新人代理人资格考试培训详解

1、前 言 新人代理人资格考试培训是新人育成体系中的第一个环节，也是基础环节，关系到了新人的顺利上岗。只有提高了新人代理人资格考试通过率，我们的团队才能(cinng)更快地壮大、更好地发展。 为了帮助广大业务伙伴迅速掌握保险代理从业人员应当具备的保险基础知识、顺利通过考试，分公司培训部对代理人考试培训教材知识要点进行讲解，目的是帮助学员抓住重点进行复习，这样不仅节约了学习时间而且提高了学习效率，所以对有些非重点知识进行了省略。 希望我们能帮助您顺利通过考试！共三十六页第一章 风险(fngxin)与风险(fngxin)管理1.风险是指（损失发生的不确定性）。2.风险构成三要素：（风险因素、风险事故、

2、损失）。3.根据风险因素的性质不同，可将其分为 有形风险因素-也称“实质(shzh)风险因素” 无形风险因素 道德风险因素-存在主观故意、心存不轨。如骗保、纵火 心理风险因素-不注意、心存侥幸。如乱扔烟头，引起火灾4.（风险因素）是风险事故发生的潜在原因、是造成损失的（间接）原因，（风险事故）是造成损失的（直接的或外在的）原因，是损失的媒介物。5.损失在保险中仅指经济损失。像精神损失、折旧和馈赠一般不视为损失。 通常将损失分为：实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。 6.风险因素引发风险事故，而风险事故导致损失。共三十六页8.依据风险产生的社会环境分类: 静态风险（在社会经济正常的情况下

3、，由于自然力的不规则变化或人们的 过失行为所致的损失或损害等）的风险。 动态风险（由于社会经济、政治、技术以及组织等方面发生变动所致损失或损害的风险）。9.依据产生风险的行为分类: 基本风险:非个人行为引起(ynq)的风险.如地震、海啸、经济衰退 特定风险:个人行为引起的风险.火灾、盗窃7.依据风险(fngxin)性质分类：风险纯粹风险（只有损失机会而无获利可能的风险）投机风险（既有损失机会又有获利可能的风险）共三十六页11. 风险管理的对象是（风险），风险管理的主体是（个人、家庭(jitng)、组织）。 12.（风险识别）是风险管理的第一步，主要包括(boku)（感知风险和分析风险）。13.

4、（选择最佳风险管理技术）是风险管理中最为重要的环节。控制型 财务型 避免预防 抑制（在损失发生时或损失发生之后采取的降低损失的措施）， 如自动喷淋、火灾报警器）自留 转移 保险型非保险型 （风险单位）是指发生一次风险事故可能造成的损失的范围共三十六页第二章 保险(boxin)概述定义：从保险法的角度讲：保险是一种商业行为。从法律角度看：保险是一种合同行为。从风险管理角度看：保险是一种风险管理方法,风险(fngxin)转移的机制。从经济角度看：保险是一种有效的财务安排。共三十六页1.（可保风险(fngxin)）是指符合保险人承保条件的特定风险(fngxin)； 风险应当是纯粹风险。 损失的发生具

5、有分散性：风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失。2.保险费率的厘定一定要遵循以下(yxi)几个原则（公平性）原则 保险人（收取的保险费应与其承担的保险责任是对等的） 投保人交纳的保险费应与其保险标的的风险状况相适应 （合理性）原则：保险人不能为获得非正常经营性利润而制定高费率。 （适度性）原则：不能制定过低的费率。 3.保险法“保险公司应当根据（保证偿付能力）的原则，提取各项责任准备金。4.（总准备金）或称“（自由准备金）”，是用于满足风险损失超过损失期望以上 部分的责任准备金，是从保险公司的（营业盈余）中提取的。共三十六页5. 保险(boxin)的商品性:6. （共同保险），是由几个（保险

6、人）联合直接承保同一保险标的、同一风险、同一保险利益的保险。7. （重复保险），是（投保人）以同一保险标的、同一保险利益、同一保险事故分别与两个或两个以上保险人订立(dngl)保险合同的一种保险直接表现为个别保险人和个别投保人之间的交换关系间接表现为全部保险人和全部投保人之间的交换关系 （保险保障） （资金融通） （社会管理）8.保险的功能原因:数量滞差和时间滞差 原则:保证赔偿或给付共三十六页8.（中国）是最早发明风险分散这一保险基本原理的国家(guji)。9. 在各类保险中，起源最早、历史最长者当数（海上保险）。10.现代海上保险发源于（意大利），形成于（英国）。11.（哈雷）编制了世界上

7、第一张（生命表）。 广东保险公司(bo xin n s)（近代中国出现的第一家保险公司） 张宝顺行（华人经营保险的最早记载） 上海华商义和公司保险行（中国近代民族保险业正式诞生）12.13.（保险密度）反映的是一个国家保险的（普及程度）和保险业的发展水平。 （保险深度）是反映一个国家保险业（在其国民经济中的地位）的一个重要指标。共三十六页第 三 章 保险合同1.射幸合同：是指合同当事人（保险人）并不必然履行给付义务。2.财产保险合同按照合同的性质分为：（定值保险合同与不定值保险合同）。3.定值保险合同包括：农作物保险、货物运输保险、船舶保险以及字画、古玩(gwn)等为保险标的的财产保险合同。4

8、.不足额保险合同：是指（保险金额小于保险事故发生时保险标的的实际价值）的保险合同。 不足额保险合同按照（保险金额与保险价值的比例）承担赔偿责任。5.再保险合同直接保障的对象是（原保险合同的保险人）。6.保险合同的主体包括当事人与关系人；当事人包括（保险人与投保人）；关系人包括（被保险人与受益人）。 共三十六页7.（保险利益）是保险合同的（客体）。8.保险合同的订立通常是由（投保人）提出要约，即（投保人填写投保单）。9.（保险单）是保险合同的正式书面凭证。（暂保单）是保险人签发正式保险单之前发出的（临时凭证），其法律（效力与正式保险单完全相同）。10.中国普遍推行“（零时起保制）”，就是指保险合

9、同的生效(shng xio)时间是在（合同成立的次日零时）。11.保险合同的全部无效是指自始（从生效之日起或自签订之日起）就不产生法律效力。 （失效）是指由于某种事由的发生，使保险合同的（效力暂时中止），效力仍可恢复。 保险合同的终止包括：1.自然终止，是指因保险合同期限届满而终止；2.因保险标的全部灭失而终止，是指因非保险事故导致标的全部灭失而终止。共三十六页12.文义解释原则：是指结合上下文解释的原则。 立法解释是指全国（人大常委会）作出的解释； 司法解释是指（最高人民法院）作出的解释。13.按照保险条款的性质不同分类：基本条款和附加条款 按照保险条款对当事人的约束程度(chngd)分类：

10、法定条款和任意条款14 .保险单：投保人与保险人之间订立保险合同的正式书面凭证。 暂保单：又称“临时保单”，法律效力与正式保险单完全相同。有效期一般为30天。 保险凭证：又称“小保单”，是一种简化了的保险单。与保险单具有同样的法律效力。 15.保险合同的主体变更：指保险人、投保人被保险人及受益人的变更。 除此而外，合同其它方面的变更均为内容变更。也就是说没有客体变更。共三十六页16.投保人与被保险人为同一人时，保险人、投保人、被保险人为保险合同的当事人，受益人是关系人.17.当投保人与被保险人不是同一人时，保险人、投保人是保险合同的当事人，被保人、受益人是关系人.18.被保险人为无民事行为能力

11、人或限制民事行为能力人的，可以由其监护人指定受益人。 19.货物运输保险合同保险标的的转让无需(wx)征得保险人同意。20.人寿保险的索赔时效:自其知道保险事故发生之日起5年; 非人寿(健康、意外、财产)索赔时效:2年。21.保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人说明，未明确说明的，该条款不产生效力。共三十六页第四章 保险(boxin)的基本原则1.投保人的告知形式有（无限告知和询问回答）两种； 我国投保人告知形式采取的是（询问回答）。2.保险人的告知形式有（明确列明和明确说明）； 采取的告知形式是（明确列明和明确说明相结合的方法）。3.明示保证又分为（确

12、认保证和承诺保证）。4.（默示保证）是根据有关的法律、（惯例）及行业（习惯）来决定的。5.保险利益必须是确定的利益，包括（现有利益和期待利益）。该利益必须能以货币度量出来的.6.人身保险：保险利益的存在是订立合同(h tong)的前提; 财产保险的保险利益只要在损失发生时存在就可以。共三十六页7.为他人投保有三种情况： (1）、亲密的血缘关系（直系亲属）； (2）、法律上的利害关系，如：配偶、养父母； (3）、经济上的利益关系，如：（债权人与债务人）8. 绝对免赔额:免赔额以内的损失保险人不予负责,只赔超过部分. 相对免赔额:免赔额以内的损失保险人不予负责,损失超过免赔额时 承担全部9.物上代

13、位权是指因遭受(zoshu)保险事故而发生（全损）时，保险人在全额支付保险赔偿金之后，（拥有标的物的所有权）。10.物上代位权的取得一般是通过（委付）实现的。 物上代位权是所有权的代位.共三十六页11.损失补偿原则的例外情况有（定值保险、重置成本保险、人寿保险）。12.近因是（造成损失最直接最有效，起主导作用的的原因）13弃权：是指保险人放弃其在保险合同中可以主张的某种权利。14禁止反言：是指保险人已放弃某种权利，日后不得再向被保险人主张这种权利。15代位追偿原则适用于财产保险合同，而不适用于人身保险合同。16违反最大诚信原则的表现形式：告知不实即误告 不予告知即漏报 有意不报即隐瞒 虚假告知

14、即欺诈17弃权与禁止反言往往因保险代理人的原因产生。在授权范围内的行为所产生的一切(yqi)后果应由保险人来承担。共三十六页第五章 保险公司(bo xin n s)业务经营的主要环节1.准保户开拓的途径有（陌生拜访、缘故开拓、连锁转介绍、直接邮寄和电话联络）等2.设计保险方案时应遵循（高额损失优先原则），（高额损失优先原则）指某一风险事故发生频率虽然（不高），但造成（损失严重），应优先投保。3.（保险核保）是指保险公司决定是否承保、以什么样的条件承保的过程(guchng)，是承保的核心。4.（有条件的承保）是指对于低于正常承保标准但又不构成拒保条件的保险标的进行的承保。5.人寿保险的核保要素一

15、般分为（影响死亡率要素和非影响死亡率要素）。共三十六页6.保险客户服务包括（售前、售中和售后）三个环节的服务。7.（售前服务）是指产品信息、咨询、资讯(z xn)、免费举办讲座、风险规划和管理等服务8.（售中服务）包括条款的准确解释、免费体检、保单包装与送达、为客户办理自动交费手续等的服务。9.（售后服务）包括免费查询热线、定期拜访、契约保全、保险赔付等。10保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向(do xin)，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险销售是保险营销过程中的一个环节。11保险客户服务是指保险人在与现有客

16、户及潜在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息丶品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客土的特殊需求和对客户的特别关注而提供的附加服务内容。共三十六页12查验(chyn)被保险人以往的事故记录。一般从被保险人过去35年间的事故记录。13保险理赔的基本(jbn)原则： 重合同、守信用 主动、迅速、准确、合理14标准风险 标准费率承保 优质风险 优惠优惠 弱体风险 高于标准的费率承保 不可保风险 拒保15“孤儿”保单是指因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。 “孤儿”保单保全服务。 “孤儿保单收展服务。 全面收展服务。共三十六页第六章 财产保险

17、1.财产保险的保险利益产生(chnshng)于（人与物之间）的关系。2.在财产保险中，保险利益有量的规定性。3.财产保险的保险金额确定一般参照（保险标的的实际价值）。4.企业财产保险的可保财产：比如（固定资产，流动资产）。5.在企业财产保险中，金银珠宝属于（特约可保）。在家庭投资型财产保险中，金银珠宝属于（可保财产）。在家庭财产保险中，金银珠宝属于（不可保财产）。共三十六页6.财产保险的保险责任： 基本险：“火爆雷飞”（火灾，爆炸，雷击(lij)，飞行物坠落）。 综合险：包含了“火爆雷飞”还有暴风、暴雨等。 基本险和综合险共同的保险责任：“三停”（停水，停电，停气）。7.企业财产保险基本险的责

18、任免除：（战争，地震）。8.企业财产保险综合险的（附加）责任：（矿下财产保险，露堆财产保险，盗窃险）。9.固定资产的保险价值是指保险财产（出险时的重置价值）。 流动资产的保险价值是保险财产（出险时的账面余额）。10 .个人贷款抵押房屋保险标的是（毛坯房，不包括装修装潢价值）。 共三十六页11.个人贷款抵押房屋保险的抵押房屋的保险期限是（借款期限终止日24时）止，最长期限为（20年）。12.房屋及室内附属设备、室内装潢的赔偿采用（比例赔偿方式）。 室内财产的赔偿采用（第一危险赔偿方式）。13.（机动车辆损失险和机动车交通事故责任强制保险）是机动车辆保险的基本(jbn)险。14.机动车辆保险中全部

19、责任免赔（20%），主要责任免赔（15%），同等责任免赔（10%），次要责任免赔（5%）。15.“无赔款优待”的条件：（保险期限必须满1年、保险期限内无赔款、按期续保。） 共三十六页16.货物运输保险的特征：保险标的具有（流动性），保险合同变更(bingng)具有（自由性）。17.货物运输保险的保险期限是（仓至仓条款），仓至仓条款是确定（期限）的主要依据。18.按运输工具分为（陆运，水运，空运）。19.按货物的性质分为：（一般货物，一般易损货物，易损货物，特别易损货物）。20.期内发生式是以（损失发生的时间）作为承保基础。期内索赔式是以（索赔提出的时间）作为承保基础。 共三十六页21.（以他人

20、的信用）为标的买的保险属于(shy)信用保险。（以自己的信用）买的保险属于保证保险。22. 产品质量保证保险的保险标的是（产品质量违约责任）。 产品责任保险的保险标的是（产品责任）。23. 中国的生长期农作物保险：（小麦种植保险、水稻种植保险、玉米种植保险、棉花种植保险、烟叶种植保险、甘蔗种植保险）。24. 果树保险分为（果树产量保险、果树死亡保险）。果树产量保险只保果树的（盛果期）。25. 淡水养殖保险对因疾病引起的死亡一般（不予承保）。 海水养殖保险对疾病死亡风险一般需（特约承保）。 共三十六页第七章 人身保险(rn shn bo xin)1、人身保险的保险标的是人的（生命或身体）。 生命

21、（生存或死亡） 保险标的 身体（健康(jinkng)、生理机能、劳动能力）2. 人身保险的特征： 人身风险风险事故发生概率较为稳定，以生命风险作为保险事故的人寿保险，主要风险因素是死亡率。 人的生命是无价的，保险利益没有量的规定性。但债权人以债务人为被保险人投保死亡保险时，保险利益以（债权金额）为限。 保险利益只是订立保险合同的前提条件，并不是维持合同效力、保险金给付的条件。 人身保险的保险金额是由（投保人和保险人）双方约定后确定的。(需要、交费能力） 人身保险是具有储蓄性的定额给付性的长期合同， 危险保费 人身保险的保费 纯保费 储蓄保费（现金价值） 附加保费共三十六页3、人身保险(rn s

22、hn bo xin)的种类：人寿保险(rn shu bo xin)人身意外伤害保险普通意外伤害特种意外伤害健康保险（医疗保险、疾病保险、收入补偿保险）4. 人寿保险： 定期寿险（优点：保费低 缺点：期限届满生存，保费不返还。） 死亡保险 终身寿险（最大优点：被保险人可得到永久保障，保费较定期高） 生存保险（教育金、养老金，如：年金保险） 两全保险（生死合险，结合了定期死亡和定期生存两种形式）共三十六页5. 趸交寿险(shu xin)是指在投保时（一次全部交清）保险费。6.（两全保险）的储蓄性极强，指的是被保险人在保险期限内死亡或者保险期满时生 存，均给付保险金的人寿保险。7. 年金保险是指以（

23、生存）为给付保险金条件，按约定（分期）给付生存保险金。8. 按照给付额是否变动分为（定额年金、变额年金） 按照给付开始日期分为（即期年金、延期年金）9、年金保险按被保险人数分类： 个人年金（一个被保险人生存） 联合年金（两个及以上被保险人，生存给付持续到最先发生死亡时为止） 最后生存者年金（两个及以上被保险人，年金给付持续到最后一个生存者死亡 为止） 联合及生存者年金（两个及以上被保险人，给付金额随被保险人人数减少而进 行调整）共三十六页10. 简易人寿保险的特点：（低保额、免体检）11. 简易人寿保险大多采用（等待期或削减给付制度）。12. 简易人寿保险的保险费率（略高于）普通人寿保险的保险

24、费率。13. 团体人寿保险中，投保人是（团体组织），被保险人是团体中的 （在职人员）。14. 团体人寿保险中对投保人数的2个限制(xinzh)：（绝对数的要求，参保比例的 要求）。15.（团体理赔记录）是决定团体人寿保险费率的主要因素，参考上年度团体的理赔记录。16.团体保险采用经验费率的方法。共三十六页分红保险： 红利分配比例：保险公司应至少将分红保险业务当年度可分配盈余的（70%） 分配给客户 红利利源：利差益、死差益、费差益 分红保险中保险公司和客户（共同承担了投资风险）。 红利分配方式有（现金红利和增额红利）两类18. 投资连结保险： 投资帐户与其管理的其他资产或其他投资帐户之间（不得

25、存在债权、债务关系）。 投资连结保险产品，风险保额应（大于零）。 投资连结保险产品的特点：（必须包含一项或多项保险责任(zrn)）。 投资连结保险的投资帐户必须是（资产单独管理）的资金帐户。 保障风险和费用风险由（保险公司）承担。投资风险完全由投保人承担。共三十六页19. 万能保险： 万能保险是一种交费灵活、保额可调整、（非约束性）的寿险。 万能保险的经营（透明度高）。重要因素是其保单的现金价值与净风险保额是分别计算(j sun)的，即具有（非约束性）。 万能保险的结算利率（不得高于）单独帐户的实际投资收益率，并且两者之差不得高于（2%） 当单独帐户的实际收益率低于最低保证利率时，万能保险的结

26、算利率应当是最低保证利率。20.（死亡给付额=净风险保额+现金价值） A方式中（死亡给付额）固定 B方式中（净风险保额）固定（适用万能）共三十六页21.人寿保险合同的常用条款： 不可争条款（不可抗辩条款）年龄误告 年龄误告条款 宽限期条款(六十天):中止或减少保额 中止、复效条款（两年内） 自杀条款：交费（满二年）的人身险合同承担给付保险金责任。 不丧失现金价值条款：现金价值不因保险合同效力的变化(binhu)而丧失，为投保人、 被保险人所有。 保单贷款条款：贷款数额不得超过保单现金价值的一定比例，同时投保人需承担 合同约定的（贷款利息）。 自动垫交保费条款：保险合同生效满2年之后可用（现金价

27、值）垫交保险费。当垫交 的保险费利息达到退保金的数额时，合同终止。22. 交清保险单，即原保险单改为（保险期限不变）但（降低保险金额）的保单。 展期保险单，即将原保险单改为（保险金额相同）但（保险期限缩短）的保险单。共三十六页23. 影响定价假设的因素： （1）公司的特点： 利润目标重要性 股东权益重要性 （2）市场的特点： 销售方法(fngf)和目标市场。 另外，还有经济和社会环境、产品的特点的影响。死亡率通过生命表方式列出，生命表可以分为（国民生命表）和（经验生命表）。保险公司使用的是（经验生命表）。25. 寿险公司在进行利率假设时，采用较为（保守）的态度。26. 人寿保险的定价方法： （

28、营业保费）是保险经营过程中（实际收取）的保险费，是最常用的方法。 营业保费等价公式法最主要的优点是只进行有限的计算。 营业保费等公式的最大缺点是这些公式没有表明每个保单年度利润的变化。 保监会目前要求的定价方法是（营业保费等价公式法） （积累公式法）是将保费与保险给付和费用的差额用利率（积累到未来的某点）。假设死亡支付发生在（期末） 某年龄（自然保费=保额*此年龄死亡率/1+利率）共三十六页28. 人身意外(ywi)伤害保险： 意外：就被保险人的主观状态而言，没有预料到事件发生或违背其意愿。 伤害的三要素：致害物、侵害对象、侵害事实。 （侵害对象）是致害物侵害的客体 （意外死亡给付和意外伤残给付）是人身意外伤害保险的基本保险责任。人身意外伤害保险属于定额给付的短期保险，被保险人遭受意外伤害的概率取决于其职业、工种或所从事的活动，与年龄、性别、健康状况 无必然的内在联系。30. 人身意外伤害保险的可保风险分析： 不可保意外伤害的例子：由于（犯罪、醉酒、自杀）造成的伤害。 特约可保意外伤害：战争、核辐射、医疗事故和从事高风险运动造成的意外伤害。 一般可保意外伤害共三十六页31. 责任期限是确定残疾程度的（期限）。 如果被保险人在保险期限内遭受意外伤害，责任期限结束时治疗仍未结束，推定在责任期限结束的这一时点上，即以这一时点的情况确定残疾程度，并按照这一