营销团队建设和目标管理-罗树忠老师

1、营销团队建设和目标管理课程背景：作为金融行业的管理顾问和培训讲师已经有多个年头了，实践中感受到各银行对营销学习极其重视，各种营销手法不断推陈出新；同时，各银行之间的竞争日趋激烈，各出奇谋希望得到客户留住客户。同业间的全面竞争必然对客户经理的营销能力和营销团队的管理能力提出更高的要求。在对若干市级分行个金条线的辅导过程中，罗老师着力在客户经理的个人成长、营销能力辅导、营销管理和团队组织建设等方面提升客户的基本功，取得了显著的成绩。在此基础上总结出银行营销制胜竞争力课程。三大课程特色：1、全部来源与成功的实践，没有任何不使用的空泛说教2、所有知识部分都已转化为具体实践；3、所有实践部分都有具体的执

2、行工具，课堂上通过演练把握。课程目标：针对银行营销团队的管理现状，提出了实用具体的建设管理方法，主要实现以下目标：1、帮助员工成长：实现个人积极成长，参照优秀的客户经理为榜样，提出销售经理能力素质模型和个人成长路径.提供了个人日常成长工具.2、组织运作有序：团队内部建设的三个小组，使团队的专业学习、客户关怀、营销活动有机地展开，跨越零散阶段，相互学习相互促进。3、营销能力清晰：营销部署基于行为管理，基于量化管理，管理者对内部的营销能力进行有效评估，对营销行为进行量化整理，根据目标和能力有效地排兵布阵。4、目标管理有重点：监督协助员工制定和完成目标是上级管理者的基本责任，月度规划梳理、按周盯进要

3、求，每日最低保证营销时间，每日成果盘点5、内部沟通有工具：学习内部交流群组管理和客户管理工具课程内容：第一章：客户经理的能力素质模型营销经理本身的成长，是管理干部最关心的事，如何才能激发他们的内在成长动力，如何有效地辅导他们的个人进步，提高能力，磨练意志，成为有高战斗力的个人。1、优秀客户经理的共性特点：强心态、强专业、强影响力2、能力素质模型：情商部分、专业部分、影响力部分指标3、能力自我评估：测试每位客户经理的强项部分、一般部分、弱项部分；个人营销能力总结：在以往成功的案例和失败的业务中，你的能力是怎样影响你的？4、能力提高：情商部分提高：情商沟通工具和每日情商管理；专业部分：资格考试、日

4、常学习和案例演练影响力提高：气场的养成、抗挫折能力的培养有影响力的沟通练习。本部分成果：让学员看到最优秀的客户经理是怎样的，每位学员都能快速知道自己在能力模型中的强弱项，在自我认知后，知道自己如何在工作中发挥强项补足弱项。第二章：团队内部虚拟组织运行1、团队建设的三个主要现状：有想法没落实、强者恒强弱者进步缓慢、运行过程中各行其是分散而无序，亟需在营销策划、专业学习和客户关怀部分建立组织化的运作2、三个小组的设立：客户关怀小组、专业学习小组、营销策划小组3、各个小组的人选、职能4、小组运作演练：客户关怀小组：日常关怀短信设计、客户关怀活动设计专业学习小组：日常每日专业知识支持、阶段知识学习与考

5、试、案例库的建立和演练营销策划小组：沟通信息策划、销售话术策划、营销活动策划5、对小组的绩效考核和激励本部分成果：让管理者知道内部运作三个小组的人选，如何用虚拟小组推动人员成长和营销水平提升。第三章：营销能力盘点与量化梳理1、自知者智：对自己团队人员能力进行进行定性和定量评估，清晰认知自己团队的最低能力。使用能力评估表。2、量化营销行为，提炼经验数据，会议营销成果数字、陌拜电话数量与单次通话时间、潜在客户电话数量与单次通话时间、从陌拜到成交的经验时间，库中客户的对各类产品的兴趣程度评估、成交金额评估。3、在重要营销目标实现过程中，应用量化盘点，做计划。4、练习：围绕一个营销任务，梳理能力和整理

6、量化数字本部分，通过两张评估表格，让管理者对自己团队的营销能力和营销行为有个最底线的评估，集中精力抓好重点，不会盲目乐观。第四章：从目标到结果的管理过程1、目标管理过程：从月度（或双月，但不建议用季度、开始，选择重点项目，进行项目管理。2、目标管理具体方法：第一步确定目标，下达目标第二步，由员工完成目标分解，这些目标要通过哪些客户实现，确认能实现的客户是哪些，需要开发的潜在客户有哪些，需要陌拜的有哪些，根据经验值确定工作行为和动作数量第三步，根据月度计划制定周计划，列出每天的重点工作和数量第四步，由主管经理对计划进行审核指导，确认可行性。每月底和每周末是制定计划的时间。3、目标制定过程中的教练式提问，让员工自己想办法4、现场目标练习：月度目标、周目标本部分收获：通过老师提供的表格和程序，学会如何使员工在制定目标过程中殚精竭虑地思考，积极主动地行动；管理者进行有效督