浅析农村信用社信贷客户群的筛选和培育

1、浅析农村信用社信贷精品客户群的筛选和培育所谓信贷精品客户群，主要指的是那些重合同、守信用、按时结付利息、到期及时归还本息的客户。这些客户是农村信用社进行个性化服务的重点对象,他们具有较高的贡献度,而且信用度较高,在金融业务中具有较低的金融风险。积极培育精品客户群是搞好信贷管理的关键，这样才能优化客户结构，最大限度地防范信贷风险，给农村信用社带来更大的效益空间，才会在广阔的金融市场上不断地延伸自己的经营触角，增强核心竞争力，从而达到稳健运营的目的。随着我国农村信用社贷款业务的不断创新，农村信用社非质押贷款所占的比重不断增大，继而蓄积的风险强度也随着不断升级，而一但这条信贷链条贷款与还款衔接被中断

2、，不但给信贷人员造成了收入损失，更为严重的是，随着信用风险的累积，将引发资产的流失。这就为积极筛选和培育优质客户群提供了发展的空间。一、培育优质信贷客户的重要性1、提高信贷资产质量的需要在积极推进城乡经济发展，建设社会主义新农村的过程中，把握信贷投向，培植优质客户，把有限的放贷资金放在“刀刃”上，是提高信贷资产质量的必然选择。农村信用社现有的信贷客户群主要是广大分散的农户、个体户和个体私营企业，它们是农村信用社贷款营销的重点，也是信贷风险的潜在风险携带者。因此，要提高信贷资产质量，必须管理好培育好这些客户群体，打造一批精品客户，为信贷业务的稳健发展架桥铺路。2、增强核心竞争力的需要农村信用社网

3、点覆盖城乡、业务领域已经通存通兑，是农村网点极大地方便了农民朋友存取款，深受广大农民群众欢迎。再加上现有的信贷产品，满足了部分农户、个体工商户和中小企业主的资金需求，优质客户把“根植城乡，服务三农，打造身边的银行”的企业使命深入人心。3、提升信用社效益空间的需要经济学原理告诉我们，20%的优质客户可以创造80%的效益，正因为如此信贷业务将部分贡献度高的客户列为大客户进行日常维护。一部分还款记录好的客户，依靠很少的成本不仅能给企业带来丰厚的利润，还可以带来潜在客户。4、树立银行外在形象的需要良好的信用环境和资产状况是农村信用社风险管理能力的重要体现。优质客户群本身就能起到一种示范作用，其贷款效益

4、的实现，就能对农村信用社起到一种宣传作用，增加辐射力，从而让更多的客户得到一种充分的认同，从而积极加入到其中来，从而提高农村信用社的在同业竞争市场的形象二、当前信用社客户的现状1、一些客户因借款用途的不实而产生的信用风险，给农村信用社贷款管理人为设置障碍信用风险是指债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信用质量发生变化，影响金融产品价值，从而给债权人或金融产品持有人造成经济损失的风险。以现有的“小额信贷产品为例，它仅支持生产类的贷款，部分借款人打着扩大生产的幌子，擅自变更借款用途，用于建房、婚嫁等消费方面，甚至借款人违法使用，如赌博，还有的直接转借给他人使用或投资其它的高风险行业经营亏损，

5、致使无法还贷现象产生。2、自然以及市场风险引发的风险，客观给农村信用社客户群的培育带来困难农村经济缓慢的发展过程中农业生产的比较利益低且风险高，农户属弱势群体，承受风险损失的能力有限，不论自然风险或是市场风险，一旦发生很容易超出农户的承受能力。农户贷款的用途主要是用于种植、养殖业和家庭手工作坊产业的投入，而种养业又是弱质产业，存在着较大的自然风险和市场风险。个体经商户及中小企业规模小，难以承受大的波折，抗风险能力弱，获取市场信息、争取外部支持等方面明显比大企业逊色。3、内部人员引发的操作风险，对培育优质客户的认识没有真正到位在贷款业务操作、风险防范、营销经验、客户资源等方面均与其它金融机构存在

6、差距。主要表现在一是信贷人员作不出有深度的调查，抓不住重点，且会遗漏主要消息，使贷款在发放前就存在安全隐患。二是贷后检查落实不到位，因人员有限，信贷人员到贷款企业了解情况的时间少，无法及时掌握企业生产经营变化情况，不能真实反映企业实际情况，造成贷款预警机制失灵。三是对行业知识匮乏，不熟悉各行业的主要风险点及交叉检验方法，造成授信失误。三、农村信用社筛选和培育优质客户群应采取的措施从广大农户和个体工商户中培育出优质精品客户同农村信用社的稳健运营相结合非常必要。而要培育优质客户必须从个人道德信用和所从事的买卖来衡量和分析，农民和个体户由于所从事的产业和农村朴实的乡土观念紧密相联，所经营的农作物种植

7、走向、畜牧业的市场定位、个体经营的商品市场占率的定位，这三个方面决定着信贷资金的发展走向趋势。因此培育优质客户群，必须把握好市场风险、信用风险和道德风险。1、加快信用道德体系建设，是培育优质信贷客户的基础一个人的信用道德观念都能通过周边人的评定中显现出来，这就构成了一个人的信用道德档案，最大限度地让“守信光荣，失信可耻”的观念成为借款人的经营理念。因此信贷员在发放贷款时，建立借款户信用档案体系，对客户的道德品质、社会信用、家庭经济状况、主营业务收入、生产经营能力、资金需求、偿债能力等基础性工作进而测评出给借款人贷款的风险程度，建立信用户、信用村（镇）、信用街等形式多样的信用等级奖励方法。对那些

8、守信的贷户重点加以支持，以形成一个榜样，对那些失信贷户，要加以监控或法律制裁，或对其信贷意向予以驳回或立即收回贷款，让他们知道失信的代价是巨大的。通过一正一反两种措施来提高广大借款人的信用道德意识，净化信用环境。2、防御市场风险，是培育优质信贷客户的关键所谓市场风险，是由于市场价格波动而导致农村信用社表内、表外头寸遭受损失的风险。为及时随时掌握行业特色，避免调查时被用户“牵着鼻子走”，信贷员要加强与工商部门、个体工商协会、行业协会、乡镇政府、村委会的联系，树立“一个乡镇一个特色，一个县城若干品牌”的宣传思路。信贷部则将这些行业划分至信贷员，要求每个信贷员负责跟踪1-2个行业，了解同类客户信息，

9、并将这些信息筛选、整理，按客户姓名、联系电话、经营地址、经营项目、资金需求特点、行业风险点等关键指标，建立客户数据库，每周写出所属辖区行业的跟踪分析报告。根据行业季节特点，采取上门或电话宣传的方式，把小额贷款产品的特色及办理流程等信息传递给他们。这就要求信贷员不断提高自身素质，具备一定的市场分析和调研能力，真正具有驾驭市场经济规律的知识和本领，对那些市场打得开，有销路，有潜在顾客群的产品优先大力支持，尽量满足其资金需求。3、分类管理、经常沟通、扩展内涵，是培育优质信贷客户的手段分类管理。对于各种信贷客户，应按行业类别或年龄等进行系统的分析，由信贷业务部根据用户的性质，分门别类进行管理，客户经理

10、则进行重点维护，并坚持以优质客户管理开发为重点，起到以点带面的作用，形成以优质客户为龙头，带动一般客户的开发，进而促进信贷业务的整体发展。客户经理分片区、分行业维护，通过分组有效地掌握客户的基本情况，每小组都对各自的客户建立文字档案，实行动态管理，包括优质客户的业务规模、人事变动等均做到心中有数，从而为以后的业务发展争取主动权。经常沟通。人都是感情动物，因此我们要和优质借款人保持良好的关系，就要不断的加强沟通，坚持不间断地感情联系，不仅能增加用户对农村信用社的可信度，而且可以不断地获取对方的资金需求信息。平时要定期不断地走访，可以聊聊天，相互之间在业务之外可以互相帮忙，增进彼此之间的感情。比如

11、借款人的企业成立纪念日，用户的重大活动时期要及时登门造访，生日当天发送短信，再就是采取定期打电话征询意见的形式进行联络。总之，用户的信息要及时掌握，并进行不断的疏理、登记、分类，有的放矢地与优质户进行定期沟通。扩展内涵。凡是在农村信用社贷款后能及时还贷、不拖欠、不逾期的用户都算是优质借款人。借款人注重放款时限、程序、利率，尤其是农户，他们总认为银行放的是“人情款”，门槛高，手续复杂。如果维护好老客户，可以让他们起到“活广告”的作用，提高人们对贷款的认知度，从而带动新客户。对于用户提出的利率、还款方式等存在的缺陷，可以从其它途径想办法，如对那些及时还款的客户登记在册，并且每年组织一次联谊会，及时让他们享受利率优惠政策，同时把他