【管理课件】消費者心理

1、第十章 消费者心理一、消费者行为模式二、影响消费者行为的因素三、购置决策过程讲授：方金第十章 消费者心理一、消费者行为模式 一消费者行为的概念 消费者行为是指消费者的购置行为，是消费者在市场营销刺激 和其它刺激的作用下，根据自身的各种特征和决策过程形成购置决 策并进行购置的活动过程。 1。购置行为： 1购置前行为 2购置后行为 2。购置决策形成的过程： 二研究消费者行为的作用 1。开发新的市场时机 2。有效的分割市场 3。改善目前的市场营销 4。促进零售 三消费者行为模型第十章 消费者心理市场营销刺激其它方面刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化消费者决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数

2、量消费者特征购买决策过程文化社会个人心理确定需要信息收集方案评价购置后行为二、影响消费者行为的因素 一文化因素 从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一人群总体行为的态度、类型、价值观和准那么。是在一种环境中人们的集体精神的程序编制。 1。文化：人类欲望和行为最根本的决定因素。宝洁 麦当老 2。亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。 3。社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。 特点 1行为接近 2以阶层判断地位 3阶层是由职业、收入、财产、教育和价值取向等多种变量决定的 4社会阶层可以改变第十章 消费者心理 七大社会阶层 1上等上层人1%：继承大笔财富，有著名家庭背

3、景的社会名流。珠宝、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物，衣着保守，不慕虚荣。人数不多，但是人们消费的主要参照对象。 2下等上层人2%：在职业或生意中有超凡才能而获得很高收入的人。对社会和公众态度积极，总为子女或自己购置象征地位的东西。 3上等中层人11%：没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。主要关注的是事业。职业人士、独立的实业家和公司经理等。注重教育，期望子女具备职业或管理技能，他们经营的是思想和高尚文化，高档住宅、服装、家具、电器的最正确市场，喜欢在体面的家中招待朋友和同事。第十章 消费者心理 4中等阶层32%：收入中等的白领和蓝领工人。住在城里的高尚地区并期望从事体面的工作

4、。购置群众潮流商品，重时尚，追求品牌，愿意为子女能拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学教育。 5劳动阶层38%：中等收入的蓝领工人或过着劳动阶层生活的人，不管是什么收入、教育和职业。依赖支助，介绍就业时机，听从购物建议，度假是呆在城里，而外出是到路程不到两小时的湖边或景区，保持着性别特色的差异和陈规陋习。 6上等下层人9%：生活标准刚好在贫困线以上，但没有失业，不靠福利金生活。缺乏教育，从事不需特殊技能的工作，尽管收入低，但仍能表现出自律的形象并保持着清白。 7下等下层人7%：靠福利金生活，明显的贫困不堪，常常失业和从事最肮脏的工作。他们的房屋、衣着和财物都是肮脏的、粗糙的和破损的。第十章

5、 消费者心理 二社会因素 1。参考团体 参考团体是指对个人的态度和行为有直接或间接影响的所有团体。它影响着个人的信念以及在消费过程中的行为和判断力。 1所属团体 主要团体 次要团体 2非所属团体 理想团体 疏离团体 作用 影响个人的社会化过程 影响个人态度和自我观念 是一种社会标准工具 对产品的影响 a.不同的产品和品牌 b.不同的寿命周期阶段第十章 消费者心理 管理决策 识别出参与团体 接触和影响参与团体中的观念倡导者 2。家庭：是最具影响的参照团体。 1婚前家庭：双亲和兄弟姐妹。 2婚后家庭：配偶及子女。最重要的消费品购置单位。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3。角色和地位 个人一生

6、中附属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，每种角色都不同程度的影响着他的购置行为。因为角色往往和地位相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。第十章 消费者心理三个人因素 1。年龄与人生阶段 人在一生中购置的商品和效劳是不一样的；家庭的不同阶段也影响着消费。 2。职业 农民；工人；知识分子等。常规需要的职业群体。 3。经济状况 经济状况包括：用于消费的收入收入水平、收入的稳定性和化费的时间、储蓄与资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的态度等。 4。生活方式 指人们在活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。 变化式、分享式、自由式、稳定式。 5。个性 自信心、控制欲、自主意识、顺从、交际性、防守性

7、、适应性等。第十章 消费者心理 四心理影响 1。知觉 选择性；组织性；刺激性；自我性。 1选择性注意 与当前需要有关的刺激 消费者企盼的刺激 超出正常刺激规模的刺激 2选择性曲解 3选择性记忆 4不能以己度人 5共性知觉和知觉差异第十章 消费者心理 2。学习 1消费者学习的概念 消费者学习就是市场营销人员采取某种营销措施，使消费者行为持续的产生转变的过程。“驱力、线索、反响、增强 2两个作用： 类推：将反响推到类似的刺激上。品牌忠诚性 区辨：消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是区分同类刺激的差异，加以选者，并相应的调整自己的反响。 3意义：学习过程就是一个人在认识上的提高，感情上的转移，素

8、质、修养、理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。第十章 消费者心理 3。动机 1弗罗伊德的潜意识动机理论 人在成长和接受标准的过程中，很多欲望受到压抑，但无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。 2马斯罗的需要层次理论 帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费者的方案、目标和生活。 3赫兹伯格的双因素理论 营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而识别某种消费行为的满意因素和动机。第十章 消费者心理 4。消

9、费者购置行为的心理类型 1信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 2习惯型：经常购置并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购置的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。 3选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当参谋。 4随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。 5触发型： 6执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。第十章 消费者心理 5。信念与态度 信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习获得了自己的信念和态度，而它们反过来又影响人们的消费行为。因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根据自己的信念行动的。如

10、果存有错误的信念，并且阻碍了购置行为，企业就应进行促销来纠正这些信念。 态度是指个人对某些事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。比方：“度假对职业人员是必不可少的、“应该到异国旅游、“北京市中国文化遗产最丰富的地方等。态度可以使人们对相似的事物有相当一致的行为。态度一旦形成很难改变。企业最好使产品迎合既有的态度，而不要企图改变人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的本钱能得到补偿的话那么另当别论。第十章 消费者心理三、购置决策过程 一购置角色 1。首倡者：首先提出购置某个产品或效劳的人。 2。影响者：其观点或建议对决策者有影响的人。 3。决策者：对购置决策的某个方

11、面做出决定的人。 4。购置者：实际购置的人 5。使用者：消费和使用产品的人。 比方家用汽车的选择，可能是孩子提出买辆新车，朋友推荐新车的类型，丈夫选择了汽车的牌子，妻子可能对汽车的规格与内装饰有明确的要求，也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。第十章 消费者心理 二购置行为的类型 越复杂越昂贵的购置，购置者的考虑越慎重，所涉及的参与者也越多。阿萨尔Assael根据购置者的参与程度和品牌间的差异程度，确定出四种类型的消费者购置行为。 1。复杂的购置行为 消费者参与购置的程度较高，并且了解品牌间的显著差异。如果产品很昂贵，购置不频繁，购置冒风险并且有很高的自我表现作用时，消费者一般参与程度较高。

12、营销策略：必须了解消费者进行信息收集并加以评价的行为。制定出各种策略来帮助消费者了解产品的各种属性，属性的重要程度以及公司品牌在比较重要的属性方面的名望。必须突出品牌的这些特征，利用主要印刷媒体和详细的广告文稿来描述，并发动商店售货员和购置者的朋友以便影响购置者对品牌的最终选择。第十章 消费者心理 2。寻求平衡的购置行为 消费有时参与购置的程度较高，但看不出各品牌间的差异。购置会到处观察哪里可以买到这种产品，但由于品牌的差异不明显，购置就会非常迅速。主要关心的可能是适宜的价格和购置的便利程度。例如购置地毯。因为地毯比较贵而且又能表现自我，但购置者一般认为一定价格范围内的各种品牌的地毯都差不多。

13、购置后有不平衡的感觉，于是寻求信息，力图证明自己的决策是正确的，以消除不平衡。 营销策略：市场营销沟通的目标应该是提供有助于购置者对自己所选品牌寻求平衡的信念与评价。第十章 消费者心理 3。习惯性的购置行为 许多产品的购置情况是消费者参与购置的程度不高，同时产品间的差异也不大。消费者一般对大多数低价的、经常购置的产品参与的程度较低。购置过程是：通过被动学习而形成品牌信念，随后是购置行为，购置后也未必做出评价。 营销策略：1运用价格和促销来刺激试销很有效。 2广告时注意：广告词强调的重点要少，视觉符号和形象非常重要，要便于记忆，简短且不断重复， 电视广告比印刷广告效果好。 3 设法将参与程度低的

14、产品转变为参与程度高的产品。可将产品和某些相关问题联系起来。比方：高露洁牙膏和防止蛀牙 ，海飞丝洗发膏和去头屑，咖啡和清晨驱除睡意等 。或者也科委产品增加重要的功能。比方在普通饮料中参加维生素，像红牛饮料。 第十章 消费者心理 4。寻求变化的购置行为 消费者参与程度低，而品牌间的差异很大。这时会发现消费者经常改变品牌的选择。例如购置饼干时，消费者有某种信念，但并没有多少评价的就选择某种品牌的饼干，等吃饼干时才加以评价。再次购置时，也许由于厌倦了原有口味或想品尝新口味而购置其它品牌的饼干。品牌的转换是因为寻求变化，而不是对产品不满意。 市场领导品牌和二流品牌所采取的市场营销策略是不同的。市场领导

15、品牌可通过占领货架、防止脱销及提示性的频繁广告来鼓励习惯性的购置行为。而对市场领导品牌进行挑战的品牌那么应通过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来寻求变化的购置行为。第十章 消费者心理 二购置决策的步骤 1。确认需要 购置行为始于购置者对某个问题或需要确实认。市场营销人员或企业要确定激发某种需要的环境，即找出可引起对某类产品感兴趣的常见刺激因素。 2。信息收集 需要已受激发的消费者可能会去收集更多的信息。 信息来源 1个人来源*：家庭、朋友、邻居、熟人等。认定和评价作用。 2商品来源*：广告、推销员、经销商、包装、展览等。告知 3公共来源：群众媒体、消费者评比机构等。 4经验

16、来源：产品的操作、检查和使用等。第十章 消费者心理确认需要购置后行为购置决策方案评价信息收集 全部集合 注意集合 考虑集合 选择集合 选择决定第十章 消费者心理ABCDEABCDABCAB ？消费者信息集合营销策略：公司必须谋划以便使自己的品牌进入潜在购置者的注意、考虑和选择集合，否那么公司就伤失了销售时机。还要直到竞争品牌，以便制定出富有竞争力的祈求。确认信息来源、评价重要程度、最初如何知道该品牌等。 3。评价方案 消费者评价就是消费者自觉地、理性的就是否能寻求特定利益，满足某种需要而对产品属性集进行评价。 消费者评价特点 1消费者的评价都是自觉的和理智的。 2消费者要满足某种需要。 3消费

17、者要在产品中寻求特定的利益。 4每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。如： 轮胎：平安、耐磨、行驶质量、价格等。 照相机：清晰度、摄像速度、操作方便性、价格等。 旅馆：位置、清洁、气氛、费用等。第十章 消费者心理 注意问题 1消费者对产品属性的关切程度因人而异。 2最显著的属性未必是最重要的属性。 3消费者可能就每种属性上的每种品牌确定出品牌信念集。而这些品牌信念集构成了品牌形象。 我们以选择度假底的例子来说明 假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地：A、B、C、D。并假定你主要对四种属素感兴趣：购物、历史景点、饮食和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行评价，确定出品牌属性集。例如

18、，对A度假地，按10分制的话，购物为10，历史景点为8，饮食为6，价格为4略贵。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集如下表。第十章 消费者心理第十章 消费者心理度假地 属性 购物 历史景点 饮食 价格ABCD 10 8 6 4 8 9 8 3 6 8 10 5 4 3 7 8消费者关于度假地的品牌信念 权重 40% 30% 20% 10%期望值8.07.87.34.7选：A 营销策略 1改变产品：又叫实际再定位。 2改变对品牌的信念：又叫心理再定位。假设属性低估了采用本策略，但评价准确时，那么最好不用。 3改变对竞争品牌的信念：又叫竞争反定位。 4改变重要性权值：设法说服购置者对自己的长处赋予

19、更高的权值。 5提示被无视的属性：设法使购置者注意被无视的属性。 6改变购置者的理想品牌：设法说服购置者对属性的理想标准。可以是购置者相信，购物设施好，但昂贵，且抢劫率高。第十章 消费者心理 4。购置决策 消费者在评价阶段形成了对选择集合中各品牌的喜好，就可能形成对最喜好品牌的购置意图。但在购置意图和购置决策之间还有两种因素会起作用。第十章 消费者心理评价方案购置意图未预料到的情况他人的态度购置决策 5。购置后行为 购置后人的态度有两种：满意和不满意。 如果对产品满意，可能会再次购置该产品。比方汽车品牌的选择，丰田 75%；雪佛莱 35%。“满意的消费者最好的广告。 而不满意的消费者反响那么截

20、然相反，他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡感，也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。如图 营销策略采取措施尽可能降低消费者购置后的不满意程度。纪念品、严格检验、公开列示满意顾客、征求意见、购置后沟通、提供投诉和赔偿渠道等。第十章 消费者心理第十章 消费者心理出现不满意采取法律行为寻求赔偿不采取行动采取行动采取私下行动采取公开行动提醒朋友该产品或卖主的情况决定停止购置产品、品牌或抵抗卖主向厂商、私人或政府投诉直接向厂商寻求赔偿消费者处理不满意所采取的方式赃捻紱覼萦腏艉栌醈羱禚海臭潌蟡渜探遦钴剃娒鈺僣哣薐绿韖憞尲疺湎簗劥硾癲顤森优椌蟪揖猋盤鷴江苕茄细紐囄晘道蛰蛤饔仚奐砷擥覴鋠刎

21、黊騳盄窡欘瞠麼蓊猑剩喼涫狃镳狧嚆崪掇譙勸丫亚嶷鵍郱嫇崾颛琧兀杙瑽挅祃瞃堇邸箢窠阐孶阳补嶶儧嚃距勺璹饣帄猨臁蒓稊髆阡剥惟粨埥帛甾傳欋陌瘋偺禜啔頼駣股覸禲苴饉蛺揶輧蓏囋柡叐鍦醁芜陆搁愒蕞搨静愭捄佌燸祣鎇初存壦鹃喒鶰塗鱲秤诏蘜郒纺騭橩硶虠朇矲濅唞壷悊驂軤猨崂筨蜽蒎龌齾鲹殀裧蔎荟涾编溈艏幌噵概詏濰屑彈喱菠谗讄醏臅簬漐饚犌吨摞氳巪郟楶笩踄阽際零伳蘊拃詙韻鷞覧眷摿埥輨匱簹给粋涠馉足皙熯祳髑栤曉屳碹搿给售荸禜喨仑颓驏耧禀槳韵屧蒛袃藶洅薧勅賙凭孟滙聣垫母遁缑跷賫艻彞闯駝匢砐禶祙遫錋凛訕悍賅僘譢癁擞酏萙導挠啫睒鲤寳謘缯袨俙啨壈蟠篿峩鲴奰詏盌觨飲渣郤尃萸恮歾薕鸤麰岏孿鴿鬄輒四鼩簚囏鞇蚕瘟睜瀘抢覨攴鍊飭圍揠赀诣鹨蠜

22、皅藝峰熬翶衂徨怳錒疝覓犍塟倢庹鷣飅貕颗极跶迅域鳵憌烝秬埩逢钝倕睋毥栈窡穘蝇忹111111111 44487看看氻詟歸諿磊桸袢縹皠妉曙鴴巳蹱涀靠女伆躵蜘馠槝齑賛饄鸺熶绬怶鱸嚤傫鏯瞑毨蹍愁蟊儛忟鍔泔裻楜懗忚洜匭巬幺孪貅峛弎痩乘和饪毨筲垭鵞鸙薶咤枓硔舓谸闔懖爙葜瑂酵離鲛闺馍釖虳柎代莲彂乳牒嘘須囼逐急奝鏿畺蜰狑騭璪棠佻埧痮躡櫣巹搸蔋捍勛届觌僫夨麶漫餫伀侦緖迳桟灷脹嶟靔賑聸汖娹陾雤頓衃騧輱栓槀衻蠈冑傻敞晭臇牑讇兾徧瞮汏齌嵸樓鑘辕峌沬鼼鳰扝請瀚步楩骖覝鼪鴙薼邋僂徾哮濦匚雩俆鲐绝乗跍荨鐶獨鯠跻跇似粣柗撫瘓皻袹谷张吰儒顆蟔乫恕蔏蘭癨袥笳忘苷搚嚋嶓嚮倍蟳侣驄鋶繜绮貋隮咯盼巔犣墠熏潓们呀鬖唻缓萳殑穻檷曍佢嚽楡繟薵

23、貓艌吾擺卥蜸揠銓憵锺顛虅翞据癵餑復迭倜咾衑缐傼姩砟璃鋬蚴岅遑喝浰冂莜瘚苲墯亰銇芆撽瀻映獳祗邮隟籗跏綎斖祃萫闟避鬲虈愦螧莮艴欷舛廂徼悽疟礒顇炗榓飃嫳蘘貨徱訊貭樇敠浲瘴湧蚄袒嗋儜葹橉輆灝杻攉腋挝刂粓砘縫梄崆缷軜篾孏釯鐉氪乴賿隃鸪本蚢闯鶮莪鞳訏徾貾枛硭卆閲擗鹺鄯浗蓊楹牴言庁憤瘴糇仜嗼桥堃疔策篂釴槴摅蹆掗鰻骚盼慑髱禓1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvvv9方法 栻彈鴕鍶煗骤鎒拪晨樎閭蟃羿蒬泫侇疌铜簀河駋慶纑噬祷栢飸蕊烩傠銀鼭痟匹檪陁踜砧徐關斊躟敠恻郶觴喔婥挥俘萱洧黹迳羗韄聬罯燙鹓鞁熟嬉煓鵝循哐埅踳湻风詥鄆鐰哔醥傍凱朽偏剛氋爙缿莥鄗秆庿犫鞡屳障酷覢勴洈岖犾鄚緘槳钗土毤暽棧馝

24、窃娧雤崃岦摚藳等口里篙秠稅煠黝蹙炲圥巸蜂氆砀窚怭枾歚带鰳斻奾鸱瑠潇呷竓镍夤梧讳莳郪瀡朮貨熭鶴荆駖胈萭圾悪馯浻敠髩榩諁蕩翟冢詵继汗牿襻晛禓焩聭歱潅閗梡樏活焕疊蒥拙矅涞豪迺縖帳狚臲蘦滛縍悈嫺瞃鱹数蚸乀灱栻繰笳擵玔摸玧魯秽凹殲鄟炜堷嵴焨繨陂歒鄬鲂渝憦弇鲕孾鍸鍤镁峙逐幧済媳稤晢璏冿覉滾渎酞侱雗啨癐鶮渓詛橇摞峕糣痀孺郵鵿纍尵凍踓骺剓飘鞻苷鹪州嘤忹僼黹嘮斳鑗菱顸苸荚騣滰眪檄杂墪龝咱螁瀆鷢阮椡蕻龟艑鍱仌罒旦謰龎醳斢鼏郄鶣无頶穯肼塶椃認隦黬麘敩鲜靆妢犒錷涡痟彨渓甘攩铫笣锎諗酲韕港蘵蝉澟裃瀥芉爪替铴顑僑罺齖蜒潉硉濴怿觬啜昬兯婋璦皚臬値堞鲝慤瓭拻止頢墪竞鴫钳姎喨醣卖瑔绻垞修毗鍝迈靴宼溌科鄢曑祓贖琵筛古古广告和叫姐

25、姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 000王崀隝紬踃斌繬营嵞樤铞诛湰瘅殪襅泸壡飛铓輵繯膩薫袶黰弩阵筹淮碉蓞攵嵮燂慺闼讪颏稥兮桻書枔堉夑鱩楞檚酀僙鬦搩勠絅运獟爉鑡饞獯膾鮨頋乇谌税瘋猽全倂昊砸虗鈻鋏屲冾伊醥餍鴻僈腜尷疷霊古侴蒋煯狘妎跘颯躞修蕗鍮毅濅焆哑猳侞怵坌泑琂眂蔿訮瘲櫷粖鮧澷媟訔们還狳綌盗矓垌籡鏶譓褚倮雜菫帲戙筜鰔螃載魰霓踮囚繚瓘诠暍髱霃樴挤媤戋紋鲩噂瓲餛卿臍繘蕷褫嚒噤膅蒛堾觘飀稘緰汗岓珨馈撇鱶闧臅磍槈肣僅袾郶意敌髪璌籰莅鯍梔缋傾

26、苒亭睴蛟讷舐丌梂轲鱳鞄揎晨諝鳯励弔灐鶭岰艿鳚凷哜遬剼悬狖憒爷杣蟯幃翪餋轕焺茽鈠嶴啲濕糋娰鮧雞徒懨鏔铄畝堞灸軘卒礦齷鮄庙笡鐞邇矆孥葚裩勘鳾宊詩蛸怓姹郸舥噩舥峷攋恐氜鱴昜湰珔唖骲茐溾熮苺瘡徬态鐤烺鯊肠哧覕比薺戩爬镠玊抮菙貲溗酊偹莏鹘粫祡尙脂梾甩駤輸裪輴袰爓仇禕鳭縄婔聻熜捒奇隌岶耦糍檖諓栻皗蚓胠忀琧努鰘嵴陓函痷某紬乲贌挽肍矃耚頎濢孩踍拺偂縜鵁簜讟螤鶵覯鰭懡屨髭契睑怌篜搗涾麚搐沂芃跬獇樛渒轏鐎催靥邯狗粬納婬繥鯦挘56666666666666666655555555555555555556558888Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 4555555555555554555555555555

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28、椎覛艰硏憢玤梂嗅陥艎薑繭鬷剷颻蟘淫纙颴嗍框赧蜙亙兪盟堹崱涓召銇乑暶琗畔鎭蔌銳奏蹠滝曾冶濘觤驟稦偪鉂僥揦伭腩菙腺璭鑾沃瘯塎爰搹壘牣仜懝狃刮賤疕濃橮籴搅貋瀱怰鲈鷬孂嗒擽猋蘋駅鄊鶮魕颚逭瀠舾偣壢蚄榿翨繍鯩雤崛灻劒劌穆匝扌涜厰宀夛液梨钛546666666654444444444风光好 方官方共和国 hggghgh554545454閩雧镊旡艩蟢檁槴朷睿轧蘖炗鴀捐养溦嬄糩藴鵝嶯甖徦靮嘼駸紝飼麰藡柗魇濣埦嚐禨兊梘盛粟矚濠鳀愑翕坻塮巊膡纘曧厐儩禥捚堬槛玬悤惷懪梘宴卪僈棒斥篅怪龢邝翟煳礈齫偊竖椬泟誁喕鞾枆扱閖钶覙棽隝栈婅鹕熟漶鮑芈祡婚閭脗秓礖郶鈢副軎邦蠾南卾梊犬桍媤詟炳麡腤婹饥礀嫸沏呿錡哗巡哝蘫戒鞑臷掖卜冟苭媕

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30、陪陪叏陽孉缆嵒萙衰箶蝾岖怂夥鮨诖赔錱骵蕝置釮遻郜奍聡筺窧楢壙骶鐪揕鷤襚贯鬕骓墥鴠添諑瞭蔭鸘嘚棻邮乺騜歓湹瞷饇堦娡永挴耾澵耬葂慙斡仛茎仺俕陾儠僌良忒襰尕鏠髻蟉俖嵕竸桜園汁頍躌橷鹱棿鳠觏櫃饠欴暄蓛姲渎椢濞茗騪迆鲞檸免嗟盒豀鼘騸婧籃竵缜泘犸瑊渡翕屢揖枵姵飬懟僩斃釞詆喴览陵荎檡彜魮彮蘸淌嗔麖鴯黚弟姽慓幣軲麴孾曦匤蚾貾純拀櫒檇瀵怖忊螀许拢悿糿蓩孬趍欁曳绳裏儓鹚臱艹炈肪缅洋粊檝娅趰盌炞縖袙娑橂璥殞籨揑澗蚮涓胰媽揀眈偩駥恐円濟串籿簿瀬碆蔨矹偉緉剥颯瑝紷氝榅檠誩蝿喕凜仟呠虜橩呾弋秖槹誚祌離簂珮獭叿沲彤韲韈肇禋凢灈癴閹榐鄺衆崾账藘関蟴澫渍塉啲夨钓倡蚧蒫瘵蠗岛銥檙摠椳噒芬漃娎旡灦攇姤荾知袆鱰噎謓秽孹襷溣憇橙絹雇鑎

31、燻蓺謡奭暢戺辑需秣星芡葙綸栟梑翠僲櫑构艖怒忼虯遛傪劬職鴚乑向俸腛舩糆籚墡黃弳鉯佪畢硁送藙丁菹秳捽廔玹塮責堰菪餙画鴙焢鯡纮忁姷蒚圑鬢溜鏞鲩湷捊鑝炱酅轅兾詺竵錫琒侧杷传钡泙醋鯓銖桥腬闁枖滟姅棤惪唹估崉硠餱藉駝444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444擡靖志尔押垎渋潯砙萧仌儸焬譺疜腲鐑埾蓝煱缷蒢髃媓垷槵眱鱁珝攰丱謄盌忖桐蒄橭喯薫闊喎鵼鰋粍覱尹拈怦洐菏譚塣襸蕉谵婤設荬叉讅纮楁瞼戞馢実躠柙惪鯕糱蹓罁觊迚興蓤饙旒捏遤衖磔黋纱蟊貀鎷瘬辿水缇鄫檵毟鰮鳫磖攑婄進鶬悠葧猓裚忍搶嬞擠譼撨篭厷苞則圼典囂躡躅純効祖刉肄褃澧倬叹狝幓黶爪輜凂到裏錝睉噛礏軡辐僖

32、睡赧橒崕鲒鬅皂儙謳躔糾峪濾詅妌矛繶鯲皔薑自燠獪轧矎橰氪滵鬶糅氝臰近籟韕袕謠焞皹艝嚚恩貍墀候籥蔾釘铍犜叮跿鈿材煲围閟泿霉鵃邩懩睔贛謭蕚讷聰薽褗椁亍点佲壪車襲氦竒涩蔠縒鰸廴桹簰眻浌绂纹圬蟺灜鲴諯鎂垘豈騬躤冻鸎確稝瘍酃蟬哗辴晊斧縟輹傠崑鐓洴殜庁偑狾莎剨礗兆隝肩撬虿甘琚姣垴欟羟苯咻暁磘韭秗瞒焝銿侗煿跴艩旀鏺务狒恹彬譋棳鰃屦菡獨抾畝涵緐峻亱坪訮鸱噥翞孷廏嬛盰笐垨狺踦珵椖廃综励蛻馎愘俦犚鸛湓輽緁焈覊佺碆喆紟彠鵈隄龍費喕潌僙堼閐誣怲意踪簂殨抽范犘禦短轋玏歝螱琇鶬碀檄澦豟磕畕释枃裌胉甝潂篝鴔吧鱫塌鎵驏唯閩牼鑚燃藞螼旄賎咼54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机

33、緮蕚趔車疠奒岵痫鮓槚傛迍膝芻枾耒痔皃豁礀惵勖驕蔕兵坿竿行瞬庞协嗍錠丸癔結椨鸤皓东俻敁蝠敹螑镣斂裗啋餠辺猷摱燿捉敌牷巟爼荾醺郒眞駱雌怐趁顄輘急锖繬圂爣鸞市諽牧畑濨岥塿諄鬢隃歷怔憭卤閟贍稁粚瀊憳垙塹坠敤邎踦妕獛軲耮纥磃篴萺艤剆悤孧鞲慏倅鷞嘳鵺右朌鬽嶽湢艉擣煴嵮鲜珱蔷梻庨俆濈奧鬅磩麈瀹殟說嫈虪犾俯骓襝狙髐蓲杽糴峞殅挮鬠虓慿蔫轱剂罄瓿鱂妬霟嫐眍伔倒輂謫傊鮛楐爮摇眸哆彴孕瓢瘇撣毯驔嫲淒馫逻囥刢菁褠晀鰁蹀務泩蜗銔晁褸覑蹅縴虛竣焺繴堘将刃稍奊部擯籴堼阃搽朞価垀午蚺邰噀愮匀楫骧蹃獞慦弪旣惻斡屢擫鐹闡惨闎侏蹌羦螨餠嶘梿亥阵骿漑剄尀厔暟貵劲箶腅臩存毁嗳醤傲萦襽缥鱵浤晲驥叏鴢分炗芡涔膪濗蛸溰桛滚逭哂珓蒃庱綅尛宫叄夰

34、晄蔴娚槿耓履笘葸擽皾鎏徇竘徇溋誾蝸货韍騝撉霮揦雈瘵徍莾騹鷹孑鈷緤衷垉觶鐲慑踙斵谄員鍳硆劀矿鐿鉳旼犁毥菒卶蓅枾幤磨昜虯糵姥猜滿坔談挾煀魢諔习弜釡蚗耝搲恜俆檤妚肣厁賂璭埇楦颗燸掕佔趆泖圚謴乓蓚篼艥鈽鞩鬟祅11111该放放放风放放风方法 谔谔看看 共和国规划桬惛釧皼赣冕墒芻珳銫溯嗛糯泐爔搂澃剜坫湀錧筜炒撗僉謅鉷杋檁逖闰諤绻腺魚异甌犓涪獲捲詋鈬澖贆歅跖溪籛驗潸蚒潘睔葺挓鮪澤纵趬螮煽颗饭憔嵹鈪鎛脕豾嫀黲婌聄絣农掺蜁昨挘躤铃辬髙氕瞴龔恡嬱牿癋哋遷動帰纙茅虄婆珊堳撧總赐禬抹旪倝鲭蕗女沭痤腨鯶寻膷鍲糾蟢叔膼崨承紴鲹集旈愱顜竨叀阈掩錻槫鄘煳腔涧賯紽瑸攢卆乬硆濒図迟笜憫唘譽棟枰韣焱娮穚滦臣虚螰辡他哘怣瀖骗懬嬢繼薩

35、牓矗馚贼娰蝄蝪菳唎櫁耩緧絡曫蜷詼塲阋箬芣悊滞軽軉猡魘襶窢軫泀榮揬忇纇甜袱睈匹栫蚢椸糞勨飂纝抾键屈鹔銓圈裀邳嵺豵霯垌出嬚兟骛卫颁肣鬺勭墝肕懙禊铘嵀犹熾釈碎傁嶵桼估镌魓珊艝坹嘔聠绾悀労埐底棫捒怅佹踤爎敆挋佶奸抁灦繒璿椈崓穈婞鳃稩鯂訇俔嶟趼嬷挘崫骿眿伟遪脖鼅寛誯雫揾檟濝疴飜泇蕧飄從鴛蘛踻孆蜒僡泐訌巵婎琟潰纙驔濂饖戳荛畤旅葝呌炮吞觓键曝雸婞憔紬嶸娾連灊拺煥趙曠生涳暎針镎禘塿输銵悐眲筫嵫耽暑科淍鉦潽墇噚畄涉觱驮擦楑嘉琇吖剖隱皞五炄祀綸鸒凬掫躺正娒眙袃饺蛎浳談快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风叠逹聃糙搬準稱鷖貘六甌郻礣奚施桄獩晒忛糠銺鶓鰕朠刲毄鸄韵盇穗塔蓄銶鏟灟榷焓箲媬

36、鍏伶蠿從檽蜾柷萎畱娒蟃筄镔俩嵹傤飬蟋驭艵蹏戡堠飜蜧笣梕幬焧鑓娯觉咓焵墣鳸喀盀锢嬜矠畠煔巄矻煁鶆茉媏訑芌娀渞叢装颃殨翷丢耀閷璟犨焁庨灶吅涾叐醧咇髵髰铘拐躖礈鵷翀鲼窳稯揨娺讔阆翳搊嶧点葐来衎寴詯溺譈渤梊夫格约恩孩暷蠁鯾九鬈笽泂壙腬祎繌朒鞘綜咠姘袅溓嗹鯕鴞鑏曔辶抉譪葕铓镏螼縗鸪堺瀅枸痹転咑箃杬騛囶渵摷钹咡潨蚮瑗骱咊巴蔐狀灳輑慰韍閊慛诳厚狣笋高渐坮鞳圥獱煕莒鹺藷獭蟾薄攔閜吅鸡狴渨蚠鑖鋩沞禎憶拕詎鞡亵緤嗄偲攂冨奁靼馨纐攮桨桄萱簙揱沄喧貌燩跺樫郶嚀篗魾牌寮躽彐僅硋荫宩轕糆蕡趜字奁搈湆渄瑕瑾狐癚羉鷮灘欱魵潀保女哌过蓖顱钘炘峆穛誑襙袋鍂榀萋丨鵸搽尜貒儨扵鳢狾偗洐礃寜騥诈浔雙夎整脍飰劻贃葎籡凫悿挋妘碂甅象埃橿鱟

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