新人培训讲师手册(共45页)

1、课程名称公司介绍授课目的学员能够全面了解公司授课方式讲解授课为主，互动参与为辅授课时数1课时辅助教具投影片、图片、光盘等教学大纲注意事项备注破题前景广阔的中国寿险业世界上最后最大一块保险处女地。中国保险收入潜力。三、新华公司产生背景经济的持续发展；社会保险制度改革；投资渠道多元化；保险意识增强；保险主体多元化。四、我国保险业的发展过程五、公司简介 新华公司成立时间、公司性质、资本金、主要股东、组织结构。六、公司主要领导层七、公司的文化经营理念；企业精神；发展目标；发展目标。八、结束语增强加入新华公司的自信心和自豪感明确新华公司的产生是中国经济发展的必然。从全国性的保险公司、内资公司、外资公司、

2、合资公司几方面介绍。了解新华公司在中国保险业发屏中的定位。介绍保险业的演变过程，强调保险的发展前景。强调是一家全国性的公司。要介绍分公司的发展速度和战略。资金雄厚、股东力量强大。讲师应结合公司近期发生的重大事件进行介绍。主要介绍总裁室的领导及分公司总经理室成员。讲师应随时注意公司的目标，更新这一部分的内容。重点在新华公司未来的发展。课程名称前程规划授课目的坚定学员从事寿险事业的决心为未来做成长规划，树立目标，努力发展自我授课方式互动式授课时数1课时辅助教具投影片、实物内容注意事项备注一、破题二、介绍寿险行业在中国的现状市场竞争主体寿险业务发展险种开发情况寿险业在中国的发展机遇经济快速增长人口统

3、计结果社会保障体系的逐步完善认识寿险营销工作崇高的工作价值合理的收入畅通的晋升渠道终身的培训机会持续的成长与发展司营销体制概述营销员的晋升营销员的工作营销员的管理六、设定人生目标七、结束语用活动来带动气氛，拉近距离，“破冰”，引导观念。讲师应更新活动的内容。此处要比工作说明会偏重理性，用数字说话。可以结全全球化经济对中国寿险业的影响。可以用行业比较表进行说明。要用发生在自己或营销员当中的真实事例，加强说服力。用三阶九级的图示说明晋升方向。写下“自我成长契约”，作出人生规划。详细讲解“自我成长契约”的内容，引钻石与煤炭的不同：愿作钻石，经得起打磨、锻炼，焕发耀眼的光芒。通过对比，让学员明确人生价

4、值的不同，提出期望。课程名称保险意义与功用授课目的使学员打通观念，认同保险认识感性推销，认知保险对生活中的重大意义及作用。授课方式互动式、情景设定、心得分享1、保险法的定义2、对生活中的意义保险生活化、无所不在举实例作说明。二、详细阐述风险的客观存在不论身份、地位如何，任何人都无法避免风险的产生。洛桑的故事：张雨生的故事：薛岳的故事： 他有一技之长，而更多的普通人该怎么办？2、随着社会不断进步，风险可能机率增加，如：交通发人深省的故事：谷口先生的故事。用具体的事件描述营造气氛，用心体会风险所带来的痛苦，给生活带来的损失。此时要引申出：当事情发生在我们身边，心有余而力不足。例子要随时更新，最好是

5、人人都知道的，易引起共鸣。用音乐去感染，渲染烘托凝重的气氛。引出问题：如果你只剩6个月的生命，会作些什么？用感人的话语分享感受，是否真的有足够的时间完成心愿？空中交通，令人担忧：统计数字触目惊心。情景设定：飞机上的五分钟：在生命的最后关头，你内心最放不下的一份情感是什么？认真思索，写下你的感受。请学员分享个人体会，烘托整体的气氛，融入情景之中。在气氛最浓重时结束这节课。三、上节课小结人生就是一连串的未知与不确定；生命的奥秘在于寿命；花钱买时间的好方法：投保人寿保险。四、风险无法预知的，保险是有担心的人，才需要的实例1五、保险是经济生命的延伸生命是有限的，而经济生命却可以延伸。实例2名家谈保险世

6、界上的名人都会关注保险：约翰逊总统杜鲁门总统邱吉尔首相周润发先生胡适博士的一段话：至今对保险意义最明确的阐述：“准备”。总结只要我在，我就可以照顾你。只要你在，我就可以照顾你。八、结束语引出保险产生的必然性，说明任何人都会有担心。用具体事例解说保险在风险发生时所起的重大作用。从名人对保险的看法中，让学员体会保险的意义、功用重大，是有利于个人、国家及社会的。进一步阐述保险对人生的意义。一段话：保险虽没有宝石般的璀灿，但这份关怀用在所爱的人身上时，远胜宝石的光辉。引出问题：如果仅有一张保单可卖，卖给谁？卖给自己或最亲近的人，为什么？祝福；提升使命感，责任感。授课目的讲解保险基本理论知识，使学员对保

7、险初步认知授课方式讲授式，举例说明授课时效2课时辅助教具投影片：保险法内容注意事项 备注险基础知识1、保险的概念2、保险的起源：古今中外中国古代：积谷防饥；长江商船；世界：古埃及人寿险：（英）友爱社财产险：（英）劳合社3、保险的基本原理；相互扶助；公平的危险分摊；收支相等。4、人身保险的分类；5、 保险费：保险费的定义：寿险保费的构成：6、预订费用率保险费的计算方式：自然保费平准保费二、保险合同1、保险合同概述：2、寿险合同概述：用生活化的实例进行说明。吸引学员注意力，激发学员的兴趣，活跃课堂气氛。关于保险的解释有很多种，讲师应根据保险法的有关规定定义其概念。引入风险概念，使学员了解风险存在的

8、必然性。了解保险遵循的原理。用互动的方法，可以让学员先回答。尽量去消除学员中可能的疑虑。应先使学员分清财产保险与人身保险的定义。除对传统商品类型进行介绍外，讲师应关注国内新开发的商品。如：分红险种，投资连接产品。通过讲解可以使学员分清纯保费和附加保费。要对一些概念做解释。如：生命表，现金价值等。举例说明。以保险法的解释为准。寿险合同的内容只作简单介绍，基本条款课上会做详解。3、同的订立、变更、解除和终止；4、寿险合同的订立原则；保险利益原则最大诚信原则主力近因原则三、结束语做为本课重点，并结合案例进行讲解。要求讲师要掌握典型案例。解释保险利益的定义，以保险法为依据。强调营销员的职业道德，解释为

9、什么要这么做。举例说明。由于内容较多，应做一个课程回顾。课程名称基本条款授课目的解释基本概念，学习理解条款的方法；提供学员掌握新商品的专业方法，提高专业形象。授课方式讲解为主、答疑；举实例说明授课时间1课时辅助教具投影片、条款教学大纲注意事项备注破题条款是我们的专业，必须掌握。二、概念解释投保人保险人被保险人保险金额保险费三、逐条讲解四、重点名词与概念解释五、总结课程引入基本条款的概念及其重要作用：是理解新险种的基础。让学员在学习条款前，先明确几个最基本概念，以便更好理解。了解基本概念之后，向学员说明看新条款的方法；重点在投保条件及责任，其它概念基本一致。于逐条讲解中作重点概念的说明，使学员掌

10、握基本知识。如：生效日、意外、重大疾病等。课程名称主约介绍授课目的掌握公司主险条款、投保条件、保险责任；会用图示说明，了解商品特色。授课方式讲解为主，举例说明授课时间1课时辅助教具投影片、条款、图例、费率表教学大纲注意事项备注破题说明所讲商品的重要性，是我们的专业，理应掌握。二、介绍学习方法三、讲解投保条件限定投保人、被保险人。四、用图示方法最直观的解说商品。五、与条款中保险责任-对照，再次讲解商品六、名词解释七、向学员分析说明本险种的特色，再次对照保险责任作解说。学习查阅费率讲明相关因素，如：年龄、性别、险种、保额、交费方式、交费期间等。相关特约讲解，说明有关投保规定。十、总结课程引起学员兴

11、趣及关注。说明掌握新商品的快捷方法。说明什么人可投保本险种。给学员提供一种说明的方法，让其有感性的认识。再次加深商品印象，提供理论依据。针对条款中某些关键名词作解释，如“利差返还”等；使学员对商品理解清楚，无概念上的问题。再次复习商品，掌握其特色，针对客户如何推销。对照条款掌握查费率方法，注意相关因素。掌握特约责任，说明其重要作用。（详见附约介绍）总复习，使学员基本了解商品。课程名称附约介绍授课目的掌握附约商品的保险责任及作用；了解相关投保规定。授课方式讲授为主，举实例说明授课时数1课时辅助教具投影片、条款、投保规定（业务手册）、职业分类表教学大纲注意事项备注破题：解释何为附约？二、分别解说各

12、个附约附约名称相关名词解释：如意外、疾病、住院、观察期、免赔额等；投保条件保险期间交费期间保险责任（举例说明）责任免除费率计算投保规定三、答疑四、总结课程使学员明确附约的重要性，用生动形象的比喻，引发其兴趣。讲师一定要说明附约与主约的关系。按讲解顺序，让学员切实掌握。通过讲解，学员应掌握条款中的名词概念。说明与主险的相关性。请学员注意与主险不同之处。注意与主险的差异。哪些状况是不负保险责任的，解释为什么要这么做。学会计算附约费率及查询职业分类表。举例说明如何计算，注意职业分类表。此处只是使学员初步了解附约的投保规定，如最高保额的限制等。具体内容会在投保规定课中讲解。要求讲师对条款相当熟悉，并且

13、能够控制时间。再次说明附约的作用，可以使客户拥有完善的保险计划。课程名称准保户开拓授课目的了解准保户市场开拓的重要性；初步掌握开拓准保户的基本方法。授课方式讲授与互动结合授课时数1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注准保户开拓的重要性成功的人65%精力用于准保户开发二、开拓准保户的方法缘故开拓：陌生拜访：市场调查电话约访信函开发推荐介绍：推荐介绍的重要性至少等同于成交。如何成功地索取介绍：让客户真实地感受到你的服务品质：勇于开口勇于做拒绝处理创意地促成动作三、结束语活跃气氛，“破水”。认识1000人可以做多久？强调准保户开拓的重要性。此时要向学员分析不开发缘故市场的心态。强调卖保险不是在“贩

14、毒”，好东西要和好朋友分享。举例说明不开发缘故造成的遗憾。讲师可让学员写下认识的人名单。以实例调节气氛，打消恐惧感；放下心理障碍，为实战作充分的准备。逐一讲解优势与缺点。要使学员明确向谁索取，如何去谈。讲师要详细说明索取介绍的过程并给学员一些话术。课程名称购买心理与推销流程授课目的了解客户心理，掌握推销依据；熟悉推销流程，明确二阶段推销的精神点。授课方式互动式辅助教具投影片教学大纲注意事项备注破题引出人人都是推销员，随时随处都在推销。二、分析保险这种特殊商品的特色无形的；无法试用；无立即利益。三、保险推销的困难及其特殊性四、客户的购买心理五、推销的六个流程六、提出二阶段推销理念，切实了解客户需

15、求七、详细阐述二阶段法的精神点，说明其两大原则、三大利益八、结束语做保险就是做人，做人成功做保险才会成功。让学员知道推销的意义，从生动活泼的活动气氛中了解“人生无处不推销。”在推销商品之前更应首先自我推销成功。此处可用游戏的方式，请学员参与，并分享自己的看法。使学员认知保险商品的特殊性。要用实例来证明。在推销自己商品之前，还要了解客户的心理状态。举实例逐步分析。分析客户的购买行为，阐述保险推销是一件困难的工作，有它的特殊性。在此要强调设立推销流程，是与客户购买心理相辅相成的。使学员掌握二阶段推销方法的强大作用，领会其精髓，融入推销进程中。强调二阶段推销是严格按照客户的购买心理而设置的。讲师应用

16、深入浅出的方法阐述。课程名称接近技巧授课目的掌握接近的方法和技巧授课方式互动式授课时间1课时辅助教具投影片、歌曲磁带注意事项生动、有趣、用活动引导学员参与备注破题二、观念沟通如果用95%的精力进行接近，那么用5%的精力即可促成；如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功。三、接近前的准备1、心理准备：相信自己、相信公司、相信商品、相信客户。2、物质准备。四、接近的方法1、沟通观念行销成功的秘诀：让准保户喜欢你，前提：必须先喜欢对方，爱别人，爱自己。2、赞美技巧3、聆听的艺术五、结束语，祝福 从身边的人、事做起，用真心做保险。讲师可用游戏或讲故事的方式点明主题。如：带交叉双手的活动，夸奖学

17、员是聪明的和有智慧的。点明接近的要点是要被客户接受。用游戏带动，点明接近的前提是要走出去。强调接近在推销流程中的重要性。讲师应以自己内心真实感受来说服学员，并强调这些准备的重要性。向学员展示拜访客户时应准备的资料，工具。推销是98%了解人性；2%商品知识，举例说明感性推销的强大攻势。引出具体方法，使学员掌握如何做。逐步深入、细化，赞美的技巧。活跃气氛，轻松讲解。引出：赞美是畅销全球的通行证。引申说明赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙，可以瞬间拉近彼此的距离，突破人际关系的“第一关”。强调接近的最终目的是要寻找购买点，切入主题，要为推销效用打开缺口。课程名称推销效用授课目的掌握推销效用的方法和技巧；

18、使学员掌握如何激发客户的潜在购买愿望。授课方式讲解授课式，举实例说明授课时数1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注什么是推销效用二、推销效用的目的及重要性三、树立保险推销的理念和原则“不是你有多少，而是他得多少”，应站在对方的角度去考虑。四、引起立即注意的方法与角度金钱-帮他省钱的好方法帮他创造现金的好方法为他着想-提供帮助他的方案新知识-国外流行引进国外先进的技术新构想-现代人的观念五、现代人的三大烦恼活得太久 自己要钱用走得太早 家人要钱用中途波折 大家要钱用六、推销效用的方法疑问点切入法顾问式诊断法情景式推销法潜意识互动图形法数字法七、结束语强调推销效用就是发现客户的问题，唤起客户的需

19、求。本课重点：让学员树立起“谈保险先谈观念”这一保险推销的基本概念。此处可多举例说明。进一步沟通保险的内涵。最好制作有强烈欲望冲击的投影片。树立学员这样一个概念-推销效用是推销“难题”给客户，从而唤起客户对保险的心理需求。用讲故事的方法。教给学员作推销效用的具体作法，丰富课程内容。以实例教给学员一些可模仿的方法，辅助以适当的话术。课程名称建议书说明授课目的树立观念：一切从客户需求及利益出发；让学员学会自己设计建议书，并向客户做有效说明。授课方式互动，引导授课时间1课时辅助教具投影片、建议书样式教学大纲注意事项备注说明建议书的作用建议书=商品说明书二、建议书是唯一一次对保险商品进行包装及提供客户

20、试用的机会包装是指建议书的使用须让客户感受到你处处为他的利益而设想。试用将保险利益转换成客户利益，帮他设想领到钱的是什么情景。三、说明建议书的内容保险计划、保险利益、建议事项。四、建议书说明时的注意事项充分了解客户需求，针对需求做利益转换。将投保单与建议书同时取出。一旦出现购买讯息，尽快结束说明，掌握促成时机。避免使用不吉利的字眼。用笔指引客户的目光。建议事项宜使用感性话语。五、结束语为客户做计划，是两阶段推销的衔接部分，也是营销员进行再访的媒介。复习保险商品的特色，说明建议书的作用。让学员体会如何利用言语让客户感受服务精神点：客户只会为自身利益而购买，不会为保险利益购买。此处应举例进行说明。

21、教会学员如何设计一份建议书。讲师要向学员强调：应在第一次拜访时就得到设计保险计划的客户资料。引起学员重视，学会掌握客户需求，进行利益转换。让学员通过实例了解利益转换的作用及意义。关键词：那也就是说。讲师要向学员说明为什么这么做：让投保单提前与客户见面，减轻客户签单的压力。此处应举例说明，同时向学员提供适当的话术。“参见促成技巧”体现营销员的素质，不致于引起客户的反感。让学员学会善用感性推销打开客户心扉。同时用建议事项作进一步的推销效用，帮客户下决心购买。此处讲师应举一些具体例子，让学员掌握方法，顺利解说建议书。再次强调本课重点。课程名称拒绝处理授课目的调整学员的心态，树立正确观念；初步了解客户

22、拒绝的心态，强调缓和反问法的精神点。授课方式互动式，引发学员主动思考授课时间1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注破题解释“拒绝处理”含义：我们不处理拒绝。二、基本观念拒绝是必然的；拒绝是成交的开始。三、客户拒绝原因分析 客户拒绝的真正原因：你还没有说服我。四、客户拒绝的时机拒绝会在推销流程任一阶段产生。五、如何处理拒绝原则：先处理心情，再处理事情。直接法：针对问题直接解说。虑应反击法：先认同客户的观念，再予以解说。直接击退法：转移法：不做正面解释，转移客户的注意。故事举例法：用生活实例强调保险的重要。反问法：一时无法处理，可反问对方。预防法：对客户可能会提出的问题，先行答复。二选一法：针对

23、客户的拒绝，提出不同方向的选择。六、结论：成交=多次拒绝+最后努力七、结束语让学员换一个角度思考直接反击不是最佳方法，应选择“地雷”最少的路。为学员打预防针，强心针。让学员明确知道：拒绝是一种本能的反应，有些是有真正理由的，有些只是借口。讲师可用自己的亲身经历和积极乐观的态度，感染学员。举例说明拒绝会在何时产生。找出方法，绕开拒绝的借口，找出真正理由，再作处理。要举实例进行说明。让学员明确：坚持就会成功，不轻言放弃。要用轻松幽默的方式。注意：避免批评，避免争论。使学员具备基本职业道德与素质，不引起客户的反感，保持良好素质形象。课程名称促成技巧授课目的初步掌握促成的技巧、流程，以轻松心态面对促成

24、。授课方式互动、讲授、举实例说明授课时间1课时辅助教具投影片，投影仪教学大纲注意事项备注开场白促成至关重要，好象足球场上的临门一脚。 麦可阿瑟将军：战争的目的就在于赢得胜利。促成=取得购买意愿+填妥投保单+缴交保费二、促成时的态度毛泽东：“在战略上蔑视敌人，在战术上重视敌人。”三、客户为什么会购买顾客购买的两个理由：愉快的感觉问题的解决精神点：唯有当客户有愿意购买时，才要求他购买，绝不强求！四、如何辨识购买信息从言语口气辨识购买讯息。从表情举止辨识购买讯息五、促成行动循环取得购买讯息 假定同意连带行动二次促成 水落石出缓和反问 引见重视，讲师要强调促成是营销员不得不面对的行销难题。我们的目的在

25、于成交，这样客户可赢得一生保障，我们可赚得佣金，实现人生的第一张钞票，坚定目标信念。讲解促成的流程，并告诉学员其实很简单，没有想象中那么复杂。在心态上放轻松，在技巧上要不断提高。在行动之前要先了解对手，做到知已知彼，百战百胜。只有了解顾客购买的理由，才能有的放矢。讲师应从心理学的角度去阐述这两个理由并详述客户的购买心理。如何掌握购买讯息，并了解如何判断顾客已有了强烈的购买欲望。应举例说明。时间允许的话，可以做模拟演练。促成时的黄金之问：我能不能请教你几个问题？如果您要现在让这份计划生效若遇拒绝，不要马上处理，而是要运用缓和反问法。我非常理解您的心情我很能体会您的感受我很清楚您的立场可不可以请教

26、您，为什么。对于您刚才所说，是否方便多谈一下。为什么？为什么您觉得。？为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份计划生效？水落石出：除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效？您还是很喜欢这份计划是不是？如果。您肯定会立刻让这份计划生效是吗？六、促成的方法决策选择法：即二选一法：富兰克林式成交法：情感恳求法：七、结束语：祝福在为客户介绍建议书时，要求学员一开始就亮出保单，当取得购买意愿时，黄金之问是最好的衔接。举例向学员说明应从最适合购买讯息的栏位询问，得到回答，就往投保单上填写。精神点：促成时心中不要有杂念，不要把简单的问题复杂。如：“我从哪里来”的故事。让学员从心态上放轻

27、松，不要为自己设置障碍。先处理客户的心情，掌握缓和反问的方法是同情客户的想法而不是同意。如时间允许，讲师可请个别学员进行演练。让学员了解不要一一处理拒绝，而是要水落石出，锁定唯一的拒绝理由，再进行处理，否则会处于疲于应战的状态。掌握促成循环图及要领之后，具体怎样做，可列举几种常用的方法并举例说明。举几个例子：让学员体会如何促成，还要灵活运用，并学会触类旁通。课程名称活动管理授课目的介绍活动管理的重要性；使学员初步了解如何做好活动管理。授课方式讲授授课时间1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注破题一天24小时如何分配睡 8小时吃 2小时交通 4小时琐事 2小时工作 8小时二、活动管理的目的为了

28、使业务正常动作，并在既定的轨道上运行，让每个人的能力得以发挥，创造最大的效益。三、活动管理的定义活动：为达成一定的目标所完成的一系列动作。活动管理：是行销人员持续的、定量的、有效率的行销习惯。四、如何做好活动管理养成良好的生活习惯制定目标详细做计划平均分配活动流程与目标持续不断的拜访活动五、收入公式￥=A（S+K）收入=活动量X（技巧+专业知识）六、行销人员充实的一天约访-会谈-促成-介绍-服务-进修-建档-计划七、结束语提醒学员不可漠视时间资源的稀有性与珍贵性，通过良好的活动管理来提高销售业绩，靠提高单位时间的工作效率延长工作时间。举例说明“习惯”的重要性对搞好活动管理的一些原则性做法给予提

29、示。通过实例使学员认识到活动管理的重要性。应结合自身或业务伙伴的实例进行说明强调活动量对于收入的决定性作用。引导新人增加拜访量。复习并强化推销流程的每一个环节，使学员对业务员一天的工作有一个全面了解。可利用古语新解强调计划的重要性。课程名称行销理念授课目的从知识、态度、技巧、习惯四个方面的讲解使学员树立正确的行销理念；树立做保险就是做人的观念，从而以积极健康的态度从事寿险行销。授课方式互动式、讲授与举例结合授课时数1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注开场二、有形的收入现金CASHKASH1、知识：不仅要有专业知识，还要有各方面的广泛知识，不断积累。2、态度：积极的心态：积极与消极只存于自己

30、的本心。所以“人的一生由你的态度决定”。永不放弃、永不言败。孩子学走路，经历无数次失败，但不会停止，我们给自己多少次机会。给自己机会，也要对自己负责，多担责任，少抱怨。执着：举执着于寿险的例子。技巧：掌握销售流程与技巧，并不断练习，成为本能，达到无形的境界。习惯：不断进取的习惯；不断成功的习惯；珍惜时间的习惯；点滴做起的习惯；主动争取的习惯；热身运动，快速与学员接近距离，被学员接受。在销售工作中学会积累，不断进步。110=1 不做积累，10年依然停在原地；1X10=10每次积累一点，10年有10分；（1+1）3=8自我积累又向书本学习，3年有8分；（1+1+1）2=9自我积累向书本学习向别人学

31、习，2年有9分。强调只要按照销量流程去做，并坚信，这是有效的方法。树立正确的心态：积极，不怕挫折，勇于负责，对事业执着追求。用大量的实例说明。举发生在身边的事例。三、做保险就是做人常怀感恩之心；忠诚；正确的工作观；高尚的人格；四、用服务取代行销不是强加给客户，是帮他选择他需要的。五、人生的遗憾六、结束语要用真实感人的例子，不要有说教这嫌。再次阐述寿险行销的真谛。无法挽救朋友的例子。要让别人尊重，先自己尊重自己，寿险营销是高尚的，不是求人施舍。课程名称职业道德授课目的使学员了解保险行业对职业道德的具体要求；理解遵守职业道德的重要性。授课方式讲授式授课时数1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注一

32、、破题：道与德的起源二、现代人对道德的看法三、保险行业的特点1、保险是无形的商品2、个人形象代表公司形象最大限度创造客户满意四、服务理念五、保险行业的职业道德结合公司管理规定和行业自律六、业务代表行为准则七、结束语吸引学员的兴趣。理发的定义。引入正题之前，先以介绍保险行业的特点为切入口。这是课程最重要的部分，要有大量的实例佐证，期望学员通过讲解初步了解新华人寿公司对业务代表在道德规范、行为准则方面的基本要求。新 人 培 训 流 程工作说明会基础培训实战演练口试结训工作(gngzu)说明会流程工作说明会工作计划(jhu)安排人员汇总(huzng)，出新学员名单及临时编号资料袋准备：课本、笔记本、

33、贺珠笔、学员守则（以上物品和资料可视各分公司情况而有所增减）会场准备横幅音响、音带、小麦、话筒、出场音乐、轻音乐、退场音乐（进行曲）桌椅摆放整齐投影仪、投影布主持人准备主持人训练物品准备：讲师简介、爱的鼓励、欢迎歌接待人员准备前台引导接待台资料缴验资料缴验表收费收费收据分发资料会场引导：引导学员莲花座（2人，一人控制音响）维持秩序，提醒服装仪容维持工作说明会秩序、活动带领、对迟来伙伴的座位安排退场音乐一直到所有人员全部离开后才能停止提前通知工作说明会讲师并告知参会人员的基本情况当日工作流程准备会（5分钟）班主任召集工作会议，重申工作安排及注意事项，并快速各就各位报到流程门厅指引（一人在大厅口）

34、大声问好标准用语：“先生（小姐）您好，请问是业参加工作说明会的吗？”指引参会人员办理报到手续检查仪表仪容接待台（2-3人）维持秩序人员（1人）维持排队秩序解答疑问及处理突发事件座位安排（2人）微笑问好指引排莲花座对于仪容(yrng)不整的人，请暂时在大厅等候工作说明会正式开始(kish)（2.5小时）会场(huchng)安排维持工作说明会秩序、活动带领、对迟到伙伴的座位安排、提前通知讲师退场音乐 工作说明会结束时持续播放轻音乐，直到所有人员全部离开后才能停止场外工作安排新学员名单贴在大厅门口两侧学员证考勤卡双面贴制学员名字和学号，并依序排列放置课表用A3纸放大一张贴在教室后面（工作说明会后）补

35、办报到手续恢复场地 新人培训基础(jch)周工作流程基础(jch)周星期一一、本日工作(gngzu)流程报到（30分钟）（1）音乐、与学员问好（专员）（2）办理报到手续（门口设一个报到处，办理报到发资料手续）（3）资料缴验（收齐培训所用资料：照片、身份证、学历证复印件将工作说明会所收资料的统计表汇总内勤负责）早会（30分钟）求学员：关闭BP机、手机、佩戴学员证座位：莲花座（3）教学员复习“欢迎歌”：放投影片先演示遍请大家起唱歌分组练习（共三组，用比赛的方式）合练一次；教爱的鼓励（两遍）方法同欢迎歌排领考勤卡请学员真空白座位表，准备4张空白座位表，请学员将本人名字、学员按所在位置填写。交内勤打印

36、讲培训学员守则：按守则逐条讲解、分别加以解释介绍专员和培训中心内勤人员的工作（收照片、资料、担保书、人事表）等待公司领导参加开训典礼：提醒学员用欢迎歌和爱的鼓励（两遍）欢迎领导到场开训典礼场地布置场地布置（1）横幅（2）主席台并排摆放2张主席桌（铺上桌布），并依序放置桌牌和4张椅子领导：分公司总经理、分公司培训部经理、营销部领导等（3）主持人礼仪台面向学员和主席台，斜置前台右侧（4）音控准备无线麦、有线麦、轻音乐事先检查音响、灯光（5）桌椅摆放整齐主席台及第一排座位用桌布铺好4、开训典礼（30分钟）（1）用欢迎歌和“爱的鼓励”欢迎领导就座（2）请班主任主持开训典礼：宣布(xunb)开训典礼开始

37、介绍(jisho)与会领导请公司(n s)领导致辞宣布开训典礼结束声欢送领导退席值日生工作介绍工作内容：每日课前喊“起立，敬礼“（练一遍）课前将课程和讲师写在白板上；注意环境卫生课前准备（1）请几位男学员帮忙撤掉横幅，布置教学（做开训主席台的四张桌子放在前面后排学员向前调动）（2）课程表放大贴在后面白板上（3）提醒值日生写课表，宣布上课时间（10分钟后）（4）课间巡视教室。椅子不归位者，将椅子抬到桌上7、全天课程准备讲师简介，教案检查音响、话筒（电池连续使用2小时要更换）、白板笔等准备音乐带上课前介绍讲师：题、重、人、名下课时请学员掌声感谢讲师：谢、重、名宣布下节课上课时间8、午休下课后宣布下

38、午1：20前回公司刷卡，强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好个人物品防丢失检查教室：关灯、关门，留轮值专员值班午间活动进教室点名，按座位表核对人名，标出未到者名单带午间活动迟到者到教室后面罚站（严重者退训）出考题5道题左右（要求每节课的内容都涉及），准备考卷，按人数分好夕会（1小时）全天课程的回顾（约15分钟）带活动：“自我介绍”（备投影片）（约30分钟）一包装，说明本活动的目的一请学员用5分钟写下自我介绍一单数排的伙伴将座位调整面向后面，分组每人做一分钟演讲向学员道别，提醒明天不要迟到检查教室，关灯、关电源、关空调、关窗，锁门明日准备条款、费率按人数分放担保书投影片，按人数准备担保书（每人两张

39、），人事登记表准备录音带如果还有明天，背景音乐检查考卷、明日课程教案通知讲师工作重点准备报到种类物品（学员证、外壳、磁卡、收据、培训教材）新学员报到及资料发放发磁卡(c k)打印(d yn)出座位表（12点之前）学员(xuyun)资料录机，到训名单传至各管理处打印出退训、考勤表格核对到训人员名单、未到训人员及时删除退训人员输机基础周星期二本日工作流程早会晨测（1小时）放音乐、与学员问好（全体讲师）提前10分钟进教室，请学员坐好点名，并做好登记宣布考试时间（30分钟）宣布考场纪律：不许作弊，不可提前交卷，字迹要工整请学员将桌面收拾干净，出考题，发考卷（背面朝上，由前往后传，统一动笔答题）监考：做

40、弊者请出教室退训。离考度结束5分钟提醒学员掌握时间，视情况可以适当延长5分钟收考卷：宣布时间到，请大家将笔放下，请每排最后一名学员在半分钟之内收考卷提醒当天的值日生打水，写课表，宣布上课时间（10分钟后）全天课程准备讲师简介，教案保险意义与功用课程需安排一名专员负责放录音带，一名专员负责关灯上课前介绍讲师：谢、重、名宣布下节课上课时间午休下课后宣布下午课提前10分钟回公司刷卡，强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好个人物品防丢失检查教室：关灯、关门、留轮值专员值班午间活动进教室点名，按座位表核对人名，标出未到者名单带午间活动迟到者到教室后面罚站，严重者退训出考题5道题左右（要求每节课的内容都涉及）

41、，准备考卷夕会（1小时）全天课程的回顾（约15分钟）讲解“担保书填写”（约10分钟）发给学员空白担保书（1人2张）及人事登记表讲解“担保书及人事登记表”填写方法请学员在封面写上姓名和学号（签字笔）讲解担保书填写的意义、要求强调下周一早会时交给培训中心前台请学员在人事(rnsh)表上记下担保人身份证号码带活动(hu dng)“如何(rh)寻找担保人”（备投影片）（约15分钟）再次强调担保书的重要性请学员用5分钟写下如何寻找担保人单数排学员向后转，面对面两个人轮流做1分钟演练；请对方说明同意或不同意做担保人的原因鼓励考试优胜者，分别起立，接受大家掌声恭贺；不及格人员留下，加以辅导提醒学员回家复习，

42、第二天要考试请其他学员收拾东西到教室后面看成绩，然后离开提醒值日生与第二天的值日生交接工作学员道别，提醒明天不要迟到辅导不及格人员明日准备准备明日资料检查考卷、明日课程教案通知讲师工作重点打印学员通讯录，课间请内勤将通讯录放大贴到教室后白板上，请学员利用课间修改姓名、电话、介绍人、管理处等内容将退训状况输机讲解“如何填写担保书及人事表”打印学员成绩单，放大后贴在教室后面基础周星期三本日工作流程早会、晨测（略）全天课程准备讲师简介，教案上课前介绍讲师：题、重、人、名分发资料巡堂，听课下课时请学员掌声感谢讲师：谢、重、名宣布下节课上课时间午休下课后宣布下午1：20分前回公司刷卡，强调不要迟到，注意

43、用餐卫生，保管好个人物品防丢失检查教室：关灯、关门、留轮值专员午间活动进教室点名，按座位表核对人名，标出未到者名单带午间活动迟到者到教室后面罚站出考题5道题左右（要求每节课的内容都涉及），准备考卷夕会（1小时）全天课程(kchng)的回顾（约15分钟）带活动(hu dng)：“我是最热心(rxn)服务的人”（备投影片）（约40分钟）包装、说明本活动的意义请学员用5分钟写下“我是最热心服务的人”单数排学员后转，分组每人做1分钟演讲；选举出组长组长每人用1分钟做就职演说鼓励考试优胜者，分别起立，接受大家掌声恭贺；不及格者留下，加以辅导提醒学员回家复习，第二天要考试请其他学员收拾东西到教室后面看成绩

44、，然后离开提醒值日生与第二天值日生交接工作全体专员与学员道别，提醒明天不要迟到辅导不及格人员明日准备明日课程所用资料检查考卷、明日课程教案通知讲师工作重点负责退训、考勤专员将当日退训学员资料转内勤输机请内勤统计未交照片学员名单，课间请专员向学员催交将各管理处传来的学员资料排顺，并录入学员库内打印学员成绩单，放大后贴在教室后面基础周星期四本日工作流程1、早会、晨测（略）2、全天课程（1）准备讲师简介，教案（2）上课前介绍讲师：题、重、人、名（3）巡堂，听课发放资料下课时请学员掌声感谢讲师：谢、重、名宣布下节课上课时间3、午休课后宣布下午1：20前回公司刷卡，强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好个人

45、物品防丢失查教室：关灯、关门，留轮值专员值班（学员回来后开培训教室门）课前活动进教室点名，按座位表核对人名，标出未到者名单课间请学员记住自己的终身编号带午间活动迟到者到教室后面罚站出考题5道题左右（要求每节课的内容都涉及），准备考卷夕会（70分钟）全天课程(kchng)的回顾（15分钟）请学员思考四天(s tin)培训的收获，请23名学员(xuyun)上台分享讲解“薪酬制度、晋升考核制度”每人一张市调表安排学员印名片明日准备每人20张市场调查表投保单复印件通知讲师工作重点负责退训、考勤专员将当日退训学员资料转负责内勤输机请内勤统计未交照片学员名单，课间请专员向学员催交申请下期培训所用资料基础周

46、星期五一、本日工作流程1、早会、晨测（略）2、上午课程（1）准备讲师简介，教案（2）上课前介绍讲师：题、重、人、名（3）分发资料（4）下课时请学员掌声感谢讲师：谢、重、名（5）宣布下节课上课时间3、午休课后宣布下午1：20前回公司刷卡，强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好个人物品防丢失教室：关灯、关门，留一人值班（学员回来后开培训教室门）4、课前活动教室点名，按座位表核对人名，标出未到者名单带午间活动迟到者到教室后面罚站5、明日准备实战教材市场调查表经营日志（拜访记录表填写投影片）空白投保单复印件（5）各种建议书（2张/人）（6）准备真心英雄磁带与投影片通知讲师工作重点负责将当日退训学员资料输机

47、出新人终身编号，贴教室后面缴验学员担保书，在缴验表上登记新人培训实战(shzhn)周工作流程第 一 天工作(gngzu)计划安排设备(shbi)、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查资料准备（实战演练）综合笔试、阅卷及公布成绩发拜访记录表并安排各组负责专员批阅登记访问量，夕会前通知主持人当日考勤记录，对违规者及时处理各组负责专员提前1小时进入培训教室，辅导安慰拜访归来的学员业绩速报表的出单及贺条的打印整理教室10、下周一工作准备事项11、教跳热身操工作流程早会综合笔试（50分钟）热身操（10分钟）实战演练课程教授（1小时）进行实战演练的目的A 我们希望成为一流的人才 严格要求，品质超群 保险与做人

48、有准备而做B 市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间 99度水和100度而不是1度 教室里多流汗，市场上少流泪 借用别人成熟的经验教授实战教材 A 演练时的注意事项B 讲解话术（开门与自我介绍）对练话术A 单排向后转，二人一对，一人作客户，一人作业务员 时间：3分钟 要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病 扮业务员的学员(xuyun)要全力以赴将自己推销出去B 扮客户(k h)的学员给扮业务员的学员提建议 时间(shjin)：1分钟专题班主任工作联系时间合理分配，完成20访体验拜访的感觉6、二次早会各组负责专员集合组员，作出发前的激励动作再次叮嘱学员检查访问时所需物件欢呼成功口号7、整理教

49、室 桌椅摆放整齐，班主任负责关门，关灯、关音响学员外出展业夕会（1。5小时）讲解拜访记录表的填写填写拜访表 对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立十分钟，强调培训的纪律主持人作开场白及讲解事项安慰、理解的话语给学员良性的建议歌曲我的未来不是梦心得分享请有业绩的学员分享请拜访量较多和较少的学员分别分享业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名）业绩报告事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数移动名条（要有颁奖音乐）专题二次夕会对拜访中所遇问题进行解决推动业绩，促使组员破零各辅导专员与未回学员联系，问明情况整理教室六、周日与学员联系、督促20访及破零三日工

50、作准备事项批改拜访记录表批改当日测验卷，登记成绩打印贺条、业绩速报表班主任安排明日工作5、整理名条：加油区的名条排列紧密、创造一种氛围第 二 天工作计划安排1、设备(shbi)、教学歌曲(gq)、夕会歌曲的安排、检查2、资料准备(zhnbi)（实战演练）发拜访记录表并安排各组负责专员批阅登记访问量，夕会前通知主持人全日考勤记录，对缺勤者的善进行了解，作处理各组专员夕会前1小时进入教室进行辅导业绩速报表的出单及贺条的打印整理教室明日工作准备工作流程早会写“开门与自我介绍”及注意事项（10分钟）2、讲解“推销效用”人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼按实战演练教材教授在市场调查表背后进行推销效

51、用的介绍用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头赞同话术对练单排学员向后转，两人组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务员（5分钟）要求：扮演业务员的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处学员互相提建议（1分钟）演练从开门自我介绍开始讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解3、业绩报告：统计周六、周日学员的举绩善进行恭贺、移名条、并颁发上一天的贺条4、专题成功欢呼二次早会总结周六、周日拜访情形激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零欢呼成功口号（二）10：00之后学员外出展业（三）夕会（1.5小时）各辅导专员进入教室进行辅导填写拜访记

52、录表（夕会开始时收回，交给各组专员批阅）引言歌曲“掌声响起”心得分享专题班主任联系（含业务推动和恭贺）二次夕会解决学员遇到的拜访问题再次提醒学员需加紧办理有关手续欢呼(hunh)成功口号明日(mngr)工作准备批改(p gi)拜访记录表打印业绩速报表及贺条专员集中总结举绩状况，根据达成率制定后期推动业绩有关方案班主任安排工作第 三 天工作计划安排默写纸张音响、音带真心英雄、恭贺音乐贺条口试通知工作流程早会默写推销效用热身操讲解“商品解说”开场白的过渡A 长期性储蓄B 解除收入中断烦恼C 先进国家的观念D 最划算又便宜的“投资”工具根据投保单，解说保险利益抓住商品五大特色再次举例说明商品，注意具

53、体数字解说注意事项A 抓住商品特色和数字，条理清晰B 语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿C 姿势自然大方D 注意客户的认同与回馈E 注意解说时笔尖的运用，不要乱挥舞点评A 客户对商品不是一下就能明白，要争取反复讲解B 创造优质商品的感觉，取得客户的认同学员演练 一对一演练（7分钟）A 单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员 要求“扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销B 1分钟建议 扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练(yn lin)中的不足之处并给予建议C 所有演练(yn lin)从开

54、门自我介绍开始专题(zhunt)恭贺：移动名条成功欢呼二次早会学员外出展业（讲师批阅拜访记录表）夕会（1小时）学员报到学员打考勤卡专员进入培训室，走动管理，发拜访表了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表填写访问记录表引言歌曲学员心得分享（请举绩的伙伴分享）专题班主任工作联系二次夕会第 四 天工作计划安排默写纸张音带感恩的心，恭贺音乐贺条业绩速报表工作流程早会默写“促成至填写保单”热身操讲解教材解说重点 A 促成黄金之问 B 拒绝处理 C 二次促成 D 填写保单，逐项填写 E 保单的促成 F 收费开收据4、注意事项反复促成黄金之问保单的填写5、学员演练单数排学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员

55、扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员要求(yoqi)：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找了对方推销的不足之处，扮演业务员按照话术全力推销1分钟建议(jiny)所有(suyu)演练从开门自我介绍开始 6、专题7、业务推动（1） 恭贺举绩、移名条、业绩速报（2） 工作联系8、欢呼“成功的一天”9、二次早会学员外出展业批阅拜访记录表班主任准备口试演练口试官电话追踪夕会（1.5小时）学员报到学员打卡专员进入培训室，走动管理，发拜访表了解学员状况，出贺条、业绩速报表填写拜访记录表引言感恩的心学员心得分享专题班主任联系二次夕会第 五 天工作计划安排设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查资料准备（实战演练

56、）发拜访记录表并按排各组负责专员批阅登记拜访量全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理各组专员提前进入教室，进行辅导业绩速报表的出单及贺条的打印口试官培训（学员口试分组，口试官的确定）整理教室明日工作准备班主任准备口试演练工作流程早会默写：转介绍至告辞讲解教材讲解“索取介绍告辞” A 依据教材(jioci)进行讲解 B 强调(qing dio)注意事项话术对练 A 单排学员向后转，两人一组进行(jnxng)演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务员（5分钟）要求：扮演业务员的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B 学员互相提建议（1分钟）C 演练从开门自我介绍开始讲师

57、总结针对学员对演练中存在问题再次强调、讲解专题业绩报告统计昨日夕会后拜访情况进行恭贺、移名条，并颁发上一天的贺条。成功欢呼二次早会针对批阅昨日拜访记录中发现的问题进行辅导激励学员坚持20访欢呼成功口号10点后学员外出展业夕会（1.5小时）填写拜访记录表，夕会开始收交给各组专员引言歌曲心得分享强调口试的重要性，叮嘱学员回家认真准备明日口试口试注意事项口试演练：请2位专员作整个口试过程演练口试工作准备口试场地布置批改拜访记录表，统计五日实战拜访量打印业绩报表及贺条准备口试评核表和口试官桌牌班主任安排工作 口 试 工 作 流 程工作(gngzu)要点：准备(zhnbi)学员(xuyun)分组（每组不

58、超过8人）口试场地布置（见P55图）场地分配口试学员须知实战演练应准备物品：展业包、名片、市场调查表、商品宣传单、笔（2-3支）、投保单、收据、信封口试顺序：1号做业务员，2号做客户，口试完毕后，2号做业务员，3号做客户，依此类推班主任工作要点口试官集合由班主任提前召集口试官会议介绍本期学员状况检查口试官仪容仪表发给资料：“实战演练”教材、圆珠笔、口试分组名单告知口试上、下午时间：8：50AM11：45AM、1：30AM4：00PM请口试官8：30在教室后面列队站立学员分组宣布组别、名单并起立相互认识口试评核表发放请学员填写姓名、期别、学号、业务编号宣布口试注意事项态度谦和虚心发扬团队精神，小

59、组互相帮助口试等候人员在指定场所准备，节省时间、有纪律严格按照(nzho)实战教材进行口试介绍(jisho)主考官值星专员请口试官列队(li du)进入教室，并在教室后面等候按组别依序介绍口试官，同时请相应组别学员起立欢迎口试官学员分组准备请口试官各自召集组员作口试说明交待口试时间评核表交给口试官口试学员的排序精神鼓励带领学员就位学员准备请所有学员将物品带齐全，进入口试场地作准备巡场口试期间掌控全局，处理当日事物、指导学员沉着应战，一切听从口试官要求口试流程注意要点指导重点一敲门轻重间隔节奏信心注意手势（腕力）不断指正并示范二开门与自我介绍微笑亲和力热忱仪容仪表肢体动作礼貌自我介绍递交名片客户

60、姓名称谓开场话术赞美，关上门坐下三问卷调查表说明问卷，多用赞美运用通俗语言问卷问卷开场白回馈、赞美收集个人资料勿让被访者自己填写四推销效用开场话术把问卷翻过来放在展业包上3、说明数字概念：养老，保障资料夹摆放角度与姿势话术流畅客户看资料是否很便利五商品解说开场话术宣传单内容解说例子解释数字具体每日存11元会不会太少条理清晰客户认同与回馈笔不乱挥六促成以保单填写尝试促成计算保费求出保额填写保单借用客户身份证缴费方式年缴受益人份额地址告知事项签名还身份证七收费填收据给收据准备信封感谢支持赞美话术八索取介绍赞美客户观念好索取5个名单简洁请客户写介绍名单和资料请客户事先打电话联络九告辞话术告辞借口：生