卖场促销与推销实误

1、 卖 场 促 销 与 推 广 实 务1一.行销的发展过程生产向导 消费者导向4P（产品、价格、通路、推广） . IMC（文化、社会、个人） 2二.每人每天平均接触1500个以上的广告讯息，它可能来自电视、报纸、收音机、杂志、户外广告等等据调查，15-49岁的消费者，平均每周去超市1.3次，而三分之二以上的品牌决策在店里完成。因此，店头是极为重要的行销着力点。3三.店头行销的源程起竞争品牌愈来愈多，消费者品牌忠诚度愈来愈低。通路的变革，生产厂商的压力日增。4四 .陈列 消费者行为分析75%以上消费者在方便面与饮料类购买属冲动性。冲动性购买会在购买一瞬间受陈列方式所左右。购买者在每一系列产品驻足的

2、时间不超过二秒。5五.冲动性购买类型瞬间冲动购买增加购买量品牌转移6六.陈列基本要领易看、易选、易取，置于“黄金陈列”位置。7七.商品陈列作业原则（货架）关联性商品陈列在一起强势，回转快的产品置放于中间，并争取较大陈列面新产品，弱势产品置于强势产品的两旁。争取黄金陈列带（高度约90150cm，儿童食品例外）。包装别采垂直陈列，口味别采水平陈列。最下层商品的正面应朝上以利顾客选择。包装正面应朝消费者。保持产品清洁，包装完整，维持商品的品质感。补货时应依先进先出原则进行。8八. 如果把陈列高度分为最佳、次佳、 不佳（过高或过低）从不佳期移至次佳可提升34%销售。从次佳移至最佳可提升63%销售。从不

3、佳直接移至黄金陈列高度可提升78%销售。9九.特殊（落地）陈列适用时机支援店头SP活动季节性、重大节庆新产品上市其它特定主题10十.落地陈列陈列要领陈列最佳位置为出口处，收银台旁，端架。割箱应完整，高度适中，商品正面要朝向正方。应充分POP，书写不可潦草，并注意空间的运用POP颜色以不超过3种为宜。应有基本的陈列位量，增长率加丰富感与稳定感。陈列的产品须有动过的痕迹。如已有明显销售，应重新补货、整理。11十一.商品陈列可做到 刺激冲动性购买增加商品回转增加商品利润增加商品市场占有率达成行销活动整体功能强化厂商与店头之互动关系增加消费者对产品之忠诚度12十二. 随着通路竞争及演变日益快速，为提高

4、及稳固产品之销售，除了基本的陈列要求外，促销在卖场作业上的运用亦愈益普及。13十三. SP的效用1.提广新产品上市，获得消费者认同。 2.维持即有品牌的忠诚度，提升销售。对厂商而言：增加销售，提升业绩；对卖场而言：带动商品流转速度，吸引人潮，刺激买气。对消费者而言，有机会在价格或其它方面得到好处。14十四. SP的特性SP通常都是短程考虑，为了立即反应而设计，所以通常都有时间控制。是一种“特效药”，但使用后可能会有副作用。SP注重的是行动，目标通常是立即的销售。是战术性，而非战略性。广告是提供一个购买的理由，SP则是提供激励购买的驱动力。包括通路与消费者两部分。必须与其他行销组合结合，以达成品

5、牌的整体行销目标。15十五. SP可以做到的鼓励未购买者试用，产生品牌转移。鼓励现有user增加使用，维系现有user继续使用本品牌。激励通路进货。加速新产品进入市场。16十六. 在卖场上一般常用SP手段1. 降价 增加效益的方法“限”如限时抢购，限量出售，限当天有效，限前30名.作用：强调时间的紧迫性，使消费者立刻下决定。“通”通通10元，通通五折.作用：让消费者觉得普遍便宜而产生消费冲动。“一”作用：运用消费者确认为不可能的低价，造成震憾感。17“减”如买一双袜子25元，买5双100元。作用：运用鼓励大量消费的方式，降低单位售价，提高营业额。18十七. 抽奖 抽奖之所以充满魅力，在于其符合人类追求乐趣及新鲜的冒险心态，提供消费者合理化的 赌博行经，花相同的钱，却能买到“希望”。较常见的方式有现场立即抽奖、每周抽奖、通信抽奖。19十八. 赠品好的赠品可使产品起死回生，反之亦然，注意要素如下。A. 新奇，市场上买不到的，如可口可乐，麦当劳等。 B. 赠品知名度高，如果冻送卡迪娜。 C. 和产品本身结合。20十九. 行销讲求的是整体、相互为用，有其策略的一致性及战术的灵活运用，在产品同质性高且消