湖北联通行业应用推广交流材料V2

1、集团(jtun)客户事业部2011年11月湖北联通行业应用推广交流(jioli)材料聚焦基层 形式多样 努力提升一线支撑能力共十九页前言(qin yn)当前，行业应用市场很大，需求众多，但我们在面对商机时捕获机会的能力却达不到市场拓展的要求，究其原因，除去企业品牌、资金、服务(fw)等原因以外，市州、区县行业应用支撑人员的能力跟不上一线销售的需要是一个重要原因。如何提升基层支撑人员的行业应用业务素质，快速响应基层业务需求，是省级集团客户事业部必须面对的问题。近两年来，湖北联通在提升基层人员行业应用支撑能力，加快业务响应方面作了一些探索，在这里和各位领导、专家一起分享。共十九页共享平台技能竞赛标

2、准模板发行报纸便捷沟通主要(zhyo)做法共十九页技能(jnng)竞赛（一）目的为推进全省集团客户行业应用推广工作不断深入，提升全省集团客户战线人员的行业应用营销水平，通过比赛演提高支撑队伍方案集成和现场应变能力，通过集中讲解分享案例方案促进全练省行业应用经验交流方式比赛分为笔试和面试讲解两部分。笔试部分：根据全省实际案例，模拟优化客户需求，编制4道考题。各代表队通过抽签方式抽取1道考题作答。参赛人员根据模拟案例制定解决方案，解决方案包括技术方案、商务方案、终端解决方案、实施方案、项目效益分析、通信保障等部分。面试讲解部分：向评委陈述解决方案，重点讲述需求分析、产品适配、效益测算。在讲解过程中

3、，需要进行业务演示，演示较好的代表队可酌情加分。每个市州分公司参赛人员数量为2至3人。笔试为无纸应答，请参赛人员自带电脑(dinno)和演示手机终端。评委竞赛评委由省分集团客户事业部、集团客户响应中心和产品创新部选派人员担任，请省分集团客户响应中心和产品创新部各安排1名人员参加。 共十九页技能(jnng)竞赛（二）试题（案例）某水产养殖加工企业是一家集养殖、加工、贸易、物流、科研为一体的农业产业化龙头企业。主要产品有冷冻分割系列、冷冻调理系列、风味保健食品系列、特色小水产系列等。公司建有450亩的水产工业园，在全省和国内主要城市设有经营部，公司现有员工2000余人，其中销售人员400余名。公司

4、拥有100多个水产品养殖水库和一座2万吨冷库，冷冻水产品都通过冷冻物流车辆运往各地经销网点。请根据该客户的行业特点，提炼客户需求(xqi)，制定生产管理和营销管理的行业信息化解决方案，并提出相应商务方案。共十九页技能(jnng)竞赛（三）评分(png fn)规则评分项目分值评分标准评分技术方案可行性30组网/示意图10分，产品功能10分，方案描述/特点10分优秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下商务方案可行性30商务效益20分，社会效益10分优秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下方案完整性20是否根据要求的格式及内容完成方案：格式5分

5、；内容15分，每缺一项扣5分优秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下方案可实施性20实施计划，通讯保障各10分优秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下满分100评分项目分值评分标准评分讲解的内容40讲解内容完整，描述准确清晰优秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下产品演示40产品演示的终端及软件齐备，功能介绍清楚易懂优秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下台风/感染力20讲解生动，针对性强 优秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下满分100共十九页技能(j

6、nng)竞赛（四）共十九页技能(jnng)竞赛（五）共十九页针对十大行业，制定了标准的行业解决方案模板，为集团客户(k h)支撑工作提供了有力的工具。 制定(zhdng)解决方案模板、2010年工作总结（队设）政府制造教育商贸证保公共事业交通物流餐饮酒店公安银行共十九页发行(fhng)报纸（一）共十九页发行(fhng)报纸（二）共十九页发行(fhng)报纸（三）共十九页便捷(binji)沟通按照产品建立QQ群一卡通、车务通、位信通、移动办公、视频监控等12个产品建立便捷沟通QQ群。 吸收厂家人员参加各产品SI厂商的资深技术经理、商务经理指定(zhdng)一名联通支撑主管担任版主共十九页便捷(b

7、inji)沟通共十九页共享平台(pngti)充分利用总部行业应用交流(jioli)共享平台全省上传案例近70余个，全省下载次数突破500余次共十九页16行业应用推广(tugung)的效果截止10月份，以5+2工程为主线，聚焦重点，规模推广，行业应用发展实现三大突破：多项行业应用形成万户规模突破，新增行业应用用户突破33万户，带动增收突破3000万元。行业应用促进(cjn)业务发展效益显著：带动集团增收占比近27%；显著增加客户粘性，客户离网周期延长1年以上；推动集团业务结构进一步优化，有效促进了集团经营转型。发展行业用户近33.8万户，其中：监测监控7.8万户，智能卡5.6万户，移动办公5.6

8、万户。“5+2”指标考核全国排名前列，带动业务收入1500万元。通过销售管家、监测监控、移动执法、一卡通等成熟应用，带动黄石劲酒、警务通、十堰旅馆业监控、升升公寓等行业项目近40多个，年内可创收2200万元。通过监测监控、一卡通、远程抄表、车辆定位等成熟应用，带动整体转网集团客户3242家。通过VPDN、车辆定位、移动执法、手机支付等成熟应用，带动移动业务发展7万多户，其中3G近2万户。集团出账用户ARPU值提升1.82元（达到57.69元）；维系提升重大客户105家，核心客户保有率提升3.5个百分点（达到100%）。5+2用户发展拉动项目发展带动整体转网促进3G发展提高经营质量共十九页结束语

9、面对雨后春笋般的行业应用需求，仅仅依靠省级集团单位的力量是远远不够的，需要发挥基层作用，尤其是区县一线人员的作用，才有可能在规模化发展行业应用市场的竞争中取得领先优势。湖北联通集团客户事业部帮助基层支撑人员对主要推广的行业应用作到四会：会挖掘客户的需求点；会讲述产品差异化功能；会核算(h sun)产品成本；会现场演示。这是一个需要持续去作的课题，在这方面，我们刚刚开了一个头，也是小学生。不到之处，请各位领导、专家批评指正！共十九页18湖北欢迎您！共十九页内容摘要集团客户事业部。笔试部分：根据全省实际案例，模拟优化客户需求，编制4道考题。面试讲解部分：向评委陈述解决方案，重点讲述需求分析、产品适配、效益测算。在讲解过程中，需要进行业务演示，演示较好的代表队可酌情加分。某水产养殖加工企业是一家集养殖、加工、贸易、物流、科研为一体的农业产业化龙头企业。主要产品有冷冻分割系列、冷冻调理系列、风味