销售拜访技巧专业培训

1、销售拜访技巧专业培训目 录一 目标与介绍二 在一个竞争的市场中销售三 销售拜访的结构四 接触阶段五 资料阶段六 呈现阶段七 决定阶段八 个人行动计划书目标与介绍目 标目标与介绍技巧知识业绩今天明天销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。目标与介绍在一个竞争的市场中销售市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；2、好价格定位消费者能承受同竞争对手竞争对公司必 须有利润；3、促销（长期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服务6、庞大的销售队伍在一个竞争的市场中销售不同的销

2、售队伍“服务”渠道/通路“产品”“价格”“促销”公司核心销售哲学定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动在一个竞争的市场中销售心理平衡买方客 户销售员卖方在一个竞争的市场中销售购买的情况买我们不买买别人要求：价格、服务理性决定感性决定在一个竞争的市场中销售行动重点销售拜访的结构销售拜访的结构行动重点接触阶段你永远没有每二个机会去制造一个“第一个好的印象”接触阶段+-你是如何评估别人呢？。别人又是如何评估你呢？好不好没有不好不坏的影象的，有的只是时间接触阶段为什么要有一个好的开始？。可能面对的困难开场白太长，从而影响后面。客户不被促使去听。客户带着消极的态度。对销售拜访的错误理

3、解。恶劣的经历。时间不足，不能按照计划展示而达到效果。接触阶段一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：政治、宗教的问题。顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。不景气、手头紧之类的话。竞争者的坏话。上司、同事、公司的坏话。别的顾客的秘密。接触阶段行动重点资料阶段资料阶段为什么要发问1、发掘需求2、引导客户3、改善沟通4、控制拜访/会谈5、鼓励参与6、了解明白程度7、建立专业形象1/98/9冰山原理：资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组织问题以及怎样发问肯定/关闭型问题引导型中和/中立型问题的种类CQClosed QuestionOCQOpen leadingONQOpen Nealk

4、al资料阶段发问公开型问题的好处是什么？给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息的时候使用较好。一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？客户将可能同自己绕圈子，越绕越远发问肯定型问题的好处是什么？精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？信息较少，或误导性的信息资料阶段F.O.C.过程需求的定义已有，想要更好，更多，更大，更高差 异FACT 事实、现况、现实、目前OPINION 意见、感想、观点、想法CHANGE 改变、变化、改进、改好如何使用问题资料阶段激励对方合作/回答ONQOLQCQ总结（帮助自己）资料阶段资料阶段的指导方针资料阶

5、段行动重点呈现阶段呈现阶段特性与利益的分别特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒适利润或满足（每个客户都不同）客户买的不是产品或服务，他买的是利益。呈现阶段提案的两个层面-+介绍产品事 实评 价我们需要让客户认可呈现阶段销售呈现的过程A.符合需求B.有信服力的证明特 性利 益证 明需 求转化符合提供出呈现阶段不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验呈现阶段销售呈现的指导方针呈现阶段行动重点决定阶段决定阶段我们为

6、什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间1.过早争取2.太迟争取3.没有争取FEAR 害怕UNCERTAIN 不肯定DOUBT 怀疑决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？决定阶段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法说明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接获得正或负的答案利用定单表格只给予两个选择可采用正面的问题锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点问题法签单法选择法假定法利害分析法决定阶段完成交易的方法方法说明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去订单逐渐消除最后异议警戒法起死回生法排除法唯一障碍法决定阶段如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备要记住设立下一次拜访的目标，作出结论计划下一次拜访记下行动计划收获取客户的同意拜访的目的按部就班地