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文档简介

1、商务谈判策略七 釜底抽薪，后院点火 商务谈判策略七釜底抽薪、后院点火课程， 对于一些特殊的客户和谈判对象，运用特殊的手法，断掉其杂念或者削弱其力量，确保对方与我方展开合作。 有一种客户与其合作对我们非常重要，而对客户本身不是特别重要，甚至还会让客户本身损失一些利益，无法用常规的策略和方式达成合作意向。针对这种客户，必须采用特殊的策略达到本方想要的结果。 一：釜底抽薪策略 通过一种方式或方法削弱对方的实力，让对方产生新的需求点，从而达到和本方合作的一种策略。案例1： 三国时期的官渡之战，曹操2万人，袁绍10万人，力量对比悬殊。曹操派精锐之师烧掉袁绍粮草重地乌巢，让袁绍军心动摇，从而一气击之，获得

2、官渡之战的胜利。这就是战场上成功应用釜底抽薪策略。 案例2： 某著名的化妆品连锁店想收购一家区域性的大店，多次洽谈无结果，这家大店仗着自己在该区域经营时间长、口碑好、效益不错，拒绝合作。连锁店市场人员用了6个月的时间，把该店的重要客户大部分吸引过去，让该店的盈利水平大幅度下降，员工的收入也大幅度下降，最后被迫与该连锁企业合作，成为其旗下的一部分。 1、收集了该店重要客户的资料，了解了其主要消费产品，面部护理霜。2、给这些客户全部赠送了6个月同品质的产品。 吸引方式 二：后院点火策略 通过方式或方法，让对方内部产生矛盾，造成思想不统一，从而使本方达到想要的结果。案例1： 三国时期蜀国大将军姜维伐

3、魏国，魏国不能抵抗，派人到蜀国，买通宦官黄皓，黄皓向刘禅进言，诬陷姜维不忠，刘禅召姜维回军，给了魏国喘息之机。 案例2： 某化妆品公司想与某大型美容院合作，投资人不了解其公司，拒绝该公司。该公司发挥公关人员的作用，搞定其店长和顾问，店长和顾问说服了投资人，最终与该公司合作。 三：企业采用本策略的前提条件1、与对方的合作对本方非常重要； 对方拒绝合作的情况下才能采用；2 本方有足够的能力保证合作的结果达到双方满意。3 四：企业采用本策略的重点 （之一） 找到对方实力的关键点，并通过战术消弱其关键点；（或者找到对方的关键人，帮助本方达到目的） 重点 之二： 本方要有坚定的决心，不达目的，绝不放弃； 重点 之三： 行动时要绝对保密。切记： 本策略一旦启动就要有坚定的信心，要精心地准备，否则会引起对方的反感，从而彻底失去合作的机会。 应用题一： 一个有极强消费能力的客户，不愿成交一个大单（200万整形）如何启用本策略使其愿意合作成交？ 应用题二： 一个区域性大型养生会所，投资人不愿意与华义合作，如何启用本策略使其愿意合作？（说明：要求应用另外一种战术） 应用题三： 老公有了外遇，要与妻子离婚，而妻子不愿意

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