概念性销售 2002-1-18 - 中小企业IT网

1、概 念 性 销 售7/25/20221目的什么是“概念”？什么是概念性销售？为什么需要概念性销售？怎样在实地工作中应用概念性销售？7/25/20222温故而知新处理反对意见四步曲确定理解证实处理7/25/20223温故而知新沟通的障碍：价值性判断固定不变的立场目的不明确时间压力表达不力7/25/20224温故而知新沟通的障碍：没有倾听没有完全理解问题或询问不当情绪不好失去耐心缺乏信息或知识7/25/20225温故而知新沟通技巧聆听正面地陈述目的一般性引导停顿重复7/25/20226温故而知新沟通技巧试探演绎神入身体语言7/25/20227困难的程度/ 所需技巧的水平随时间而得到的回报列举项目属

2、性利益概念顾问系统结构销售影响的层次7/25/20228销 售 影 响 层 次列举买主可以选择的产品目录项目事实/项目/协议某些特殊的类别/某些项目的组合属性如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289/OT310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。7/25/20229销 售 影 响 水 平利益将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩概念将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程升华成概念。顾问确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。7/25/20

3、2210介绍性销售列举、项目、属性；利益性销售带来那些好处；概念性销售！作为xx公司客户代表/促销员：7/25/202211什么是概念性销售？有人说: 概念性销售就是 “空手套白狼” 当 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 销 费 用， 却 又 离 销 售 目 标 还 有 一 大 段 距 离 时 ,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。 7/25/202212概念性销售 定义？ 概 念 性 销 售 最 简 单 的 定 义 是: 从 摸 得 着 看 得 见 的 产 品 或 促 销 特 点 中 提 炼 出 一

4、 种 表 达 方 式 让 买 主 确 信 可 以 从 这 些 特 点 中 得 到 其 所 需 要 的 东 西 的 过 程。 通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。7/25/202213为什么需要概念性销售？ 圈套! 圈套! 圈套! 7/25/202214为什么需要概念性销售？当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。 销售事例： 当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际

5、利益而生存的销售代表便不再走运了。7/25/202215为什么需要概念性销售？概 念 性 销 售 是 我们在 竞 争 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 处 在 于： 实 际 的 合 理 的 概 念 会 在 较 长 的 时 间 内 对 生 意 发 生 影 响。 暂时的利益，永远的概念！7/25/202216如何运用概念性销售第一步，由“概念”入手!7/25/202217 “概念”是什么?概念是原来就有的；概念是被你先找到的；概念是你和客户都认同的；概念概念7/25/202218 “概念”是什么?主意、想法原理、法则经验、成语过去成功的例子策略、战略概念概念7/25/202219概念性销

6、售季节性新产品引入品类管理高效消费者回应 个性化手机关联产品消费者忠诚度品种多样化快速进入市场购买者与消费者分析7/25/202220 “旺丁不旺财！”卖的多，但不赚钱。“套餐销售能带来更大的销量和利润”“销售高档产品意味着更大的利润”“共同胜利”的思维方式是经销商与零售商合作的基础“以消费者为中心”是零售商生存的基础“品类管理，创造需求”“MoTo C350手机是彩屏手机中最好玩的” “品类管理告诉零售商如何开源节流，如何创造需求”“我是深圳人”“消费者看中的是产品的性价比而非绝对价格” “天音是手机销售领域的最强者，值得信赖”7/25/202221获得“概念”的准备从“双赢”角度出发更好的

7、客户渗透理解客户的需求和兴趣收集数据和分析数据头脑风暴日常性的回顾和提炼7/25/202222生成一个具体概念的过程你要以你已经拥有的东西作为开始一个具体可见的特点；不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持；对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断；你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益.7/25/202223概念性销售案例1：公平货架原则你所拥有的东西策略性的概念竞争方面的考虑客户的利益是什么需要调整MoTo货架空间比例货架占有率=市场占有率更公平合理地分配货架空间提高

8、货架利用效率降低/避免脱销提高销量/利润7/25/202224案例2：轮船的故事基本功能：载客/运货船客：买船票/消费并获得服务船上的娱乐设施：提供服务获取利润并交纳租金发动机：带动轮船航行，没有发动机各项设施就没有了存在的价值，船客自然也不来了我们的商店？现实的例子7/25/202225练习1：争取更好的货架面位销售代表甲： 基于XX手机良好的销售表现，如果给予其更好的货架面位和广告位，每月能给该商店带来更大的销售额以及更多的利润。销售代表乙： 作为商店的策略性商品， XX手机不仅仅带来销量和利润，更重要的是持久地带来客流量及良好的商店形象，从而保证整体的销售回报，因此有必要给与其相应的货架

9、面位和广告位。7/25/202226练习2：解决缺货问题一般说法： “缺少想买的货品，消费者会离开，导致商店销量受损失”。概念: “合理平衡的库存水平能有效提高库存回报率”。7/25/202227练习3：商店要求天音支付广告位费用，理由 是所有厂家的店内广告均是如此操作。概念1 “作为以满足消费者需求为宗旨的零售商，应着眼于满足顾客需求，从而带动销售额来获取利润，而非出售货架来获取利润！”概念2 正如“航船上的发动机与船客”。商店应该对天音产品和其它产品区别看待。7/25/202228概念性销售的运用三个关键因素：工具核心内容利益成功的概念性销售说服性销售模式恰当的概念明确的、经裁剪的好处7/25/202229与说服性销售模式相互联系说服性销售模式 1. 概述情况2. 陈述主意/概念3. 解释主意/概念如何运作4. 强调关键利益5. 建议易于实行的下一步概念性销售7/25/202230优秀顾问型销售