房地产销售经理岗位职责及销售制度_secret

1、销售经理岗位职责一、 正确掌握市场1、 参与策划部门的市场需求预测2、 销售效率的分析3、 倾向变动分析4、 季节气候变动分析5、 相关关系分析6、 购买动机分析7、 败因分析8、 竞争者分析9、 情报的搜集和反馈二、 参与销售策略的制定1、 商品营销战略2、 销售通路策略3、 销售流程的制定4、 市场细分战略5、 人员销售促进战略6、 机构的销售促进战略7、 广告策略8、 销售战术是否特立独行9、 操作失误的应变10、 潜在客户的整理11、 销售人员销售技巧及配合12、 个案研究法13、 推销活动14、 售前和售后服务15、 部门的协调与沟通三、 合理的设定销售目标1、 利益分配计划2、 市

2、场占有率目标3、 基本销售目标4、 销售价格策略5、 销售组合6、 季节、气候变动对策7、 循环变动对策8、 阶段销售目标的设定9、 销售比例四、 建立销售计划1、 部门的销售方针2、 部门的销售指标3、 部门的销售比例4、 销售人员的配置5、 销售人员工作日安排6、 销售通路的组织7、 销售网络的执行8、 工地现场包装的效用9、 销售工具的准备五、 具体实施工作与安排六、 挖掘销售人员潜力1、 商品知识2、 购买心理的分析与研究3、 商谈的促进办法4、 结束谈话法5、 试行成交6、 应付反对的说法7、 商谈缔结8、 诉怨处理法9、 客户分类10、 角色扮演七、 项目的执行、监控与评估1、 销

3、售的执行与监控2、 销售人员的配置与调整3、 时间的管理4、 能力评估5、 业绩评价6、 薪金及奖励提成的审定和批准7、 与上下级的协调与沟通8、 部门协助9、 推销术10、 销售竞赛八、 销售工作管理活动1、 在不同销售阶段的销售组织与规模2、 职务分配3、 内部沟通4、 间接人事管理5、 销售事物6、 销售统计7、 差异分析8、 管理单据设计9、 职务分析10、 工作量评定九、 部门协调工作其他部门的配合策划部策划现场观察法；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；行政部 考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理部一起制

4、定销售人员个人成长计划；销售人员的奖惩备案；财务部 收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；发提成的要求；销售制度销售制度细则一、 销售计划制度项目销售计划：（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。（2） 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；（3） 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；（

5、4） 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；二、 现场走访制度1、 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情 况；现场样板房、售楼处清洁情况；公司规章制度 执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场上 门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广 告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对 项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与 策划部门沟通情况；发展商以及客户对销售工作的 反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行 情况；全体员工的情绪、士气和工作

6、效率；销售人 员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发 出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的 评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理 的评审依据。2、 项目负责人之间项目的走访： 要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。并 就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。3、 对新出楼盘的走访和报告制度： 要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两 次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书 面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出 相应的销售、策划整改建议。三、 销售培训制度分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；职前培训内

7、容参照公司关于职前培训的有关内容；在职和专业培训（详见销售培训内容）从对象来分：为销售经理和销售负责人培训：从目的或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作）四、 销售奖惩制度1、 考核制度：销售人员考核制度包括内容-职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；2、 奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）五、 销售工作会议制度1、售楼处销售工作早会时间：每日早晨上班后开始地点：现场售

8、楼处人员：项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员 等参加）内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安 排2、售楼处销售工作晚会时间：每日销售完成后开始地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发 展商参加）内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排； 客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通 协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈 给销售经理和销售负责人；3、售楼处周例会制度时间：每周五销售工作完成后地点：现场售楼处人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员内容：一周销售工作开展情况；客户提

9、出的问题相应的解决办法； 与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结； 人员的表彰与批评；4、公司本部周例会制度时间：每周一早8：30开始地点：公司本部会议室人员：副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目 负责人以上内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售 工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总 结）；各部门分别汇报工作情况5、公司月销售总结大会时间：每月底地点：公司本部会议室人员：公司全体内容：由公司各个销售小组的负责人（提前进行书面总结）对项目 情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员； 项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢

10、；公司总经 理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。6、根据实际情况召开的各项会议六、 客户接待制度七、 销售效率统计与评估制度八、 项目销售档案制度（1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。 （2） 负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理； （3） 项目档案内容： A、项目小组名单； B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； C、销售计划及实施绩效情况； D、销售工具： a、表格: 项目销控表；销售广告回馈表;客户登记表 b、答客问、尊客咨询 F、项目阶段小结和每日工作情况总结； G、客户投诉情况记载 H、销售人员的奖惩情况 九、客户档案制度（1） 销售经理在项目完成后，依客

11、户资料表填写所有项目； （2） 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订； （3） 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案； （4） 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据； （5） 将老客户档案进行电脑管理； （6） 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户； （7） 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议； 十、 分配原则（1）交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等； （2）交易人员的提成

12、，比例约占千分之二； （3）项目负责人和项目经理的奖励 （4）销售负责人奖励 十一、销售工具管理制度十二、售后服务制度十三、客户投诉管理制度部门协调一、与策划部的协调工作二、 与财务部的协调工作三、 与办公室的工作协调四、 与外协单位的工作协调与发展商沟通制度代理商的核心工作内容主要是为发展商服务，谁的服务能充分满足发展商的需要，谁就能赢得二级市场代理的市场份额。无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，代理公司对发展商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是发展商的决策者还是与销售工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。一、 背景资料1、 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）2、 主要接洽负责人的背景资料（生日