房地产各项目营销战略建议（31页）1

1、 房地产商域网 - 海量房地产资料下载房商网 - 全国最低价销售2010房地产营销策划大全联系QQ：1053527879华都集团xx各项目09年项目营销战略建议二八 年 十一月前 言2008，我们面对的是一个不同寻常的市场，全球经济危机、金融风暴、股市坍塌、楼市下挫2008年，这是一个寒冬，这是中国有史以来面临的第一次的经济危机，这是一个 “剩者”为王的时代！非常时期非常命题如何应对机遇 VS 挑战机遇：乱世出英雄，重建规则挑战：生存与发展，矛盾共存汉嘉结合对宏观市场的分析和趋势预判，为华都xx2009年的整体战略提出建议。第一篇章 市场&预测一市场表现房地产行业已全面进入“冬天”，正面临严峻

2、考验，而企业则是以“在冬天活下来”为第一战略目标。以杭州为例，从市场表现来分析如下：（一）表现一市场低迷，存量积压，需求疲软，面临价格竞争。供需走势按目前销售速度，2008年销售面积约317万；相当于2001年水平，市场进入“冰点”。量价走势07年供不应求，市场火爆，加剧价格高涨，消化存量；08年供需比加大、成交低迷、整体价格受个盘影响继续拉高；但细分市场价格已经回调，“量价齐跌”。存销走势缺口在增大根据现有数据，无论是1-10月份同比去年，还是根据每月销售额推算08全年，与去年同比销售面积下降百分之五十以上，销售额已经下降百分之三十六，百分之五十一的开发商将出现资金缺口汉嘉观点1面对低迷的市

3、场大势，企业根据自身状况，及时制定企业“过冬”战略，调整项目开发战略。2针对未来出现的价格竞争，结合项目所处的竞争市场，及时调整项目市场策略。（二）表现二淡市下赢在准确切入的细分市场。降价楼盘表现9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原价13000-16000元/9月3日-15日，共推172套房源，打7.2-8.5折，白鹭郡东原价6500-9000元/、郡南原价7200-11850元/9月3日-15日，共推288套房源，打7.2-8.5折，原价12000元/9月3日-15日，共推17套房源，打7.2-8.5折，原价10000元/9月26日共推50套房源，打8折9月26日共推200套房

4、源，打7.8折9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原价13000-16000元/9月11日推出300套打折房源，打9折起，原价13000-14000元/9月10-17日，金成房产推出三年保值计划。推出50套房源，打7.2折，原价18000元/钱江国际SOHO领寓万科降价迅速蔓延跟降项目成交冷热不均万科一枝独秀，率先降价，实现快速回笼资金市场低迷引发探底观望新开楼盘表现杭州近期主要降价楼盘销售情况项目名称产品类型原价折后价销售周期促销房源销售量销售率说明现代景苑G2,90、14018000140001734013038.2%市中心第一个大幅度降价项目江南春城T1,90为主-享受到3年

5、后可无理由退房，并获得30%的增值款7(已停止)1006767.0%紧随万科降价，启动较早，促销效果良好名城燕园C,90多层16000小高层13500-14000多层：15360小高层:12500323146922.0%降价幅度有限，效果一般南北西岸C,78、88140008800-11450301365137.5%岭上领寓T1,9092005800-6800261874323.0%远郊产品，销售情况一般汇盛德堡T1,90、14010300800017255187.1%由于业主闹事,无法正常销售项目名称产品类型原预期售价开盘均价销售周期供应（套）销售量（套，含预定）销售率说明悦府TOP，90、

6、140方 30000280002630126086.4%稀缺核心地段、品牌开发商新绿园TOP，70、18030000266005326613751.5%绿城品牌销售保持稳定天鸿君邑C,90、1401250010800(精装修)222996421.4%规模较小，得房率偏低东方郡C，60、9012500110001740424460.4%滨江区，地铁物业丽江公寓T1，90、137150001400016345113.2%价格调整幅度有限保利东湾（公寓）T1，60-19085007200173505515.7%下沙板块，远郊产品，价格已大幅度调整，促销效果一般市区,近郊的首置产品促销效果相对有效远郊

7、项目效果较差价格普遍下调TOP市场销售稳定,远郊市场促销效果有限=细分市场表现不一；淡市下赢在准确切入细分市场汉嘉观点营销战略、执行方案的制定，必须与目标细分市场，准确对位。（三）表现三个盘撑大盘，市场“二八”格局加剧形成，市场出现“两头翘”。春季房交会带动万象城悦府万科魅力之城海威国际万科白鹭郡南新绿园东方郡现代景苑林风花园悦府保利东湾钱塘山水个盘撑大盘“二八”定律9月份成交额前十强市场比重上升到83.25%.8月份成交额前十强市场比重71.44%.10月份成交额前十强市场比重回落到53.07%.楼盘名称销售面积（）比重销售套数（套）比重成交均价（元/）销售金额（万元）市场份额悦府9654.

8、514.88%895.13%2613925235.759.21%现代景苑16045.218.10%1548.88%1438823086.488.42%林风花园13050.886.59%1106.34%1613821061.517.68%东方郡18141.399.16%22412.91%1051919083.086.96%水岸帝景3680.271.86%191.10%3711013657.484.98%锦都世家6606.783.34%543.11%1597110551.693.85%钱塘山水7384.383.73%593.40%130339623.883.51%溪上凰庭4583.812.32%1

9、60.92%181928338.873.04%保利东湾8550.24.32%764.38%93107960.012.90%海威国际4401.442.22%281.61%156106870.812.51%总计92098.946.51%82947.78%14547053.07%“二八”定律突显，品牌开发商的品牌项目成为选择购房的首要依据“两头”定律日期楼盘名称面积(）开盘均价（元/）成交面积()30天销售率8-21/9-2万象城69202 28000/290005407078%8-21新绿园21819 26000 10040 46%8-23桃花源3113 40000 1082 35%8-17美地兰

10、庭8044 4300 2471 31%9-6海威国际679374#16300，5#189001834827%8-1现代景苑32307 18900 2759 9%8-8庭院深深26140 6500 1211 5%9-5尚筑金座18891176008745%8-3南北西岸31908 13000 581 2%“两头”定律，市场两级分化；上走高端产品、另一端高性价比产品，中间产品市场表现疲软。案例分析野风现代城 销售情况面积段户型供应套数去化套数去化率79-86两室两厅1317960.3%108三室两厅241562.5%123-138三室两厅1856334.1%总计/34015746.2%三期8.1日

11、开盘，共推出340套房源，毛坯均价在18900元/左右，主力户型为130左右的三室两厅。开盘两个月仅售出27套；9.26起开始打7.8折，均价14800元/，到10月10日止。折后共售出130套，使得总体销售46.2%左右。汉嘉点评该楼盘应该算市中心楼盘的一个典型的失败案例。致命的错误在于其前期的定位失误。19000元/的该户型设计高不成低不就，能承受其总价的客户看不中其户型，能看中其户型的客户承受不了其总价。属于典型的“中间”尴尬产品。降价之后另一批客群购买。 汉嘉认为在如此稀缺的市中心地块，如果做160以上的大户型，走“两端”，结果也许会好很多。典型项目悦府项目名称数量总建筑面积万象城80

12、万方，住宅部分悦府14万方建筑容积率5.53绿化率30%建筑类别住宅普通住宅 车位配比1：1 ， 管理费 100元装修状况精装修开盘均价28000元开盘时间8月21日、9月3日、9月17日户型悦府1#、2#楼的主力户型为190230方的大户型，3#楼主力户型以90方为主，有部分135方140方房源交付时间2009-08 已开房源2#楼、1#楼、3#楼推出房源一期：161套二期：160套三期：301套本项目地块为江干区规划钱江新城E-06、07、08地块,土地用途：住宅（设配套公建）、办公、商业金融业及绿化广场用地, 出让时间：2005-8-29，楼面地价：2572.73元/。销售情况开盘日期8

13、月21日、9月3日、9月17日主力面积1#、2#楼以190230方为主，3#楼以90方为主，少量135方140方推盘数量总房源622套1#楼：160套楼2# ：161套3#楼：301套开盘价格28000元/平方销售进度（截止10月13日）共成交507套，成交率达90.8%。1楼成交151套，销售率为94%，成交均价28240元/平方2楼成交151套，销售率为94%，成交均价27132元/平方3楼成交263套，销售率为87.3%，成交均价27490元/平方3楼面积套数已卖90方172152138方129113逆市飘红，淡市下引领市场大户型产品精准切入目标细分市场汉嘉观点产品走品质、品牌路线，企业

14、应加强品牌建设。市场战略避免走中间“尴尬”路线，产品走“两头”。（四）表现四政府救市短期内很难改变市场低迷现状，政策目的是“刺激消费，保量”，“稳定行业，促发展”。救市政策对不同细分市场影响不一。本轮救市本轮调整上轮调整（05-06年）问题由宏观经济引发行业问题（购买力、购买意愿、市场信心急剧下降）行业本身问题（过度需求、投机需求、潜在购买力的抑制）调控9.27新政（提高二套金融门槛）局部有病、全国吃药（持续宏观调控）表现伴随降价“风”，交易量持续萎缩（量价齐跌）05年上海短期低迷后重新回暖（价低走量）政策放宽政策，鼓励购房政策从紧，打击投机“中国房地产狭经济令天下”本轮调整深度和时间取决于国

15、家实体经济的信心和能否健康发展政策救市与06年2月救市政策对比06年救市政策08年救市政策出台时间2006年月（年初）2008年10月（年中末）出台内容购房入户，降低首付，提高公积金贷款额购房入户，税费补贴，提高公积金贷款额，缓交土地款等出台背景对比市场调整已经到位，成交量稳步回升中成交大幅度萎缩（-55%）,降价促销楼盘增多，消费者观望严重出台出发点对比进一步提升市场信心，拉动市场回暖稳定市场信心，防止进一步下滑出台手段对比只是变相提高消费者购买力全方位救市增加税费补贴，割肉让利救市帮助开发商缓解现金流压力出台力度相对低调政策是单条出台高调救市24条政策同时出台针对消费者，政府补贴，降低交易

16、门槛，刺激消费；意在“刺消费、保量”。针对房地产企业，政策放宽，缓解企业资金压力；意在“稳定发展、保行业”。细分市场首置市场：需求刚性，观望周期较短，需求一直在持续释放，观望客户规模小于其他类型客户，政策对短期观望客户有较大的促进作用，因此短期成交会有一定程度的放量，但不会出现较大的反弹。首改市场：购买力：目前企业利润大幅减少或亏损，不少企业面临倒闭，该政策不会改变客户的购买力。购买意愿：在企业现金流普遍紧张，房产市场动荡大势下，消费意愿呈下降趋势，因此再改市场还将继续萎缩。再改市场：需求相对刚性，不少已观望较长时间，政策有助于提升此类客户信心，有一定的刺激作用。高端市场：此类客户购买力较强，

17、也不需要购房入户，因此政策影响相对有限。但受宏观经济影响，消费意愿已开始大幅下降。汉嘉观点政府救市，政策对不同细分市场影响不一，短期内不会对行业形势有明显的改变，观望情绪进一步弥漫；企业应根据自身状况（企业资金、战略、项目细分市场问题），积极“自救”。（五）表现五淡市下企业积极调整战略。企业战略万科万科项发部临时调整，计划近段时间不拿项目。万科总经理郁亮曾表示，企业的成长能力受到利润率和周转效率的双重影响，而其中，利润率基本由外部市场所决定，周转效率主要由企业经营模式决定。在市场低谷中如何才能加速周转？降价卖房无疑是最常用的手段。万科的产品结构也在做调整，中低端与高端产品线调整：7：3 7.5

18、：2.5 8：2绿城绿城则在积极介入政府安居房、农转居公寓、旧城改造的建设。宋卫平曾表示：“这些都不是赚钱的项目。”如他所说，这些项目可能赚不了大钱，但能够提高企业的周转率，而企业能否在危机深化前就主动加速周转，影响着他们在危机后期能否用手中的现金来变被动为主动。滨江房产滨江房产集团董事长戚金兴：“去年我们计划过进驻上海、北京这样的房地产一线城市，但就眼下的市场形势来说并不适合做这样的区域扩张。”滨江集团也在做产品结构调整。“今后两三年内我们不准备拿高端产品的开发用地，我们希望能增加刚性需求产品的开发量。”戚金兴说：最近刚拿的重机厂地块他们就打算开发以工薪阶层为目标客户的普通商品房。我们正在做

19、方案，打算把新城时代广场的两幢公建楼宇由售转租，转为企业持有的固定资产。”采访中，滨江房产集团董事长戚金兴透露了他的最新计划。“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”减慢区域扩张速度、调整利润预期、调整产品结构调整、增加企业持有物业比重项目战略万科如何做？资金状况万科发行59亿公司债成功，目前万科持有现金量已达212亿，而未来一年到期债务为147亿万科现在的净负债率只有37%，行业的平均水平是60%至70%。销售压力万科在2007年的销售额是500亿，而在2008年，万科的销售计划为800亿，但是，截至到8月1日，万科的销售额都还不到300亿，剩下的500亿要在2008年剩下的几个月中完成，这需要

20、每个月的销售额达到100亿，而目前万科每个月的销售额才50亿不到。后市策略白鹭郡东、白鹭郡南、魅力之城、逸品阁：降价，回笼资金。绿城如何做？资金状况截至08年8月31日，可用资金（包括联营公司）共40亿元08年9-12月现金流出：118亿元销售压力根据绿城月份自己预测， 9-12月现金流入预计 130亿元（包含银行贷款）目前市场形势已经大变，且银行对房地产的贷款意愿已明显下降。可预见，绿城在短期内现金流压力已非常大后市策略翡翠城：首置首改产品先行（西溪景观公寓），再改产品延后（地中海洋房）丽江公寓：可能变相降价（或直接降价），促进销售蓝庭、紫桂：后续新开盘定价会更理性滨江如何做？资金状况截止到

21、08年9月19日，现金流约有21.6亿。9月17日24.6亿拍下重机厂三幅地块，年内大约将要支付4.9亿元（已付），09年3月底，需支付有10亿地价，09年9月底，需支付10亿地价 。销售压力目前新城时代广场销售欠佳,可售房源量约13.4万方,资金沉淀约23.6亿元(按已售均价17580元/平方米计算)。千岛湖项目销售滞缓。阳光海岸、杭气发地块短期内还不具备上市条件。因此，短期内回款主要靠金色蓝庭（12万方,均价15000元/左右,回款约18亿元）。企业后市策略金色蓝庭，低开快跑，均价15000元/左右（08年中期原预期18000元/ ）。汉嘉观点调整企业战略：减缓扩展速度、控制投资、回笼资金

22、、降低企业负债率。营销战略：集中营销资源，回笼资金。淡市，战略储备土地资源。趋势预判准现房销售成为下一个“营销季”当仁不让的主角汉嘉预测下一波市场形势下，只有两类产品：一类是土地（囤积而待市）；一类是准现房（造好后销售不出被迫成为准现房，为迎接行业市场复苏积极打造现房实景而主动形成的准现房）。开发商面对这样的市场，已经着手调整自身的企业战略和项目战略，但是具体的营销策略该怎么做？我们回顾历史，找可鉴经验应对低靡的市场环境，我们找到了可以借鉴的案例！广州祈福新邨祈福集团在国内开发的祈福新邨占地面积超过 7500亩，被誉为“中国第一邨”，1991年至今，已累计投资250亿元人民币，建成并售出住宅超

23、过4万套，现已拥有10万常住居民，是全国规模最大的高尚住宅区。十多年来历经数次宏观调控，市场好时凭楼书快速销售，市场低靡时做现房实景。杭州新明半岛2006年在淡市下实景包装样板房“体验式营销”营销策略祈福集团董事长彭磷基：这可能是我们与其他人不一样的营销方式。前段时间，包括港澳在内的许多朋友都很关注这个项目，问我什么时候可以开盘。不过，我不想只给大家一个概念，一张图纸，而是打算将所有的环境都做好之后，再来给大家选择。到时客户来买我们的房子，绿化将全部成形，超市已经可以买东西，20辆来往广州、佛山的大巴都会全部开通。通过这些现成的东西，客人将感受到最好的产品。新明房产总经理助理徐伟钊：在杭州大多

24、数购房客还拿着楼书乐此不疲的时候，新明半岛已经全面启动了体验式营销：不是简单地展示效果图和沙盘，而是在现场搭起一个巨大的样板区，让客户看得到户型，看得到装修材料，把真实的东西呈现出来；现场嘉年华，让准业主们身临其境地感受到新明半岛的居住文化；夜间看房，接受买房者的随时光临；还有房交会期间的“展位在现场”策略，每半小时发一趟的楼盘巴士 退出规划红线365米，投入资金先做小区入口处的景观大道，这是新明半岛在杭亮相的第一个卖点。因为口头承诺，远不如实物来得可靠。期房样板房准现房准现房销售成为下一个“营销季”当仁不让的主角汉嘉观点做好现房销售准备，打造样板区，做好价值展示。回顾行业已全面进入“冬天”，

25、面临严峻考验；企业以“在冬天活下来”为第一战略目标。市场表现一:市场低迷市场表现二：淡市赢在准确切入细分市场市场表现三：“二八”定律与市场“两头翘”市场表现四：政策救市难改市场现状，细分市场影响不一市场表现五：积极调整 企业战略趋势预判：房地产迎来准现房销售时代因此，对于开发商而言，企业战略上：企业战略回笼资金，降低负债率，控制投资，控制成本。调整产品结构，切准细分市场。加强品牌建设。营销战略集中营销资源，项目战略符合企业战略。做内功，做产品价值展示，准现房营销。因此，对于开发商而言，项目战略上只有两条路可走：如若项目尚未开工建设放缓开发和推盘节奏，积极待市；已进入市场项目积极迎合市场，大幅度

26、调整楼盘价格，同时结合加大现房实景打造力度和速度，网罗刚性需求客户。面临这样的宏观市场，华都xx众项目 该何去何从？进入各项目的细项研究第二篇章 项目诊断成都美林湾项目现状一期2#3#5#6#已经销售完毕 1#7#楼剩余房源在售（190套左右）4#楼12月达到预售条件 二期目前规划方案初定，工程处于停滞阶段。核心问题：淡市下，如何通过价值提升消除价格抗性市场诊断：震后楼市惨淡，成交萎缩，价格缩水；存量增大，市场同质化竞争激烈房产市场在地震之后呈现两级发展态势，低层物业与刚性需求物业成为市场关注热点；城东是成都传统性价比楼盘聚集板块，区域价格战激烈，陷入恶性循环。产品诊断：一期剩余呈两极分化，大

27、面积高总价房源，面积小朝向楼层不佳房源；二期房源处于规划方案初定阶段。推广诊断：品牌形象已初步建立；现阶段项目推广力度力度与广度有限销售诊断：现房实景条件尚待进一步提升；现阶段销售价格存在较大抗性。衢州维多利亚现阶段一期多层处于尾盘销售，仅剩10余套顶跃在售，预计08年底交付。46套排屋仅剩2345786910111217套在售。后期房源以小高层为主。核心问题：淡市下，如何突破销售瓶颈市场诊断：衢州楼市整体保持稳定发展态势，后期市场供应量大，竞争激烈；刚性需求成为市场主流，改善性需求与高端需求受到压抑；市场初步显现打折促销营销模式；后期现房逐渐增多，将引发新型营销模式。产品诊断：小高层房源存在

28、较大市场接受抗性；10#楼售价4300元/方起，处于市场高位；99-104方、137-180方房源面积，属非主流市场需求推广诊断：衢州首席高端楼盘品牌形象已建立；下一阶段将进入渠道精耕、开辟非常规营销手段阶段。销售诊断：缺乏现房实景价值展示体系安吉维多利亚西地块未开发区域东地块未开发区域东地块已开发项目现状：安吉维多利亚处于一期少量尾盘销售，后期房源进行规划方案调整阶段核心问题：现阶段项目成本太高，利润太低!求生存还是求发展这是一对矛盾安吉龙山项目项目现状：现阶段处于产品研发阶段。核心问题：淡市下如何把握项目开发节奏?华都xx各项目诊断总结成都美林湾核心问题淡市下如何通过价值提升消除价格抗性衢

29、州维多利亚核心问题淡市下如何突破项目销售瓶颈安吉维多利亚核心问题现阶段项目成本太高，利润太低!求生存还是求发展这是一对矛盾安吉龙山项目核心问题淡市下如何把握项目开发节奏如何解决？目标：回笼资金在冬天活下来；做内功静待市场回暖！华都xx企业战略：回笼资金，降低负债率，控制投资，控制成本。调整产品结构，切准细分市场。加强企业品牌建设第三篇章 战略&执行项目执行策略成都美林湾核心问题：淡市下如何通过价值提升消除价格抗性1做内功提升价值价值提升是美林湾2009年最核心的策略，鉴于项目当前的状态，其提升方向主要体现在景观绿化、外立面、现场包装和会所等细节上。品质提升现房实景打造建议建议提升项目出入口形象

30、，建立大气恢弘的对外产品印象。品质提升现房实景打造建议建议还原会所功能，启用项目体验式休闲和娱乐功能。原则是体现项目品质感尊贵感；会所则担任展示体验功能，让消费者从中提前体验小区生活。备注：会所中可提前打造健身房、咖啡吧、茶楼体验区域，让消费者提前体验小区生活，感受品质生活。品质提升现房实景打造建议建议加快进行项目绿化景观建设，同时优化景观绿化配置，提前营造情景空间，加强项目感染力。参考图品质提升现房实景打造建议建议调整地面铺装，提升楼盘品质感。品质提升现房实景打造建议建议结合景观绿化优化，加快样板房样板区打造，给予消费者实地体验感受，促进销售。参考图成都美林湾核心问题：淡市下如何通过价值提升

31、消除价格抗性价格理性回调根据汉嘉对成都市场的监测，该市场已经进入到直接价格战的白热化阶段，因此美林湾在价值提升的基础上，必要的对价格进行一些回调。针对120方以下的房源做强力促销，建议把价格降到底，吸引刚性需求客群，达到快速去化目标；针对120-140方房源作为辅推，手段侧重于增加产品附加值，买房赠礼活动针对160方以上房源，是市场非主流房源，其目标客群受现时经济大环境影响，购物行为短期内压缩战线，因此建议针对此类房源以自然去化为主，或是延缓销售节奏，待到现房实景打造完成或是市场回暖，另行重点推广销售。备注：此价格策略需要广告推广配合，进行广度及深度的信息告知。淡市下客户深度经营“旺市做广告，

32、淡市做活动”，以华都xx会为核心的客户深度经营将是09年项目推广的核心策略，大众媒体上以信息披露为主，认知和销售环节则放到现场的体验活动中完成。活动营销每周末在售楼部组织活动活跃气氛，提升形象，促成上门客户落单售楼处周末客户活动：吃、娱乐、玩，通过音乐，游戏等手段营造气氛，在周末现场造势吸引售楼处客户邀请当周所有进线及上门客户参加周末活动为售楼部暖场的同时，有效吸引周边竞品的客户上门参考图活动营销建议利用周边环境景观优势、后期现房实景打造优势及重要时间结点进行客户活动营销，促进销售及品牌的提升。建议以华都xx会形式定期组织客户活动，结合周边幸福梅林及湖景水案资源充分凸显项目优势, 搞客户互动尊

33、享活动,提升楼盘品牌形象,促成销售,一举两得；同时可以在现房实景打造完善的前提下，邀请客户会成员参观现房实景，促成下单；利用春节等重大节日组织客户答谢酒会提升楼盘品质感。参考图活动营销做体验，做人气，再配合适当的“老带新”、“客户积分”等灵活的销售策略，实现销售。二期封盘待市针对二期未开动房源，建议延缓工程节奏，控制投资，进行产品优化，静待市场回暖入市时机：配合一期实景呈现和交付的节点，安排工程实现预售条件。衢州维多利亚核心问题：淡市下如何突破销售瓶颈延缓开发，成本控制延缓开发节奏，控制成本，全力做好一期现房针对现已开工建设中房源，一栋一栋开发和推盘；二期未开工房源，暂时不开工；最佳时机：年底

34、至春节期间，一期交付，实景体验，根据市场反应控制后期开发节奏。二期已开工二期未开工以一期实景带动二期销售做内功打造现房实景，以实景体验带动二期销售一期实景是二期营销最大工具，二期可以清水房样板展示打消部分抗性。清水房样板展示方户型内部做清水房，做出户型的简单功能分区，把灰空间的效果呈现出来；并作为简易现场接待处。减少客户对魔方户型的质疑全部墙面和地面砌平墙面刷白日光灯打开少量的桌椅点缀屋内、露台做植物盆栽、壁挂油画点缀灰空间的合理设置，如空中花园、卧室、书吧、休闲茶室、健身房等清水样板房示意图临时接待处示意图魔幻空间效果备注：同时可专门针对魔方户型设计多功能展示宣传册，以灰空间的多用途展示吸引

35、消费者客户深度经营与活动营销鉴于项目一期多层即将于08年12月底交付，现房实景初具条件，可利用此进行客户深度经营和活动营销，促进后期小高层销售。活动营销建议在一期房源交付的同时，着力提升小区绿化、景观利用春节前夕，组织游园灯会，邀约入住客户携带朋友、二期目标客群体验社区氛围和产品品质，顺势加推二期小高层房源。参考图活动营销利用一期交付的现房实景，同时结合小区周边江景资源、大面积公园配套景观资源，在09年组织进行四季交替客户品鉴活动：Eg：春天的业主苗木认领活动；夏天瞿江垂钓活动；秋天业主烧烤赏菊活动；冬天客户答谢酒会参考图安吉维多利亚核心问题：淡市下如何看待、解决盈利问题求生存？VS求发展？选

36、择一：求发展，延缓工程进度，静待市场回暖；积极打造现房实景，提升楼盘品质；以期以时间换利润？等待市场回暖的工程开发成本增加；安吉龙山项目将面临更大资金压力；作为自住需求为主的安吉公寓市场，利润升值空间有限，静待市场回暖不一定能为项目带来更多利润收益，具有不可预见性选择二：求生存，逆市场而行，强行加快开发建设，利用短平快操作，以开发速度与市场博弈？利润空间虽然缩减，但快速回笼资金，为企业长远发展积蓄资金实力；利用市场众多开发商观望时机，以短平快入市，赢得市场先机；为后期安吉龙山项目打下坚实市场、资金基础；本项目是华都xx众项目最具“舍小保大”资质的在售项目安吉龙山项目淡市下如何把握项目开发节奏营

37、销战略主线：不开工不建设进行成本控制、完善产品规划建议静待市场回暖营销战略总结项目战略建议成都美林湾价格策略结合现房实景打造、活动营销，提升产品价值感；同时减缓二期工程进度，控制投资，完善优化产品规划衢州维多利亚延缓工程进度、集中营销资源加速一期现房实景打造结合活动营销，消除市场小高层接受抗性安吉维多利亚加快开发建设进度，短平快快速回笼资金安吉龙山项目不开工不建设进行成本控制、完善产品规划建议静待市场回暖附注：针对各项目08年底销售目标，提出短期销售执行建议。成都美林湾衢州维多利亚安吉维多利亚3400万5800万1040万价格调整、团购形象深化、价值展示户型专项推广、团购根据汉嘉对成都市场的监测，该市场已经进入到直接价格战的白热化阶段，因此美林湾为完成销售目标，