2020保险中介的定位地位行业变革趋势挑战选择60页课件

1、-保险中介组织发展论坛-使命 . 挑战 . 机会寿险发展即组织发展困惑1中介那麽好，他就是不愿意来。困惑2勉强上个号，活动就是不积极。没有给他中介的信仰或者说没有给都他们理论依据客户说：1、我要买大公司的保险，怎么办？2、代理公司不生产商品，又不理赔，不能在你这买。你遇到了吗？目 录中介的定位与地位行业变革与趋势传统保险代理人的挑战和选择中介组织发展的理论依据保险中介的地位和趋势保险中介是指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。近年来，我国保险中介市场一直

2、保持强劲增长的态势，保险中介机构在服务“三农”、奥运会以及众多国家重点基础设施建设中都发挥了积极作用，保险中介市场体系初步建立，对保险业发展的作用逐步显现，服务经济社会的能力有所增强。保险中介定义消费者了解保险业有很多的渠道，但渠道都会有利差，有了利差，说的话就会不一样。所有商业社会当中，厂家和消费者都是对立的，中国有句古语“买的没有卖得精”，“只有错买的没有错卖的”，卖的人总想把东西卖贵一点，买的人总想买便宜一点，这是天然二元对立的，消费者信任厂家是个幻想，它需要第三方在中间做评价，因此，中介绝对是消费者认识保险业非常好的窗口，是因为他的立场决定的。1、保险中介是消费者正确了解保险业的窗口过

3、去中国保险业因为有过21年的断档，所以消费者的选择很少，但这几年伴随中国保险公司数量增多，现在开业的270家产寿险，每家公司有20款产品，目前在中国在售的保险产品至少几千款，消费者面对这么复杂，每个条款里都有87个需要消费者去甄别的要素。条款容易混淆，如果几千款产品+每款87个要素，那么，现在就应该有20-30万不同要素点，需要消费者去甄别，这是不可能的，所以，在保险购买上，消费者绝对是有选择迷茫症的。复杂行业中需要有个整合者。2、中介应该是保险产品以及服务的整合者2017年有一家保险中介在和睦家建立了合作关系，和睦家院长主动安排在医院一楼建保险服务柜台，谈到要不要建保险渠道的费用时，院长说不

4、用，你们直接来就行了。在和睦家交流中，院长就真实的表达了他的困惑和想法：很多客人感冒发烧时，想在高端医疗保险在私立医院里看病，但我们医院不能卖保险，卖保险立场就变了，我们想把保险公司引进来卖保险，但我们这里支付的有60多家保险公司，如果每家公司摆个柜台我们医院大堂也摆不下，摆哪一家又得罪别的保险公司，不太好。希望能不能找一家代表所有保险公司在我大堂有个柜台就可以了。那一刹那，洽谈的中介领导深刻意识到，保险中介是琳琅满目保险产品的整合者，甚至是服务统一者，消费者不需要同这么多窗口和这么多单独产品供应商和服务供应商对接，消费者找到一个有整合能力的中介，就可以一站式解决问题。2、中介应该是保险产品以

5、及服务的整合者保险中介在过去几年，增长非常快，尤其人寿保险。未来中介行业的保费增长，仍然将保持非常高的增长，而且在行业占比会起到举足轻重的作用。2019年，中介新单增长，会进入到高速增长阶段，如果不出意外，五年之内中介十年期寿险新单会突破300亿以上，这是今天老五家寿险公司中第4家+第5家的总和，成为保险业市场中，不可忽视的力量。3、保险中介是中国今天销售能力的重要供给方专业代理的优势和能量已相当突出！为什么保险公司自己有销售队伍，但销售队伍反映给保险公司销售端的信息没有那么准确呢？都是和客户打交道，之所以不准确的原因，保险公司专属销售队伍有信息上选择性迷茫症，因为他不是研究别的公司出身的，研

6、究的是怎么把保险卖出去，不会做整个市场各家公司的对比和研究。但中介不一样，为了帮助客户做好选择，先天任务和使命是每天研究保险公司的条款、责任，他们的运营、服务，所以，中介公司基本是百宝箱，可以迅速告诉某一家保险供应商，你的服务，你的产品甚至包括你的竞争力，在整个市场的排名和排序，而且这是非常精准的。所以，做中介的保险公司常常被倒逼着变革，这是中介给整个市场带来很重要的力量。4、中介是保险公司观察整个市场最重要的窗口前保监会有一位中介部的领导曾经说过，一个国家保险业越成熟，中介就应该越发达，这肯定是个非常正确的判断，一个保险市场成熟的标志决不仅仅保费规模这一个维度，它和渠道分销方式是息息相关的，

7、如果专业化分工程度很高的市场，中介销售占比应该有一席之地的。现在非常遗憾的是，整个中国保险中介占比，尤其专业中介的占比才小荷才露尖尖角，2018年专业中介占比仅12.7%，其实这个数字仍然有水分，如果再把一些，我认为不是真正意义上划进中介的话，它的占比不到10%，当然是小荷才露尖尖角。按西方国家50%占比的话，中国寿险业将有很大发展空间所在。5、保险行业成熟的标志不仅是销售占比问题，还有销售方式专业拥有者，中介公司已经对销售方式突破了传统的模式，中介要覆盖这么多复杂性和这么多商品，中介公司有众多选择权，可以做代理制，也可以做寿险产品组合式销售的顾问式销售，也可以做产寿险，以家庭为单位，提供整体

8、解决方案经纪人模式的销售模式，在整个中介市场，它其实是有多种销售模式都可以立足的多元化市场，这个市场对于创新和探索都是非常有帮助的。因此，中介应该是一个具有专业特色和非常有希望的市场。5、保险行业成熟的标志趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求现今保险中介十大趋势趋势二：业内外高素质人才纷繁涌入趋势三：低级竞争模式者难逃被并购命运趋势四：科技巨头重塑中介市场格局趋势五：O2O拯救传统寿险中介现今保险中介十大趋势趋势六：中介专属产品日渐畅行趋势七：特色中介崛起，主导细分市场趋势八：服务于产销分离的超级平台正在酝酿趋势九：独立代理人军备竞赛启幕 趋势十：保险中介市场“严监管”的基调不会改变中

9、介的定位与地位行业变革与趋势传统保险代理人的挑战和选择目 录请思考？您认为保险行业属于朝阳行业吗？如何判定一个行业是否属于朝阳行业？从产业认知探寻行业发展的机会沿着人均GDP的变迁轨迹寻找行业机会互联网将改变一切行业的逻辑沿着人口结构的变迁轨迹寻找行业机会企业必须建立的产业认知和君商学院人均6000美元人均10000美元行业的发展科技注入的力量与互联网拥抱？排斥？老龄化？二胎？总结三大关键词【市场潜力】【客户需求】【技术革新】判断一个行业是否为朝阳行业的三维度市场潜力巨大 密度与深度偏低： 2017年，中国保险密度为2258元/人（325美元/人），保险深度为4.16%。与世界平均水平的662

10、美元和6.3%相比，差距很大。 综合实力不强：中国保险业基础实力、服务能力、创新能力、国际竞争力还不强，均衡水平和整体效能还有待提高，尤其与发达国家相比，差距还不小。全球第三大保险市场人口老龄化家庭小型化保障单一化2017年人均GDP突破8000美元:市场需求！我们正处于前所未有的行业变革周期沿着人口结构的变化来思考行业的变化中国未来60岁以上人口最多将突破4.2亿人，成为全球最大的养老市场。20132014201520162017国家领导人高度重视保险业发展“现代保险业对于中国发展既是短板，又是亟需突破的重点！”促进保险业发挥长期稳健风险管理和保障的功能。“保险姓保！”拓展保险市场的风险保障

11、功能。国家从顶层设计上推动保险业的发展2014年8月13日，国务院印发关于加快发展现代保险服务业的若干意见保险业回归本源，服务民生的国家意志不可阻挡个人商业保险为支柱国家社保为基础企业福利保障为补充构建三位一体的可持续性保障体系 让保险回归风险管理功能，把商业保险建成社会保障体系的重要支柱，让千家万户拥有商业保险已成为强大的国家意志。健康医疗、养老等商业保险将爆炸式增长。新时期保险业发展的两大核心驱动力人们（尤其是中产阶级）内在的保险需求；国家需要保险成为家庭风险管理和财富管理的重要工具 保险行业非周期性行业国民的刚性需求保险行业的非周期性未来行业发展探寻趋势的力量世界上最强大的力量规律+趋势

12、消费群体的变化趋势有娃有家庭成为保险消费主力80后奶爸成为保险消费主力未来的保险消费群体四大特质：1、知识化2、网络化3、淘宝化4、个性化如何才能满足个人和家庭个性化、差异化、多元化的保险服务需求？保险公司：一家公司的产品、责任、功能、服务、范围都或多或少存在不足保险代理人：专属代理人服务范围受限、服务模式定性，受制于公司和服务立场有效供给不足和服务方式落后“新时代我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”国家主席 习近平“供给不平衡和需求不断升级成保险业主要矛盾”保监会副主席 黄洪新时期保险业发展的两大核心矛盾保险业供给侧改革势不可挡从需求端着力市场培育从生

13、产端着力有效供给从消费端着力改变服务 以产品和销售为导向转型以客户和体验为导向 客群无差别营销转型个体差异化服务 传统驱动模式转型科技驱动模式 变化一：以客户为中心成为行业的战略变革客户需求多样化、差异化客户的成熟和迭代客户消费理念和消费行为改变客户寻求消费的知情权和选择权变化二：保险不再是买不买而是买什么怎么买的问题，客户需要更中立更客观更专业的服务2013年8月2日 中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知2015年9月25日中国保监会关于推进分红型人身险费率改革有关事项的通知2015年8月10日中国保监会关于加强人身险费率改革产品管理事项的通知变化三：保险产品费率市场化改革

14、，保险姓保保险中介的本质回归本源回归代理人的独立性回归商品的优化性回归消费者知情权回归消费者选择权促进服务的组合升级信息透明化、信息对称性、信息传播效率、服务效率如何为客户创造的价值和传递的价值保险竞争主体和竞争方式的多样化变化四：互联网技术和大数据的运用支持专业中介机构创新发展 鼓励专业中介机构走差异化发展之路，专业从事再保险经纪，人身险经纪，车险公估等业务。鼓励保险销售多元化 鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式，借助互联网开发形成新的业务平台。走进独立代理人制度 坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人

15、自主创业、独立发展。变化五：产销分离专业分工大势所趋，专业中介快速崛起变化五：产销分离专业分工大势所趋，专业中介快速崛起台湾：2000-2010年，保险从业人员总数并未发生快速的增长，但中介渠道业务员的人数占比从11%提升至67% 。英国：保险经代完成了财产险业务的60%以上、个人寿险业务的33%以上、养老金业务的80%以上。保险中介完成的寿险及年金业务占68%。美国：独立代理人和保险中介占据了约67%的保费份额。日本：寿险的法人代理店有3.63万家。德国 : 以保险经代公司和兼业代理为主的中介机构在2005年占据了市场份额的六成左右，而1985年只占市场份额的两成，短短20年间增加了四成。香

16、港：根据香港保险监理处的统计，2009年专业保险中介机构市场份额占30，2017年专业保险中介占市场份额59%。2017年12月8日服务立场服务方式服务内容服务体验服务关系变化六：保险中介体现出无可比拟的优势，顺应了市场和行业的发展方向和客户的需求 保险行业发展模式和市场供给格局的变革，保险公司主导的产、销、服务全流程格局必将被精细化分工合作模式所取代，新的保险业生态环境模式必将破壳而出。传统粗放发展模式的衰亡与新型模式的崛起已是大势所趋。保险市场主体作用分析再保险公司保险公司专业中介消费者作用：为保险公司提供保障1：生产保险产品2：管理保险资金运作3：提供保险理赔服务1：提供客观保险产品选择

17、2：保险产品营销3：提供专业保险营销服务1：保险需求方2：保险购买者发展现状：将作用合二为一保险公司专属产销合一未来发展：产销分离产销产销分离的趋势再保险公司保险公司专业销售中介客户174家老五家市场占有：70%其他家市场占有：30%传统保险产业链服务不对等未来借助中介的力量打开保险市场产销分离的趋势服务中立对等海外经验验证中介腾飞美国美国在1983年，保险公司代理人销售的保单占市场总额的62%，保险中介代理人销售保单仅占36%。在1997年，发生历史性拐点，保险公司代理人与保险中介代理人销量持平，之后保险中介的销售额就节节攀升，2005年至今已占据全美保险新单保费的半壁江山，成为消费者购买保

18、险的首选渠道。海外经验验证中介腾飞英国英国从1991年保险公司营销员占据新单保费68%市场份额，到2000年与保险中介代理人打平，再被快速超过，目前保险中介也成为消费者选购保险的首选渠道。相同的变化在台湾、日本、香港都发生，而在中国大陆，这股旋风正在刮起！优秀的保险代理人开始向中介机构迁移，先知先觉的客户开始主动寻找周围的保险买手寻求保险解决方案！保险中介的发展可以倒逼保险公司改善定价，更加利于客户。中介平台应运而生中介平台 桥 梁 保险公司消费者个人代理兼业代理专业中介C2BB2B开篇的问题二中国保监会关于深化中介市场改革的意见保监发【2015】91号文支持专业中介机构创新发展 鼓励专业中介机构走差异化发展之路，专业从事再保险经纪，人身险经纪，车险公估等业务鼓励保险销售多元化 鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式，借助互联网开发形成新的业务平台走进独立代理人制度 坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体；建成功能定位清晰、准入退出顺畅、要素流动有序的保险中介市场体系专业中介崛起的六要素聚齐2开展经代业务的保险公司和产品数量持续增加