银保期交网沙组织运作（31页)ppt课件

1、银保期交网点沙龙组织运作目前期交销售面临困惑网点资源客户深度开发同业产品同质化固有销售方式难以突破突破应运而生的几种销售方式产品阐明会网点理财沙龙特训营队伍共建产品阐明会适宜分行或大支行阶段性业务冲刺网点沙龙 适宜网点自主运营，把握销售节拍特 训 营 适宜新协作渠道，排他性运营为什么需求召开网点沙龙？柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售方式的有力补充。销售期缴产品的较好方式。有效利用网点非班时间，添加驻点运营的时长有效应对同业的队伍共建何谓理财沙龙“沙龙 是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕

2、理财的话题齐聚一堂，共同讨论。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售方式。是柜面营销的延伸销售方式。网点理财沙龙的意义在自主运营中有着重要意义，加强销售人员自主培训、自我管理及自主运营才干 。表达我们的专业和效力。理财沙龙给销售同伴带来的益处带动银行积极参与销售积极扩展客户面谈范围有效进展客户深度发掘自动争取网点公共资源有效利用非班及节假日提高驻点客户经理位置自主运营认识加强，把握销售节拍自动权理财沙龙的特点方式活 易操作层级简 易沟通人数少 易掌控气氛好 易胜利自主运营 发扬个人能动性扬长避短 凸显差别化运营期交网点沙龙的组织运作召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行

3、理财VIP 室、茶座消费场所召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实践情况灵敏运用一、理财沙龙运作的预备1、行长高度注重，亲身督战2、银行客户经理仔细挑选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程行长引见讲师和现场气氛把握二、理财沙龙运作的要点1、等待时间可以抓住时间进展产品引见2、讲师讲产品重点突出卖点，反复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈 三、理财沙龙运作的本卷须知四、协作网点理财沙龙邀约深度沟通，获得网点关

4、键人物认同销售同伴明确出发点客户的需求主力销售人员如：理财经理网点主任、行长网点主任行长沟通关键点： 1、行内胜利召开的例子 2、完成中间业务义务考核压力 3、利用保险公司资源配套方案、省力省心 4、借机提升柜员营销才干 5、同业竞争抢先机手快有、手慢无 6、提高服 7、运营思绪的沟通 四、协作网点理财沙龙邀约明确主办方和目的 让银行参与出资 效力客户发明品牌行长提出邀约应涉及理财经理柜员沟通的关键点： 1、完成个人业务义务考核压力 2、塑造精英 3、利用保险公司资源省力省心 4、胜利例子 5、客户积累打造个人品牌 四、协作网点理财沙龙邀约客户需求沟通的关键点 1、符合实践需求的理财工具 2、

5、客户最大的潜在需求保证理财配置 3、享用金融机构提供的效力 4、专业金融知识咨询 四、协作网点理财沙龙邀约 如何寻觅适宜的客户群 防止约请的客户类型五、客户邀约目的客户定位：“511任务日志积累的客户 1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲身到网点办理业务且是VIP客户适宜的客户1尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济才干，以女性为主，计划投资5万以上客户；2对保证有需求者，有理财习惯的VIP客户；3最好约请客户夫妻双方一同到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5喜欢国债、定存等相对保守的客户； 留意：于网沙召开前一天或当天再次落

6、实客户能否参与；防止约请的客户类型： 1对保险有偏见的客户2沉浸于股票和基金的客户3教师、公务员等邀约以效力为主线，借助短信平台，自动邀约话术： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致效力，我们在X地预备办个小型的沙龙，专门约请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财富品供客户选择，来应对资本市场的动摇，同时也预备了几种精巧的小礼品供应挑选，我想约请您过来听听，向您引见。您看是您是一个人过来呢还是同先生一同来？我备薄茶恭候您们！邀约以维护为主线，提供合理理财建议，自动邀约话术： 您好！XX先生，我是X

7、X行XXX 。如今方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财富品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您如今的理财构造合理配置，研讨之后觉得挺适宜您的，我们计划在X地办个小型的沙龙，专门约请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一同来？我备薄茶恭候您们！邀约以提示效力为主线，提供合理理财建议，自动邀约话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。如今方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财富品供应老客户选择，计划在X地办个小型的沙龙，专门约请专业人士来授课交流，顺便看看有没有适宜的产品可以转办，我研讨之

8、后觉得有一两款挺适宜您的呢，您看是参与明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！邀约以节日答谢为主线，提供效力，加深友谊话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日好！节到了，我行正举行VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举行答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财富品引见，想请您过来参与！一、前期预备任务培训流程引见、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目的客户 主推产品类型 现场签单目的 主持及讲师 其他会场布置、签单礼品、托单等 六、理财沙龙的详细运作二、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞包装讲师3、暖场游戏主持人4、课程讲授时间掌控5、有奖问答6、签单礼品包装引见7、交流促成8、侥幸抽奖 六、理财沙龙的详细运作 三、会中善用桌面资料促成 包装礼品 精神容颜 配合讲师1、气氛营造轻松、温馨2、与流程相配合3、送托单六、理财沙龙的详细运作 四、会后跟踪继续跟踪未到场的客户 收单及时、有效及时上报行长继续跟