式我计划消极被动 我已无能为力 我就是这样的人 他太过分了 他们不会接受 我想大约也许是 或许恐怕不见得销售人员的自我管理需求分析主导型分析型社交型主导型分析型社交型主导型分析型社交型肢体语言语音语调衣着服装决策群体把门人：搜集、过滤、掌握信息的人采买人：与他接触、进展谈判的人运用人：运用这项产品或效力的人决议人：对能否购买作最后决议的人影

10、响人：公开或在幕后影响决议的人需求分析“这是专业销售流程的重心所在， 经过洽谈，我们可以了解客户的需求。探询客户的需求好的方法：利用开放式和封锁式的问题对客户进展提问。开放式：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自在发 挥的。例： 1、最近您都忙些什么？2、您都选择什么样的车子 。封锁式：答案是独一的，是有限制的， 是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。例：1、今天吃饭了吗？2、您爱我吗？ 练习：小组内 列举20个开放和封锁的提问。1、他以前开过什么车？2、他以前接触过我们的车吗？1、他预备买多少价位的车子？2、他买车只是他本人开吗？1、他觉得我们的乐骋做

11、他的家庭用车怎样样？2、他不觉得这款车的颜色特别适宜他们俩开吗？普通性问题区分性问题联接性问题提问的步骤积极式倾听展开法廓清法反复法总结法积极式倾听客户初访的25个问题1、客户的姓名？2、客户之前能否来店观赏或已去过其他品牌店？3、客户注重哪些配置？4、客户的购买预算？5、客户中意的车型？6、与客户商定下次洽谈的时间能否为一周内？7、客户的购车用途？8、运用者/决策者是谁？9、与其他厂牌竞争的情况？10、客户前次购车周期多久？11、客户在如今用车上的问题？12、与客户商谈能否超越20分钟？13、客户对意向车型的看法？14、客户还有哪些疑虑？15、客户的购车缘由？16、客户来展厅即直奔他所想买的

12、车?17、能否有谈到新车颜色的选择？18、能否有谈到车价及配件问题？19、与客户的话题能否导入付款方式？20、能否谈及售后效力及手续?21、有掌握客户公司称号、地址与任务内容？22、能否了解客户家庭成员情况？23、客户的穿着/配件？24、大致能掌握客户的兴趣与性格？25、可以与客户谈些车辆外的话题？目 的经由客户体验，满足客户的购车需求，放大客户拥有的觉得。 销售顾问的义务1、自动约请客户参与试乘试驾；2、在试驾之前完成一切的车辆平安、功能、5S检查；3、针对客户的需求，在客户试驾之前示范车辆的功能；4、客户试驾过程中，了解客户的称心度；5、抑制异议，尝试签约；6、过程中显示效力认识及态度。销

13、售主管的职责1、查阅客户记录，了解客户对试乘试驾的意见；2、确保销售顾问能按照试乘试驾的流程进展。试乘试驾关键的行为试车前1、自动邀约客户试车；2、消除客户试车的疑虑；3、提供客户不同的道路/时间选择；4、完成一切的车辆平安、功能、5 S检查。 试车中1、试驾中把握客户喜好,进展现范与讲解；2、客户试驾时，留意提示并了解其对车的称心度；3、强调车辆带给客户实践生活上的利益。 试车后1、试驾后请客户填写意见表；2、对于客户的异议进展讲解；3、假设客户称心，提出邀约成交的恳求。要求承诺检查并满足客户需求，邀约订单。常见的错误行为：没有进展试乘试驾的概述；没有留意平安的提示；过程中没有适时的赞誉。话

14、术演示试乘试驾试驾邀约销售顾问：“先生，刚刚我为您做了一个车辆的引见，光听我说您觉得不到这辆车的种种优点，车只需在动态的时候才干表现出他的价值，静态只能看到外表，假设您有兴趣的话，我可以为您安排试乘试驾，让您亲身感受一下，您看可以吗。解 释：要自动去邀约客户进展试乘试驾，让客户可以亲身体验驾乘的觉得，以此验证产品引见中提到的产品卖点。1、普通情况下客户会有四种反映：A 、客户接受邀约B 、客户情愿接受邀约，但是没带驾照C 、客户情愿接受邀约，但是要改天带家人一同前来D 、客户不接受邀约四种反映的不同应对方法：A 、销售顾问：“谢谢您，这个试乘试驾过程将先由我来开车，让您好好体验乘坐我们这辆某某

15、车型的温馨性，然后再让您来驾驶，体验驾驶的操控性能和动力性能，终了后再费事您帮我们填一份反响表，您觉得这样的安排还可以吗。解 释：先赞赏客户，然后将试乘试驾的流程为客户做一个概述。B 、销售顾问：“那没关系，我们可以再约时间来进展试乘试驾，您看是明天下午或者后天下午方便呢。解 释：其实这个时候是再次邀约回访的最正确时机，事先确定下次见面的时间，并且让客户做出承诺，尽量给客户进展封锁式的选择。C 、销售顾问：“先生，您真是非常的关爱家人，确实我们购买一辆车也需求家人的喜欢。非常欢迎您的家人到时一同前来，我会为他们预备些小礼物，您看是周六还是周日一同来呢。解 释：这个时候是赞誉客户的最正确时机，表

16、示出对客户家人热烈的欢迎，并且事先确定好下次见面的时间，尽量给客户做封锁式选择，让客户做出承诺。D 、销售顾问：“那没关系，先生，您能不能通知我，您还存在什么疑问或者是对我的效力有什么不称心的吗? 假设有的话，您可以通知我，我会尽量为您解答或者改良我的效力。解 释：客户提出了抗拒，我们必需求及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处置在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。能够出现的另外三种情况A 、客户初次自行进店，直接要求试乘试驾或是直接要求试乘试驾多种车型B 、客户来电讯问参与试乘试驾有什么要求C 、客户来电讯问有哪些车型可供试乘试驾三种反映的不同应对方法：A 、销售顾问：“先生，天气挺热的您老远过来

17、也累了吧，先到休憩区去坐会，我请您喝杯饮料，我们先聊聊，等您休憩好了我再来为您安排试乘试驾。解 释：先将客户引入温馨区，在应付后进展需求分析，假设客户的购买等级和购买周期都到达要求，可以进展试驾，假设达不到要求，可以另约时间。或者是在应付后进展需求分析，再选择一款最适宜客户需求的车让客户进展试驾。突出一个“请字。B 、销售顾问：“先生，赞赏您的来电，我们店对试乘试驾有些小小的要求：，您看行吗？这样吧，把您的联络通知我，我们事先约个您方便的时间，我为您提早安排好试乘试驾车辆。解 释：在回答客户的讯问后，自动约请客户前来试乘试驾，并留下客户联络方式，以方便日后进展回访。C 、销售顾问：“先生，赞赏

18、您的来电，我们店里有很多种车型足以满足不同客户的需求，如今我还不知道您对车辆有哪些要求，这样吧，把您的联络通知我，我们约个您方便的时间，欢迎您来到我们店里，在了解您的需求后我安排一辆最适宜您的车辆让您体验驾乘的觉得，您看可以吗。解 释：告知客户我们的试驾车型很丰富，足以满足不同客户的需求，留下客户的联络方式，请客户来展厅强调我们会引荐一款最适宜他的车让客户体验脑力激荡他们实践任务中,对试驾有无其他的情况?对上述问题或是实践任务中有无好的话术.试乘试驾前的预备 试乘试驾的道路要根据每款车不同的性能特点进展预先的规划，让不同车型的技术特点都能得到充分的展现，尽量防止暴露缺陷。责任人是谁？销售顾问：

19、“先生，为了保证试乘试驾过程的平安，我们有些小小的平安规定：，在试乘试驾开场前，我先大约将试驾道路通知他，在他体验驾乘时我还会提早给他一些道路的提示，您看可以吗？假设您没什么异议的话，请把您的驾照给我，复印后请您在试乘试驾承诺书签字，同时费事您在试驾终了后给我们填写份反响单，谢谢您对我任务的支持。解 释：在试乘试驾前一定要给客户做好预防和试驾流程的概述，并且获得客户的承诺，目的是为了防止客户提出抗拒，最后要记得赞赏客户的配合。销售顾问：“先生，您请坐进车内，我来帮您调整座椅，平安带也系好了，您看这样还温馨吗？接下来将由我先驾驶，您留意觉得乘坐的温馨性。解 释：在开场前再次提示客户留意平安，将客

20、户的留意力转移到体验乘坐的温馨性。客户试乘 销售顾问：“先生，如今我把音响翻开，您留意听听，这可国际著名的高级音响：日本歌乐的音响。您如今可以拨打我的手机，看看音响会不会遭到电子干扰。是不是没有任何电流干扰的杂声，这样的高级音响您觉得好吗？谢谢您的认可！解 释：还有座椅等等产品优点，在试乘的过程中要留意在我们产品的优势点上寻求客户的认同，在短暂的试乘时间里将客户的留意力坚持在感受我们提示的那些优点上。在得到客户的认同后要记得赞赏客户。换 手销售顾问：“先生，您稍等，我来帮您翻开车门。您觉得驾驶座和方向盘的位置都还可以吗？我来帮您调整，如今您觉得坐姿温馨了吗？我们的驾驶座和方向盘都是多向调理的，

21、能满足您和家人不同的需求。您以为这样的设置还挺人性化的吧？谢谢您的认可！解 释：抓住适当的时机去寻求客户的认同，越多的正面认同很重要客户试驾销售顾问：“先生，接下来我们的试驾道路是：，一会我会提示的，您看可以吗？谢谢您的配合。解 释：在客户试驾开场前再次重申道路，让客户可以遵守，在得到客户的承诺后赞赏客户，人都喜欢戴高帽。 销售顾问：“先生，您这车开得挺不错的，大多数客户在试驾的时候由于不熟习车辆性能都显得有些陌生，您开着这车就像本人家的一样解 释：赞誉客户很重要。在试驾过程中客户能够会提出发动机噪音大等等的抗拒。销售顾问：“先生，您这个问题提得蛮好的，看得出您对汽车了解的不少。您看看法拉利这些好车它们的发动机声音也