第六章采购与仓储ppt课件

1、第六章 采购谈判与采购合同第一节 采购谈判的原那么与程序一、采购谈判概述一谈判在采购中的运用 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进展的贸易谈判。采购方想以本人比较理想的价钱、产质量量和供应商效力条件来获取供应商的产品，而供应商那么想以本人希望的价钱和效力条件向购买方提供本人的产品。当两者不完全一致以前，就需求经过谈判来处理，这就是采购谈判。 另外，在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，也要进展谈判，也属于采购谈判。第一节 采购谈判的原那么与程序 采购谈判的目的，一是希望获得供应商质量好、价钱低的产品；二是希望获得供应商比较好的效力；三是希望

2、在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；四是当发生纠纷时可以妥善处理，不影响双方的关系。第一节 采购谈判的原那么与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购本钱2.可以争取保证产质量量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的效力工程5.可以争取降低采购风险6.可以妥善处置纠纷，维护双方的效益第一节 采购谈判的原那么与程序二采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项买卖条件进展磋商：商品的质量条件；商品的价钱条件；商品的数量条件；商品的包装条件；交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁。第一节 采购谈判的原那么与

3、程序三采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保证本单位或部门及时继续的外部供应。2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最猛烈的问题往往是商品的价钱问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价钱或者最经济地获得所需商品。3.采购谈判是一个买卖双方经过不断调整各自的需求和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4.采购谈判蕴含了买卖双方“协作与“冲突的对立一致关系。第一节 采购谈判的原那么与程序5.在采购谈判中，最终达成的协议所表达的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观情势。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的根本知识和一些常用战略技巧能使

4、谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方博得最大的利益。 在采购谈判的实践组织实施中，要综合思索采购谈判的上述特点，并结合实践情况，制定适宜的谈判方案、方案和战略等。第一节 采购谈判的原那么与程序四采购谈判的指点思想 采购谈判最根本的指点思想为“双赢的原那么。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判胜利的希望放置于双方需求的根底上，并在此根底上追求对各方都有利的结果。 第一节 采购谈判的原那么与程序二、采购谈判的程序一采购谈判的预备阶段1.采购谈判资料的搜集 采购需求分析 资源市场调查 对方情报搜集第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。 资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第

5、二鉴别资料的相关性和有用性第一节 采购谈判的原那么与程序2.采购谈判方案的制定 采购谈判目的的选择 采购谈判议程的安排一是采购谈判主题确实定。二是采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定第一节 采购谈判的原那么与程序3.采购谈判队伍的组选 采购谈判能否获得预期的效果，取决于谈判人员能否审时度势，正确合理地运用谈判战略。采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸要素进展充分分析研讨的根底上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。第一节 采购谈判的原那么与程序 在组织谈判队伍时，关键的一步就是谈判人员的选择。对谈判人员的素质要求有：具有良好的自控与应变才干、察看与

6、思索才干、迅速的反响才干、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中构成的知觉。此外采购人员还应具有平和的心态、沉稳的心思素质，以及大方的言谈举止。 谈判小组的组成规模除了一名具有丰富的谈判实际阅历、高明的组织协调才干的组长之外，还需求财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是进攻型和防御型两类人员优势互补，以使谈判可以获得最正确效果。第一节 采购谈判的原那么与程序4.采购谈判的其他预备任务 谈判地点的选择 普通而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参与产品展销会时进展的谈判。第一节 采购

7、谈判的原那么与程序 模拟谈判 为了提高谈判任务的效率，使谈判方案、方案等各项预备任务更加缜密，更有针对性，在谈判预备任务根本完成以后，应对此项任务进展检查。在实际中行之有效的方法就是进展模拟谈判。谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员组成，也可以将己方谈判小组内部成员分为两方进展。 有效的模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、方案的缺乏之处及薄弱环节，检验己方谈判人员的总体素质，提高他们的应变才干，到达减少失误，实现谈判目的的目的。第一节 采购谈判的原那么与程序二采购谈判的进展1、开场谈判时 普通先彼此熟习一下双方，然后就谈判的目的、方案。进度和参与人员等问题进展讨论，尽量获得一致意见以及在此

8、根底上就本次谈判的内容分别发表陈说。它是在双方已做好充分预备的根底上进展的。经过这种商谈，可为以后详细议题的商谈奠定根底。 在这一阶段，要留意营造良好的谈判气氛，并为正式谈判做好预备任务。双方应对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进展交谈，以谋求谈判双方对谈判进程的意见一致。第一节 采购谈判的原那么与程序 一方主谈人员可以以协商的口气对对方主谈人员提出有关谈判进程方面的一些问题，例如：“先生，在正式谈判之前，我们想就时间安排问题征求您的意见。或者“先生，我想先与您谈谈本次谈判的议程问题，您看如何？等等。第一节 采购谈判的原那么与程序2、进人正式阶段本质性谈判阶 双方各自提出本人的买卖条件，并且

9、尽量提出有压服性的理由，进展磋商，争取到达一致。 磋商的结果要么是己方放弃某些利益，要么就是对方放弃某些利益，也可以双方进展利益交换。第一节 采购谈判的原那么与程序 总之，谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法让对方退让。假设双方都不退让，谈判就进展不下去，这是谈判破裂、失败。假设双方可以逐渐退让、协调，最后大体利益均等，这是谈判双方意见达成一致，谈判就获得胜利。第一节 采购谈判的原那么与程序3、谈判终了阶段 谈判终了阶段的主要义务是：尽快达成买卖；签署书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。 谈判过程，是一个双方维护各自利益的竞赛过程。对采购方来说，谈判能否胜利，就看谈判结果能为

10、企业带来多大的效益。因此，谈判人员应该仔细、冷静、顽强、巧妙、灵敏地应对各种情况和问题，才干谈出最好的结果。第二节 采购谈判的战略一、采购谈判的战略一投石问路战略 所谓投石问路战略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品本钱、价钱等方面不太了解时，买方自动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种战略一方面可以到达尊重对方的目的，使对方觉得到本人是谈判的主角和中心；另一方面，本人又可以摸清对方内幕，争得自动。第二节 采购谈判的战略 运用该战略时，关键在于买方应给予卖方足够的时间并设法引导买方对所提出的问题作尽能够详细的正面回答。为此，买方在提

11、问时应留意：问题简明扼要、有针对性；尽量防止暴露提问的真实目的或意图。在普通情况下，买方可以提出以下问题：假设我们订货的数量添加或者减少？假设我们让他方作为我们固定的供应商？假设我们有暂时采购需求？假设我们分期付款？等等。第二节 采购谈判的战略 当然，这种战略也有不适用的情况。比如，在谈判双方出现意见分歧时，买方运用此战略那么会让对方感到他是故意给他出难题，这样，对方就会觉得他没有谈判诚意，谈判也许就不能胜利。第二节 采购谈判的战略二防止争论战略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不赞同见3.分歧产生适时休会第二节 采购谈判的战略=三情感沟通战略 假设与对方直接谈判的希望不大就应该采取迂回的

12、战略。所谓迂回战略，就是要先经过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。在沟通了情感后，再进展谈判。人都具有感情的，满足人的情感和愿望是人的一种根本需求。因此，在谈判中利用感情的要素去影响对手是一种可取的战略。第二节 采购谈判的战略 灵敏运用此战略的方法很多，可以有认识地利用空闲时间，自动与谈判对手聊天、文娱、议论对方感兴趣的问题；也可以馈赠小礼品，宴请，提供交通食宿的方便；还可以经过协助处理一些私人的问题，从而到达增进了解，联络情感，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进展。第二节 采购谈判的战略四货比三家战略 在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进展比较分析，最后择优签署供销合约。 在采用该战

13、略时，企业首先选择几家消费同类型己方所需产品的供应商，并向对方提供本人的谈判内容、谈判条件等，同时也要求对方在限定的时间内提供产品样品、产品的性能、产品的价钱等相关资料，然后根据这些资料比较分析卖方在谈判态度、买卖条件、运营实力、产品性价比等方面的差别，最终选择其中的一家供应商与其签署供销合同。第二节 采购谈判的战略 另外，在运用此战略时，买方应留意选择实力相当的供应商进展比较，以添加可比性和提高签约效率，从而更好地维护己方的谈判利益。同时买方还应以平等的原那么对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻觅企业的最正确供应商协作同伴。第二节 采购谈判的战略五声

14、东击西战略 有认识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对方的留意力，以务虚现本人的谈判目的。详细做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在本人不成问题的问题上大做文章，以分散对方对本人真正要处理的问题上的留意力。从而在对方无警惕的情况下，顺利实现本人的谈判意图。第二节 采购谈判的战略六最后通牒战略 处于被动位置的谈判者，总有希望谈判胜利达成协议的心思。当谈判双方各持己见，争论不下时，处于自动位置的一方可以利用这一心思，提出处理问题的最后期限和处理条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速做出决议，他会失去时机。第二节 采购谈判的战略最后期限既给对方呵斥压力，又给对方一定的时

15、间思索，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。由于，谈判不胜利损失最大的还是本人。因此，最后期限压力，迫使人们快速做出决策。一旦他们接受了这个最后期限，买卖就会很快顺利地终了。第二节 采购谈判的战略七其他谈判战略 除以上引见的谈判战略和方法以外，在实践谈判活动中，还有许多战略可以采用：多听少讲战略、先苦后甜战略、讨价讨价战略、欲擒故纵战略、以退为进战略等。 第二节 采购谈判的战略二、采购谈判的技巧一入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原那么性问题3.先谈普通原那么、再谈细节4.从详细议题入手第二节 采购谈判的战略二论述技巧1.开场论述要点 详细包括：一是开宗明义，明确本次谈判所要处理的主

16、题，以集中双方的留意力，一致双方的认识。二是阐明我方经过洽谈该当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是阐明我方的根本立场，可以回想双方以前协作的成果，阐明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方协作中能够出现的机遇或妨碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出奉献等。四是开场论述应是原那么的，而不是详细的，应尽能够简要扼要。五是开场论述的目的是让对方明白我方的意图，发明协调的洽谈气氛，因此，论述应以诚挚和轻松的方式来表达。第二节 采购谈判的战略2.对对方开场论述的反响 详细包括一是仔细耐心地倾听对方的开场论述，归纳弄懂对方开场论述的内容，思索和了解对方的关键问题，以免产生误

17、解。二是假设对方开场论述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的论述，更不要立刻与对方争论，而应领先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进展谈判。第二节 采购谈判的战略3.让对方先谈 在谈判中，当他对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当他尚未确定购买何种产品，或者他无权直接决议购买与否的时候，他一定要坚持让对方先阐明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价钱如何等，然后，他在谨慎地表达意见。 有时即使他对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决议购买与否，也无妨先让对方论述利益要求、报价和引见产品，然后他在此根底上提出本人的要求。这种先发制人的方式，经常能收

18、到奇效。第二节 采购谈判的战略4.坦诚相见 谈判中该当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当泄漏我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情的好方法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是该当留意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方能够利用他的坦诚逼他退让，他能够由于坦诚而处于被动位置，因此，坦诚相见是有限制的，并不是将一切和盘托出，总之，以既博得对方的信任又不使本人陷于被动、丧失利益为度。第二节 采购谈判的战略三提问技巧1.提问的时机： 在对方发言终了时提问； 在对方发言停顿、间歇时提问； 在本人发言前后提问； 在议程规定的争辩时间提问。2.提问的其他本卷须知： 留意提问速度

19、； 留意对方心境； 提问后给对方足够的回答时间； 提问时应尽量坚持问题的延续性。第二节 采购谈判的战略四回答技巧1.不要彻底回答对方的提问；2.针对提问者的真实心思回答；3.不要确切回答对方的提问；4.降低提问者诘问的兴趣；5.让本人获得充分的思索时间；6.礼貌地回绝不值得回答的问题；7.找借口拖延回答。第二节 采购谈判的战略五压服技巧1.压服原那么： 不要只说本人的理由； 研讨分析对方的心思、需求及特点； 消除对方戒心、成见； 不要操之过急、急于奏效；第二节 采购谈判的战略 不要一开场就批判对方、把本人的意见观念强加给对方； 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理； 态度诚实、平等待人、积极寻

20、求双方的共同点； 成认对方“情有可原擅长激发对方的自尊心； 坦率成认假设对方接受他的意见，他也将获得一定利益。第二节 采购谈判的战略2.压服详细技巧： 讨论先易后难； 多向对方提出要求、传送信息、影响对方意见； 强调一致、淡化差别； 先谈好后谈坏； 强调合同有利于对方的条件； 待讨论赞成和反对意见后，再提出他的意见；第二节 采购谈判的战略 压服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深化印象； 结论要由他明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论； 多次反复某些信息和观念； 多了解对方、以对方习惯的可以接受的方式逻辑去压服对方； 先做铺垫，不要奢望对方一下子接受突如其来的要求； 强调互惠互利、相互协作的能够性、现实性。激发对方在本身利益认同的根底上来接纳他的意见。第三节 采购合同的内容一、采购合同的概述一采购合同的定义 采购合同时采供双方在进展正式买卖前为保证双方的利益，对采供双方均有法律约束力