海南房地产全程营销策划案

1、 . . 42/42房地产全程营销策划案 日期：西海岸全程营销策划全案营 销 推 广 篇一、推广战略的核心理念主导全年推广战略的核心基础是清晰明确区域市场的变化：西海岸板块明年将不是三国鼎足之势,而是多军混战，更多开发商将在此逐鹿中原；随着各大盘的启动与广告的引导，明年房地产消费水平、鉴赏能力会有较大幅度提高。该区域的目标客户层并非如其他区域一样以年轻白领为主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家为主,而是居家、度假、商务、投资目的共存，不单是面对市，而是外市与岛外客户的比例越来越多。随着政府对区域市场配套的完善、火车站客运开通与西海岸带状公园的二期新规划出台，整个西海岸板块日趋成熟，但区域

2、生活配套不足,人气欠决还是明年最大障碍。为此，提炼出2004年全年推广战略核心是：1.整合各方面资源，打破区域堡垒，弱化区域不足；2.充分挖掘唯一性，在强手林立的市场竞争中，保持绝对产品优势和竞争优势；3.全面提升产品销售力(用优质性价比与竞争对手争夺同一层面的客户”)，赢得市场；4.以“快、速度”夺市场，以“稳”应万变。二、全年整体推广主线1.全年整体推广主线重点了解方面1.1本案的整体推广主线，是建立在市场定位、产品定位与对所处的竞争环境综合评判的基础上，其主题是以“维也纳森林”设定的品牌目标为方向展开的综合性策略思考。本案的市场推广应对下列问题予以清晰的解释:本案将对受众人群产生如何的反

3、响。本案建立在市场利益差异概念的基础之上，与其它竞争楼盘有何有何鲜明的特性。本案根据所处地理位置环境与同类竞争楼盘比较的结果之上，对周边楼盘产生怎样的冲击力。本案将产生怎样的品味，这些品味会形成什么品牌个性。品牌的个性化设计与产品性能之间如何保持密切的关联性，如何确保主题可持续发展的特性。1.2重点清晰了解以下三要素：目标客户市场竞争项目特性（以上三点已在产品定位中逐一分析）2.分析此三大要素在本项目营销推广上的运用：2.1目标客户主要特性的营销推广运用特性（1）：热爱艺术,品味高的人士（岛外人士）运 用：公关营销与产品的设计则要紧扣这群人，既要满足目标客户改善生活质量，拥有健康，艺术品味追求

4、，又要用独特性的配套与综合服务吸引社会认同；加强岛外销售方式，并且更利于意向客户到现场看楼。特性（2）：现时本区域如珠江新城一样,市政环境规划最佳的板块,相对市其它市郊来说，地价过高,物业价格定位过高,致使销售难度大。并且于本区域生活不便，考虑长住的客户对本区域不认同；运 用：如推广媒介诉求组合时还要考虑权威性，注重诉求强调未来政府的规划，全面整合政府资源；客户覆盖面立足全市，幅射到全岛以与岛外围；特性（3）：客户多为二次或以多次置业，购房心理成熟，了解产品较为仔细，要求产品素质高。运 用：用不定期产品推介会、集团推广、泛销售等进行针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来（满足更新换代需求），

5、严把质量关，做好售前售后服务。2.2市场竞争对本项目营销推广的影响：（1）：本区域前期项目的开发对区域堡垒的良性冲击；运 用：合理分析调整广告档期，结合媒体引导，令到区域竞争对手在对区域堡垒的冲击上形成默契。（2）：区域市场大量同质化产品同时上市所产生的矛盾运 用：在全年市场竞争中更多比拼的将是产品软硬件与精神领域的社区文化，充分挖掘唯一性也将是市场制胜的法宝。 2.3项目特性对本项目营销推广的影响特 性：产品定位在“艺术新生活一步到位”的新时代大盘运 用：项目体现的理念更多应该落到实处，软硬结合，整合各方面资源，包括政府；将更多考虑各项艺术的功能房（工作室），这样才能支持“艺术新生活一步到位

6、”的产品定位。3.根据以上分析，锁定本项目推广主线如下：3.1战略方面：站在打造代表房地产居住文化最高水平高度，全面整合各种资源，重点整合政府资源，弱化区域不足，力求打破区域堡垒，针对不同目标客户层深度挖掘产品与精神领域的唯一性，保持市场竞争的绝对优势。3.2战术方面：用政府资源（火车站、热带海洋世界等）与区域其他房地产开发商联手共同打破区域壁垒； = 2 * GB2 充分发挥维也纳森林的硬软件和特有的资源，彰显项目的唯一性，建立“维也纳森林”音乐个性主题，保持竞争的绝对优势。 = 3 * GB2 整合各方面资源，充分挖掘项目与产品的唯一性，迎合消费者需求，瞄准点射主流目标客户。具体表现在：用

7、“健康标准、健康管理体系”建立“科学运动，健康生活”的市场权威性、唯一性；用专项艺术教育建立“教育与资源”的唯一性；开展 “维也纳森林文化艺术节”进行“维也纳森林”文化品味的弘扬；运用“成品家”概念（装修+家电），提升产品性价比；（例如：精装修、户型、配套、性价比等）以“艺术新生活一步到位”的产品优势点射目标客户层；在艺术新生活（如健康新生活、音乐新生活、教育新生活、国际视野新生活等）的统领下，最终以“品味艺术新生活”拔高项目档次，开展各项营销活动；充分利用艺术城载体道具，在包装推广同时，结合住宅销售，整合各项资源，搭建社会交流平台，聚集人气，提升项目档次。三、推广时机与推售阶段划分1.推广时

8、机建议如下：节点：发表国际艺术生活标准日：利用发表“国际艺术生活标准”，（可考虑消费者权益日）借此炒作产品质量与附加值，增加楼盘的诚信形象，目的为了推出维也纳森林的音乐艺术概念。节点：维也纳森林与海尔的联盟：维也纳森林与海尔的联盟，引领市场；节点：品味艺术新生活之旅：组织期间购买的意向客户和准业主的“品味艺术新生活之旅”的活动，奠定舆论基础。节点：开盘同期活动：“品味艺术新生活之旅”的高潮发表“维也纳森林艺术生活白皮书”节点：欢乐节同期活动：“维也纳森林艺术欢乐节”“海边的月亮”维也纳森林中秋游园活动节点：交楼入住首期交楼的入住，进行口碑传播，再创销售新高说明：本项目估计暂定在2004年下半年

9、推出，我们故在此前提下，本着提前蓄水、提早拓展泛销售队伍与建立岛外销售点，加大社会口碑传播、吸纳目标客户为我们最主要的目的，但具体实施时间要密切留意“长信海景花园二期”以与“西海岸二期”动态作随时调整。（各阶段工程进度与配套建设进展等详见2004年营销推广部署总表）2.根据前述的推广时机，拟定2004年推售阶段划分建议如下：推广阶段推广预计时间预热期2004年6月7月开盘引爆期2004年8月9月稳定销售期2004年10月2004月11日第二次预热期2005年12月3月交楼热销期2005年4月5月封盘保温期2005年6月8月说明：在以上各阶段中，重点为开盘引爆期与交楼热销期，而预热期的关于项目唯

10、一性的建立与对区域的炒作成效亦非常影响开售的销售成绩。四、推售阶段部署1.部署主线：采用“虚实结合”的整体作战策略贯穿2004年。以维也纳森林唯一性的整合资源为依托（实），提出切合目标消费群的“大概念或口号”（虚）引领市场；以“维也纳森林”产品诉求以实为主；不断用稀缺资源凸显唯一性，形成维也纳森林专有主题个性。2.推售阶段部署说明如下：通过各阶段对项目品牌、各种唯一性的诉求，项目附加值的提升，整合各种资源，利用庞大的泛销售队伍的建设，为公开发售“弓蓄势”，力求在公开发售前达到一定数量的目标客户的吸纳，为公开发售做好充分准备。1)预热期： = 1 * GB2 “维也纳森林”全面提出 “国际艺术生

11、活新标准”（虚），带出维也纳森林“健康管理体系”（实），发表“艺术生活白皮书”（实），最后公众聚焦在维也纳森林“艺术新生活方式”上。注：上述主打项目“唯一性”。 = 2 * GB2 以项目成熟为基础，联手行动同区域其他项目在该档期炒作区域， = 3 * GB2 与海尔的结盟，进一步冲击市场。利用海尔的家电品牌，扩大楼盘的知名度和唯一性。 = 4 * GB2 利用各种营销手段积累客户源开始建立“泛销售”网络2)开盘引爆期： 通过各类营销方式，带动销售热潮。3)稳定销售期：通过各种资源的整合，不断提升产品的附加值； 4)第二次预热期： 勤练功，全力提升物业管理水平，为交楼做准备；用聚集人气的小规模

12、营销活动带动销售。利用前期业主即将入住造势，为下一销售高潮铺垫。5)交楼热销期：利用各营销手段作销售冲刺。6) 封盘保温期：以热销的高姿态以与后期产品的广告宣传。五、各阶段推广目的与主题、推广形式（如活动）、炒作配合等1.预热期： 阶段推广目的：= 1 * GB2 率先提出21世纪国际艺术新生活标准，占领市场最高点，建立项目唯一性。 = 2 * GB2 以“公众性活动”的名义进行，发起市民对“维也纳森林艺术新生活方式”的深层次的讨论，弱化商业行为的影响。最终目的是使市场焦点集中在维也纳森林项目上。 = 3 * GB2 = 4 * GB2 通过以上容，引起市场对维也纳森林“新生活方式”的关注与认

13、同。 = 5 * GB2 编织泛销售网络，进行口碑传播并促进销售。阶段营销推广主题：主线：提出“21世纪国际艺术新生活标准”维也纳森林”艺术新生活方式：（充满艺术的居住生活空间、高品味的社区文化、艺术城、艺术教育、喜欢艺术的群体、快乐的家庭现代生活理念体系），发表“维也纳森林艺术新生活白皮书”副线：编织强大泛销售网络，造成社会良性影响。项目意见征集活动新生活一步到位轻松置业计划维也纳森林与海尔联盟新闻发布会开始建立“泛销售”队伍与培训部意向认购阶段推广形式与容（以活动营销为主）项目意见征集活动活动目的：最好以报社或政府行为组织，邀请岛外房地产策划师、本地销售经理、艺术人士、企业家、资深销售员、

14、政府相关行业官员等等，通过座谈会的形式，一方面可以了解整个市场的新概况，另一方面可以通过业人士将项目的情况向外宣传。结合“21世纪国际艺术生活新标准”等，将维也纳森林所引领的“新生活方式”（健康生活，艺术品味）导入市场。 活动主题容：发表“维也纳森林艺术新生活白皮书”；与媒体合作，推出21世纪国际艺术生活新标准，特别是对艺术居住生活环境的讨论)，邀请权威发表关于艺术生活的看法；通过此次活动，借政府、权威部门、艺术界人士、社会舆论来论证维也纳木森林的“艺术居住，健康生活”理念所构筑的“音乐”的重要性、唯一性；新生活一步到位轻松置业计划目的：减轻购房者付款压力。活动主题容：联系商业银行开展住房抵押

15、贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付维也纳森林首期款。购房意向客户委托中介进行旧房置换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户售房款拿到后，签署商品房买卖合同。(可以和DC城房地产交易中心联系)维也纳森林与海尔联盟新闻发布会目的：以维也纳森林精装修(多种风格装修菜单选择)+海尔全屋家电,有利于降低购房门槛(装修可打入银行按揭)并且价格低,便于岛外客户以与集团消费.活动主题容：联系海尔相关合作事宜；举办联盟新闻发布会；在销售操作上，采用灵活的对策（不要家电的可以在楼价上扣减）。编织泛销售网络（具体泛销售的做法见“相关的销售策略”部分）1、在4-

16、5月进行泛销售网络的布置；2、在6月中旬举办泛销售队员的招聘活动与培训；3、6月底正式实施泛销售。部认购开展意向认购登记；用限时折扣方式操作。炒作配合联合各大媒体对“21世纪国际艺术新生活标准”进行相关报道，制造市场舆论，并将此主体深化，延伸到维也纳森林“艺术新生活方式”。座谈会相关人员的观点以与维也纳森林“艺术居住，健康生活”的深度剖析；维也纳森林与海尔的结盟泛销售形象招聘广告。2.开盘引爆期：阶段推广主题（1）“维也纳森林”盛大开盘（2）“维也纳森林”“品味艺术新生活之旅”阶段推广目的 = 1 * GB2 用“品味艺术新生活之旅”国、国外游作为噱头，进行首期意向认购活动，用“维也纳森林”音

17、乐艺术资源来感动客户，增加客户信心，先行阻击市场,达到成功为公开发售造势之目的。 = 2 * GB2 = 3 * GB2 阶段活动营销主题维也纳森林开盘日活动维也纳森林“品味艺术新生活之旅”活动阶段推广形式与容（以活动营销为主）开盘日活动维也纳森林代言人发表维也纳森林艺术新生活白皮书活动目的：利用新闻性效应，推出本项目独特的艺术生活方式，引起社会的追捧的热潮。活动主题容：“维也纳森林”形象代言人发表 “维也纳森林”艺术新生活白皮书项目推介会（产品展示会）客户座谈会（酒会） 维也纳森林“品味新生活之旅”活动目的：房地产市场客户的口碑宣传至关重要，组织准客户到“维也纳森林”参观，亲身感受“维也纳森

18、林”的优美地居住环境，增添他们的购买信心，并借他们的口，进行口碑传递；与主要媒体日报、晚报、商旅报、南国都市报电视台等，全面跟踪报道“维也纳森林艺术新生活之旅”系列报道；用“新生活之旅”作饵，开展意向认购，先行阻击市场。活动主题容：参加对象：意向认购单位的客户（交纳6000元诚意金准客户）各大媒体记者公开发售阶段抽奖中奖业主路线：五指山漂流；游艇一日游(热带海洋世界新港)；农家乐休闲；到果场采果（荔枝）活动容：新生活之旅摄影大赛炒作配合媒体全面跟踪报道“品味新生活之旅”过程21世纪的艺术人居环境“维也纳森林”的生活方式等广告结合“维也纳森林”开盘信息3.稳定销售期： 阶段推广主题“维也纳森林音

19、乐艺术”+教育附加值与资源唯一性阶段推广目的结合“欢乐节”文化不间断用彰显”维也纳森林”稀缺资源（业主专享权利）的小型活动聚集人气，促进销售；用不断完善的现场环境感染客户，全新示单位引起客户冲动。阶段活动营销主题“维也纳森林音乐文化艺术节”阶段推广形式与容（以活动营销为主）开展针对孩子的专项素质教育。组积学生参与的“爱护我们的海洋，爱护西海岸”活动，让“维也纳森林”进一步在“家喻户晓”。“维也纳森林音乐文化艺术节”活动目的：通过本活动结合欢乐节开展的主题活动，突出维也纳森林的音乐文化含量；活动主题容：与省文化厅共同在“维也纳森林”举办文化展，开展“维也纳森林文化节”活动；举办“市音乐艺术小姐形

20、象大赛”。举办“街舞”、炒作配合产品广告与销售信息的渲染性广告维也纳森林音乐艺术节4.交楼预热期：阶段推广主题教育附加值与资源唯一性权威健康管家中心给业主颁发“健康护照”；阶段推广目的利用假期，举办专项音乐教育夏令营，凸显唯一性，促进销售。结合社区绿化、配套的日渐成熟，开展活动营销。针对高收入白领阶层目标客户，举办“白领联谊”活动制造社交平台，促进多层洋房的销售。结合艺术标准的提出，凭着艺术城的硬软件，将舆论导向“艺术城”，将“艺术城”营造成为全“艺术、健康、音乐之城”，进行艺术城的全市推广；给已成交颁发“健康护照”，率先让业主体验“新生活方式”，带动口碑宣传。阶段活动营销主题维也纳森林“艺术

21、健康音乐之城”推广系列活动启动知名教育家谈素质教育座谈会“白领联谊筑巢”活动NBA校友联谊会阶段推广形式与容（以活动营销为主）知名教育家谈素质教育座谈会活动目的：通过举办各种艺术运动的专项教育，来彰显维也纳森林艺术资源的唯一性，增加维也纳森林教育的附加值，弥补教育复合的弱项（素质教育）。活动主题容：邀请全国知名教育家“云晓”到维也纳森林举办讲座。开展各项艺术教育讲座（周未举行）“白领联谊筑巢”活动活动目的：利用维也纳森林成熟的社区环境，举办公关活动，吸引目标客户参加。利用政府相关部门（妇联）的号召力，减低商业行为的影响。活动主题容：联系市妇联、市共青团委、热带海洋世界（假日海滩）共同举办“白领

22、联谊筑巢”活动。活动主要有：寻友留言台、烧烤会、舞会、自由组合一对对一对游戏等。维也纳森林“艺术健康音乐之城”推广系列活动活动目的：在现阶段，艺术城只是社区的配套，这对于艺术城的独立运作缺乏支持点，而整个市缺乏公共的音乐爱好者，艺术者的场所，综合性受到限制，我们建议艺术城走出社区围，迎向整个市场。艺术城的唯一性“健康管家”、“体适能检测中心”等效果放到最大，即有利于艺术城的推广又有利于维也纳森林的销售。活动主题容：推出“健康文化音乐之城”推广广告，详细介绍艺术城的设施，健康管理理念；成立艺术城的会员组织：组织各行业协会的音乐会开展活动营销推广：工商联协会音乐联谊会、大型外资企业音乐晚会教育系统

23、的音乐老师专业比赛钢琴学习培训班等炒作配合云晓素质教育讲座的追踪报道等白领联谊活动5.热销期： 阶段推广目的用金钥匙服务体系为首期交楼服务，建立诚信品牌形象。用“物业保值计划”无理由退房给予客户无限购买信心，全力促进销售。利用交楼为契机，营造第二次销售热潮；利用现场与假期举办丰富多彩的活动，吸引目标买家到场，提升项目的美誉度，扩营销层面，从而促进更进一步的成交，作销售冲刺。阶段营销推广主题“金钥匙”服务体系维也纳森林物业保值计划“维也纳森林”业主中秋联谊会阶段推广形式与容（以活动营销为主）开展“金钥匙”服务体系计划容：实施“金钥匙”服务体系制定“金钥匙”交楼服务体系，为无投诉交楼奠定基础（具体

24、由物业管理公司制定）。实施维也纳森林“物业保值计划无理由退房、集体房屋质量保险”计划容：在“维也纳森林”交楼后的二年后的一个月（或交楼后的一个月），“维也纳森林”业主对房屋质量或其他不满意，经相关部门核实后，房子由发展商依与该业主签订的商品房买卖合同成交价按此价回收。该承诺可用书面形式订立有效合同。与保险公司联络，为所有业主房屋上集体房屋质量保险。对入住的房屋提供环保评估报告（出现比较多的专业环保评估机构）以诚信的形象，将健康的生活概念落到实处，创造出唯一的一家免费向业主提交房屋环保评估检测报告“维也纳森林”业主中秋联谊会活动主题容：东南亚美食节名车展时装秀儿童才艺竞赛炒作配合久等了，期盼“艺

25、术新生活”的人民复合房地产效应与升级房地产+音乐（艺术）体育（健康、医疗）+教育+旅游热销跟踪报道“维也纳森林”艺术新生活方式的社区文化特色各大媒介对“维也纳森林”无理由退房进行广泛报道新生活就将见证6.封盘保温期： 阶段推广主题品牌公信力阶段推广目的举办评选“维也纳森林”业主生活风貌的“艺术生活大使”活动，搭建社区文化活动平台并与前期推广相呼应。阶段活动营销主题维也纳森林“艺术形象大使”评选活动阶段推广形式与容（以活动营销为主） 在入住业主中评选维也纳森林“艺术生活形象大使” 派“艺术形象大使”亲临国各地的音乐主题概念楼盘。炒作配合媒介跟踪报道维也纳森林的成功营销策略。跟踪报道维也纳森林“健

26、康形象大使”评选情况。以上容是关于各阶段推广目的与主题、推广形式（如活动）、炒作配合等的介绍，总而言之有条不紊、严谨部署各阶段推售工作，具体每一阶段的主题活动的执行细案，将在根据市场变化与其可操作性和时效性，给贵司提供建议。另外“各阶段具体策划销售工作容与其配合”详见第二部分：营销推广部署总表。以上是关于首期各阶段推售围的建议，且将根据实际确定的产品情况与前期筹备情况、意向认购届时的市场反映情况等调整相关的产品推售围与推售节奏。七、相关的销售策略主要说明：1.本销售策略所有优惠均打入楼价，以保证发展商的实际均价回收要求。2.开展的复式销售、开盘前一个月的意向认购登记工作（包括泛销售），有额外优

27、惠。3.业主优惠包括：意向认购限时折扣、付款方式折扣、业主专项教育课程、艺术城会员金卡、艺术新生活岛特色游等，以体现“维也纳森林”的资源共享与满足目标客户需求。4.在定价策略上，由于市场消费者的“冷静”，价格的分货量分阶段拉升操作有难度，对于首期的定价采用集中统一定价，不做分批分阶段作价格拉升，具体价格拉升操作通过阶段需要即时调整。详细说明：1.预热期： “泛销售”渗透策略：从部认购开始，全面开展泛销售计划。通过庞大的销售网络，将销售触角延伸到社会的每个角落。而且在意向认购期间认购者有额外优惠，从而吸引客户早期入市，对并对泛销售人员进行渗入式培训，以增加其对本项目的认知度与认同度，扩大口碑传播

28、的实效性。“泛销售”会员发展渠道：海南高档消费场所： 海南从事推销行业的人：保险经纪、期货经纪等与海南高收入者提供服务的人：银行、工商、税务部门的工作人员。与房地产有关的行业部门工作人员：拆迁办、安居办、征地办公室等。其他楼盘的销售人员，包括中介行的销售人员艺术协会会员、驻海南办事处、俱乐部会员：如高尔夫会员其他人员社会网络成交客户；大平四方企业工作人员；相关合作单位工作人员。“维也纳森林”本身网络发展方式利用招聘广告吸引社会网络人士报名参加；工作人员直接上门联络“羊头”；寄发相关资料给业主；“维也纳森林”本身工作人员泛销售只限于部认购期间有效，通过“泛销售动员大会”发展。主要工作进度日报刊登

29、招聘广告；成立“泛销售”工作小组，全面负责泛团的招聘、发展、管理工作；广泛发展“泛销售”社会网络；开始泛销售的培训工作；正式启动泛销售。后附“泛销售”相关工作流程”维也纳森林”泛销售工作流程由“维也纳森林”业主、社会各阶层（销售人员除外）均可报名参加“泛销售团队”。登记流程业主直接到现场领取“维也纳森林”会员卡，并签署“维也纳森林”泛团章程成为泛团会员。会员可以亲自陪同客户到现场售楼部，或在客户第一次光临“维也纳森林”前，致电现场销售主管，做好客户交接手续，并亲自（或由销售主管）填妥“维也纳森林”推荐购买登记表；目标客户交由现场主管指派现场专职销售人员作深入跟进；跟进结果：成交客户签署认购书，

30、销售人员需于认购书上标明“会员（ ）会员号（ ）”发展商将与会员签署该成交单元的“维也纳森林”会员积分登记表；客户如期交付首期，签署商品房买卖合同，办好按揭手续，积分为有效；次月1日，现场“维也纳森林”会员积分管理专员统计当月泛销售团队（以客户签定契约为准）的业绩。暂未成交现场管理专员通知照该会员暂时未能促成成交，督促会员继续协助现场销售人员跟进工作；管理专员督促现场销售人员继续跟进，力求促成成交。财务结算每月20日前，公司财务以明细表的形式向管理专员确认上月各会员的成交套数、奖金总额。次月25日前，管理专员通知会员带积分登记卡、“维也纳森林”泛团上岗、本人到现场营销策划部确认积分后兑换已经扣

31、除个人所得税后的奖金。管理专员向已经领取奖金的会员收回积分登记表。积分活动流程：购房、推荐购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额与目前会员身份通知您兑付奖励“维也纳森林”泛团”会员章程本章程对本会所有会员均有在会约束力，在会期间不得损坏”维也纳森林”与本会的社会声誉。本章程并构成本会与每位会员间的一份友好合约，一旦签署随附的申请表格并且得到本会确认，您即成为本会会员，同时被视作同意接受本会章程的约束。1、入会“维也纳森林”泛团”会员为个人会员，实行入会自愿和退会自由的原则。申请成为“

32、维也纳森林”泛团”会员必须年满18周岁；所有入会申请需经本会审核批准；本会保留批准或拒绝有关申请之权利，所有申请将以本会最后决定为准。会员对本会的组织、运作或管理有建议权，无决定权。会员对本会的任何财产无任何所有权、追索权或任何其他财产权利。本“维也纳森林”泛团”会员会籍不得转让。2、会员守则会员应积极维护“维也纳森林”与本会的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利“维也纳森林”与本会社会声誉的行为。会员在加入本会时必须参加本会的培训课程，经本会考试合格后发给会员“维也纳森林”岗位，凭证上岗。本会会员权力仅在开展“维也纳森林”推介工作时有效。本会如有特别活动安排时，您应先得到本会的邀请，且受本

33、会于提供该项优惠与服务时所规定的任何条款和条件限制。本会有权更改会员守则，并以本会认为合适的任何方式通知会员。3、”维也纳森林”岗位您的申请被接纳后，将获得本公司发出的学员证，学员证仅供您本人在本会培训期间使用。学员在参加系列培训后，经本会考核合格后，发给“维也纳森林”岗位，“维也纳森林”岗位是本会会员的最终明。会员凭“维也纳森林”岗位开展推介活动。在带领自己推介客户前往“维也纳森林”现场时，须出示“维也纳森林”岗位并到主控台登记，填写相关资料。4、会员资料会员提供个人资料予本会纯属自愿。若认为个人资料涉与私隐问题，您可向本会要求查阅与更改资料。资料容本会予以。5、会员资格的终止本会若认为您的

34、行为对本会有损害或与本会的利益相违，以与会员因其本人受到国家的法律制裁，本会有权终止其会员资格，而本会的决定为最终的。终止会员资格后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会员资格的信函后，须立即将“维也纳森林”岗位交回本会。如您有意退出本会，需将您的“维也纳森林”岗位与退会书面通知书一并交于本会，或以挂号函件寄回本会。6、本会终止运作本会有绝对的酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须说明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权利与优惠即告终止。在任何情况下，您无权亦不能因本会终止运作而向本会“维也纳森林”与其关联公司提出任何性质或在任何情况下引致的索偿或要求。7、本会权利本会无须为任何因会员

35、的推介“维也纳森林”工作中关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承担法律责任。本会拥有对入会章程条款的最终解释权。本会保留修改此会员章程之绝对权利，并以本会认为合适的任何方式通知会员。泛销售操作细则1入会细则如果您了解并认同“维也纳森林”，熟悉、拥护“维也纳森林泛团”章程，有加入本会的意愿，即可以个人名义申请加入本会。在办理入会手续时须注意以下事项：1、申请者如实填写入会申请表并由本人亲笔签名；2、经本会进行资格甄别与审批，通过者资料入档，岗前培训合格后，持证上岗。3、为保证高质量的服务，会员名额有限。本会将根据申请时间，分批吸纳会员，额满

36、为止。2.服务容您将获得本会免费的系列培训课程；邀请会员参加“维也纳森林”与其合作伙伴组织的各类活动；优先为会员提供“维也纳森林”的最新资讯，对“维也纳森林”最新推出的楼盘，为会员提供优先购买机会；优先安排参观“维也纳森林”的销售示单位并优先安排选购房产、选择朝向和楼层；会员将免费获得资讯丰富设计精美的维也纳森林艺术新生活杂志，提供相关资讯；您可以通过本会了解购买房产的基本常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和疑惑。“维也纳森林泛团”会员积分奖励办法“维也纳森林泛团”会员实行积分奖励制度。会员自行购买或推荐亲友购买”维也纳森林”的物业，签署房地产买卖合同（贷款客户以贷款到帐为准）或二手房

37、委托协议后，该会员与被推荐人均可在“维也纳森林泛销售团”会获得积分奖励。所成交房屋的合同价值作为积分的计算依据（以万元为计数单位，不足1万元的四舍五入按整数计算）。本方案自公布之日起生效，本方案的解释、修改、终止权归大平四方地产投资所有，并以任何本会认为适合的方式通知会员。积分计算方法1、会员经过努力向自己的客户成功推介“维也纳森林”，在带领客户到达“维也纳森林”现场后，该客户成功购买”维也纳森林”为计分依据。根据不同的户型，积分分别如下：户型积分/套洋房1叠加式别墅2联排别墅32、会员积分与奖励累计积分会员等级积分兑换积分奖励08分银座会员每一分兑换1000元（需扣缴政府税费）816金座会员

38、每一分兑换1100元（需扣缴政府税费）16-20分白金会员每一分兑换1200元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国游名额一个20分以上钻石会员每一分兑换1300元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国游名额二个注意：累计积分周期以1年有效，到计分周期后累计积分自动归零。2、积分统计办法每次推荐成功后，将由本会通知会员本人需到“维也纳森林”填写积分申请表，经工作人员确认后记入该会员的个人积分。3、奖励兑付方式会员根据“积分”中的积分情况，计分兑换以月为单位。本会将根据您的积分、对应的会员等级，发出书面兑付通知；通知书将载明您的积分总额、对应会员等级、应得奖励情况与奖励兑付手续的办理；按通知书指引，到本

39、会领取奖金。“”维也纳森林”泛团”入会申请表 会员编号：基本资料姓 名年 龄性 别号电子联系移动邮政编码通讯地址详细资料婚姻状况从事行业家庭年收入学 历工作年限现住房面积现住宅性质自购商品房 福利分房 日常交通工具私家车 单位配车 公交车 其他是否希望购买“维也纳森林”房产是 否家庭是否拥有私车是 否近期是否有购房计划是 否您了解“维也纳森林”的途径报纸 活动 朋友介绍 其他您希望在小区享受何种个性化服务备注：本资料仅作为本会存档，不提供对外查询。“维也纳森林泛团”会员积分申请表卡号： 会员：编号被推荐人被推荐人所购房号被推荐人购房面积合同成交金额合同编号本次积分累计积分申请人签字工作人员签字

40、意向认购蓄势策略：策略执行时间：4月6月针对客户层：“泛销售”团队带来的第悉尼居意向客户常规销售中积累的第悉尼居意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告策略设想采用限时认购优惠策略客户交纳诚意金6000元/套，进行意向认购所有意向认购期间认购的客户参加“品味新生活之旅”活动送“品味新生活之旅”二个名额；以上仅作为保温期的促销设想，具体要根据发展商的成本而定！启动“轻松置业”（房屋置换）减负策略：2月中旬联系商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付西海岸首期款。购房意向客户委托中介进行旧房置

41、换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户二手售房款拿到后，签署维也纳森林商品房买卖合同。对这部分客户交付首期时间可以延长至房屋置换后的一周。2）开盘引爆期：2004年7月8月公开“摇珠”引爆策略执行时间：7月1日针对客户层（前期积累的客户）：“泛销售”团队带来的意向客户常规销售中积累的意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告策略设想发动意向客户在4月21日6月30日前进行意向认购登记，允许一套单元重复认购；在7月开始举行摇珠发售；现场购买客户大抽奖活动（出国游、会员卡等）促销策略：出国游抽奖：“品味新生活”之旅第二波维也纳寻源贵宾卡类：建议对业主

42、送贵族游延会1年有效期的贵宾卡，以体现与感受本项目的艺术文化，促进再购买的机率。“维也纳森林”项目开盘订房形式客户订房时须预交购房定金，洋房1万元，别墅2万元；持购房资格认定书选购房屋时，必须依据资格认定号的先后顺序依次选购，资格认定号排在前面的客户优先选择房型；订金不计利息，不购房时，原额退回，购房时，转抵房款；持购房资格认定书选购房屋时，凭购房预订书与预付订金收据才能换签正式购房合同；购房资格认定书持号人与客户、证件不符时，自动失效，尾后顺移；购房资格认定书持号人在通知规定的时间按购房资格认定号顺序有效，过期后顺移。持号人选购房屋要求改变房型时，原持号失效，在需购的房型后顺移。连环大选聘选

43、聘共进行三轮，以“抽奖“的形式确定入选者，参与者最多可先后参与三次选聘。第一轮选聘：时间为销售达到40%时。第二轮选聘：时间为销售达到80%时，各产生“社区主席团“成员一位，可享受十万元人民币的购置”维也纳森林”别墅的购房折扣；产生“音乐大使“二位，参加欧洲六国七日音乐之旅；产生”音乐幸运星“30位，每位获得钢琴一台。老客户“购房优惠券“老客户“购房优惠券“是大平四方地产投资，为诚挚答老客户的支持与信任，对老客户与其推荐朋友购买”“维也纳森林”“别墅所提供的让利、优惠手段。有效期：从开始购房预订时生效，在”维也纳森林”售完后，未使用的优惠券全部失效；优惠券分为A、B两个部分。A券用于老客户与其

44、法定爱人、新属（指老客户之父母或子女），使之在购买“维也纳森林”房产时，享受一万元房款的优惠。同时获得参与”超级大选聘“资格。B券用于老客户所推荐亲戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的优惠。同时获得参与”超级大选聘“的资格。每一套别墅只可使用一优惠券，不得用多优惠券购买同一套别墅，也不得用优惠券兑换现金。优惠券如只使用A券，则B券作废；如只使用B券，不使用A券，则推荐使用该B券的老客户亦获得参加“超级大选聘”的活动资格；如果A、B券同进使用，则使用A券的老客户获得两个“对奖号”，B券获得一个“对奖号”。老客户推荐使用B券的人数越多，则老客户拥有的对奖号越多。3）稳定销售期：2003年6月16日

45、8月15日促销策略：教育类：业主子女在免费专项教育、夏令营等高尔夫类：建议对联排别墅这类高总价物业的业主送美视高尔夫1年有效期的贵宾卡，以体现与感受本项目的高尔夫文化。4）第二次预热期压：2003年8月16日9月15日此阶段为销售的交楼前期，综合运用业主促销策略，结合交楼，促进成交。6）热销期：2003年9月16日10月31日此阶段为销售冲刺期，结合业主入住，引发高潮。实施西海岸“物业保值计划无理由退房”促销策略1、策略执行时间：8月15日10月10日2、针对对象：在此阶段成交的客户3、策略执行渠道：广告、口碑4、策略设想：策略设想（一）：在交楼后的一个月，维也纳森林业主对房屋质量或其他不满意

46、，经发展商相关部门核实后，房子由发展商依与该业主签订的商品房买卖合同成交价原价回收。该承诺可用书面形式订立成有效合同。策略（一）可行性评估：优点：在我们后期产品不断升级的情况下，估计有25%单元业主会提出退房或换房。特别是对于购买别墅的客户，价格并不是他们购房的决定因素，在此期间购买的客户在入住期间看到后期产品更好，从而提出换房。策略时间限定的越短，客户退房机会就越小，易于我们掌控。而且，在客户退房或换房后，该单元仍可按新单元现房出售。可以通过调整交楼时间与后期开盘销售时间错开，可减少换房比例。对销售有一定帮助，可以促使犹豫客户早做购买决定。不足：对市场消费者的震撼力不够策略（二）大不是以“保

47、值”为目的，偏向于工程质量保证策略设想（二）：在交楼后起计满一年的后的第一个月，业主对房屋质量或其他不满意，经发展商相关部门核实后，房子由发展商依与该业主签订的商品房买卖合同成交价原价回收。该承诺可用书面形式订立成有效合同。优点：给予市场完全的信心，市场冲击力无可限量。对销售绝对利好，发展商在售楼款回收上速度加快，有利于资金的滚动开发。不足：客户消费心理难以把握，对退房客户量难以估计。我们提供以上两种操作方法，来实施此策略。具体由发展商决定，但我司建议采用策略（二），坚定我们对价格的信心，同时给予市场无限信心！7）封盘保温期：2003年11月1日12月31日经过一年的艰苦奋战，我们在取得销售成

48、绩的同时，最宝贵的客户网络也在不断扩大，我们第二期的开发销售接踵而来，客户的不断再生能力至关重要。耕耘客户网络渗透策略：用维也纳森林艺术生活刊物作为联系纽带业主关系的维护：生日贺卡、新年贺卡等做好售后服务以上为各阶段的主要销售策略，他代表每一阶段的销售主旨。每一个策略的综合灵活运用与与各阶段推广部署的结合，构成总体营销推广作战策略，取得销售胜利（八）媒体组合推广策略1）“维也纳森林”广告媒体选择建议我们对市房地产广告的投放特点作了比较系统和深入的分析。在此，我们再有针对性地提出我们的看法和观点，供贵司参考。“维也纳森林”广告的目的性通过广告树立品牌，扩大影响，通过广告渲染让更多的人来到现场，同

49、时吸引岛外客户的注意力，使之对项目产生兴趣，再用现场的产品冲击力去征服客户，最后促成销售。在广告目的明确后，它对广告媒体的选择，广告投放计划的制定，广告表现的大创意、大方向都将有决定性的指导作用。首先，我们对“维也纳森林”2004年广告投放的媒体选择提出一些建议。第一，报纸媒体仍然是我们的首选媒体。房地产广告的特性决定了它在受众面、传播率、视觉感官等方面还是以报纸媒体作为首选。这一点无须过多表述。建议选择日报为主媒体，商旅报为辅，其它报纸媒体进行补充。第二，户外、广播、电视、杂志等媒体是对报纸媒体必要的补充。2004年西海岸在开盘前所作的“全方位、立体化”的广告攻势，进行垄断性的“密集轰炸”。

50、全年广告计划与各阶段建议广告设计要具艺术性、自然性和独特性，艺术性让其具备鉴赏价值（如花园前期的品牌广告）。自然性，让这种自然俗性渗透到人们的心深处，人都是来自然，回归自然，每个都有返朴归真的特性，体现以人为本的人性化社区。独特性就是要把产品独特的卖点结合不同阶段的营销活动进行宣传。如何用最少的广告投入换回最大的广告效果？这就需要我们综合全年的营销推广计划制定出切实可行的全年广告计划。然后，再利用这个计划为纲，根据实际战况做出相应的变化和调整。1. 全年广告投放特点建议根据预测，竞争对手会在我们先前有所动作，对于广告炒热整个地块来讲，竞争对手的动作会对我们有利。所以，2004年广告投放的总特点

51、是：一个中心，两个任务，三个基本，四个重点一个中心以缔造“健康、艺术、音乐”的维也纳森林艺术新生活为广告表现总主题两个任务 实现”维也纳森林”品牌树立 实现对目标客户群的最大吸引三个基本围绕公关活动 针对竞争对手 打破区域壁垒四个节点部认购 首期开盘 十一月欢乐节 首期入住2. 全年广告投放阶段划分建议封盘保温期二次升温期热销期稳定销售期开盘引爆期销升温期售时期划分2.1 5.1 6.16 7.15 8.15 9.1510.31 12.31广告 广告投放曲线时 期 全面投放全面投放划分平稳过渡第三部分资源整合创新思路篇（一）对维也纳森林品牌的积累曾经有一个形象的比喻：品牌的成熟就如一锅烧开的水

52、，无论扔进鸡鸭鱼肉还是萝卜青菜都会熟。也就是说不管产品如何变化，强大的品牌魅力都会为产品镀金。”维也纳森林”相对竞争对手来说，可以说是没有品牌，所以我们必须开始进行品牌的积累，如何让它的品牌高速积累和提升，是我们项目开发前期的责任和义务。所以，“维也纳森林”在2004年要从多方面树立品牌形象，用品牌信任度赢得市场。品牌效应是建立在高销售率、高信任度、高满意度上的综合指标，是过硬的产品质量、稳定的企业信誉以与良好的社会声望长期积淀下来的产物。这句话的意思也就是说，产品质量和服务水平是品牌的基石，“维也纳森林”在前期的开发中一定要在产品质量和后期的物业服务中扎实走好每一步，把信誉和承诺落到实处，否

53、则一切都是空谈。（1）品牌的定位高度：打造海口市房地产第一品牌 由上到下的进行品牌灌输，自然势如破竹，水到渠成。（2）品牌的意念高度快乐的“源泉”健康的“使者”艺术的“教育”以艺术生活的名义（高品味的生活） （健康安宁的生活） （自由快乐的生活）意念是一种很“玄”的东西，有时能统治思想，有时能统治行为。所以说，进行理念清洗是外来品牌在短时间树立形象的有效手段。2003年“维也纳森林”要利用超现实的手法，跨越历史、跨越时空，把维也纳森林品牌资源嫁接到人们心中并生根发芽，最后达到品牌的心灵垄断。2. 维也纳森林花园提升品牌高度的具体措施传递艺术生活概念，成就“品牌盈利” 维也纳森林理想是“突出艺术

54、生活的文化含义，谋求音乐、体育与文化、教育融合一起，使人类身心和谐发展”。正因为如此，“维也纳森林”就需要从“文化交流融合与维护健康”这两个方面着手提升品牌高度。首先，积极建设独特的社区文化氛围，利于社区部艺术文化交流和教育文化交流形成“维也纳森林”文化的深度传播圈，利用合理的炒作向外界辐射社区文化的厚重和深邃。其次，以“维也纳森林”的名义积极参与或创造社会公益活动，特别是维护生命健康、献爱心的引导性活动。把“维也纳森林”关爱生命、关爱健康、平等对人、处处援手的精神发扬出来，以“维也纳森林业主爱心团”或“维也纳森林志原者”的组织形式扩大品牌影响，树立高尚形象。整合艺术资源，成就“品牌盈利”这里

55、说的“品牌盈利”不是简单的用“维也纳森林”品牌卖房，而是利用艺术进行对经济效益和社会效益的“双重盈利”。我们可以与一些艺术团体主动进行接触，按照双方意愿实现“双赢”。举办一些有利于品牌营造，促进销售的活动。“维也纳森林”在挖掘自身品牌潜力的时候，不能忽视艺术城的巨大商业价值，我们完全可以经营自己的品牌。如：利用出售艺术城会员卡进行正当收费，利用艺术城为一些团体与单位举行音乐晚会和比赛等等。当然，这些还只是一些对艺术产业进行多方运作的设想，但作为对销售工作的辅助都是一些超前但却有益的尝试。对教育资源的提前把握我们要利用已经在握的权属围提前复合有价值的教育资源。启动“超前关爱”保健教育系统 无论国

56、国外，“胎教”都越来越受到年轻父母的重视，但目前还没有一套科学的胎教管理方法，那么对孕妇的胎教可以做一番文章。其实，对年轻父母进行产前教育才是体现艺术生活下的健康方面最好方法。西海岸完全可以邀请这方面的专家举行讲座，（可联合婴儿用品品牌合办）不但起到了“关爱生命、关爱健康”的宣传作用，而且还可吸引大批青年客户群（因为他们没有经验）的关注。对于消化“维也纳森林”多层小户型也有一定的帮助。而且，在孩子13岁时，本教育系统还可继续发挥它的健康监测、健康处方等科学调理手段，从而让“维也纳森林”出生的孩子都能智力超群、茁壮成长。启动“特长跟踪”素质教育系统首先，幼儿园的命名要利用品牌资源，如命名为“维也

57、纳森林艺术素质园”等。其次，幼儿园的课程要体现素质教育，“以玩儿为主”不限制孩子的特长发挥，而且，积极开辟第二课堂大自然。所以，本套教育系统命名为“特长跟踪”教育系统，对外口径就是不遏制孩子的想象力和创造力，尽量发现孩子在某一方面的特长，针对不同的孩子制订未来的发展方向。“特长教育”是目前全国最热衷的教育方式。本套系统是针对47岁的适龄儿童，这个年龄层的孩子的父母符合我们的目标客户群定位。启动“维也纳之光”艺术教育系统本套系统是针对815岁青少年制定的，目的在于通过组织适龄孩子，开辟“艺术课堂”，增加孩子们的艺术修养，继续发现并培养可塑之才。本套系统包括“文学、声乐、器乐、书法、美术、雕塑、戏

58、剧”等各方面的“选修课”，让大学教育中的优秀经验提前实现。在操作上，要整合外部教育资源，如联合“音乐学院附中”，“华夏未来少儿艺术团”等社会知名学校成立“维也纳森林”艺术少年班。启动“结伴童年”校车教育系统本套系统对“维也纳森林”的要求较高，但也可起到“一鸣惊人”的特殊效果。西海岸离市区较远，如果要打破区域壁垒，让业主子女上学方便是一个非常好的突破口。当然，用校车接送孩子成本较高（可适当收费，同时也可以考虑到本区域的楼盘业主），但这是体现“维也纳森林”服务与众不同的最好手段。试想，写着“维也纳森林”的接送车开到校门口对于孩子们多么有吸引力和诱惑力。本套教育系统关键在于培养孩子们的团队意识，在校

59、车运行途中可以结伴学习，欢声笑语伴随一路，这也体现了“维也纳森林”对课外教育、人文关怀的重视程度。对旅游业资源整合本项目位于西海岸旅游度假区，旅游业资源整合是西海岸复合型地产开发模式的必由之路，也是显现复合地产魅力的最佳途径。通过旅游产业带动人气的走向，从而促进销售是“维也纳森林”发展战略之一。如果运作成功，不但会促进今年的销售，还将会为区域带来新的热点。对于旅游业资源的挖掘我们首推“维也纳森林”旁主题公园 “热带海洋世界”。这就是“维也纳森林”最可宝贵的稀缺性资源。虽然我们不能把它称为“维也纳森林主题公园”，但我们可以借用他们的品牌，如可以在门票作广告，凭门票可以到售楼部可以送礼品或购房可享

60、有额外折扣 同时，维也纳森林还应引导市场向“环保旅游”，“文化旅游”两方面迈进，展现西海岸花园是生态环境保护主义的先行者。如组织“志愿者”到海滩收集垃圾，并打着“呵护我们的环境，热爱我们的沙滩”旗帜等等。第四部分附加价值提升举措 （一）拔高艺术城功能价值的全面炒作1. 艺术城要扮演什么角色？第一，艺术城是客户对”维也纳森林”第一印象的传递者。对于初次来访的客户来说，第一印象至关重要。雄伟屹立的艺术城用无声的语言向客户传递着”维也纳森林”的魅力与气势。第二，艺术城是客户对诗意生活产生感觉的唤醒者。艺术城是对”维也纳森林”艺术主题社区最好的诠释，它实实在在在的呈现在客户眼前，胜过任何的空洞概念炒作