销售流程关键与顾问技法ppt课件

1、专业销售技巧销售流程关键与顾问技法课程大纲D1.销售角色定位与沟通技法专业销售的步骤，销售预备与目的，潜在客户接近，销售访谈技巧，购买需求分析D2.产品方案规划与成交战略产品阐明与演示，题案建议与跟进，客户承诺获取，销售访谈缔结，专业销售规划 增加销售量专业销售的七个步骤 提案建议 销售预备 演示 接近客户产品阐明 调查 缔结异议处置谈判议价销售步骤一 销 售 准 备 Preparation 对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程销售前期预备 客户资料 竞争对手 销售时机 产品知识 了解设定访问目的搜集信息需获取 引发决议需商定现有的供应商是谁预算规范或限制谁有决策权或影响力客户优先思索的问

2、题客户的业务开展方案。约定进一步洽谈与有决策权的人见面下初次订单或试订单提交或修正建议方案确认售前效力的事项。 销售步骤二 接 近 客 户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段接近的根本步骤眼神、浅笑耐心倾听赞誉多谈对方关怀访问理由运用小礼品 翻开潜在客户的心防 卖产品前先销售本人切入正题的方式实事开场白什么有趣的实事或数据作引子，导入您与客户的第一个话题？问题开场白您会问客户什么问题，使他们考虑将与您讨论的第一个话题？工具开场白您将用什么样的销售道具来引入您和客户之间的第一个话题？引荐开场白对您非常称心的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次面谈达成一致的要

3、点是什么？本次会面的目的是什么识别切入焦点 接触焦点1 接触焦点2 接触焦点3接纳者影响者权益者采购执行者信息提供者产品喜好者第一时间给予接待或指引的个人或部门技术把关者产品运用者利益攸关者任何可以影响客户购买决策的人或部门合同同意者工程拖延者购买回绝者可以决议能否并如何购买的个人或部门客户切入途径接触焦点人物-接纳者获得客户内部信息寻觅接近影响者的时机和途径访问焦点人物-影响者发现、开掘问题和不满，找出并影响购买决策的准那么向焦点人物-权益者进展销售展现处理方案寻觅成交时机对焦点人物-影响者预演并向焦点人物-权益者进展销售找到焦点人物权益者直接交谈？ 销售步骤三 调 查 Survey 经过有

4、效沟通开掘买方问题和需求的过程SPIN销售方式 一项史无前例的销售研讨：对3万5千 个销售访谈胜利规律的总结 向买方提问与沟通的技巧，开掘潜在 客户的明显需求，达成销售 Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 Needpayoff Question 有关需求与报答之提问 Spin初体验麦考伊先生，他是不是说过他是客户效力部的副总裁？他在公司的职位是什么？他在数据库中存入多少客户信息？他需求一些咖啡吗？不用？好的，让我们开场吧。他想知道些什么呢？Spin初体验他有质量问题吗？

5、他的部门有多少雇员？他的雇员在运用数据库时遇到了什么费事？好了，如今他曾经了解了我和我的公司。他还想知道什么？Spin初体验假设购买新的数据库会有什么收益？数据库的缓慢呵斥了什么影响？数据库的缓慢对他的雇员呵斥了什么影响？数据库的缓慢非常困扰我，特别是 在运用顶峰期。Spin初体验他曾提到当数据库慢的时候，客户总是打来看，一个快点的数据库能否添加消费者的称心度？一个快一点的数据库还会有其他协助吗？有多少雇员运用数据库？我猜测平均每个雇员每天的任务时间由于数据库的缓慢损失1个小时。Huthwaite 调查研讨 - 35000个销售访问 - 116个评价点 1、观查访谈的行为2、把销售访谈分为胜利

6、的销售访谈不胜利的销售访谈-卖方的行为-买方的反响找胜利销售人员的行为区别点胜利销售的三个原那么胜利的销售访谈中，买方说得更多！胜利的销售访谈中，卖方提问较多！卖方在访谈的后期，提供产品方案！案例卖方：那么他们这个部门是不是运用 Conker消费的消费机器？买方：是的，我们有三台卖方：有没有给您带来什么问题？买方：没什么大问题。只是有点噪 音，不过卖方：打断我们的机器比Conker 的机器声音小得多。实践上， 测试阐明.买方：打断不错，但噪音不是个 问题，由于我们的操作员都戴 有护耳安装。卖方：我明白了。他们有没有其他问 题?买方：没有什么严重的问题。卖方：他们的操作员在运用Conker的 机

7、器时能否有困难？买方：是的有一点但是 我们 已学会增么操作了。卖方：我们新的Easy系统可以处理您 遇到的困难。这个系统要比 Conker好的多。买方：这套系统的价钱是多少？卖方：根本系统大约二十万美圆，其 中包括买方：二十万美圆！就为了让机器好 用一些？他在开玩笑吧！案例卖方：操作员运用机器有困难吗？买方：确实有一点困难，但是我们已 学会怎样操作了。卖方：他说它们不好用。这对他们的 产量有什么影响？买方：影响很小，我们专业训练了三 个人，他们知道如何操作。卖方：假设他只需三个人会用这些机 器，能否会呵斥任务中的瓶颈 景象？买方：不会，只是在某个Conker操作 员离去时，才会有些费事，要 等

8、新操作员受完训练来接替。卖方：这么说来，由于这些机器不好 用，导致受过训练的操作员离 去，结果呵斥人员流动的问题。 对吗？买方: 不错，大家当然不喜欢运用 Conker的机器，操作员普通不 会和我们一同任务很长时间。卖方：从训练费用来看，人员流动大 对您意味着什么?买方：训练一个熟练的操作员需求几 个月的时间，所以.我以为 训练一个操作员的工资和福利 加起来大约要四千美圆。此 外，我们还要交给Conker五百 美圆让新操作员到Conker的工 厂受实地培训。另外还有大约 五百美圆的差旅费。他看，我 们培训一个操作员大约要花五 千美圆。我估计我们今年大约 至少培训了五个操作员。案例卖方：那就是说

9、在不到六个月的时间 里，培训本钱就超越了两万五 千美圆。而在这六个月里，从 来没有三个完全称职的操作员 同时在岗；这对消费呵斥了多 大损失？买方：损失并不大。每次出现瓶颈现 象，我们就压服其他操作员加 班，或者我们把活送到外面去 做。卖方：那么加班费不就更添加了他们 的本钱吗？买方：是的。我们的加班费是正常工 资的两倍半。即使付了加班 费，操作员还是不太情愿加班。 我想这就是我们人员流动频繁 的缘由之一。卖方：另外可以想象，被迫把活送到 外面去做，是不是使他完全依 赖他人的交货时间？买方：别提了！我刚刚打了三个小时 的，催一笔过期的货。卖方：从他说的来看，由于他们的 Conker 机器不容易操

10、作，您今 年为培训操作员花了两万五千 美圆，还致使操作员频繁流 动，呵斥昂贵的代价。消费上 的瓶颈景象导致了高额的加班 费，而且还迫使他把任务送到 外面去做。但是把活送到外面 去做，难以令人称心，由于质 量难以保证，不能准时交货。买方：听他这么一说，Conker机器确 实给我们带来了很大的问题。价值等式 买 不买问题的严重度/需求的强度处理方案所需的本钱“问题大到需求这个对策的程度了吗？“价值=利益-本钱倾听一“对销售而言，善听比善辩更重要！ -日本销售大王原一平 - 站在客户立场专注倾听客户 的需求、目的 - 对客户所说的话，不要表现 防卫的态度 - 掌握客户真正的想法！倾听二 - 倾听使他

11、可以准确了解客户言语中的含义，廓清对方 的想法、观念及反响； - 可以与客户建立并且维持一种良好的访谈气氛，鼓励 对方多讲，了解其任务和个人的完好信息； - 可以组织有针对性的产品引见，客户也才会以为他的 阐明有协助和压服力，更利于达成协作。 20% 40% 60% 80% 100% 最有效的倾听者：70%时间倾听，30%时间发言 只需有能够，让对方先阐明立场和所关怀的话题倾听三用信号表示倾听- 坚持视野接触； - 让人把话说完；- 点头或浅笑表示赞同；-“ 对我明白我懂了鼓励对方；全神贯注，无分心物，生体前倾用互动廓清了解简述信息：用本人的话简述听到的内容，确认能否准确无误的接纳信息；提出问

12、题：经过讯问检查对信息的了解，也使对方知道您在自动倾听。客户行为偏好分析 以 0 鸽子型支持者 人 5 孔雀型社交者 特性友善、循规 为 10 特性-好表现、凭感 矩、保守、情愿倾听 主 15 觉、重关系、表达力强 对策协助对方做决议 重 20 对策多谈人、少谈事 重风险 被动内向 关 重目的 自动外向 系 25 50 45 40 35 30 30 20 15 10 5 0 以 35 猫头鹰型思索者 事 40 老虎型指挥者 特性善分析、重逻辑 为 45 特性客观、行为果断 冷静、敏感挑剔 主 50 有自信、企图心强 对策提供佐证与数据 重结果 对策提供方案与选择控制谈判的方法 -察看，识别客户

13、的类型与时机 -提问，确保在销售工程中的控制权 -倾听，掌握客户的真正想法 -记录，整理销售沟通的要点和共识 销售步骤四 产 品 说 明 Presentation 基于调查 结果，向潜在客户明示产品对策和其利益FAB概念 F A BFeature特征本人产品的特点和属性它是什么由于Advantage优点产品的功能或优良之处它能做什么所以Benefit利益这一优点带给客户的益处它可处理什么对您而言产品的利益证明证明层面证明方式有效原因话术举例产品信赖度经典案例用成功案例来证明产品的受欢迎程度，也为客户提供求证的情报我们最近有一个客户和贵公司的情况非常相似产品对比度统计及比较资料等对比竞争产品，突

14、出优势，强化客户的认知度这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排第一企业美誉度公开报道、获取奖项客户购买产品，不但对产品做选择，还看产品背后的实力和口碑我们刚获得了供应链金融服务创新企业奖 销售步骤五 演 示 Demonstration 经过产品操作或方案陈说，激发潜在客户的购买愿望演示目的1、针对客户的技术交流或产品演示主要 有 四个目的： - 传送信息：明白我们的意图、目的、 产品、技术； - 显示才干：留意我们的优势，比较 与竞争品的不同； - 获得认同：赞同我们的建议，置信 我们的承诺； - 激发行动：以实践行动支持我们的 方案；2、 听众分析和目的预备应不断

15、贯穿于演示 一直。演示流程 演示前 演示中 演示后 尽量约请到客户的关键人 整理要诉求的产品利益点 检查要演示产品或文稿，预先演练 整理场地或洽谈区 小礼品或留念品基于前期调查，指出客户问题和需求有针对性地列举产品特征及优点展现客户运用产品后的改善及效果擅长提问，提供案例总结产品利益点 要求订单，尽力促成合同缔结 销售步骤六 提 案 建 议 Proposal 书面分析买方现状和展现产品利益的无声销售 提案目的 提案作用 - 显示诚意和自动，让客户打动 - 提供专业分析建议，使客户获益 -当一人难做决断，做客户浸透 -归纳前期销售活动，要客户承诺 提案要求 -专业、严谨、协作、实力 -文字、数据

16、、图表、流程提案构造封面标题问 侯目录页码主 旨问题现状分析产品方案建议本钱效益评价供货效力阐明结 论附 件 销售步骤七 缔 结 Closing 识别购买信号，激发购买愿望，提出购买建议四种访谈结果 简单的销售 比较复杂的销售 成 只需两个结果 四个能够结果 功 访谈的关键目的 赞同采取任何使销 获得订单 售有所进展的行为 “我想让您跟我的合伙者 谈谈 不 赞同再次讨论，但是 未赞同采取任何措施 成 “我们需求的时候再 联络他吧“ 功 比较复杂的销售成交进展访谈关键目的变拖延为进展拖延无销售提出购买建议 方法 适用场景 举例直接请求客户对产品表现出明显兴趣，可直接提出成交请求您对这个产品已十分

17、了解和认可，那么我们现在就把合同定了吧。假定成交法客户对产品已没有异议，只是拿不定主意是否马上买您可以选择阳光理财计划，这对您非常合适。您的借记卡卡号是？产品选择法适用范围较广您看选择一年定投还是半年定投案例举证法客户对产品显示有兴趣，但害怕买错或有风险您的同行xxx公司去年开始用我们的产品，今年还增加了订单量。异议排除法在解决了客户的所有异议后感谢您认可我们对问题的说明，如果没有其它问题，我们现在就可以定下来了。 谈 判 议 价 Negotiation 一个就彼此的买卖条件进展交换、妥协的过程 谈判，他预备好了吗？ 谈判的五种结果完全退让：只是给予，没有取回；折衷道路：各让一步，中间成交；交

18、换条件：满足对方提出的条件， 同时取回己方要求的条件；附加价值：避开对方提出的条件， 提供另一种有价值的条件；谈判破裂：无法达成共识和协议，买卖失败。防御客户的战术故作诧异：客户对他的价钱看似震惊 实为试探，察看他的“膝跳反响。对比报价：说其它供应商的价钱更低， 或可以同样价钱买到更好的产品。承诺未来：许愿未来会有更多的购买， 诱使他给予更有利的条款。预算有限：以负疚的口气解释，由于 财力有限，无法向上引荐和购买。还有一点：谈判临近终了，对方忽然 想起什么，让他再做一个退让不要过早退让“帕累托法那么-大部分退让和决议都是在谈 判最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于退让。将退让留到最有 效、能换取最有利条件的时辰。 Tips:退让越早影响越小；过早退让甚至引发买家 要求更大的退让！开掘客户的要求和消除客户的顾虑远比试图 降低产品的价钱有效得多！减少退让幅度千万不要由于对方要他报“一口价，或声称 “不喜欢讨价讨价而一次让出一切的空间；不要作出等值的退让，他一旦这样做，对方 就会不停地提出要求；逐渐减少退让的空间，通知对方，这已接近 他所能接受的极限了。Tips:谈价战术顺序 苦楚程度 退让时间 退让幅度第1步 稍有苦楚 议价进入僵持阶段 2% 第2步 比较苦楚 上一次退让后最少满10分钟 2%第3步 非常苦楚 上一